「銷售漏斗」居然告訴我客戶的成交概率有99％？丨G乾貨
大家好！我是突然出現的姬友醬~昨天基友菌設置的抽獎概率超低！今早竟然都抽完了！我的天吶......讓我吸吸你們的歐氣好嗎小夥伴們？
圍脖上的那些錦鯉啊轉運圖啊什麼的，好像都沒什麼用，以後看來抽獎前要信一下玄學，洗臉洗手後再抽_(:з」∠)_。
OK，抽獎的事情暫告一段落，讓我們來看看今天的#G乾貨#~
創 / 雷鳴Alex
文 / 超給力の沙拉醬
編&圖 / 爆肝の姬友醬
大家有沒有總結過，一個B2B銷售流程通常要包含哪幾個銷售階段：
一
發現潛在客戶群（Prospects）
這個步驟可以說是一切銷售的開端，因為一切終將成交的客戶都會在這批客戶群里轉化和誕生。但是！假如你就這樣簡單粗暴地認為，所有潛在客戶都是我們的目標客戶的話，那你就圖樣圖森破了。
因為這批數量最為龐大的潛在客戶群，其實還未能進入我們的銷售漏斗之中。換言之，這些客戶都還是充滿未知，不在我們的可控範圍之內。
這一步的發現，目的只是為我們的下一個階段提供銷售線索罷了。
二
確認商機（Qualify）
商機的確認，其實是要對客戶進行資格評估：客戶是否有真實的需求，以及他是否確定是「你」的客戶。
首先，一個真實的「商機」必須包含三個要素：
客戶有客觀的需求，並且能夠說得出來，而不是問「最近有什麼新款」諸如此類的問題。
客戶的預算到位或基本確定。
客戶中關鍵人已找到。
假如這三個要素還不具備或者還不知道的話，那就是一條「偽商機」，頂多也只能算是一條銷售線索而已。
這就好比你去逛淘寶的時候，可能會去旺旺聯繫各家店鋪的客服，但你並不會為每一個撩過的產品埋單。同樣的道理，你也不會傻傻地認為，只要客戶發給你一個詢盤，就是個實單。
其次，還要判斷客戶是否是「你」的客戶。舉個簡單的例子，假如客戶確實有吃飯的需求，但他只要求飽腹，而你家專註米其林級別「貴且不飽」的味蕾享受，那很明顯對方就不是「你」的客戶了。
三
提供解決方案（Solution）
這個階段基本上就要求你盯准客戶，挖掘並放大客戶的痛點需求，然後使盡渾身解數，進行各種銷售活動，為他們提供各種解決方案。
最終我們要達到的目的就是，通過與客戶的深入交流，贏得客戶關鍵決策人對我們的認可，並將我們列入最終的備選供應商名單當中。
四
最終確定階段（Finalist Selected）
這一步往往是銷售最困難的階段。從採購的角度來看，經過上一輪的篩選，客戶基本可以確定每家候選供應商都能夠滿足他們的需求，並且都能針對需求提供各自的解決方案。那麼到這一步，客戶就是來確定哪一家的方案能夠更快更好更強成本還更低地滿足他的需求。
也就是說，這一輪，我們將無可避免地要跟客戶大大們進行商務談判，力爭由備選轉正，贏得關鍵決策人的最終承諾。
五
獲取訂單階段（Closing Deal）
這個過程其實已經處於銷售漏斗下端的尖尖之下了。這個階段的主要工作無非是：銷售和客戶最終確認產品或者服務的內容，以及所有的商務條款，雙方的法務、財務等相關的部門開始介入，一起擬定最終的合同。
問題來了，到底上面講的銷售流程和銷售漏斗有什麼關係？銷售漏斗到底能不能用來指導我們的銷售行動呢？
一、銷售流程是銷售漏斗的基礎
首先，我們要明確銷售漏斗的功能是什麼：1、管理銷售過程，2、預測銷售績效。可以看到，漏斗的兩個功能其實都是建立在銷售流程的基礎之上的。這也意味著，離開流程談漏斗，就等於憑空建樓閣，一切都是空談。
二、銷售流程本身不能作為銷售漏斗
銷售流程和銷售漏斗的區別是：
1. 銷售流程可以指導一個具體的訂單如何推進，但銷售漏斗不能用於指導具體銷售工作。
銷售漏斗只對一整個項目的銷售具有統計管理的意義，但它對一個具體的訂單銷售，意義並不大。
2. 每個銷售人員的銷售流程可能是一樣的，但是每個人的銷售漏斗卻不同。
舉個簡單的例子，一個工作了5-6年的老銷售跟一個才來三個月剛過試用期的銷售小菜鳥做同一個訂單，你認為他們的銷售贏單率會相同嗎？
3.根據尼爾.雷克漢姆的採購三階段（需求形成、方案評估和採購決策），銷售流程的制定要根據客戶的採購階段來，也就是說：「客戶怎麼買，我們怎麼賣。」
客戶處於什麼樣的採購階段，銷售才算進入相應的銷售階段，也才能採用相應的銷售手段。
譬如：客戶處於需求形成階段，那麼銷售的任務就是幫助客戶釐清他的真實需求，挖掘他的隱性需求。
此時，客戶最在意的還不是費用，那麼假如此時銷售急著跟客戶談價格和優惠，即使客戶覺得價格合適，客戶也是不會貿然下單的。因為他連自己的需求都還不明確，更不能判斷你的產品/服務到底能不能解決他的問題了。
所以說，銷售流程是根據客戶每個採購階段的關注點，來確定銷售應該做些什麼工作，需要客戶給你什麼信號才算可以進入下一個階段；而銷售漏斗則是根據每個階段的完成率，設立各個銷售階段的完成率（或者叫贏單概率）。
但是請注意了，贏單概率並不能用於推算出某個訂單成交的概率。這就好像，你要判斷一個人有病還是沒病，最終的結果是：他要麼有病，要麼沒病，但你不能說他60%有病（捂臉）。
但假如是針對某個時段出現的感冒人群，你確實可以說：最近處於流感的高發季，人群中感冒的發生率是4.5%。
回到銷售中，你要判斷一個訂單能不能做下來——它要麼做下來，要麼做不下來。你說一個單子99%做下來，1%做不下來，有神馬意義？請問最終是99%的因素還是那1%的因素起決定作用？這個單子最後做下來了嗎？
這就說明了，銷售漏斗的統計比率本質上只具有數學層面的意義，而不具有實際的銷售意義。
三、銷售漏斗中有幾個很特殊的要素
是銷售流程中沒有的
一個完整的銷售漏斗，必須包含幾個特殊的要素：
1.斜率：也就是贏單率；
2.容量：漏斗內客戶/訂單的總數量和總金額；
3.預測模式：譬如你是如何計算出2月初開展的銷售，最終能在6月底將得到多少回款？
4.訂單狀態：訂單到底是往上流，還是往下流；是是流入，還是流出，還是停滯？
這些要素都決定了銷售漏斗本身就是個多訂單統計管理工具，所以他才具有預測業績的功能。
四、銷售漏斗並不統計銷售流程的
所有階段
銷售漏斗的第一階段，是發現銷售線索的階段，也就是銷售發現潛在客戶群的階段。
但是，這些被發現的銷售線索還不能計入漏斗內，因為這批潛在的客戶所提供的銷售線索都只是漏鬥上面的「雲」，只有當它們變成了真正的「雨」，才能被漏斗接住。
最後特別提醒：我認為，其實銷售個人，或者小型的銷售團隊並沒有研究「銷售漏斗」的必要，假如把這個時間花在研究銷售流程上，也許會更加有意義。
愛我，請隨手轉發(づ￣3￣)づ
在這裡插播一則廣告（具體請看圖~）
對門徒感興趣？
推薦閱讀：