哈佛商評：在薪資談判中性別是比種族更大的影響因素

今年早些時候，我在Fractl的團隊進行的一項研究觀察了職場中的困難對話。我們的研究總結了一項讓人困擾然而卻不令人驚訝的發現：比起男性，女性在談判漲薪時更加困難。

在隨後的一個研究中（這是對我們正在進行的職場問題研究的延伸），我們檢驗了性別、種族和要去加薪之間的關係。作為我們研究的一部分，我們對一組不同種族的人進行關於加薪談判的調查，包括550位非裔美國人、550位亞裔美國人、550位西班牙裔/拉丁裔美國人以及350位美國白人。我們的調查發現，男性在要求加薪時更為自在，他們更加有可能在他們的生涯中要求一次加薪，以及他們比女性要求漲更多的錢。儘管性別是在薪資談判中比種族更大的影響因素，我們仍舊發現了極大的種族差異。並且，當把種族和性別一同審視時，會有更強的影響。

在他們的職業生涯中的某一時刻要求過漲薪的受調查者數量僅過半數。正如我們此前發現的，男性比起女性更有可能要求漲薪。而當涉及到種族背景的差別時，美國白人最有可能要求漲薪，而亞裔美國人則最不可能。

當我們同時考慮性別和種族這兩項因素，影響則加倍了。最大的懸殊是：在曾經要求過加薪這事情上，白人男性比亞裔美國女性高出1.8倍的可能性。在所有種族背景中，男性比女性更有可能要求過加薪，然而亞裔美國男性並沒有比所有女性的平均水平高出多少。曾經要求過加薪的黑人女性的比例幾乎與白人、西班牙裔或拉丁裔相同。

我們還問了參與者在向目前僱主要求加薪時感覺如何。非裔美國人最有可能感覺自在，當在目前工作要求加薪時。70%黑人男性和64%黑人女性稱在要求加薪時，他們多多少少是自在的。然而我們的數據顯示，對於女性來說該層級的自在不會轉換到行動上，考慮到僅有47%的黑人女性受訪者在他們的生涯中要求過加薪。類似地，儘管黑人男性最自在於要求加薪，但是與白人男性比起來，他們在過去要求過加薪的可能性更低。如果黑人男性和女性最自在於要求加薪，那麼為什麼他們不這麼做呢？儘管該問題沒有簡單的答案，一個可能的解釋就是他們不太自信於加薪是否能夠被批准。

如我們在此前研究看到的，總的來說，在要求加薪時，男性比女性更自在。亞裔美國男性在這方面是例外，而非裔美國人和西班牙裔/拉丁裔女性比亞裔男性在要求加薪方面更自在。比起其他種族的男性，亞裔男性在這件事上的可能性也低極多，和超過60%的白人、西班牙裔/拉丁裔以及非裔美國人男性比起來，僅僅只有48%的亞裔男性多多少少感覺自在。然而亞裔男性還不是最不自在的群體——那差異體現在白人女性與亞裔女性上。從一些角度看來，在要求加薪方面，亞裔美國男性感覺自在的可能性比白人女性和亞裔女性高出1.7倍。

什麼造成了這些差異？文化教養和期望可能有所影響。Sondra Thiederman博士，無意識偏見方面的顧問和演說者以及《戰勝無意識偏見的三項關鍵方法》（Three Keys to Defeating Unconscious Bias）的作者，說「在文化上，來自亞裔美國背景的人非常注重尊重權威和不製造矛盾。」在這方面的另一端，她指出，白人男性受到美國文化環境的影響，他們能夠堅定自己的主張。

我們還想，若同與自己相像的老闆談判，人們是否會更自在。超過半數的受訪者稱若同他們相同性別或種族的人談判漲薪，他們的確會更自在。與同性別的人談判比起同種族的人談判稍微更讓人偏愛：當涉及誰和他們談判時，大約38%的受訪者說性別不會有多大影響，相比之下，41%的人說種族不會有太大影響。

儘管在這些問題上，性別之間沒有多大的差別，然而當我們把結果以種族分割開來時，這些差異則變得顯著了。62%的非裔美國人稱他們同相同種族的人談判要求加薪會感覺更自在。西班牙裔或拉丁裔美國人也非常接近，他們當中58%的人說這樣會更自在。大約50%的亞裔美國人和僅僅不超一半的美國白人在向同種族的人要求加薪時感覺更自在。僅有一分之三的非裔美國受訪者稱同他們談判的人的性別沒多大影響，而相比之下有略微超過一半的白人受訪者這樣認為。

從我們調查中得出的一個關鍵發現也許部分地解釋了這個偏好，即同相同種族或性別的人談判：超過億分之三的女性受訪者認為她們因性別或種族失去了加薪的機會。也許女性感覺如果談判桌對面的人與她們相似，她們不那麼可能被拒絕。儘管白人女性最可能認為性別在被拒的薪資要求方面有重要的影響，非白人女性則更可能認為漲薪要求被拒是因為他們的種族或許多因素的組合。

科里·瓊斯是Fractl的入境營銷經理，她專攻內營銷，以它們的自主研究為特點。

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