我能言善道，為什麼客戶不願意跟我聊？

作者：老樹昏鴉

來源：銷售與管理（marketing360）

能言善道是我們對於銷售的固定印象。

我們都曾經以為溝通最重要的是表達，滔滔不絕是表達積極的姿態。其實我們都搞錯了，和客戶溝通，優秀的銷售都在「聽」，而平庸的銷售都在「說」。

優秀的銷售，都多長了一隻耳朵。

你說得太多了

很多銷售和客戶見面常常是這樣一種場景：

銷售在滔滔不絕：

「我們公司的產品非常優秀，相比同類的XX牌子，更具性價比，價格是……」

客戶幾次想打斷：

「我想知道……這裡我覺得……」

銷售依然在滔滔不絕，自以為回答了客戶的疑問：

「是這樣的，你想知道的這一點……但是我認為……」

最後，客戶的回答就變成了——「嗯……哦……」連表情都欠奉。

最後，銷售沒有達到自己的目的，以後，客戶再也不想跟這個人聊天了。

我們去見客戶的時候，總是以為和客戶溝通就是「說話」，要想盡一切辦法讓對方聽我們的，引導他們去我我們要去的地方。但是，客戶最終想要什麼，無論我們說的多天花亂墜，我們給他提供多少條路，如果沒有一條是他喜歡的，給他再多的選擇也沒有用，而且，話太多，只會惹人厭煩，以後再也沒有聊的可能了。

優秀的銷售，都多長了一隻耳朵，用來聽客戶說話。

知道要少說多做，可是我們是找客戶溝通的，不說話怎麼行？這個時候我們就需要用到一個技巧「以問帶答」。

舉個例子：

錯誤的說法：「我認為你需要這個產品（服務）的原因是，我們的優點是……」

正確的說法：「我說清楚了嗎？您對我們的產品（服務）還有什麼疑問嗎？」

這樣做的目的有三個：

世界上沒有任何一款產品是「萬能」的，能夠適應所有客戶的需求。

就好比說，夏天天氣很熱，空調雖然比風扇製冷好，在夏天用著更舒服，但是，就是有人更喜歡用風扇。

所以，無論你的產品有多優秀都不要想當然的覺得，這麼多的優點、這麼便宜的價格、這麼一流的服務，憑什麼會賣不出去？就算有一萬條說服客戶的理由，但只要一個理由，客戶就能拒絕你。

學會了少說多聽，也能夠「以問帶答」把話語權交給客戶。

雖然可以通過問問題的方式來探求客戶的真實想法，但是客戶面對銷售，永遠是口不對心的。他不可能在你面前暴露自己的真實想法，因此，銷售要學會「聽懂」客戶的話。

第一：傾聽事實，不要立刻判斷

不要用自己的固有想法去判斷客戶的需求，凡事應該多多思考，不要立刻下判斷。比如說當客戶說「太貴了」的時候，不要立刻判斷出客戶是需要更低價的產品，給他介紹低價產品。客戶的潛台詞可能是「這個東西不值這個價」或者「希望你降價」。他想要的是值得起這個價格的東西，你給他推薦低價產品，他也不一定會願意購買的。

第二：傾聽感受，而不是言語

人都是情感動物，所做的一切決定都有感情因素。和客戶溝通的時候要注意觀察對方的神色，在談到那些東西的時候，對方會明顯感到有興趣。

舉個例子：「張太太想買套化妝品，來到商場，銷售人員熱情的招待了她。在了解到張太太常用的牌子之後，銷售人員說：「相比您常用的xx，我們的產品有明顯的優勢，特別是……」

張太太一聽，就有些不高興了，我用了這麼久，感覺也還行，為了賣出自己的產品，也不用這麼睜眼說瞎話吧，我腦袋上寫著「大傻瓜」三個字嗎？

銷售小姐還在滔滔不絕，張太太只好說：「哦，我就隨便看看。不用幫我介紹了。」說著，就轉身去了另一家店。

這一家的銷售熱情招待了張太太，也打聽了張太太常用的牌子之後，沒有馬上將話題轉到自家產品身上，而是問道：「那您用著感覺怎麼樣呢？補水保濕的效果怎麼樣？」

張太太一聽，就來了興趣。「以前用著還不錯，但我這個年紀了，冬天臉容易干，還特別容易長斑，想看看有沒有祛斑效果的，也不知道換點什麼好。」

於是兩個人就祛斑這件事情聊了起來，張太太最後買了一套銷售推薦的化妝品。

人長有一張嘴，兩隻耳朵，就是要我們多聽，少說。「能言善道」從來不是指話多，而是能把話說到心坎里，如果不能領悟到這一點，在銷售事業上，永遠不可能獲得成功。

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