《優勢談判》| 閆霖解讀

本書作者美國的羅傑·道森先生，是美國前總統柯林頓的首席談判顧問，美國 POWER 談判協會的創始人兼首席談判顧問。他曾經被《福布斯》雜誌評選為「全美最佳商業談判教練」，他開設的談判課程，被稱為是「國際上最權威的商業談判課程」。關於本書在本書里，作者按談判的時間順序把談判分為開局、中場、終局三個階段，讓讀者有一個清晰的談判框架。並且對這三個部分提出了相應的談判技巧，教我們怎樣取得雙贏的談判效果。核心內容本書的核心思想是達到自己談判目的的同時，還要讓對方有一種贏了的感覺。這就需要我們掌握一些談判原則，並且要學會開局、中場和終局的技巧。點擊查看大圖，保存到手機，也可以分享到朋友圈一、開局談判技巧1. 營造一個共贏的談判氛圍（1）談判不是一種你死我活的「零和遊戲」，談判的目標是要達成一種共贏的狀態。（2）避免產生對抗性的氣氛，不要表現出咄咄逼人的態度。（3）不要馬上去反駁對方，因為反駁會讓對方拚命強化自己的立場，最好先能表示理解對方的感受，引向一個新的方向。2. 扮演一個不情願的買家或者賣家【案例】特朗普在急需資金的情況下，扮演不情願的賣家，把酒店賣出了高價。3. 開出一個高出你心理預期的條件4. 永遠不要接受對方第一次的報價【案例】蘇丹叛亂分子劫持人質5. 表現得非常驚訝6. 沉默成交法（1）「對不起，你可以給我一個好的價格」，然後就閉嘴。（2）如果對方和你使用沉默成交法，你可以反問對方：「那你希望給你一個怎樣的價格呢？」要想辦法迫使對方不得不給你一個具體的數字，在這一點上一定要把注意力集中到具體的金額上，不要去理會交易總額，不要去理會百分比。二、中場談判策略1. 營造一個模糊的更高的權威（1）不要沉浸在一種大權在握的感覺里，喜歡自己拍板在談判中是對自己非常不利的。（2）模糊的權威可以是董事會、委員會、合伙人、或者某一個部門。（3）你從一開始就要防止對方用這個策略，要激起對方的自我意識。同時你也可以讓對方作出承諾，一定會在他所謂的上司面前積極地推薦你的方案。如果對方沒完沒了地請示他的「上級」，那麼你就以其人之道還其人之身，你也去請示自己的「上級」，對方就明白了，會及時停止這個把戲。2. 怎樣讓步才最合理（1）避免一步到位。（2）不要讓對方發現你的讓步模式，不要每次讓步的幅度都一樣，更不要越讓越多。（3）正確的做法是逐漸減少讓步的幅度，也就是越讓越少。（4）如果對方逼你作出讓步，你要立刻索取你的回報，你可以問對方：「如果我做出這個讓步，你會給我什麼好處呢？」（5）絕對不要採用價格折中的策略，尤其是不要自己主動提出來把價格折中，要鼓勵對方說出來。3. 陷入僵局、困境、死胡同的策略（1）僵局就是雙方產生了巨大的分歧，但是還願意繼續談下去。這個時候你可以把遇到的問題先放下，暫時擱置一會，先從其他的問題入手。（2）困境就是談判雙方都無法取得實際有意義的進展。你可以更換一下小組的談判成員，或者建議雙方休息一下，吃完飯之後再討論，聊聊雙方的愛好，暫時緩和一下氣氛，約定好一個時間再接著談。（3）死胡同是雙方都認為已經沒有必要談下去了，認為不可能有進展了。唯一辦法就是引入第三方來協調，這個第三方一定要以一個「中立者」的形象出現。三、談判終局策略1. 黑臉白臉策略（1）應對這種策略最好的方式就是識破他。你可以微笑著和對方說：「你們不是在和我玩黑臉白臉的把戲吧？快坐下來好好談談吧。」通常情況下，對方會很尷尬，不得不選擇放棄這種策略。（2）告訴對方的白臉：「我知道你們是在用黑臉白臉策略，從現在開始，無論你們的黑臉在說什麼，我都會理解成是你的意思。」這樣你就可以把對方的白臉也變成黑臉，巧妙地化解掉了對方的策略。（3）如果一開始，對方就帶著一個明顯要扮演黑臉的角色出現，你可以採用先發制人的策略。直接告訴對方：「我知道你是來扮演黑臉的，我建議你不要這樣做，你知道我們都想解決問題，所以還是來討論一個雙贏的方案吧。」（4）你可以在談判小組中製造一張黑臉，或者你親自扮演黑臉。（5）在場外虛構一張更強硬的黑臉，可以讓你的模糊上司成為一張更黑的黑臉了。2. 蠶食策略（1）在談判快結束之前，為自己爭取更多的利益。你可以讓對方答應一些一開始對方回絕的要求。（2）如果你發現對方在對你使用蠶食策略，可以先微笑著拆穿對方，和他說：「你這樣做很沒檔次啊。」然後你可以用書面的形式告訴對方這些條件的價格，同時告訴對方你沒有權利這麼做，需要請示上司才能同意，最後再來一個黑臉策略，讓對方知難而退。3. 收回策略如果你發現對方一直在使用各種策略，不斷地榨取你的利潤，想把你逼到牆角。在這種不得已的情況下，你還有最後一個策略，就是收回你的條件，讓一切回到原點。4. 讓對方感覺自己贏了（1）如果你的對手受到過良好的談判訓練，對自己的談判能力很自負，非常不喜歡那種輸掉談判的感覺，這個時候不妨做出一些小讓步。（2）在結束談判之後，一定要恭喜對方贏得了這場談判。金句1. 優勢談判的精髓是不但能達到自己的目的，還能讓對方覺得是自己贏了這場談判。2. 你開出比較高的薪資條件，會讓對方感覺你是個比較有能力的人。3. 談判高手們都知道，在談判開始，雙方提出的條件都是比較離譜的，所以他們也不會太在意。4. 就連美國總統在談判中，也要和對方說，我要去諮詢一下談判顧問和議員們的建議。所以就算你是可以最終拍板的那個人，也要塑造一個模糊的、更高的權威。5. 如果遇到很狡猾的對手，在不得已的情況下，你可以收回你的條件，讓一切回到原點。撰稿：閆霖腦圖：摩西講述：於浩 5366人寫了筆記寫想法 複製 分享
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