【原創】介紹完產品後，不知道說什麼

我相信，95%的銷售人員面臨著這樣的困境：你介紹完產品或報了價，甚至還沒說什麼呢，客戶就說「我考慮考慮、回頭再找你、下次再說吧、價格太貴了、產品不行啊、你們公司不行……」之類的鬼話，然後，你們的談話就結束了。我估計你上來就跟客戶介紹產品了，或者，你把80%的精力放在產品介紹上了，這種做法屬於「產品式銷售」，在競爭慘烈的今天，這一招已經越來越不好使了（尤其在房地產行業不景氣並拖累家裝陶瓷建材行業的今天，銷售人員如果表現得不夠專業就很難拿到訂單了）。今天，客戶關心的不再是供應商的產品和服務（因為到處都是供應商和產品），他更關心自己，誰能比對手更好地關心他，他就信任誰並選擇誰。今天，銷售的規則已經徹底變，客戶看誰順眼，舒服，喜歡，專業……他就願意跟誰談，並且願意把訂單交給誰。

在競爭激烈的「買方市場」上，客戶在購買產品時一定會依次考慮「5大決策」（銷售人員、銷售人員所在的公司、產品/服務、價格、購買時間），銷售人員需要引導客戶依次做出「5大決策」。優秀的銷售人員總能把握好銷售節奏，總能在拜訪中循循善誘，總能在合適的時候採取合適的行動，並且總能使客戶感覺舒暢。

總結一下：上來就介紹產品的風險很大，正確的做法是先贏得客戶的好感和信任並關心客戶的需求，之後再做有針對性的推薦和展示，之後再報價，之後再要求承諾……流程！流程！！流程！！！沒有流程就有銷售失敗的風險，就會手忙腳亂，就會不知所措。
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