輕資產重社交，可能是最好的健身房生意

圖片來自「123rf.com.cn圖庫」

梳理一下近兩年連鎖健身房行業的新變化，首先，以售賣月卡的形式將用戶導流到合作商戶中，這樣的模式在在中國的嘗試出現挫折，其次，各健身app如FitTime、Keep、火辣健身等領跑者，即便線上平台內容精良、用戶粘性和社區認同感高，但還沒有找到清晰的變現方式，電商平台業務和線下業務都在探索之中；比較之下，新型線下健身房不斷湧現，比如杭州樂刻和超級猩猩都取得了較好的發展態勢，樂刻在一年時間從8家店到五個城市130家店，而超級猩猩旗下的門店也已經超過30家。

最近三個月，我分別用了一個月的24小時健身房+一個月的傳統健身房+一個月的24小時健身房，傳統健身房寬敞明亮、設施齊備，但器材、場館和人力（包括保潔和銷售）的利用率不高；24小時健身房沒有前台，但服務周全熱誠，沒有會籍顧問，且初始投資只有少量的器械，團課只需要簡單改造的操房，人次坪效不錯。

以我去的門店為例，24小時健身房配置是六台跑步機+一個橢圓機+一個卧推器+一些啞鈴，而兩個操房合計每天開設約六到七次團課，日到店200人次左右，會員數預計約600-800人，每月付費199元。再考慮商業地產把24小時健身房作為導流品牌，會給予一定的免租，按照收付實現制來計算，單店在一年內就可以收回成本。

在準備站24小時健身房之前，需要和大家形成這樣幾個共識：

第一，有健身習慣的人群增長是行業增長的基礎：美國三億人口中有五千萬健身房付費用戶，其中又有約40%是一年去一百次以上健身房的用戶（平均下來一周去兩次），即通常意義上我們所定義的有健身習慣的人群。但參照日本健身俱樂部會員3.1%的滲透率和美國17.6%的會員滲透率（即參加健身俱樂部的人口比例），這意味著有健身習慣的人群中，還有大部分不具備匹配大型健身房的支付能力和空閑時間；

第二，在流量成本越來越高的現在，需要把更多獲客、存留、建立粘性的方式放到線下發生；

第三，社交網路上對健身軟體「已參與訓練XX次、共計消耗XX卡路里」的分享，是因為看上去最適合小白的健身app，實際上需要調用門檻最高的意志力和自覺性，以至於這些打卡夠資格成為自律、自愛的註腳；

第四，在有陪伴的氛圍下，與群體保持一致行動的啟動成本最低，而有情感融入的、個性化的健身方案無法由工具軟體來實現。

讓人產生品牌親密感的時刻可以有很多。

我剛去24小時健身房沒幾天那會兒，就在一次body pump的課上遇到了創始人從杭州過來客串教練，正好紀念body pump課程的第一百次，很快我們就發現多年健身教練出身的創始人，體力已經明顯比不上旁邊兩位專職教練。創業不易消減肌肉，大概他自己也覺得好玩，每次舉得吃力都配送一個自嘲的笑，講真我從未見過把激勵指標做得這麼到位的場面；

而前兩天在NTC（Nike Training Club）課上，白得像小燈泡的教練一邊讓我們做連續的屈肘俯卧撐，一邊講說，哎你們知道NTC指的是哪五項嘛，是力量、有氧、核心、平衡、柔韌，記住了嘛，哎到底記住沒有。實際上沒人有多餘的力氣回答她，但另一方面，在你放空自己、汗水模糊眼睛、全身心都在數數的時候，你會覺得這幾個詞格外動聽，正經練過才是跟自己的身體有好好相處；

而24小時健身房的不同團課上，所有教練都會默契地安排10到20分鐘、需要兩個人合力完成的練習，我也總能順其自然地選到一個好看姑娘作為我的夥伴，末了還會互相說一聲「親愛的，你辛苦啦」，是啊大家都辛苦了，有一種難得的共鳴和審美體驗。

沒有推銷，毫無侵略性，每一次團課都是15-20人的滿員狀態，而每一個能記得預約課程的參與者也一定有不錯的體能和技巧基礎，就像是中學時代跑3000米，跟著第一梯隊走，結果一定差不了。就只讓人省心四個字，便是多麼優秀的品質。

這樣看下來，線下健身服務不是簡單的健身場所和器械的提供，更重要的是通過文化、社交等的融入來獲取和鎖定用戶。人們總是偏好有教練和同伴的場景化鍛煉內容，精品化、便攜化、社區化的新型健身房是有陽光味道的生意。

另外，和傳統健身房一樣，24小時健身房也面臨著工作日高峰期操課供不應求的狀況，但從稟賦來看，它還有更大可供調整的基礎：

首先，24小時健身房的創始團隊大多從一開始就注重IT系統的搭建，通過對會員預約行為、單店按時間段的流量狀況進行倒算，可以重新調整課程內容和結構設置；

其次，團課對於場地的要求比較低，簡單裝修再添置上踏板、杠鈴、瑜伽墊就可以實現場館的擴大，物業改造以及藉助Saas系統進行管理的成本較低，避免大量租賃造成成本浪費；

另外，連鎖健身房不損品質快速擴張的一個掣肘是專業健身教練的缺乏，24小時健身房的對策是採用社會招聘（原非健身教練）、學校招聘來增加教練供給，認證達到標準後可以成為兼職教練，這部分群體脫離銷售、專業技能完備並且僱傭成本較低，有助於進一步鞏固用戶的健身體驗。

不過，這樣捋下來，似乎這是個不具備排他性的生意，在推廣速度較慢的情況下，可能帶來其他城市類似模式的爆發空窗期，競爭壁壘不高。但保守估計，只要是當地的龍頭，在品牌、管理、服務上形成穩定優勢，即便全國範圍內出現多頭競爭的情況，區域內行業聚攏度已經形成。

我個人更喜歡的，是24小時健身房形態的健身房在進入三四線城市後，作為商業地產配套的想像。

春節回家挽著爸媽體驗了一次四線城市的萬達中心，大概相當於北京新中關和歐美匯連通的面積大小，其中最招眼的是星巴克、電影院、萬達寶貝王和一個在核心陳列區強調中高檔或者進口休閑食品的商超。爸爸說，以前的商場，一樓化妝品和珠寶，二樓三樓女裝，四樓男裝，實際上只有耐心不錯的女生願意待上小半天，但萬達這樣的設計，再開個麻將館，一家人完全可以打發一整天的時間。

一二線城市的健身人群往往有很強的目的性，「來了就練，用完即走」，還在做放鬆休息術的時候，心裡就開始叨叨「您可快點兒吧，姐姐的PPT還沒畫好呢」。而在三四線城市，因為生活節奏相對舒緩，健身主力人群的年齡範圍更為寬廣，且有相對充裕的消費時間和消費意願，這些人群有著多元的健身目的（增強體質、緩解壓力、塑形美體、喜愛運動），且對應著多樣化的線下場景消費需求，是天然的高粘性、高客單價的土壤。區域性商圈和作為主力店的健身房相互背書，帶來更加成熟穩定的消費群和整體獲客成本的降低。

對標已經上市的國外健身俱樂部品牌，Life Time Fitness是通過提供咖啡、SPA及兒童活動中心的方式將全家帶入健身房，以此提升客單價（月卡費用為45-160美元每月，雙人/家庭會員卡費用為75-340美元每月），其設立的兒童活動中心會在父母運動期間對兒童進行看護並為其提供包括運動、音樂等在內的多種活動，也會根據兒童年齡不同安排不同的運動健康相關課程，這種全方位、一體化的服務使得美國大型健身房對客戶有著極強的粘性；而日本的Koshidaka則專註女性專用健身房，16年營收中有276億日元來自卡拉OK直營店，217億日元來自女性專用健身房。

本文為頭條號作者發布，不代表今日頭條立場。