奸的好人09

親切感內不道德的誘惑

我得NLP授證前和後的分別

在NLP的影響策略裡，當我們模仿對方到了他開始模仿回我們

時，就表示親切感已經達到了。接著下來就得開始逐步引導對方，所

以你對自己的溝通目的一定要謹記於心。

當時我還記得，還沒得NLP專證前的那個女朋友，我們花了整

五六個月的時間才發展成情侶。剛授證成為NLP執行師後的那位女

朋友，我們只是見面第六次時就‥‥突破了（我學NLP的目的真的

不是為了這個）。我還記得和這位白人小姐第一次約會時，她很快的

就把她的工作上一些鮮為人知的歷史和人生夢想，很完整的告訴我，

她還跟我說先前那台灣小姐的同樣一句話：「我很少跟任何人分享這

些事情。不知道為什麼第一次見你就會全盤告訴你。」那麼當我們有

親切感後，就因為她反而會模仿回我，她才會因此受感染。

切親過後「無言」的帶動

那時因為我們的肢體語言有互應，我又對她也有興趣，所以當我

的肢體語言有很細微的反映出我對她有好感時，她也會很自然的作出

相同的「好感動作」。但是，要反映出這種「好感動作」是要循序漸

進的。當她開始模仿越來越多「好感動作」的肢體語言時，她的內心

也很自然的進入相關的情緒。我們當時的情愫就是如此漸漸發生了。

這個方法雖不是最快的方法，但卻是一個很穩定的方法。

為了避免有傻瓜行為的出現，這裡先給警告：我並不是說當你注

意到對方模仿回你的時候，你就忽然間趨前跟她說「我想咬你的下

唇」，她肯定臉頰冷冷的抽筋了一下，然後你就會注意到她的手其實

已經偷偷的緊握著那個切牛排的刀，眼中還閃過一絲的殺氣。

正確的做法是只是稍為前傾，給她一個親切的笑容和適中的打情

罵俏，然後看看她的反應才決定下一步。同樣的你在見客人時，也不

要模仿到對方會跟你的時候，就話峰一轉不斷的跟他講只要他給了兩

千塊入會後，他只要找多三個人入會，然後再教他們每人另找多三個

人等等，對方肯定會忽然展現出一種「你跟他不熟，但又求他捐腎」

的冷漠表情給你看。請記得：

權謀法則

有親切感後，一定要做穩而有力的引導。

NLP行者的道德責任

所以當學生來到我的課程時我都跟他們說，學NLP的人一定要

有某些程度上的責任感，因為這個技巧幾乎是能夠讓所有的人對你開

放自己的內心。假如你以NLP的技巧讓你成為某人的好朋友，然後

你卻出賣他的話，他將會有比往常更大的憤怒。

當你和異性朋友交談時，如果大家是單身的，就無所謂。如果你

或對方是已婚者就須記得，不要把親切感建立得太深，不然對方可能

就開始以你和他的伴侶作出比較。雖然這些事情也輪不到我做老師的

去管，而且這些男女關係也很難去斷定對錯，我只是要給那些來上我

的課程的學員有心理準備。

在這裡我也會跟大家分享一個可能會具爭議性的個人觀點。有些

學生會問我：「江老師，假如對方有男朋友呢？」我會跟他們說，你

不可能問女方：「不如這樣子吧，我能不能夠跟你拿個排隊號碼，你

和他分手時就馬上通知我，可以嗎？」

如果你會喜歡她的話，應該還有很多人也會；我沒權力叫你怎樣

做，我本身就會看我和她之間的喜歡程度。假如是互相喜歡的，我會

繼續的交往下去，因為我認為對方是成熟的話，自己應該知道要怎樣

做。

我覺得只要兩方都是喜歡對方的話，大膽的愛下去吧！人生短短

幾十年，世事無常，你愛過的話起碼你將來入土為安時，死無遺憾。

在得到了對方親切感後，除了可以用肢體影響對方，還有很多種

言談的引導方法，其中我們最常用的就是 Dr. Milton Erickson的催

眠技巧。

談著天就可以催眠別人

在你能夠和客人建立親切感後，接著下來你須要集中在影響對方

的行為和決策。所採用的技巧就是催眠。基本上催眠可分成兩大種

類：（一）直接催眠和（二）間接催眠。

直接催眠就是你常在電視上看到的，一個眼光怪異的人拿著吊

錶，在一個人的面前搖擺著，然後不斷告訴那個人看著搖動的吊錶，

而那個人的眼睛開始疲倦，眼皮慢慢閉下來。其實你想想看，看著一

個擺動著的手錶三分鐘後，你的眼睛疲倦不疲倦？所以對方就很自然

的被催眠了。這一類型的催眠法叫直接催眠，大概有百分之二十的人

是可以接受這種催眠。

群體催眠法

根據一個研究，不管你在什麼場合，剛巧也總有大概百分之二十

的人是很自然就會對你的形象和舉上有好感的。所以假如要演講時，

只要你能看出那百分之二十的「支持者」，加強他們的反應，再用他

們的強化後的反應去影響「支持者」周邊的人。

那麼要如何去判斷誰是你的支持者？

他們的特徵有：一，常與你保持視線接觸；二，當你的描述和他

們的經驗不謀而合時，他們會點頭或發出認同的聲音；三，當你說到：

「‥‥我一咬下唇，她也咬下唇」時，你自己也示範咬下唇給聽眾看，

如果你邊緣視線修煉得不錯，你一定會看到有幾個人也跟著咬的話，

他們就是「支持者」。

因為大多數的人都是機器人，也是跟隨者。只要支持者笑了一

次，他笑第二次時，他身邊的四個人就可能開始笑了。現在共五人笑

了。第三次笑時就不只是五人笑了，大概共有十二人笑了。

魔鬼也用催眠

這也是希特勒當年的催眠影響技巧。他是一位政治演說高手，也

是一名煽動情緒的大師。他在廣場演講時，外圍會有人漸漸縮緊包圍

的把人群越擠越緊。人們的個人意識就漸漸的消散於人群的大我中。

況且人群中還有希特勒刻意種下的種子聽眾，在適當的時候作出熱血

的吶喊來炒動身邊聽眾的情緒。

我與一些國外的朋友曾經看過希特勒演講的一些錄影，雖然我們

都不知道他在講什麼，不過只聽著他的聲調和頻率時，我就注意到我

的心跳微微加快，氣血蠢蠢欲沸。我猜測就算當時我不明白德國話，

但又在現場聽他的演講的話，聽完後我也應該會很激動的跟著旁邊的

人一起呼喊，喊完後就問旁邊的阿婆：「Guten tag. 我們剛才喊什

麼？」

天使也用催眠

不過技巧是不分好壞的，同樣這一招也被運用在世界上其中一個

最神聖的事業上－－宣教活動。美國其中一個最著名又最乾淨的傳教

士，他每去一個大城市作那些幾萬人的宣教大會時，每場大會裡皆有

上千的「種子」聽眾（即有預謀的「支持者」），在特定的訊號之下作

出特定的舉動，比如：感動的叫「阿門！」或站起來作見證。以後你

有機會參加一些超大型的宣教集會時，請坐後面，當牧師說：「要接

受耶穌的人請現在站起來！」時，你就可以研究一下了。記得，不要

坐前面，因為你要轉身研究全場時，人家見你想站又不敢站，會以為

你想接受又遲疑。

其實在美國的其中一家訓練出最多電視傳教士（Televengelis）

的大學，是訂購最多NLP的Erickson催眠書籍。特別是John Grinder

和Richard Bandler所選寫的Trance formation。我的NLP師父Derek

Balmer也是一位退休的牧師。我記得我在上著NLP的高級執行師授

證課程時，同班裡共有四個牧師。

我的另外一位NLP師父，他並不是傳教上。不過他有示範牧師

在台上作「信仰治療」（Faith Healing）的方法，這個方法是結合了

直接和間接兩種催眠技巧。其中的一些直接催眠的方法是用手按著對

方額頭的方法。這一招後來我和另外一個師父學的時候，才知道原來

叫做"Lost of Physical Equilibrium"。不過直接催眠技巧在見客人是

英雄無用武之地。在非治療或宗教場合，間接催眠技巧會比較適合。

你有給人催眠過嗎？

其餘百分之八十的人是比較容易接受另一種催眠技巧－－間接

催眠法。通常在我的課程裡，我都會問我的學員：「誰是給人催眠過

的請舉手。」一般都沒人舉手的。我在這裡也要問各位讀者：「你有

沒有給別人催眠過？」假如你說沒有的話，我將告訴你一個好消息和

壞消息。你從出生到今天為止，每天都不斷的給別人催眠。你人生中

最初的兩個催眠師就是你父母，然後兄弟姐妹，朋友師長、政府宗教

和各種媒體等都不斷的在催眠我們。

舉例：電視上所看到的牙膏廣告，是間接用來告訴你刷牙時要擠

出多少牙膏。（其實，擠出如尾指頭半截就夠了。）

有時候他們為了我們好而催眠我們，有時候卻不一定為了我們好

而催眠我們。最不知所謂的是有些時候，這些人本來是為了我們好，

卻把我們催眠壞了。例如：很多人可能跟你講過的「賺錢哪有這麼容

易？」、「不辛苦哪裡賺到錢。」、「吃多少和穿多少都是已經被註定了。」

最後的那句是蠻危險的一個催眠，它的傷害力我會在將來的著作中給

大家一個明確的解答。

我們給人催眠了過後還蒙在鼓裡

其實催眠在日常生活中都經常出現。假如你有去戲院看一部電

影，你進到電影院時，看到螢幕的邊際。那邊際就是你的理性用來區

分什麼是現實，什麼是虛構的。不過假如你是看著一部上好的電影，

那區分虛實的界限就開始模糊了。你不再分得清楚何為真何為假。當

角色在哭你就跟著哭，當他們在笑你也跟著笑，當角色在道路上狂駛

而緊急煞車，你會注意到自己的右腳也好像緊了一下。

我還記得我和加拿大的女友去看James Cameron的Titanic時，

看到中途，我稍轉頭看看我的女友，她哭得梨花帶雨，我看了她幾次，

最後一次還把舌頭伸出一點，雙眼擠向我的鼻樑扮鬼臉，她都沒留意

到，已經渾然忘我，被間接催眠了。我看看螢幕，再看看我的手錶，

心裡暗罵：「他媽的，怎麼沉了整兩個多小時都還沒沉下去。快點！」

兄弟對兄弟的坦言

不需要完全了解女人的種種，去接受她們的種種即可

不過我在年輕的時候就有相關的經驗，我看戲時通常都喜歡吃酸

梅，買了一包五粒，還沒看完戲就會吃完。不過有一次我去看一部叫

「複製人」（Blade Runner）的科幻電影，我就被整部電影攝了魂進

去。看完電影才發覺我的第一粒酸梅原來才咬了那一點點，我只是傻

傻的拿著那半粒酸梅看完整部電影，這就是催眠狀態了。由那時候開

始我就愛上電影了。而電影賣座的原因，也成了我們「勾魂」技巧的

中心思想。（註：請參閱《財色戰場》的後記。）

又試想一下，假如你是喜歡某個歌手，他可能是實力派或偶像派

的。你買了他的光碟，聽到某一首歌非常好聽，所以你就開始重複不

斷的聽那首歌曲。最後你把唱機關掉，你還可能在腦海中聽到同樣一

把聲音，不斷的重複那首歌，就好像中國人所說的聲音繚樑三日，這

就是催眠的力量了。

或者你回想一下，你談戀愛的時候，是誰間接的催眠了你？是對

方吧！其實不一定，我注意到很多人愛上一個人的時候，通常是自己

先催眠自己的。先把自己弄到神魂顛倒，然後對方假如也對你有意的

話，他只要做跟進工作（Follow up），你就可能會無條件獻身了。

我還記得我初戀時，我和她成為情侶的那一刻，我們排除了萬難

後的相擁，我從來沒有這麼接近一個人的臉。之後的兩天雖然我沒見

到她，但是我每次閉目養神或入睡時，她的臉就千真萬確出現在我的

眼前。同樣的她也跟我說，那兩天雖然沒見到我，她拿著家裡的拉圾

袋到外頭去去的時候，感覺上我就好像一直在她的身旁跟著她。幸好

我和她當時還健在，不然的話我們可能就會開始疑神疑鬼了。

以上所講的都是間接催眠的例子。直接催眠就是把人引導到那種

恍惚狀態。間接催眠是不需要用恍惚狀態的，任何的情緒反應，對

Erickson的催眠師都是一種催眠狀態，只是要看催眠師怎樣從那個情

緒狀態作引導。當對方是進入恍惚狀態，催眠師所給的指令必須非常

直接，比如指令客人從此戒煙，所以我們才稱之為直接催眠。在對方

若有情緒反應的話，催眠師給的指令也要蠻直接的。

那麼在平常的時候，對方不在恍惚狀態，又完全清醒又很理性的

話，就不能夠用直接的催眠指令，因為對方是一定會過濾和抗拒的。

這個時候你就須要學會把指令「走私」進去。

思想走私術

資訊挪移法

其中一招間接催眠技巧我要和大家分享的叫做「隱晦命令」

（Embedded Command）。

以科技來作隱晦命令

我有一個讀廣告的朋友曾經告訴我，關於美國的一個可口可樂電

視廣告。它的廣告是很簡單的，你在其中一幕見到有一瓶可樂正倒著

出來，黑黑的可樂就倒在一個玻璃杯裡，最後一幕就只是打出Drink

Coke。這是一則很普通的廣告，但是當廣告出來後，可樂的銷量增

加得非常好，有些廣告商就不知道為什麼。後來有一個專家把它的秘

密公開。他們發現原來你把廣告的錄影放得很慢的時候，在不同的特

定的片段，在三千分之一秒，倒著出來的可樂上面的反光光影剛好形

成三個扭曲的英文子母：SEX。當這個秘密給別人知道了後，可樂就

把這電視廣告收了回去。

假如你們有看迪士尼的卡通片The Lion King，其中的一幕就是

同樣的手法。那一幕就是動物們跑到沙塵滾滾的時候，捲起來的塵霧

剛巧也形成三個英文子母：SEX。

你可能還會發現當你去到一些超級市場的時候，會留意到整個市

場都輕輕的播放一些輕鬆音樂。這種音樂叫做Musak，是有專利權

的。在很多年前，加拿大的一家超級市場就做了一個試驗：音樂是有

隱藏了一個不斷重複，又很難聽到的訊息：「你是個誠實的人，你拿

了東西就要給錢。」這個試驗共做了九個月，那段期間超級市場裡的

偷盜率下降了整百分之三十七！現在任何商場、酒店和大廈都有播放

這種Musak的音樂。

所以可能有些讀者想詢問到底我們有沒有賣一些卡帶，是可以偷

偷放給老闆聽，而且還是不斷重複：「你給我錢！你給我錢！你快點

給我多點錢！你快點給完我所有的錢！」或者又有沒有那些卡帶是重

複講：「你買鑽石給我！你買大粒一點的鑽石給我！」各位讀者，很

不好意思，我們沒賣這樣的產品。

隱藏在你聲音裡的催眠師

不過你不要太傷心，很幸運的你的那把聲音就是一個「隱晦命令」

的工具。只不過你沒系統的亂用而已。

NLP創辦人之一的Richard Bandler第一次打電話給Dr. Milton

Erickson時，就有以下的有趣交流。Richard跟Milton介紹自己，說

明他是大師Gregory Bateson推薦他來找Milton的。然後就問什麼

時候能上去他的辦公室拜訪他。Milton就說：「我很忙，我不知道什

麼時候才有空。」

Richard就說：「其實有很多人‥‥Dr. Erickson。他們都知道怎

樣去‥‥找出時間。」Milton一聽之下，就知道這個人原來也會用他

自己常用的「隱晦命令」催眠技巧。Richard是把那兩句話的最後幾

各字的語調加重。整兩個句子是講給表面意識的理性思想聽的。變了

音的那幾個字是講給對方的潛意識聽的，隱晦命令的內容其實是「Dr.

Erickson‥‥找出時間。」

當然Milton本身也非等閒之輩，他接下來就回答：「那麼你們可

以‥‥隨時上來。」也把最後的幾個字的語調加重。那一刻就紀念了

NLP的開始。

激勵大師陳安之使人採取行動的秘密

相信很多人都知道國際激勵大師安東尼羅賓是誰。這位大師當年

教出一個在台灣的大師－－陳安之。陳安之在1999年有到馬來西亞

給過一個三小時價值一百元馬幣的課程。當然在那三小時的課程裡，

他就開始賣他那個幾千元比較較貴的課程。他也有運用「隱晦命令」

來銷售那課程。

方法是以講故事來包裝叫人採取行動的命令。陳安之說：「有很

多人都問我，陳老師，你是怎樣激勵自己採取大量行動而成功的呢？

我就告訴他們我是運用心靈的力量。每天早上我睡醒時，我一張開眼

睛，就會看到天花板上有貼著一張紙。紙上寫著－－馬上行動。我去

到洗手間時，洗手間的門也貼著一張紙。紙上寫著－－馬上行動。我

在洗手間出來後，到廚房準備早餐時，廚房內的牆壁上也貼著好多張

紙，每張紙都是寫著－－馬上行動，馬上行動，馬上行動。」

請問，你認為當陳安之講「馬上行動」的時候，他是跟誰講的

呢？？

我不可能知道他的故事是真是假，我只能猜測，假如他真的這樣

做，把全屋內外都貼滿「馬上行動」的紙，他的太太定會每見到一張

馬上行動，就馬上行動去扭他的耳朵，肯定不會放過他。有什麼我可

以證明是真的呢？他講馬上行動的這四個字時，語調變重了，而且馬

上行動這命令他重複超過二十多次，這一點我肯定他是對聽眾做著隱

晦命令。

他其實還有在講著籃球巨星邁可佐頓（Michael Jordan）的故事

時，用了另外一個技巧把聽眾很強烈的慾望連接到他那幾千元的課程

上。他的師父安東尼羅賓則用這個技巧把觀眾的慾望連接到「他」自

己的身上（註：這一招會在我們的第四本書中透露）。我對自己擁有

對一個人的影響力和魅力，能夠作出顯微鏡般的仔細分析，引以為傲。

話中下藥，使人念念不忘

隱晦命令最特別的地方就是能夠把一個念頭或想法，偷偷的種在

你腦海裡而你還會認為那是你自己的念頭。試想想當你認為那個想法

是自己想出來的話，你會抗拒還是接受呢？因為你覺得那個是自己的

念頭，你自然的就接受了。當有一個人說服了你後，假如我問你是否

給人說服，你將會跟我說：「不不不！其實我本來就一直想要這樣東

西，只不過剛巧他能夠有辦法提供到給我。」請記得：

權謀法則

沒有人認為自己是給別人說服的，每個人都認為自己有

自主權。

我在加拿大有一個朋友也是受過NLP訓練的，有一次他去參加

了一個傳銷業的講座。演講者叫所有的人過去美國的San Francisco

參加一個國際大會。他說：「在六月時，你一去到San Francisco時，

你將可以‥‥。當你到了那邊，我們在San Francisco的總行會給你

提供‥‥。所以你有時間和錢的話，我們鼓勵你去San

Francisco‥‥」每次他講到San Francisco時，他的語調就加重了，

這是很典型的隱晦命令。我這朋友也很快的就認出來了，他就開始刻

意的不要去聽那個人的隱晦命令，不過好戲還在後頭。

他回到家後，在洗著澡、刷著牙和吃著飯的時候，還會聽到同樣

一把聲音，不斷的在腦海裡重複「San Francisco！San Francisco！

San Francisco！」

假如他是一個沒上過NLP的人，回家後就一直不斷的想San

Francisco，而且整天到晚，無時無刻想到好像牽掛著那三天沒見沒

通電話的熱戀期情人一樣，你可能就會認為你應該要去了。我這朋友

其實也是受了影響的，只不過他知道這個念頭是別人種下去的，他就

做下決定，不要去就可以了。想像一下，如果一個人有強烈的宗教背

景，聽了那個講座後，忽然間好像戀愛般的想著San Francisco，然

後他開始向菩薩或上帝祈禱應不應該去，結果他就聽到一把聲音說

"San Francisco！"

這也是為什麼有些傳教士會有莫大的影響力，想像一下，牧師這

樣講：「‥‥耶穌說過『我就是道路，信我者得救』‥‥，或「‥‥

上帝說『除我以外，沒有其他神』‥‥」

以上牧師所做的引述會有兩重的訊息，一，經典裡的訊息；二，

牧師本身就是「道路」、「就是神」的模糊訊息。我稱這第二個做法為

「租借到的魅力」。

話雖如此，是不是見到任何人就有理無理的加重語調就可以影響

人呢？這不盡然，當學員來上我們的課程時，我們會先訓練到他們覺

察到自己聲調語氣的質素。一般的人是很容易看到別人的缺點，卻很

難注意到自己的缺點。課程中的第二步就是要訓練你們能夠很靈活和

順暢的轉換語調，不然的話你用隱晦命令時，對方可能會以為你吃錯

了藥。（讀者大可以錄下自己的聲音來揣摩）

隱晦命令被 Dr. Milton Erickson的另一親傳弟子Stephen

Gilligan譽為催眠師必須擁有的秘密武器，而我認為它是催眠師和專

業溝通者必備的暗器。不過接著下來，比這一招更危險的技巧即將登

場。

心錨～遙控他人情緒的捷徑

人類是感性的動物，如果你能夠遙控他的情緒，基本上你就可以

遙控他的行為了。而心錨就是一種遙控情緒的捷徑，把人的各種情緒

連接到不同的按鈕，然後只要操縱不同的按鈕，你就能操縱不同的情

緒，你能操縱不同的情緒時，就能影響對方的行為和決定了。這個現

象最初時，是從一隻狗的身上看到的。

在很多年前的蘇聯，有一個很出名的科學家，他就是Pavlov。

他做過一個很有名的試驗，在試驗室裡有一隻狗，附近有一個鈴，然

後他就敲打鈴而把狗愛吃的肉食拿出來。那麼狗看到愛吃的食物，牠

就開始流口水了。他把這幾個步驟重複很多次後，發現到只要敲打

鈴，而沒有把肉食拿出來，狗還是照樣的流口水。他發現狗的生理反

應，已經受一個不相關的聲音影響到了。換句話說，他成功的製造出

那隻狗的流口水按鈕。後來人們還發現，這個方法不但對狗有效，就

算對人類的生理反應也照樣有效。最常用這一招來影響人的就是廣告

商‥‥

為什麼你的選擇都和性有關係？

最常見的就是汽車和啤酒的廣告。凡是去過汽車展覽的朋友們都

知道，展覽著的車是一定會有幾個美女在旁邊，而越名貴的車就會有

越漂亮、越性感的女孩子站在車旁。請注意，她們的工作不是賣車，

賣車是另有其人的，她們的工作是很簡單的－－與名車擺在一齊就可

以了。

權謀法則

「色」可幫你暢銷。

理由很容易明白，男人要看車的話就一定也會看到美人，看到美

人時興奮的感覺來了。看到了性感美人，然後又看車，又看美人，又

看車。結果以後你一想到那種車時，你就莫名的有興奮的感覺了。其

實汽車和美女是沒有任何直接關係的。

啤酒的廣告更不用說了，幾乎你所看到的啤酒海報，都會有一個

充滿性意識的超級性感美女在裡面。而這種海報中的模特兒通常是採

取「欲退還迎」的姿勢，廣告商透過多年的經驗，發現這種的肢體表

情能夠散發難以抗拒的誘惑。

所謂的迎字訣就是她那稀少的性感穿著，通常在普通女人身上較

難看到的乳溝、腰、股大腿等部位都開放了，嘴唇也是微張的－－這

些就是迎。

何謂退字訣呢？通常這些海報的模特兒是不可能笑得很燦爛

的，一般的作法是頭部稍向後仰，但眼睛還是看著你。其實她不是看

你，她是看著鏡頭而已。而且這向後仰也不完全正直向後的。整個表

情說破了其實就是一副很輕微的「看不起你」的樣子。女性讀者們！

所謂性感的酷樣就是如此而已，中國古代把這形像形容為冷豔。

權謀法則

「色」可幫你暢銷；難得的「色」使你更暢銷。

天時、地利、人和的巧克力廣告

其中在美國用得最好的是巧克力廣告，通常這些巧克力的電視廣

告是選擇在晚餐前那段時刻播放的。晚餐是一天裡最豐富的一餐，所

以晚餐前每個人都已經肚子很餓了。更多人是等著晚餐前，會看看電

視。這麼巧的肚子飢腸轆轆時，偏偏就會看到電視螢幕中有人非常饞

嘴的吃巧克力。

只看到一次可能沒什麼大不了，假設你每天肚子餓的時候就看到

有人吃巧克力，看了七天、七個禮拜、七個月後會有怎麼樣的後果呢？

可能有一天，你本來就已經吃飽了，然後你去逛街的時候，你經

過一個攤位，看到了一些巧克力，你認為你會有什麼反應呢？說不定

你就覺得好像還沒吃飽，然後你就進入一個叫做「肚子控制頭腦」狀

態，把巧克力買下來吃。又或者本來是肚子餓的，理論上你應該去想

吃飯菜，不過你發覺到巧克力好像是比較適合。

這就是廣告商如何運用這種聯想技巧影響你的口味，這種聯想技

巧在NLP裡叫做「心錨」（Anchoring），甚至有些政治宣傳也會用上

類似的技巧，而用得最好的是一位前美國總統。

柯林頓總統的NLP手法

講到NLP的心錨技巧的話，我就要在這裡介紹一個很出名的人

物－－前美國總統柯林頓。他其實也是一位授證的NLP執行師。他

第二次連任之前，有召集一大班出名的NLP大師到大衛營（Camp

David）進行特別會議，商討選舉宣傳策略。其中一位到會者就是著

名的安東尼羅賓，不，他們並不是要做過火儀式。所以今天柯林頓已

不是總統，但其影響力還是可以見到。當然這也可能讓我們解釋到

Monica Lewinski了。

他最令人敬佩的地方是成為美國歷史上，第一個能夠使以色列和

巴勒士坦這兩大仇敵的領袖，做了世界性和歷史性的握手。那張照片

也充分的顯現了他以大哥的身份，緩和了兩個吵架的弟弟。

總統選舉時，暗中施展的心錨秘術

遠在他還沒成為總統前，他的選舉廣告宣傳是透過電視來做的。

廣告中的第一個鏡頭是美國過去最有魅力和出名的一位黑人領袖馬

丁路德（Martin Luther King），他為了人民而壯烈犧牲了，美國人都

以他為傲。另外的一個鏡頭，也是美國人最難忘的一幅照片。照中有

一個小孩把右手舉到右額上，作軍人致敬的動作。

這小孩就是甘迺迪總統的孩子，這張照片是甘迺迪總統被暗殺

後，葬禮中，他的孩子在墳前作最後的敬禮。因為甘迺迪是美國人其

中一位最愛的總統，他英年早逝，是美國人的遺憾。這幅照片帶出了

愛國情懷、遺憾和同情。種種的情緒上湧時，廣告就進入最後一幕，

螢幕上打著超大型的字幕「投選柯林頓！」

當觀眾們接受了先前那兩幅畫面所帶來的愛國情懷，接下來他們

就很容易也把「投選柯林頓！」這句話也接受下去了。在平常的理性

思考之下，愛國情懷和「投選柯林頓！」是沒任何關係的。不過只要

觀眾們看這廣告久了後，這兩樣東西就在你的下意識變得好像有關係

了。

甚至當時的副總統Al Gore本身也是一名NLP執行師。雖然他

和Bush的競選失敗了，他在與Bush的最後一場辯論時，講話當中，

不斷的把右手舉起來，掌心向著前面。這其實也是精心設計過的動

作，因為把右手九十度這樣子舉起來的樣子，就是美國總統正式宣誓

成為總統時的模樣。他很隱晦的就把自己就是總統的形像偷偷的放進

觀眾的腦海裡。

羅拔T清崎的

雙重心錨秘術

另外一位很出名的國際理財人師羅拔T清崎（Robert. T.

Kiyosaki）也用一些蠻隱晦的NLP技巧來影響他的聽眾。他在台上所

採用的其中一招，在我們NLP裡被稱為製造「多重性格」（Parts

Creation）和（Propulsion System）。我是在2002年在馬來西亞聽

他的演講。

使你精神分裂的銷售法

他一開始的時候就馬上跟我們做性格分裂，他說在我們每個人的

內心都有兩個你。其中的一個你就是貧窮的你，而另外一個你就是富

有的你，當然你也知道他的其中一本暢銷書就是《富爸爸，窮爸爸》。

他就依據他書中的內容開始講解他的「富爸爸，窮爸爸」道理，基本

上是離不開窮爸爸怎麼不好，富爸爸又怎樣的好。

他有些地方確實是講到一針見血，例如窮爸爸如何的辛苦工作，

自以為是，雖然越賺越多錢，相對的負資產也在增加。如擁有更大的

洋房、車了等，最後負擔太大，身心憔悴，心臟病發而死‥‥不過幸

好他有買到人壽保險，妻子得到賠償，然後妻子在這麼大的洋房裡面

冷清清的，芳心寂寞之下，和園丁發生了感情還最後嫁了給他。言下

之意是窮爸爸不得好死。

接著就開始說富爸爸如何了不起，專用別人的錢來賺自己的錢。

近乎不花分文就可以擁有自己的產業，差不多就是不用做也可以安享

富貴，而且富爸爸是最會用才，運用專家的專長來發達。簡單來說富

爸爸前程似錦，富饒天下就對了。

言行至此，我們的內心已被精神分裂成兩部份：富爸爸和窮爸

爸。同時他又已經把所有的痛苦都灌輸到窮爸爸的身上，再把所有的

快樂和夢想灌輸到富爸爸的身上。接下來他就開始銷售他的投資課

程。

順我者上天堂，逆我者下地獄

銷售後他就開始說當你不敢面對風險或認為你是不需要專家的

話，那就是你內心的「窮爸爸」在跟你講話，它希望你繼續的窮下去。

當然言下之意，不敢拿風險的意思是不敢拿出幾千元來上他的課程，

更明顯的就是你不聽他的話就是不聽專家的話，也就表示你將會好像

「窮爸爸」一樣痛苦。

他還說當你認為你負擔不起課程費用的話，你「窮爸爸」的靈魂

又附體了。「富爸爸」是永遠不會這樣說話的，你內心的「富爸爸」

一定會跟你說：「不管怎樣，你一定能夠想到辦法找到足夠的錢。」

基本上他是說只要你採取行動，大膽投資上他的課的話，你就是在聽

著「富爸爸」的話。概括來說，不上他的課，你就會痛苦；上他的課，

你就會快樂。

有些讀者可能會想：「這些不就是一般的威逼利誘銷售手法嗎？」

你分析得一點都沒錯，這就是威逼利誘，不過你的分析還不夠細微。

一般的威逼利誘是很明顯的講出來的，我們的理性思想是會作過濾

的。羅拔T清崎的做法不是用明槍明刀的威逼利誘，他最重要的部份

都是用間接的講故事、肢體語言和聲調來影響人的。不過他的功力不

是我所見過最好的，他也犯了一些錯誤。

當他開始銷售時，他不斷的一直提：「我們不是要刻意推銷。」

所以會後就有很多人說這個大師銷售的太多，太刻意了。他所犯的錯

是：此地無銀三百兩。

雙重心錨法的恐佈和偉大之處

羅拔T清崎的這套影響法算是高段數的作法，其實NLP影響學

裡的心錨技巧，有更簡單、更快、更直接了斷的方法，效果會和他所

做的一樣，不會大過他，只是會比他快點做到。這個更快的方法學會

以後，你如果想用來改變別人的宗教信仰，你是有可能做到的。但是

你千萬不要做，因為這都不關你的事，也別上了我這個課程後濫用這

些技巧。我知道這是可以做的到，因為我有做過。

我有一個朋友的弟弟因為進入某個新興宗教，差點要永久性離開

家人到國外去出家。他的母親很擔心的叫我跟他談談，當時我答應了

她，同時我也叫他的家人要和我配合，千萬不可以跟他說那個新興宗

教是錯的，一個不小心為了一口氣而講了一些針對他的信仰的壞話的

話，將會弄巧反拙，使他因為要維護自己的宗教而更加的「道心堅

固」。我當時見他一個半小時，只是輕描淡寫談談信仰，當然言談中

我就用「心錨」技巧來暗中影響他。現在已經是很多年的事了，他還

和家人在一起。

你可以用這個方法來幫人，當然更加可以用來幫自己的事業、人

際、親子和愛情。

分解安東尼羅賓的影響力

另外一名著名的NLP高手就是安東尼羅賓，他的心錨技巧是用

得最好的。演講功力是世界頂級的他，能夠很輕而易舉讓任何的聽眾

感動、哭、笑、歡呼和澎湃。每次他講到最感動的時候，或者講到最

有智慧的時候，他會以他的經典動作而喊出一句：「嗯‥‥YESSS！」

再加上掛在上空的二十盞強光燈一齊閃亮了一下，如此來設下心錨。

每次你的情緒上揚時，你會聽到：「嗯‥‥YESSS！」，看到他

作他的經典動作和二十盞強光燈的閃亮這三樣東西。我們當時就好像

Pavlov的狗一樣，聽到鈴聲就流口水。聽了他的課程三天後，心錨

應該設了不下一百次。所以到了第三天時，雖然我已經知道他在對我

們下手，但是每當他把那二十盞強光燈一起打亮時，我還是照樣不由

自主的興奮起來‥‥

心錨使人開竅的方法

在第二天的環節中，他有幫我們做一個消除負面思想的練習。這

是一個蠻感人的環節，過程中他會選擇一些觀眾來公開自己的負面思

想，然後他就當眾以言談的方式為他們作NLP治療，這套方法叫做

「言談改框法」（Reframing）。

這方法雖然所有的NLP執行師都會，安東尼羅賓無疑的是這一

招的高手。基本上，在短短幾分鐘裡，他就能夠幫你把你的負面思想

重新定義。被重新定義的那一剎那，你將會有如釋重擔，心裡就會有

一種「開竅」的感覺。在「開竅」的那一刻，你就進入了能量最低點。

你這「開竅」的一刻，安東尼羅賓就會啟動他三天來所設的心錨。

你聽到他的「YESSS！」，看到他的動作，更重要的是那二十盞燈光

一齊閃亮。忽然，三天下來，每次你感動、歡喜、興奮和澎湃會全然

堆集起來，一齊湧現。他就是運用這種超強的正面情緒來把你負面的

情緒中和掉。

他每對一個人做治療時，不單只對當事人很感動，連我們旁觀者

也會被那種感動的能量所波及。我有幾幕也差點掉淚，只不過我要犧

牲當下的感動，繼續的偷師學習他的治療工夫，廣世奇才出手，人生

難得一見，我唯有不看熱鬧，繼續的看門道。當然，安東尼羅賓設了

一個這麼強的心錨，他也不會隨意浪費，當他開始銷售其他的課程

時，強光再度閃爍。

安東尼的銷售功夫裡，最重要的因素是－－「時機」。

游擊式的銷售的秘術

安東尼羅賓的台上銷售法是很系統化的，凡是有系統的東西，明

眼的人就看得出來。開始上課後，我就已經能夠準確的預測他做銷售

的時機，每一次都給我猜中。只要聽眾的情緒一起，他就會跟著作一

個短短兩三句話的銷售。注意，聽眾是不會介意兩三句話的銷售。過

了這個數目，觀眾們就會覺得你刻意銷售了。

他每天都這樣子做，做了很多次，觀眾們開始慢慢的習慣聽他的

銷售。而每次有好的情緒，他就銷售，有另一個好的情緒時，他又銷

售，久而久之銷售和「好的情緒」就連接在一起了。那麼到了最後那

天，最後的兩個小時，他是不斷的做了兩個小時的銷售，到了這個時

候，觀眾們已經完全習慣。之前的兩天，他已經不斷的做出「游擊式」

的銷售。

所以各位做銷售的朋友，不要介紹你的產品講到最後時才做成

交，你的客戶會很不習慣。你應該在呈現的過程中，每次他有好的反

應時，就做一個小小的銷售、小小的非正式成交。講到最後你再做正

式成交，對方才會很自然的聽下去，因為之前你已經弄到他習慣了你

的銷售。

那麼可能有些讀者在想：「有什麼燈光我是可以帶著去見客戶的

呢？」其實是不需要的，不過心錨技巧運用在於改變客戶想法和喜

好，使客戶忘記或討厭你競爭者的產品，把客戶內心的理想投射在你

的產品或你自己的身上，使人愛上你或欣賞你，全部是可以做得到的。

用心錨傳達快樂

以下的這個試驗可以去試試看。跟朋友聊天聊到他笑時，你就拍

拍他的肩膀，他笑的時候，你又再拍拍他的肩膀。當然千萬不要做到

逢笑必拍，不然對方一定會覺得你今天好像有點「怪怪」的企圖。假

如對方覺得你怪怪的話，你還照樣拍拍他的肩膀，你所設的其實只是

一個啟動對方那種「怪怪」感覺的心錨。

那麼假設你設對了心錨，約他出去吃飯，你可以等他在看著餐牌

要叫食物時，拍拍他的肩膀然後給他一個建議，讓他覺得聽到你的建

議時，他會有開心的感覺，那麼他選擇你建議的機率就大了。當然不

要以為拍拍他的肩膀，然後叫他去跳樓他就肯死給你看。你想日行一

善的話，就在你和朋友每次見面時，觸動他的心錨，使他變得更加的

積極。

在這裡，我跟大家分享其中一種最毒辣的心錨用法：當對方笑、

開心或有很大的認同感的時候，在他的肩膀上設下一個心錨；然後，

當對方皺眉、氣憤或有很大的否定時，在他的手肘設下另一個心錨。

接下來，每當講到你的產品或服務時，很不經意的觸發他肩膀上

的心錨；如果對方提起競爭者的產品或服務時，你可以輕拍他的手肘

說：「那產品也是不錯的‥‥」

我曾經跟一家法國公司，美容連鎖店的店長做過權謀和NLP的

訓練。剛教完這一招毒辣的手法時，有些小姐和太太就說：「好像有

點兒奸‥‥」我接著就做了一個很大膽的事情，我問：「有誰覺得這

種技巧的運用是可以接受的，請舉手。」接著我再問：「有誰覺得這

些技巧很奸的，請舉手。」我看到有幾個人舉手。

然後我就對剛剛舉手的人說：「你們進錯了公司‥‥」

後 記

有手段與沒有手段的分別

一般的父母都有各自扮演他們的角色，嚴父慈母是最常見的演

繹。每個人都知道父母是愛我們的，但，是不是真正感受得到又是另

外一回事了。我的父親就是那種沉默寡言的嚴父，理論上我是知道父

親也是很愛護我的，直到有一天‥‥

當時我還是十多歲，我常看成龍的電影，有時候我也學學他的那

種武打動作，好不威風。有一次在家中練習飛腳功，這一次我飛得比

平時高了一兩吋，整個人頓時失去平衡，跌在客廳的水泥地：，「砰！」

一聲發出極大的巨響，嚇壞了我的父母。

其實跌到很大聲是沒事的，因為跌下來的時候，面積大所以才會

大聲。如果跌下來的聲音是很沉重的話，可能就會有內傷了。當時我

跌得這麼大聲，雖然很痛，但其實也只是皮肉之痛。不過我的父母就

很怕的衝過來，一直問我有沒有事。

我的父親就很大聲的問我：「有沒有事呢？哪裡痛？，我當時因

為從沒看過自己的父親對我緊張的模樣，所以我也給他嚇到，我也以

為自己跌傷了，但是我一直要找出我哪裡痛，又一直找不出。我還在

想著要怎樣告訴我爸爸的時候，他急得馬上把我抱起放到床上。然後

一直問我：「快講！你哪裡痛？哪裡痛？你不要嚇我！」

我當時雖然還沒完全消化爸爸給我的反應，我又覺得沒事，而且

又是第一次看到爸爸的這副關心的模樣，我也傻了不會說話。這時他

拿了鐵打酒來，還一直問我哪裡痛。最後他看我沒什麼反應，又不知

道我哪裡痛，就把鐵打酒倒到我的全身，一直問，一直為我搽鐵打酒，

然後眼睛一直流著眼淚‥‥那是我第一次看到他流淚。這一剎那，我

確確實實的知道，爸爸真的是愛我的，無需多說。

我現在回想，假如當天我跌倒的時候，剛巧爸爸不在場，我可能

一生人都未必有機會知道他是不是真的愛我。同樣的，你可能有好的

動機，好的產品，好的服務，好的人品，你不可以好像我的爸爸一樣，

等到機緣巧合才展現真愛，你也不可能等到機緣巧合時，你的客戶、

老闆、家人、伴侶或心儀的對象發現你。你要製造自己的命運，和改

變他人的命運。

如果將這個世界分成楚河漢界，你會發現：我們的世界可以分成

兩大類，第一，就是有手段的人；第二就是，沒有手段的人；當然，

結果是有手段的人，會控制沒有手段的人，你是不可能站立在這條楚

河漢界的中間。

學手段，目的是發揮你的才華，讓有價值的東西，有價值的人品，

人人都會對你有興趣，進而成為珍貴的寶物！

我們的整本書都圍繞著各種影響人的技巧和心法。有些人可能會

覺得運用這麼多的技巧，會不會太過虛假，太過奸了。

我們再看看以下的圖表：

有才華（有料）

沒才華（沒有料）

有手段

精明

虛偽

沒手段

懶

笨（蠢）

沒有手段，又沒有才華，是笨人！

有手段，沒有才華，是虛偽的人。

有才華，可是沒有手段，無法發揮他的才華，是懶人

有手段，有才華，才是精明的人，才不是機器人。

假如你是一個沒手段的人，你又賣著一個沒用的產品，我會告訴

你你是一個「浪費時間」的人。這個世界少了你也不會有人注意到。

假如你是一個有手段的人，你又賣著一個沒有療效的癌症藥物，

你就是一個「騙子」。

假如你賣著一個可以根治癌症的藥，但你是一個沒手段又不想學

手段去賣給那些需要它的病人，你是一個「沒有慈悲心」的人。

假如你賣著一個很有用的產品，同時又是個有手段的人，我會覺

得你是一個「很慈悲又有智慧」的人。

手段就像一把刀，你可以用來害人，也可以用來救人。關鍵是：

你敢不敢拿回你應該得到的東西，對自己有沒有信心在奸詐的世界，

做一個奸的好人？！

還記得我在追求女友的時候，需要面對五位競爭對手。其中四位

對手，我完全不把他們放在眼裡，但，有一位男士就比較特別，他的

學歷比我高，他是碩士，我是中三，他的家庭背景也比我豐厚、樣貌

比我帥、個子比我高，種種外在元素都把我比下去。而且這個人細心

程度也是一個「傳奇」：當他在女方的家吃晚餐時，可以從喝一口湯，

就講出湯料的成份。然後他還出動一招很厲害的「岳母政策」。

他對他的未來岳母奉上很多的鮑魚、燕窩、魚翅、人參冬蟲草等

真品，而在當時我送給未來岳母最貴的東西就只是一包腰豆，但是，

最後的勝利者卻是我，因為我上對未來岳母的策略是怎樣「以一粒沙

買一座山」，下對未來老婆的政策是「不追而追」。

到底要怎樣的付出才可以以一粒沙來換取一座山，而且還讓對方

覺得你的付出有高超的價值？要怎樣的追才叫做「不迫而追」，反而

使對方好像要追回你呢？

附 錄

我們的心路歷程

李民傑仇恨的心歷路程

江健勇是我最大的敵人

仇恨的力量

會踏入這一行、當上講師，這不是我所能夢見的事，更想像不到，

有朝一日會擁有自己的生意、人生會有這麼大的起伏！從小到大，我

是沒有夢想的人，沒有想過做生意、不會想到自己的前途。我沒有吸

毒、沒有加入黑社會，我便覺得自己的人生，已經是賺回來的！

直到踏入社會，自己創業、成立公司、與人合夥經營，參與投

資‥‥等，心中存有許多想要實行的計劃，可是根本連想也不曾想過

要當講師。

假如要講我的故事，真的不知道要從哪裡開始。但是，自從我能

夠跟江老師合作，以及能夠從事講師這個行業，是我的運氣，是我的

福氣，是這麼多年來，找到自己最喜歡的事業，完完全全的投入。

當然，做自己喜歡的行業，把自己的興趣變成事業，不是我這種

人會認同的。因為，我是很重視實際的人，如果做自己喜歡的行業，

但是無法讓生活無憂無慮，這種事業對我來說，是完全不會考慮選擇

的。

我們權謀兵法道這個課程，從一開始，我們臺上的銷售紀錄，一

直都保持在很高的記錄。如果你問：為什麼我不是一個講師出身的

人，也有能力做到這樣，那是因為我心目中有一個敵人－－就是江健

勇。

我把江老師當作我的敵人，使我的這種情緒力量很大。江老師是

我的假想敵，是屬於我概念性的一個敵人。舉例：江老師在他的說明

會上招到多少個新學員，我就會拿他的記錄來比較，我在說明會上，

就要招到江老師的數目。

我心目中會把他當作一個我最主要的敵人。因為，有這麼一個「敵

人」，從而在我內心裡製造出一股很大的「仇恨的力量」。不要以為「仇

恨的力量」，就是很負面的東西。仇恨這個力量，假如你懂得善用的

話，它就等於你在毒蛇的口中拿出一顆寶珠。假如你不懂得在毒蛇口

裡取走這顆寶珠，你就變成只是仇恨，仇恨只會讓你妒嫉，妒嫉就會

讓你變成充滿了暴力，然後你就放棄了自己。我這股仇恨的力量是不

同的，我的仇恨的力量是要擊敗我的敵人，要打擊我的敵人。

不懂英文也能夠跟外國人做生意

讓我坦白告訴大家，其實我是不會講英語的（在馬來西亞做生意

不懂英語會很吃虧）。但是我的大客戶裡，有日本人、有洋人。當我

踏進這些公司的時候，我第一句話是什麼呢？以我的經驗，會很大膽

的向他們提出要求：「找一個翻譯員來！」

曾經有一次，那個翻譯員一來，竟然是印度人。我就在心裡暗暗

叫苦：「慘了！」然後問他有沒有華人，那個日本人臉色就變得很不

好看。為什麼不大好看？他是覺得：既然我連溝通上都有問題，為什

麼還敢來與他接洽生意？我憑什麼？

翻譯員來到後，我一定會說：「你馬上就知道，為什麼我不會講

英語，竟敢來你們的大公司，而且還要勞煩你找翻譯員。連溝通上都

有問題，我還敢來和你接洽生意，難道你不覺得奇怪嗎？接下來，假

如你覺得我沒有資格跟你談下去，我立刻就走，不會再回來找你，這

樣，公平嗎？」對方聽了，通常臉色就會馬上緩和下來

我就憑勾魂這一招，足以橫行天下，招到這些生意回來我之所以

能夠做到這樣，完全是以仇恨的力量站起來。

被人欺負的好人

記得我的第一份工作，是在書局裡打工。我曾經是個很懦弱、很

怕事的人－－是我的父母，將我教育成這樣的一個人，有什麼事都是

委曲求全。委曲求全是什麼意思？給人欺負，就說：「唉，算了‥‥

忍一時風平浪靜‥‥」

童年的時候，我是住在「七十六家房客」（即十戶人家擠在一起

的非法屋舍，也是臺灣人講的大雜院）的那種長屋，有黑社會、吸毒

者、販毒者，大家共用一個廁所、共用一個廚房，長屋裡面間隔成很

多房子，每間房只能容納一張床和一個衣櫃。

在童年的時候，看毒販怎樣藏毒、怎樣吸毒（追龍）、黑社會怎

樣打架群毆。小學的時期，老師教我們孟母三遷的故事，我曾問媽媽，

媽媽給我的回答是：「你爸爸沒有錢‥‥」小時候爸爸對我們管教得

很嚴，不讓我們和這些三教九流的人混在一起。經常我自己一個人拾

著石頭玩的時候，鄰居小孩就會跑過來，向我揮出一拳、加上一腳，

那個小孩子這樣把我這樣打得「碰」跌在地上。我受了傷，就在那裡

嚎啕大哭！當我哭著跑回家（房），這個時候我的媽媽給我的教育，

是非常重要的。當時我的媽媽給我的教育是不好的。我哭著回家的時

候，媽媽很同情的說：「噢‥‥好可憐哦‥‥」一直拍我、一直疼我

－－當然，出於母愛她應該疼我的，可是‥‥

沒有「種」的笨人

小孩子打架，是一件很普通的事情。我相信大家做小孩子的時

候，都打過很多架，對不對？但是我告訴大家，我只有被人家打的份。

因為我被打之後，回到家（房），母親就告訴我說：「他的爸爸是黑社

會來的，你跟他們打，很麻煩的！」就是這樣散播一種叫作「黑色的

恐怖」的信念給我。

所以，我就變成很怕事‥‥我們三兄妹，就是因為被我們的父

母，抱著委曲求全的心態來教育，使到我們後來出去工作的時候，都

經常被別人欺負。

我在書局做的是貨倉工作。工作的時候剛好遇到一個人，一個很

瘦的人，到今天為止我還記得他的形象，我們給他起一個外號，叫這

個人「飛機昌」。有一次我們一班人一起出去吃飯的時候－－因為我

很靜、很少說話，途中經過一個斜坡的時候，這個人突然使了一招「雙

龍出海」，冷不防將我一推，我就『噗』一聲的滾下了斜坡。

那個時候我很憤怒，本來想拿起一塊石頭來丟他。但是，我不敢！

因為我記得我的媽媽教我，不要跟人家打架。於是，我放下石頭，忍

氣吞聲－－即使我的腳已經被溝渠弄到很骯髒了，我的雙手已經流血

受傷，我還是告訴自己不要緊，然後一臉委曲的樣子，慢慢爬上來！

爬上來的時候，你認為在場所有的朋友，會有人同情我嗎？我告

訴你，沒有一個人同情我－－包括我的那個貨倉主任，他都沒有同情

我，只是站在那裡，邊看邊笑而已。然後，「飛機昌」就在那裏恥笑

我。

我就在心裡告訴自己：「不要緊，我忍他‥‥我忍他‥‥」當時

我心想，假如有上帝的話，我希望上帝原諒我的罪－－我覺得我是一

個罪人！我覺得我的業障很深，假如有一個咒語是可以消業障的，相

信我會從早上唸到晚上，因為我覺得我是一個前世業障深重的人，所

以才一直被人欺負，我一直鎖定這個觀念。

不會打架，不敢憤怒的惡果

這是他第一次欺負我。人是這樣子的，假如我當場跟這個人打

架，打完架過後，這個人還敢欺負我嗎？但是，就是因為我不敢跟他

打架！他敢做第一次，就會再做第二次。

那時候，每一個在貨倉工作的人，都有偷懶的文化。我們會將貨

物擺到一個位置，裡面完全是空的，外面看起來好像是堆滿貨，沒工

作時就爬上中空的位置睡午覺。

某一次，「飛機昌」又趁著我正在我們的「狗窩」睡覺時，拿起

一塊木板一丟‥‥我睡得迷迷糊糊，「啪！」一下子打到我的頭，我

的頭好痛。我以手撫摸後腦，感覺好像有點受傷了，流出血來。這一

次，我又不敢起來打他，他就在那裡‥‥哈哈哈‥‥就在那裡笑‥‥

一直笑。那個時候，假如我立刻下來跟他打了一場架，他還會繼續欺

負我嗎？即使是我打輸了，他很可能就不會繼續欺負我了‥‥但是，

我就是不敢跟他打架，我就是很懦弱，一直躲起來，完全不敢出聲。

我覺得我在那個時候，確確實實是一個「好的好人」。我低微的

出身背景讓我了解到，任何時候我應該有禮讓精神，不會跟人吵，也

不會跟人爭，更加重要的是我是虔誠的宗教信徒。

一次，公司參與一個公開的書展，書展大廳擺了很多攤位，而我

不巧被安排與「飛機昌」一起工作。我也盡量避開他，走過另一個攤

位。其中一個攤位的人請我喝了一杯茶－－我還記得杯很熱，我喝得

很小心‥‥忽然間，我最懼怕的人從旁閃出，「啪！」，他用他的手往

杯子一打，熱水潑在我的臉上，杯子碰巧碰到我的嘴唇，流了一些血

出來。我還是不敢打他，然後他就哇哈‥‥又在那邊笑我‥‥結果我

也是委曲求全。

度日如年的懦夫

從那時候，每一次我回到書局的貨倉的時候，就很怕會被人打、

怕被人家欺負。但是，我又不敢告訴爸爸和媽媽，因為我「怕」他們

會說：「唉～不要做了，不要做了‥‥這麼多人欺負你，你不夠他們

鬥的，讓他們啦，不要做了，去找過另一份工作吧‥‥」我想，找不

到工作，難到還要父母的破爛荷包嘔錢出來養一個沒用的兒子嗎？

我在外怕面對人事，在家怕面對父母－－你知道那種心情嗎？每

一天，都很怕見到「飛機昌」，簡直是度日如年。我每一天踏入公司

的時候，腳跟就好像綁上了很沉重的石頭。然後，我聽到了一個消息：

「飛機昌」是和我一起同時進去做貨倉管理員的，但，他升職了。他

是當上了貨車銷售員－－也就是拿文具到那些辦公室，賣給那些公司

－－或者是批發給那些公司。他當上貨車銷售員的時候，升職了嘛！

就對著我意氣風發。

他當然是很高興－－當時我正在點著一些筆的數目，他跑上前來

說：「喂！我升職了！」然後他做了一個動作，他打開他的褲子，伸

一隻手進去，弄一弄他的陽具，然後忽然把手伸到我的鼻子底下，對

我說：「你聞到腥味嗎？」然後他指著我說：「你這個笨蛋！你認為，

你這個笨蛋有可能升職為銷售員嗎？」

那個時候我真的是很笨的，反應確實比很多人都遲鈍。幸好，上

天，就是在這個很重要的一個時機，給我心裡種下了莫大的仇恨。「你

能夠成為銷售員嗎？笨蛋！我已經升職了！你慢慢在貨倉裡面熬

咯！」這句話令我很難過、很傷心，我就跑回去我的那個睡午覺的老

窩，就在那邊哭。出來社會工作還會躲在一個角落哭這麼淒慘。但是

我記得他的那句話－－「我成了銷售員，你能嗎？」

為什麼我後來的世界觀會發生一個很大的轉變呢？就是這股怨

氣！假如我真的只是一直忍下去，是辦法嗎？

在谷底的蛻變

那個時候，我的心裡就有一個很大的仇恨力量被激發出來。我絕

對不能讓你看低！我一定要做一個比他更厲害的銷售員！那時候，剛

好有看到一本書，那本書就叫作《韓非子》，它是白話文註解的。那

本書的副題是－－「怎樣從一個弱者變為一個強者」。但，我還有一

個問題。

其實一向來我是不喜歡讀書的，那個時候每每翻開兩頁，就會打

瞌睡。幸好有樣東西提醒我：「仇恨的力量」－－我要跨越這個人。

結果我讀到中國古代的一個人，叫作蘇秦。他出使六國談判，被秦始

皇的祖先拒絕了，將他趕走。

他回到家的時候，一貧如洗，鞋子都沒有了，衣服也破爛了。他

跑到家門口，「噗」一聲倒下來，正在織布的太太，連正眼都不看他

一下；他的大嫂就在那裡恥笑他；而他的哥哥連一碗飯都不讓他吃。

這個蘇秦後來是怎樣重新振作自己呢？

他將他的頭髮紮起來，吊在一個懸樑上邊－－這是很有名的故

事，叫作「懸樑剌股」。他一打瞌睡的時候，頭髮就會被拉到；頭皮

一吃痛，他就拿起一支很尖的錐，插進自己的大腿，流出血來，讓他

永遠記著這個仇恨。同樣的，每一次我到書局的時候，看到這個貨車

銷售員意氣風發的時候，我就算再不喜歡讀這本書，我的仇恨會好像

那支尖利的錐，刺進我的心，還不斷告訴我：「我一定要把書看完，

因為他是我很重要的敵人，我一定要打敗他‥‥」結果，我在書局度

過了一年多的時間，因為我不斷的讀書，我不斷的修正我的一些行

為，開始勇敢的去面試，專門去應徵銷售員的工作。

你怎樣跟我比啊？

後來，我加入一間很大的國際藥廠時，他還只是在那一間書局，

我有回去拜訪一些朋友，見到他的時候，會種快意‥‥「咄～你還是

在這裡工作，還是貨車銷售員！我呢？已經在一間跨國的大藥廠裡當

銷售員了！」

當我在那間跨國大藥廠裡面成為第一名的銷售員，照片被高高掛

在大禮堂裡的時候，我又回去，再看一看我的這個仇人，我就說：「咄

～還是這樣？還是一個貨車銷售員！我為什麼還傻到要跟他比？」我

覺得整個比賽已經不公平、不再好玩、沒有意義了。那是我見到他的

最後一次。

我做貨倉管理員是1987年的事，而最後一次聽到關於「飛機昌」

的消息是1994年：他是一家小型文具店的收銀員。

是什麼力量讓我站起來呢？就是一股仇恨的力量，我是善於利用

這種負面的力量讓自己站起來。同樣的，今天我在不斷推動著自己跨

越、向前進步的時候，其實我頭腦裡，是很清楚地有一些敵人的－－

江老師正是我的敵人之一！

欺父騙母，再當講師

江健勇的自我之路

我當初會找李老師合作辦課程，是因為我們兩個人各自有完全不

同的興趣與特長，這樣結合在一起，比較能夠產生很不一樣的火花。

所以我們的「權謀課程」，變化最大，突破最多，尤其是「格局思想」，

最引以為傲！有多個商場上經驗豐富的老前輩覺得與我們「相逢恨

晚」，如果他們早在十年前有上這個「權謀兵法道」，今天他們的生意

就不會做得平平無奇。其中我們課程有很大的變化，是因為我們的興

趣有很大分歧。

李老師的興趣是歷史，我喜歡的是科學。而我的興趣不是歷史，

我的興趣是看未來的事物－－我是比較喜歡看科幻電影。對科幻電影

非常著迷，迷到什麼程度呢？

單單是「星空奇遇記」（Star Trek）我就收藏了好四個版本。Star

Trek本來的第一版是在七十年代的時候，有那個Captain Kirk和 Mr.

Spock（長了一對尖尖的耳朵那一個）的。然後接下來第二世代的版

本（Star Trek：The Next Generation），它七年的 DVD我都有－－

我是專門收集那樣的東西。

離鄉的成長

1989年，我負笈到加拿大去求學，在那裡住了九年多。我到那

裡去，最初的目的本來是要讀會計的－－這是遵照父母的意願。為什

麼父母要我選讀會計呢？通常父母的想法，孩子的事業，最重要是必

須要有穩定的收入。穩定的收入就代表你要當會計師、醫生、律師，

或者是工程師－－只有這幾個領域而已，沒有其他再好的選擇。

當時我很聽父母的話－－這正是傳統儒家思想的觀念，聽父母的

話，等於是孝親敬老。於是，父母安排我過去加拿大，而幾乎我所有

的朋友都留在自己的國家－－馬來西亞！我卻要隻身到國外。

到了加拿大的時候，由於是父母要我讀會計，剛開始的兩年，我

也非常非常的聽話，乖乖修讀會計。一直讀到第三年，才發覺父母不

在我的耳朵邊一直叮嚀。

通常為人父母的，就是習慣在子女的耳邊不停勸導：「喂！你要

這樣子‥‥你不可以這樣子‥‥你要這樣子做才可以‥‥要怎樣怎

樣‥‥人家這樣子對你是給你一個很好的機會，你不要講這樣多了，

跟人家去就可以了‥‥」一直不停的這樣叮嚀。

在加拿大兩年，父母不在我身邊這樣囉囉嗦嗦，我的頭腦就開始

活動了。

東西方文化的交媾

我個人認為，一些在國外留學的人，何以幾年後，或者是十年後

回來，他也未必會培養出我這種特殊的，或者也可以稱為獨立的人

格？大部分外國留學的人都是屬於廣東人所稱做的『裙腳仔』，就是

當這些人在加拿大的時候，很喜歡想盡一切辦法，回到自己的國家，

或者是到唐人街去吃中餐，要繼續與其他華人一同生活。我唯一和他

們不同的地方，是我非常投入洋人的社群和文化，甚至與洋妞談戀

愛‥‥我現在也會建議一些要學習他國文化的人，最快而準的方法就

是和他族人戀愛。我在加拿大，本來有打算要追一個黑女，可惜時機

不對。

在加拿大的時候，我是刻意完全不與自己國家的人交往。為什麼

呢？在每一間外國的大學裡，所有華裔學生的父母，都是吩咐子女參

與華人的社群，同皮膚同種人好說話，大家好照顧，就是這種沒有志

氣的鄉願情結，也因為這種情結令到華人有強大的種族主義。

不過，我要提醒那些為人父母者，假如要把孩子送到外國去讀書

的話，你要你的孩子變成你的複製品，還是要你的孩子比你優秀？

你一定要做出一個決定。你要你的孩子變成你的話，每一年都叫

他回來就行了，或者是不斷的這樣子囉囉嗦嗦的，你的孩子就會變成

另外一個你。假如你要孩子超越你的話，應該放他出去，讓他去獨立

一段時間。讓他為自己的生活做決定，更重要的是‥‥讓他犯下屬於

自己的錯誤！

一個避開鄉友的人

我發現一些到外國去讀書的人，假如不是一直住在外國，而是每

一年都回鄉度假的話，他會很依戀自己的國家。在加拿大，有些無法

回國的同學，就在大學組織起那些什麼馬來西亞同學會、台灣同學會

或東南亞同學會，把自己國家的同胞全部集合在一起！最過癮的是：

這些人在國外就組織馬來西亞同學會，回到國內就要組織加拿大留學

會。

我想，既然這麼辛苦來到加拿大，我就不要一直跟他們混在一

起。所以，當時有一些同學，會覺得我是廣東話所形容的：「好串！」

也就是很不合群的意思。

我有一個朋友在東京讀PHD，也是這樣子告訴我。他說，東京

大學也是有像我這樣的人，完全不參加那些什麼東京大學的東南亞學

生會。

只有他們那種完全不參加什麼東南亞學生會的人，講的日語是很

標準的。那些有參加的呢？日語是講得怎麼樣？日本人一聽就聽得

出：「哦，你不是日本人！」

日本人的習慣是這樣子：因為我們的皮膚是黃色，他的皮膚也是

黃色，在日本，你若是講英語，他就‥‥哦！外國人Gai Jin‥‥外

國人‥‥他們會很尊敬你；但是你若是東方人在日本，日語卻講得不

很標準的話，他們就會提防你，同時會看不起你。

當然，我講的英語不是最標準，但是起碼可以騙到一些外國人，

以為我在美國住過‥‥咦？這個人是不是美國長大的‥‥可以騙到

他們。

當年在加拿大我是不合群的。這樣過了一段時間，我的思想就開

始起了變化。

開始自我

大學第三年，我就開始在想：「哎喲！我是不是這一輩子都要面

對數目字？不如我就暫時放慢一點。」怎樣放慢一點呢？本來在外國

讀書一學期是要拿全套五科的。我第三年就只拿了三科，然後減少一

科。然後就到領事館去，向他們解釋我書不是讀得很好，但還要繼續

讀，請求他們再讓我更新簽證。後來，一直像這樣子不斷更新簽證‥‥

就這樣在那裏居留了九年。

而且當時我是騙著我的父母，也沒有告訴他們我的計劃是什麼。

當中有一段時間我去工作，比方說服務類我也做過－－捧餐Bus

Boy，意思是餐館裡，人家吃完了我去處理那些碟子；在地鐵站裡那

些小攤位，賣糖果、汽水的也做過，苦力我也做過。那一段時間就像

遊魂野鬼，不停在尋找自己人生的方向。

我本身是在約克大學（York）上課，不過常在多倫多大學圖書館

八和九樓看書，有時在那熬上十多個小時。當然，都與我在約克的功

課無關。甚至，還自己學會讀梵音。

身邊沒有父母的約束，我開始自己做決定、過獨立的生活。所以，

當時也很感謝我的父母，為什麼這樣「傻」，把我送過去，讓我有一

個這樣好的機會可以學習真正獨立？

我所說「真正獨立」的意思，是我個人從文化裡面獨立，而不只

是說自己一個人生活的「獨立」。文化裡面獨立的意思是說，你會不

會一直受你文化的影響？並不是說我們中國人的文化不好，而是每一

個不同的文化都有它的好處，也有它的壞處。假如你只是活在一個文

化裡的話，會有什麼後果呢？那個文化的壞處可能會成為你的束縛。

回國了

回到馬來西亞，父母也猜到，這個傢伙應該是沒有修讀他們所要

的科系，他們到機場來接我，上車後就問：「到底你讀了什麼回來？」

我說：「其實我是讀NLP‥‥」

父母問：「NLP是什麼？」

NLP當時的翻譯，叫作「神經語言程式學」我告訴媽媽：神經語

言程式學。」

媽媽瞪大雙眼問：「神經？！！那麼你要做什麼？？？」

我說：「我要做講師。」

媽媽的第一個反應是：「嚇？有人聽你講咩？！」－－這是我媽

媽的第一個反應！

開始當講師的時候，有一天，我媽媽就拿了一份報紙，上面有一

則廣告，是其他一些講師所登的。當然，上面有講師的照片，媽媽指

著照片讓我看，她說：「你看看這個，哇～你看看這個廣告‥‥」然

後她指著那個人的樣子：「你看到沒有？他就像講師。你看你的樣

子‥‥。」

當時我就說：「OK，老媽子，Stop！我知道妳愛我，妳也知道妳

愛我，每個人也知道妳愛我。為什麼講這樣的話呢？」

媽媽當場傻了，不知道怎樣回答。這樣停了幾分鐘，她給了我一

個很好的答案。她說：「沒有啦‥‥我這樣子跟你講，假如你失敗了，

不會這麼失望嘛！」因為他們是不看好我，所以當時一直想說服我，

「哎呀！你去找一份工作，每個月有兩千塊、三千塊，有穩定的收入

不是很好嗎？不要想這麼遠啦‥‥」

知識和智慧的分別

很多父母都會這樣，不只是我的父母。還沒出來當講師之前，我

又認識另外一位朋友，是保險界的前輩，也是一位講師。我去見他的

時候，就跟他提起我的計劃，說我要當講師，要出來辦公開課程，就

是登廣告辦說明會，吸引大眾來聽，然後在現場招生。

他就告訴我：「唔‥‥這個不是正確的方法。」他是前輩，我當

然就請教他：「什麼才是正確的方法？」

他說：「你應該找一家訓練公司，替他們打工，當他們的講師。

由他們的行銷人員幫你去找客戶來上課。再不然，由他們去和那些公

司接洽，然後你進去做培訓。這樣，你就不用做銷售，由別人幫你做

的話，你的價值就會比較高一點。」

他還說：「你進入那間公司，工作了幾年後，會認識很多家公司，

在很多家公司做過培訓，很多人認識你，你有了網路和人脈之後，那

時候再出來自己做課程，你就有名了。這樣人家才會來找你。」

我不排除這樣的看法，有一些我所認識的講師也是這樣子做。當

時，我心想－－初生之犢，就是什麼都不怕－－我又沒有什麼大風

險，拿幾千塊出來登幾則廣告，不成功的話，只不過損失幾千塊而已！

沒什麼大不了，為什麼不拿出來試一試？於是，我就開始出來做，而

且一做就做到今天！

市場是最好的師父

後來我發現，假如當時我是聽了那位前輩所給的建議，給另外一

家公司工作，會有這樣的情況出現－－我的銷售能力就會人打折扣，

沒有辦法這樣子做下去。為什麼？因為我登廣告，吸引那些人來聽一

個免費講座，要講到他們肯拿出錢來上我的課，你說這須不須要功夫

呢？這就是所謂真正出自「少林寺」，打過「木人巷」的真功夫！

我當時就是這樣子，一直不斷訓練自己在臺上的銷售能力。因

此，我這一方面，會比其他講師稍微好一點。

很多我所認識的講師，無論是辦英語，還是華語課程的，他們當

中好一些都來上過我的課－－有一些來上我的課，甚至重複上課，也

來聽我的說明會。然後他們向我反映：「阿Kong，我不知道你怎麼做

到，為什麼你可以招到這麼多學員？」

秘訣是因為我們在殘酷的商場上，訓練自己的銷售能力。我認識

另外一個NLP的高手，是英國人。某次和他出去喝茶的時候，他這

樣子告訴我－－其實這個英國人NLP的能力，他的道行、他的功力

是比我高深很多。根據我聽他講話所用的那些字眼－－學過NLP的

人說話有一個特別的模式（Milton Model或Meta Model），他的那套

模式，盡顯露出高手風範，造詣比我高深很多倍。

但是他告訴我，他的銷售能力不是很強。他是讓其他人幫他做銷

售，結果造成他的臺上銷售能力不強。所以，我是非常高興自己走了

這條路，一點都不曾後悔。假如你讓我的人生再重來一次的話，我會

再走一次同樣的路－－這就是我！

我從小到大的志願就是要當科學家。我還記得小的時候和妹妹有

些不共戴天的過節的話，我就會開始恐嚇她。我說我要到家後面媽媽

種了很多花木的地方，採下不同的花、葉和樹根，把它們放在媽媽搗

碎辣椒蔥蒜的盅裡，混合成一種藥，偷偷給她喝了後，她的身體就會

開始縮小。小孩子在這麼小的時候是很恨不得快點長大，現在那個比

她大兩歲的哥哥卻很生氣的威脅她要把她變小。她聽到的時候也很生

氣的說我在騙她。

不過，過了不久，我偷看到她哭著跟爸爸投訴我要把她變小，其

實當時年級小小的我心想：「哼！雖然我剛才是騙你的，但不要以為

我弄不出那神奇縮小藥。」我就開始我的秘密試驗了。偷偷拿了媽媽

做衣服的剪刀，把很多的花葉剪了下來，然後就開始任務了‥‥結果

後來我把神奇縮小藥弄了出來了，其實看起來就是一團爛花葉還有一

些汁而已。

因為當時是覺得自己的鼻子很大，很想拿自己的大鼻子來作試

驗，但又不敢。後來我看到我的白老鼠了，因為我們的狗一直都在看

我在廚房做什麼，以為我在弄東西吃。我叫了叫牠的名字，然後假裝

好像要餵牠吃東西。其實家中的狗也是蠻聰明的，牠們都知道主人喜

歡吃的東西一定是好吃的。不過這一次這隻狗就聰明反被聰明誤，牠

一走過來，我就按著牠把那團爛花葉的汁倒在牠的頭上。牠嚇得馬上

用牠的前爪抓自己的頭，然後牠一用力的抖動牠的全身時，有些縮小

藥的汁濺到我的身上，嚇得我一跳，馬上到洗手間清洗自己。兩天過

後，我和狗都沒縮小，我就中斷了我人生的第一個科學試驗。

雖然今天的我不是一位正式的科學家，但我也秉持科學精神，不

斷研究各種影響人的技巧和心靈開發術，也不斷的在做著我其他的試

驗。因為這兩方面是我人生中最大的興趣和熱誠，這一生人中能夠跟

所有的人分享我的熱誠又同時賺錢，我覺得我是一個極之幸運的人。

我也期望，有生之年，在人類的歷史上，刻下一個不可磨滅的痕跡。