精彩選讀
談判最後階段的目標是結束談判並達成協議，談判者在這個階段將面對若干重大挑戰。在競爭型談判中，甲方可以通過一些十分有效的心理手段，例如短缺效應和對談判過程的過分執著，迫使乙方因緊張不安而妥協，而如果在更冷靜、更理智的情況下決策的話，乙方的收益可能更好。
但是，不願妥協也會產生風險。對方手中可能的確握有王牌，如果你不妥協，他們會尋找其他攀談對象。態度過於強硬還可能導致談判陷入僵局。雖然堅持己見可以促使雙方探尋更富創造性的解決方案，但也可能危及雙方關係和談判本身。因此，你需要確定評估標準，以便判斷如何結束談判比較合適，而不要一味執著於自己的目標。
我一直堅信，當你開口與別人交流之時，你的談判就已經開始。談判無處不在、無所不包，華爾街的大兼并、正在舉行的預算會議是一種談判，我們每天在家裡遭遇的事也都是談判。
正因為常見，很多人都有意在這項技能上有所提升。在美國，很多職業學院已經開設這方面的課程；國內大學也是如此，帶有「談判」字眼的頗受歡迎；類似於《優勢談判》、《談判力》、《博弈論的詭計》等談判書籍也大受歡迎。
抱著這樣的心理，我走進「沃頓商學院的談判課堂」，首先擺在眼前的是談判風格測試表。這也是第一次讓我清楚地知道，原來競爭型是我的最強談判風格傾向，妥協型是我的最弱談判風格傾向，而合作型、規避型、遷就型是適中使用的談判風格傾向。
這似乎並不是我想要的答案，但也讓我很快意識到，這只是作為理解自己談判風格的數據起點。
了解自己的談判風格很重要，這與一個人的孩童時期、家庭、早期職業經理、導師、道德系統或信念等都有或多或少的聯繫，但是隨著一個人談判知識的增長，對更多方面技能更有信心，那這種傾向就能夠隨著時間改變。本書最大的優勢就是在教會你一些條條框框知識層面的「乾貨」之餘，還會讓你經歷各式各樣的情境。
高效談判具備六個基本要素，即談判風格、目標與期望、權威的標準與規範、關係、對方的利益、優勢。其中，最讓我印象深刻的就是作者對「關係」的闡述。創造並維持談判中的信任的秘密何在？源於人類行為中一個簡單而又普遍的規則：互惠原則。在遵守互惠原則的過程中，談判者必須要讓別人覺得你可靠、值得信任，同時，公平地對待那些公平對待你的人。而當對方對你不公平時，要讓他們知道這一點。
關係的確能對談判成功起到關鍵作用，然而我們不得不承認，它們也或許給談判帶來巨大的風險，特別是公正、理性的人會在談判桌上陷入「騙子」設置的花招和圈套中。因此，談判者不得不注意到一些通常的圈套，例如很快就信任對方、互惠圈套、在利益攸關時與朋友談判等等。
我想，這些理論裝備，將來對我都會有用。
當一切準備就緒，談判過程才真正開始。在我看來，書面的分析遠沒有實踐更重要，當然，我們也可以將其中的一些方法適用於我們日常的生活之中。而我一直在尋找的「適合競爭者的工具」也終於在正文最後一章揭曉。
當然，掌握了諸多技巧之後，作者仍不忘在最後加一句：有效的談判由10%的技巧和90%的心態構成。要調整好心態，必須具備三個要素：現實主義態度、才智和自尊。
接下來，讓我們開始一場智慧的談判吧！
