內部人揭秘服裝批發生意，消費者就像待宰的羊羔！

變革家商業內幕第 69 期

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隨著直播網紅這兩年的大行其道，服裝電商也在她們的大力推動下變得愈加紅火。

有數據統計，2016年雙十一期間，銷售過億的24個服裝品牌中，網紅爆款就達到5個！隨著在服裝售賣從傳統店面進化到淘品牌，再升級到如今的3.0版本「網紅爆款」，這個行業似乎已經成功實現了互聯網+。

這種形勢之下，傳統的服裝批發行業活得怎麼樣呢？這門生意還能做嗎？今天我們請到了一位老服裝批發商，讓他來講講當前形勢下，服裝批發背後的內情。

口述 /晨哥 某服裝批發商訪談-整理 /蘇宇

字數：2341字 閱讀時間：約4分鐘

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我們全家一直都從事服裝生意，做了差不多20多年了，我個人主要做服裝批發。

從事服裝批發這個生意，基本都是懂行的，相較於零售端，這個行業新人一般比較少。所以如果有想從事服裝批發生意的新手朋友，建議先到全國各地批發市場考察一番。

「服裝批發賺25%，服裝店賺100%」

做服裝批發生意，首先要解決貨源問題，批發商一般是直接從廠家拿貨。全國主要的服裝拿貨地有北京、常熟、東莞。北京最著名的幾個批發市場，譬如動物園批發市場，木樨園百榮市場、大紅門服裝批發市場，基本是北方服裝批發的集中地。

做服裝生意，最主要就是質量和價格。

其中，服裝質量與拿貨的地方有非常大的關係，北京貨最好，江南貨居中，東莞最次，東莞貨的布料、針線、做工與前兩者相比，直接差了1個檔次。再就是服裝價格，服裝價格的區間，那就大了去了，我就說下中低收入消費者通常購買的平價衣服吧。

比如一件蓋住膝蓋的中長款棉衣，軍綠色，帽子上面帶一個貨真價實的狐狸毛領，看起來非常高大上，放在服裝店的櫃檯里完全可以賣1000塊左右，而這件衣服的批發價是180塊——當然拿大頭的是零售商，不過零售商基本是走價不走量，而且它們承擔了鏈條里最高的店鋪租賃、人工成本，凈利潤率在50%—100%左右。

一件成衣價值鏈分配大致是這樣的：如果出廠成本是100塊左右，那麼它的出廠價一般是130塊，批發價就變成了180塊，二次批發則為250塊,接下來就到了老百姓最接近的零售服裝店，價格則是450—550元。

對於零售商而言，如果衣服是當季款，給的零售價格基本是它進貨價的2.5倍。所以，消費者可以利用這條規律，來反推當季衣服的進貨價，對於討價還價還是有幫助的。

「庫存是最大風險，尾貨、改商標應運而生」

服裝批發行業基本是半年淡季，半年旺季，零售端也差不多。淡季主要是在5—10月，這6個月，天氣較熱，衣服用的料很少，單價起不來，進貨的零售商家家也比較少。

做服裝批發的最大風險在於庫存，這個風險比服裝店高多了。想要做好服裝批發，不要在意價差，而是要想方設法減少庫存積壓。這幾年非常常見，也很受市場歡迎的尾貨，實際是我們批發商手裡最不好處理的貨，對於這樣的庫存品，批發商一般放出很低的價格，或者直接讓外面的「甩貨」店子代賣。所以我建議各位消費者，尾貨衣服最好別買，它們的性價比其實不高。

因為尾貨基本在庫房放置了一兩年，就算是全新的用料比較好的衣服，老化問題依然是很嚴重的，這一點很多消費者都忽視了。而且購買之後就算消費者發現質量問題，店家也不會承認。而且，甩貨店子的經營周期往往都非常短，一般1-3個月，所以從這些店子買的衣服，售後服務基本是零。

為了減少庫存積壓，服裝批發行業還整出了一些有趣的「玩法」，例如換商標。換商標並不是什麼高超的技術，小作坊都可以做。可能會有人問，消費者難道看不出來？說實話基本不會，因為改商標都是用電機打上去的，三角針基本可以把以前商標過的線蓋住，普通衣服這個小「修補」痕迹，消費者基本察覺不到。

批發商之所以改商標，實質上是為了賺不同品牌的價格差。記得有一次，我陪一個朋友在批發市場閑逛，看到一款皮衣版型，覺得材料很不錯，於是就用150元的價格拿了100件。隨後，這些衣服的商標被我改成一個知名商標吊牌（成本1.5元/件）後，立刻以200元/件的價格賣了出去，就這樣簡單一個轉手買賣，就可以凈賺幾十元的差價。

「批發市場套路多，新人要注意」

服裝批發商對於選址，沒有服裝店那麼講究，批發市場基本都是建在一些租金較低地段不那麼好的位置（從這個角度我們也不難理解北京市政府為什麼要將動批，大紅門市場遷出市中心），扎堆在一起，空間位置選擇實際上很少。但這也並不是說搞服裝批發就比做服裝店更省錢更有優勢，原因很簡單：一個是走量，一個是走價。

另一方面，服裝批發也得靠零售端吃飯，服裝店生意好，那批發商的生意自然也跟著吃香；如果批發商的生意不好做，直接說明整個服裝行情都不太行，它倆的關係是唇亡齒寒。

如果有新手朋友想從事服裝批發生意，建議你們先到全國各地批發市場考察一番。

批發市場里也有不少套路，新人容易踩坑。你可以學習這個生意是怎麼做的，同時也學會怎麼提防和觀察機會，比如有些人開始不會問貨的單價，而是裝成一個大客戶，先問有多少件，想清貨，用這個來套商家的最低單價，低價把自己要的貨拿回去，再提高一定比例轉手給其他批發商。

還有些店，看似關著門沒營業，其實裡面還有不少剩貨，這些貨往往非常好拿，而且價格特別便宜，要是碰上店主「打包袱走人」，你去砍價的效果就更好了。

這些套路主要鑽的是的廠家或大批發商消化積壓的空子，但對於小批發商來說，想能方設法淘到低價貨源就是盈利的一個重要保證。

變革家生意筆記

1、一件成衣價值鏈分配大致是：如果出廠成本100，出廠價一般130，批發價180，二批商250，到零售服裝店，價格450—550元。當季款的服裝，零售價格基本是進貨價的2.5倍。

2、服裝批發行業基本是半年淡季，半年旺季，零售端也差不多，淡季主要是在5—10月。

3、做服裝批發的最大風險在於庫存，為了減小風險，批發商有時候會改商標或換商標，通過賺不同品牌的價格差來減小損失。

4、服裝批發和服裝零售店，一個靠走量，一個是走價。服裝批發也得靠零售端吃飯，服裝店生意好，批發商的生意自然也跟著吃香，它倆是唇亡齒寒的關係。