銷售起家的董事長：做銷售，不清楚這招，很難搞定客情關係！

06-04

中國自古以來都是人情大國，凡事兒都講究個人情世故，不論這是好是壞，咱們既然生存在這樣一個人情的國家，自然要學會怎麼去做人情。

但是怎麼做人情卻是一門學問，給大家介紹一個百試不爽的送禮方式，沒人能夠拒絕且會獲得客戶的好感，迅速拉近雙方距離。

舉個例子：

小A同學剛結識一位大客戶，通過聊天得知客戶私人開了一座咖啡館，知道這個消息後，來看小A是怎麼做的：

1、掃蕩全市咖啡館並用手機拍下門頭啊、室內裝飾啊、菜品啊，卡座數量及入做率啊等等，最後總會出一張「競品」情況表；

2、從《淘寶》成批量的購買所有咖啡樣品，在包裝上貼好店鋪名和價格，讓他們自己比較自己的貨源優劣；

3、搜集數百個咖啡店、甜品店或者茶餐廳的營銷案例，供客戶參考；

4、搜集一批咖啡故事，包羅萬象只要跟咖啡有關就行，整理成冊，店員培訓時應該用的上；

5、拿著咖啡店的名字請個算命先生批一下，吉，則告知客戶，反之，再換一家唄，呵呵，但過程可視情況告知一二；

6、從《淘寶》各種小禮物，一樣一個，咖啡店搞活動可從中挑選佳品作為參考；

7、請自己的朋友來店裡品嘗咖啡，臨走每人填寫一張體驗評價表，最好提一些合理化建議，最後匯成一張總表；

……

做完上述動作之後，約客戶在他的咖啡店坐一坐，一邊喝咖啡，一邊一件事、一件事地娓娓道來，各種資料，各種樣品展示出來，最後就是小A跟客戶談他的咖啡店生意，而客戶跟小A談下單的事情，這算是模糊銷售主張做到了極致，也是把增值服務做到了極致，付出幾百元和兩周時間，但開單十幾萬、幾十萬。

我知道肯定有人會說，如果我努力的做了，客戶卻沒有下單怎麼辦？

談客戶跟談對象本質是一樣的，你不會在談對象的時候還在計較「請對方吃一頓飯萬一沒追上，那豈不是虧了？」如果真是這樣，我建議哥們還是宅在家裡比較安全，至少不會破財哈。

這種禮叫做增值服務，主要是各類市場調查的報告和客戶的主要需求為主，把自己放在客戶的位置，積極的為客戶提供競品、同行的各種信息，要做到極致，有震撼級的感受才能博得客戶好感，迅速拉近雙方距離，否則都是表面熱鬧。