談判

06-04

談判

談判，可分為軍事談判、商業談判、政治談判、合作型談判等多種形式，不同的談判來源與不同的環境和事項。主要通過「談」來達到「判」。「談」在口上，「判」在心裡；「談」是過程，「判」是結果。談判實質上是智慧與口才的充分體現，談判語言主要屬於即興講話、應對口才的範疇。談判者根據不同的談判對象、不同的談判內容，往往選擇不同的語言方式；總的說來，談判語言可分為三類。

一、強硬的談判語言

談判者把商討看成一種智慧、意志與口才的較量，不把對手當成合作對象，而是當成「敵手」；因而認為立場越堅定、語氣越強硬，壓倒對方大獲全勝的可能性越大，機會越多。於是憑藉自己的實力優勢，採用強硬的談判語言。這種語言較粗暴，好戰性強，缺乏商量的餘地，其表現特點說話音量大、音調高、速度快、節奏強，態度堅決、強硬、語氣咄咄逼人

政治談判，軍事談判可能是合作型的，也可以是對抗型的。合作型的談判，最理想的結果是雙方（或多方）皆是贏家，至少雙方各有所得，否則就會不歡而散。對抗性的談判，在自己一方占絕對優勢，掌握主動權時，或被逼上梁山、準備背水一戰時，不妨採用強硬的談判語言，但也不宜輕易濫用。

商務談判絕大多數屬於合作型談判。如遇語言強硬的對手時，可採取兩種對策：一是「以其人之道，還治其人之身」，在語言上針鋒相對，據理力爭，毫不示弱，先打掉對方的氣焰；二是以柔克剛，避免矛盾激化，語氣盡量委婉，不起高腔，表現出彬彬有禮的友好姿態，多用讚揚式的語言，令對方不好意思強硬到底，從而改變說話的態度，以便談判順利進行。

二、溫和的談判語言

溫和的談判語言是談判者為了避免衝突，希望儘快圓滿地達成協議，從而剋制感情，甚至委曲求全，不得已而採取的說話方式。其特點是說話異常客氣，謙讓、注重對方的意見與反應，盡量不用「不行」，「沒有」等否定的詞語，常用的詞語有「我方同意你們的高見」。「這是我們的想法，不知貴方意見如何？」「這個方案我們願意考慮」、「你剛才說的，正是我們所想的。」等等。

一般是在雙方實力懸殊較大，有求對方甚多，而能給予對方甚少時，才較多採用這種語言方式。如雙方實力相當，彼此所求所予也相差不大，又都採用溫和的談判語言，談判的成功率就會極高；但這種情況也極為罕見。如果雙方實力相當，一方單獨採用溫和的談判語言，過於謙讓，似無必要；談判也許易於成功，但示弱的一方一般受益不大。

三、原則的談判語言

談判者既不一味遷就、妥協，也不盛氣凌人，而是雙方互相尊重、堅持公平、合理、友好合作的原則，尋求雙方各得其所，互利互惠的良好方案，心平氣和地平等協商，那麼，其語言特點是既彬彬有禮，不卑不亢，又嚴肅、明確、有原則。遇有矛盾、分歧時，儘管說話語氣平和，但仍然柔中有剛，有時甚至綿里藏針，鋒芒隱現。在這種情況下，通過談判雙方的共同努力，求同存異，最終一般都能達成一個符合共同意向、比較圓滿的協議，其結果是各有所得，雙方都是贏家。