甘其食：一隻包子里非凡的商業潛質

文／天下網商記者 孫姍姍圖／天下網商攝影記者 李俊童啟華是包子品牌「甘其食」的創始人。他40歲出頭，戴黑框眼鏡，穿著時髦，實在看不出是個賣包子的。幾年前，他在一次演講時說：「我覺得包子有著非凡的商業潛質」。台下哄堂大笑。據童啟華說，他在1995年剛進同濟大學時就開始創業，賣過鞋子、衣服，開過網吧、美髮店、鮮花店，等到大學畢業時手上已經有6、7家店了。而立之年，童啟華想做一件「不管發生什麼都要認真做下去 」的事情。

甘其食創始人兼董事長 童啟華他想到了包子。「一方面包子的屬性很容易定位，除了里料以外品項差別不大；另一方面，包子的商業化程度很低，需要用一個品牌來代表包子，就像星巴克代表咖啡，麥當勞代表漢堡一樣。」童啟華說。看上去都是麵食近親，但包子和餃子、餛飩卻都不一樣。後兩者屬於非發麵類，可以通過冷凍處理進行保存和運輸，並通過超市賣場、電商等渠道銷售，目前已有一些知名度較高的品牌，比如佑康、三全、思念、灣仔碼頭等。包子則屬於生物發酵的發麵類，因此只有現蒸現做才能保證口感和營養價值，出籠2小時後的口感便會完全不同。這就導致很難有速食包子品牌，即使如狗不理和鼎泰豐等以包子聞名的小吃，也屬於大類餐飲範疇之下。2005年冒出想法，直到2008年5月，他才確定要做一個全新的包子品牌「甘其食」。他要改變包子在大眾心目中低端、不衛生的刻板印象，變成規範、有藝術感的食品；最重要的，包子必須符合主流消費群體的需求。童啟華先找到一些業內聞名的包子大師，本想拜師學藝，卻「發現他們的動作非常隨意」。失望之下，決定先建一所包子學校，培養標準化的包子工人。探秘包子學校

包子學校學員，右一為甘其食員工發展主管 許潔並不像一般學校那樣有醒目的門頭、規範的教學樓，甘其食的包子學校就駐紮在杭州城北孔家棣路9號一座不起眼的小樓里，樓上是宿舍樓，樓下就是「包子教室」，在甘其食內部被稱作培訓中心。作為甘其食員工發展主管，許潔見證了一批批包子學校的畢業生。這裡面不僅包含甘其食門店的包子師傅，還有行政人員、公司高管，甚至保潔阿姨。據她介紹，在甘其食，一個包子的誕生伴隨著一整套標準化流程：60克麵皮，40克餡料，一分鐘摘麵糰（行話叫做下劑子）不低於22個，每個劑子誤差不超過正負2克，擀皮22個，包制2個，每個包子褶子數16-22個，還要看封口、外觀是否合格。包子學校於每周一、周五兩天接收學員，包含理論和實操兩門課程，只有全部合格了才能進一步獲得門店實習的機會，三個月後再次通過考核才能上崗。那天探訪正逢春招大潮，這期培訓員工人數達到了50多人。包子師傅還有特別的名號，被稱為「甘包師」，之後又分為四個等級：中一、中二、高一和高二，每3至6個月考一次。高一等級還需要考蒸制，對熟包子的高度和寬度都有嚴格要求，高二更考驗速度，一分鐘需擀皮28張。

看似簡單的分解動作，實際操作起來可不容易。在幾分鐘的下劑子過程中，鬆軟程度、發麵大小時刻處在動態和變化中。這需要不斷練習以形成肌肉記憶，並且掌握不同手指間如何用力、協作，只有在熟練和技巧的情況下才有可能摘下誤差範圍內的劑子。看上去，包子學校就是建立標準的流水車間，童啟華卻不這麼認為，他覺得這不僅是包子製作環節中最基礎和必要的事情，還要有做好包子的熱情。因為即使整個流程都在標準化範圍內，一上籠依然神鬼莫測。蒸包子以籠為單位，一籠最多17個，一次蒸制少則一籠，多則13籠，誤差太大就意味著有包子熟了，有包子還是生的。「要是包子在每個環節都不控制好誤差，那就是災難。」

譚蓉的身份有些特殊，並不因為是為數不多的女生之一，而是跟她一起的4、5個人都被有意另外安排。他們是今年童啟華校招來的大學生管培生，140多人來應聘，最後招了40多個。譚蓉說，她來甘其食的理由是「從沒有見過這麼做包子的。」而提前進入甘其食實習，第一件事依然來學習做包子，第一個月練習技術，第二個月之後開始逐漸參與門店運營，三個月滿為止。經過8天訓練的她已能熟練包出一個外形、重量都標準的包子來，但她仍然不是很滿意。如今，包括食材、器具、教員、房租、學員工資等成本，歷經三次變遷後的包子學校凈投入據稱已達3000多萬元。而在門店，甘其食每年的報廢量也在百萬級，只要是漏湯、不均勻的包子都會報廢掉。賣包子的學問

甘其食第二代門店2009年7月，童啟華在杭州文一西路上開了第一家甘其食門店。當時他想，「我都研究四年了，還開了包子學校，對包子已經很透了。」再者，門店地處駱家莊小區和蔣村公交中心站地段，一方面消費人群有保障，最初以居民中的中老年人群、社會低收入者以及外來務工人員為主，另一方面交通便利，人流量大。看似一切天時地利人和。不過，「一天下來，生意非常差，營業額700多元。」 童啟華回憶。這是什麼概念？在2010年3月搬至上海之前，當時甘其食的中央廚房還在杭州富陽區，依託第三方冷鏈物流公司浙江統冠物流將餡料送到門店，一趟的成本是1000元。此時，邊上其他包子店一天則有2000元營業額。一年之後，甘其食才開始趕上平均水平，並逐漸增加至8000元，輻射範圍擴至3公里。「有很多人甚至坐2-3站公交車到這裡，只為帶幾個包子回家。」公開資料顯示，到2013年6月，甘其食良渚鎮二店開業，此時門店共計140家。四年間，甘其食平均每月擴張門店數約為3家。評估是否合適開店，甘其食市場拓展人員會就新老門店實際數據進行調研。童啟華透露，這些數據包括：臨近居民客戶群體和其他群體的比例；年齡結構，主流客戶為20-40歲的群體，他們思維活躍，樂於傳播；步行距離，比如15分鐘步行範圍內的購買人群基數。目前，門店密集地開在市中心、商務區、新建小區等。消費人群與門店選址之間相互推進，從消費數據來看，甘其食的受眾正變得越來越年輕，佔比達到90%。另一方面，租金越來越貴，如何增加營業額以覆蓋租金？童啟華並沒有正面回答，他說：「開這麼多店並不能保證每家店都是盈利的。商業不是唯利是圖，有些時候是一種想像力和開荒的精神。」

早上9點左右，甘其食店門口排起長隊據一位老員工介紹，在2013年，公司一度平均每個月開15家新店，最多的時候，一個月新開了22 家，門店數最多曾達到200家。而管理人員和員工數量也增加不少。據這位老員工還透露，快速擴張帶來的結果之一是，員工技能、培訓、包子品質開始受到影響，一些門店實際運營數據與前期調研有偏差。通過再次對消費人群及消費潛力、房租的綜合評估之下，2014年公司裁員，降低經營成本。但甘其食一位管理人員表示這些事實並不準確，他說「從來沒有這麼快，最多一年開了幾十家，基本正常速度」，但也沒有提供進一步解釋。如今，甘其食包子店數量為160多家，年銷售額超過2億元，員工人數近1000人。生產的秘密童啟華幾乎與餐飲界同行絕緣，對食材的偏執也使得甘其食並不是一般意義上的連鎖餐飲。他說，從土地樣本開始至送到中央廚房車間，甘其食由瑞士SGS第三方檢測機構全程監測整個過程，而從中央廚房車間到門店的清潔食安問題，則拉上美國藝康全球第一大清潔用品解決商。「一般餐廳很難做到。如果沒有足夠的資金支持去做一件事，我們寧願放棄；如果無法保證每樣食材是安全的，我們就不做。」同樣的理念也吸引了高俊，一直在台資企業從事多年食品相關工作的他於2010年底加入，現任甘其食副總經理及監事。如今除了前端銷售、行政，後端研發、製造、品控等供應鏈環節全由他負責。早期缺乏採購經驗，童啟華乾脆直接找到行業內排名靠前的肉類供應商山東金鑼企業集團，調研合格後確認合作。目前，甘其食的肉類供應商已更換為國內肉類上市第一股的「雛鷹農牧」，他們提供的生態黑豬肉區別於普通豬，生長周期由5-6個月變成10-12個月。從口感、肉質、味道均有大幅度提升。大品牌自然高價，不過童啟華認為，一個專業的採購者應該去分解成本，而不是單純看價格。這還不夠——為了找到最佳口感，甘其食曾拿兩噸肉做實驗，以區別老式絞肉機和斬拌機會對肉質造成什麼影響。最終，童啟華用了價格更高的斬拌機，因為相比之下，切口均勻，不會大面積破壞細胞纖維，有利於肉質本身鮮味的散發。甚至倒逼供應商調整生產線。童啟華在一次公開演講時說：「金鑼之前提供的都是25千克/箱的肉品，外部包以保護膜，但因為其顏色透明往往難以區分。員工稍一疏忽沒處理好，保護膜就有可能附著在肉品上，引發安全隱患。」 之後，對方為此花費大量資金更換整條生產線改變包裝，避免保護膜與肉品直接接觸。

童啟華手裡抱的正是一隻生態黑豬仔每年，童啟華和高俊都要去吉林、山東、河南的豬源地數次，進豬圈和屠宰中心與豬親密接觸。而在三代門店，甘其食的豬肉和膘都從上市公司雛鷹農牧集團進貨，以保證從配種、培育、養殖、屠宰全產業鏈的把控，價格則升至3.5元一個。包括青菜、香菇、豆沙、土豆等，甘其食包子的其他食材也都歷經選拔。比如豆沙，童啟華只用產自老家台州溫嶺的一種黑豇豆，包銷了整個產區；再比如青菜，在試吃20多個品種以及考慮到氣候原因之後，他決定選用花王菜，冬、春、秋在江浙種植，夏季只能從雲南提供，長途運輸過來以保證四季口感穩定。即使如此，採購團隊會根據往年出現的問題及時與農戶溝通，改進種植方案。

每一包餡料都被密封包裝，並且標明保質期目前，儘管甘其食尚未盈利，但是童啟華表示，通過有效分配供應鏈上每一個環節的利益，能讓整個生態裡面的參與者獲利。在保證食材源頭之後，接下去才是研發與生產，童啟華甚至會親自設計工藝設備。利用電氣控制的工科背景，他曾做過一套冰水殺青系統，有效去霉以控制青菜褐變。這一流程包括清洗青菜，放至90度的水域，漂燙1-3秒，進入第二個常溫池快速冷卻，再進入冰水。如今，童啟華早年設計的系統已經被淘汰，新系統也由其親自參與，從設計到投產歷時1年，將殺青方式由1鍾增加至3種，同時加強了技術性、數據性分析和自動化程度。要做「中式麥當勞」

杭州第二家甘其食三代門店今年春節前夕，朝暉路上開了杭州第二家甘其食三代門店。它由外賣包子的二代門店改良而來，可打包，也可坐下來品嘗；早上6點半營業，晚上9點半打烊，比正常情況下略晚一些；從包子品類來看，依然是6個種類＋高庄饅頭，每月出一個新品，價格為3.5元-7元不等。「包子一定是早餐嗎？」 童啟華反問。

三代門店內的包子和手工普洱飲品據提供的數據顯示，如今甘其食60%的營業額來自於早上9點鐘之後，而在2012年，銷量佔比正好相反。這一趨勢在三代門店則更為明顯。早在2013年7月，童啟華便開始做行業探索，琢磨起開三代門店。去年9月份起，三代門店陸續在上海、杭州開業，6月底還將開到美國哈佛大學門口，向國外傳遞包子是中國人傳統快餐的概念。傳統食品標準化、品牌化，這與天圖資本在消費連鎖行業的投資邏輯不謀而合。2012年，天圖資本一位項目經理在一個偶然場合接觸到童啟華，聊起來之後，出於好奇，他們花了整整一年時間將市場上的包子吃了個遍。「甘其食健康且潮流的定位，符合我們對餐飲食品企業的態度。」天圖資本投資總監、高級合伙人馮衛東告訴《天下網商》。2013年10月，天圖資本8000萬元投資甘其食，認繳出資額為146萬元，出資比例為26.74%。這同時是傳統包子行業的第一筆股權投資，其合伙人張海燕代表投資方出任了企業董事。資料顯示，天圖資本此前還曾於2012年7月投資周黑鴨，2012年12月投資德州扒雞，2013年5月3500萬投資深圳八馬茶業，馮說：「包子的處境有點像很早之前的鴨脖，整個行業呈多小散亂狀態，大部分是夫妻店或加盟店，不講究衛生、規範和工藝。周黑鴨讓閑散的鴨子生意開始走向標準化，甘其食或許是另一個。」甘其食顯然並不滿足於只做標準化。童啟華透露，目前A+輪和B輪融資正在計劃中，完成時間尚無確認，一個重點方向就是布局三代門店。這也意味著甘其食慾從攜帶型消費的街邊早餐變成真正能坐下來、有品質的休閑快餐。

三代門店內的全透明廚房這從門店的裝修便能看出一二。80平方左右的店面，三分之一被透明的操作間和蒸制間佔據，幾位甘包師的操作過程一覽無餘，所有桌椅都是原木，沒有一絲亮色，還有隨處可見的青菜替代綠植。一籠籠包子隨時被生產、蒸制，空氣中瀰漫著蒸汽和麵粉混雜的味道，一股天然的酸味。據店長陳雪剛介紹，三代門店不光賣價格不低的包子，還有30元一瓶的精釀啤酒、10元一杯的滴濾咖啡和手工普洱等飲品，因此平均客單價為15元左右。

三代門店內的食材說明和精釀啤酒儘管如此，他也坦言，為了走高端路線，門店成本投入近百萬元，甚至一張凳子還要花千元定製，一開始內部員工都不是很能接受這麼大的轉變。消費者也同樣很難為此買單。偶有一些年長的老客在詢問價格之後搖頭離開，倒是不少穿著時髦的年輕人願意買上一瓶精釀配包子坐下來慢慢吃，最多的還是帶著孩子的媽媽群體，一邊吃包子一邊上一堂免費「手工課」。

這或許正是童啟華所看到的趨勢，「年輕群體願意為高品質消費買單。未來，甘其食還會持續突出前端甘包師的個人標籤，因為做食物的用心程度決定顧客要不要去吃。」在馮衛東看來，傳統企業雖然沒有互聯網的爆發力，但是成長周期很長。而在尚未盈利的情況下，一方面要先打好基礎，合理安排成本，另一方面類似於「中式麥當勞」，適當提高定價，樹立高品質的行業形象，並根據顧客需求迭代產品，讓企業健康發展。也有人表示不解。一位美食買手電筒商公司的創業者告訴《天下網商》：「從理論上來說，包子可以變成快餐。但是品類搭配很奇怪，不知道定位於什麼客戶群，因為精釀啤酒是一個精準且小眾的圈子，對品質要求很高，與一般咖啡人群又不一樣。即使是把豆漿做到極致也可以，感覺背後的邏輯是為了提高客單價和毛利。」附：包子店的一天

凌晨4點的甘其食門店杭州城西文二路與萬塘路的這家甘其食門店，算是其中生意還不錯的。凌晨4點鐘，捲簾門的聲音打破街道的寂靜。店長馬闖的五人小分隊已在門店著手開始做包子。除了做包子，生活是最不用愁的——甘其食承包了員工們的吃住，甚至還有專門的保潔阿姨為其做飯打掃衛生。他們就住在馬路對面翠苑五區一個月租4000元多的房子里，朝夕相處，去門店不到十分鐘的步行路程。

三位甘包師互相配合分工他們來自山東、遼寧、河南等各省，大部分學歷並不高，之前從事過服裝、餐飲和酒店等行業，現在就像城市人一樣在這裡生活，用業餘時間看電影、看書、談戀愛；也幾乎都在2013年同時段入職，外向的馬闖在進來後半年多即晉陞為店長，王雷和另一位靦腆的員工的理想則是成為技藝高超的包子師傅。前一天晚上7點開始，根據之前數據預算、分配的結果，配送車依次將餡料送至杭州各個門店，餡料是每袋3千克的包裝，一般情況下，都被要求當天送到當天用完，即使有剩餘，也會控制在3天的保質期內。一方面解凍餡料，一方面開始和面、壓面、卷面、下劑子、擀皮等準備工作。5點鐘，他們開始做6點鐘營業的第一批包子，主要以高庄饅頭、肉包和菜包為主，每種一籠17個，其餘3種各蒸8個。即使是工作數年的員工，手邊也備著一台電子秤，有時份量吃不準就稱一下。

5點半，開始蒸制第一籠，這個過程包含洗包子、醒包子、蒸包子三個步驟。馬闖先將蒸籠放在爐子上加溫，直到最頂層籠蓋冒氣，即代表籠子里的氣體達到飽和，此時包子已經開始定型；之後看包子的表面是否受熱，觀察水分情況，讓酵母生長，面開始延展呈蓬鬆狀態；最後高溫蒸制，靠眼睛或尺子來判斷寬窄，確定蒸制時間，一般情況下控制在7、8分鐘。據甘其食第三代門店店長陳雪剛介紹：「包子和餡料是靠熱氣的氣壓蒸熟的，就跟高壓鍋類似。如果火候不夠，包子麵皮會沾牙；要是超過15-20秒，報廢幾率就會變大。」作為店長，馬闖還要負責門店的整體統籌。完成一套動作之後，他就要通過門店生產系統紀錄包子總數，這些數據反饋到前台收銀機，以實時顯示代售包子個數。另一個好處是，這套系統還將把控每個時間點的銷售數據，以比往常實際銷量高20%的標準計算產出。如果按兩小時的報廢時間來算，比如8點待售的包子，最遲賣到10點，而從生產到出籠需要一個小時，員工會提前在6點半左右開始備置。

6點鐘，第一批包子出籠。一位晨跑路過的年輕人成了甘其食第一個顧客。做包子畢竟是力氣活，餓意襲來，唯有聊天來化解。他們要等7點半左右做完接下去兩小時高峰期的包子之後才有空吃早餐。他們會討論某某門店的誰一分鐘揪了70個劑子、能包8個包子。「我看肯定是在吹牛。」江雷不服氣，他最近正在準備甘其食組織的評級考核，前一天揪8小時的劑子，手腕疼得厲害。微信群里還會時不時組織比賽，看誰的包子最好看。在他們眼裡，這不僅是找樂子，做包子本身就是一個江湖比賽，每天都會誕生不同的武林高手。他的江湖地位甚至比董事長童啟華還高。「一直做包子挺好的。不過，如果一直讓員工做包子，並且工資只有2000元，這是公司的問題。我們想要阿甘可以在自己的崗位中不斷提升自己的價值。」童啟華介紹，員工有職業規劃和晉陞時間表：一走技術路線，不斷考級提升級別；二為管理路線，不同崗位皆可升級成為店長、品匠師。一般情況下，從初級面點師到店長平均需要11個月，實習收銀員則需15個月。早上10點鐘高峰期過後，包子店才變得閑散一些。不過也就休息兩個小時，接下去還將迎來午間的小高峰。忙碌又開始了。（編輯／鄒蔚）
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