將一瓶醬油做到1715億，海天味業龐康究竟有什麼樣的生意經？

06-03

2005年10月，海天味業位於佛山高明的新基地宣告落成，產銷規模坐上全球行業的頭把交椅。13年過去，海天味業仍在不斷自我提升，如今總市值已經達到了1715億元！

醬油產銷量連續20年第一

海天品牌價值達340億元眾所周知，海天已有的產業優勢主要在醬油行業。資料顯示，從黃豆進廠到包裝完成，一瓶海天醬油要經過至少119個質量監測點。根據中國調味品行業百強數據，2016年海天味業醬油產量達到147.4萬噸，行業第一；另據國信證券經濟研究所數據統計，海天2016年的市場份額和餐飲渠道也居首，佔比分別為6.50%和70%。

依託於「醬油」這項單品，海天味業開拓出了強大的網路渠道，並逐步帶動了蚝油和調味醬等業務。

據行業人士分析，「海天的渠道是全國化的，區域佔比比較均衡，相對來說，其他企業的區域性質比較濃厚，千和味業主要在西南，中炬高新則偏廣東廣西、東南沿海區域，加加食品則偏湖南、河南等地。」

高明海天醬油廠釀造基地航拍圖

用一些數字或許可以更直觀的展示海天的霸主地位：300年發展歷史、海天醬油產銷量連續20年排名第一，2017年最新發布的胡潤排行榜食品飲料行業，海天品牌價值超過300億，僅次於伊利；漲幅達到76%，傲視群雄！

作為「醬油界的茅台」，海天能取得今天的成就，是因為其董事長龐康有著自成一套與眾不同的生意經。

覆蓋全國33萬終端

龐大的海天渠道網路1982年，26歲的龐康進入「海天」擔任副廠長。他憑藉自身的努力，加上一系列政策紅利，獲得了企業發展的主導權。

在龐康看來，傳統產業要發展，規模化是關鍵。

於是，在90年代海天剛有一點家底時，龐康便豪擲3000多萬引進國外生產線，2005年又投資10億建了一座100萬噸的生產基地，2014年又投建了一座150萬噸的生產基地。

龐大的佔地面積為海天進行規模化生產提供了保障，但是光有生產能力還不夠，還要有規模化的渠道網路。

為此，龐康精心構建了完善的渠道網路和分銷商管理制度。

首先他建立了一支1500家經銷商、5000家分銷商的中層網路，用其總攬33萬個終端營銷網點，並培訓了一支超過1000人的特種部隊，將其派往中層網路，指導和管理這些小諸侯。

分封諸侯時，他採用「雙駕馬車」制度，在一個地區至少設置兩名經銷商，一方面防止諸侯反叛，另一方面刺激諸侯間的競爭。

為進一步驅策各地諸侯，他不像很多同行一樣只制定一個全年銷售目標，而是將全年目標細化到每月，上半年每月完成全年目標的8%，下半年完成9%～10%，使得整個渠道網路時時處於激活狀態。

最後他採用先付款後發貨的政策，避免自身資金被經銷商佔用。同時，他也很少佔用經銷商的資金，很多同行用高返點政策鼓勵經銷商壓貨，龐康則不熱衷於這種手段，給的返點也很少。經銷商沒有壓貨就不會異地竄貨和擾亂價格，從而穩定了整個體系，每2～3年，龐康還提一次終端價格，給經銷商留足利潤。完善的渠道網路成為了海天味業一個強大的核心優勢，而龐康堅持在調味界深耕，是海天味業能夠穩步前進的源泉。

走專業化路線

優化產品結構改革開放後的第一代企業家大多推崇多元化發展，而龐康卻堅持走專業化路線，在外人看來似乎有些「不思進取」。

面對質疑，龐康等管理層有著自己的獨到見解。他們認為，全國正規醬油市場的規模約為700萬噸，海天的市佔率是10.5%，佔比並不算高，而且中國前五大醬油企業的總體佔比也不高，整個行業的產業集中度還很低。

醬油是海天的主打產品，其銷售額約佔總銷售額的60%。為保證產品質量，從黃豆的選擇，到清洗—浸泡—蒸煮—制曲—釀曬—壓榨—滅菌澄清—灌裝等製作環節，龐康都進行嚴格把控。

當然，龐康也並非只「打醬油」，從2011年開始，龐康等管理層又陸續開發了調味醬、腐乳、醋等產品。

調味醬的原料及工藝與醬油高度關聯，海天具備巨大的開發優勢。如今這個產品也是利潤成長最快的，為海天貢獻15%的營收。

腐乳和醋不是海天擅長的，於是採用收購策略。2014年，海天收購開平廣中皇食品公司，進軍腐乳領域；2017年，海天收購鎮江丹和醋業公司，在醋市場發力。

到2016年，醬油、蚝油、調味醬三大品類在總營收中的佔比分別為63%、15%和15%，品類豐富，營收破百億。

堅持技術創新

建立絕對優勢除了優化產品結構，龐康也堅持技術創新，讓海天味業日久彌新。公司建立了一支超過700人的科研團隊，進行自主研發。

例如，生產環節中的制曲（培養有益微生物進行醬油發酵的過程被稱為制曲）。傳統的作坊不容易控制制曲，因為外部環境的變化很容易干擾菌種的生長。

海天則依託大數據建立起一套生產標準，使菌種能在恆溫、恆濕的環境中可控地生長，大幅提升了醬油的收得率和蛋白質的轉換率，既節省了成本，又加強了成品的口感和營養。

同時，龐康還大量引進國外先進的生產線和技術，他從德國引進了10條自動化全封閉生產線，每條生產線只需要四五個作業工人，每小時卻最高可灌裝48000瓶醬油，領先同業。

此外，從2011年開始，龐康建立了產品追溯機制，通過智能包裝生產線管理系統，以及無線射頻識別及條碼識別技術，將每一條生產線的數據進行匯總，形成一個數據信息鏈條，以便總部建立對整個生產銷售體系的天眼式把控。

經過多年的積累，海天味業形成了產能、渠道、科技等多個競爭優勢，成為調味界的龍頭企業。

如今，海天味業市值已經破千億，龐康的野心卻不止於此，他的夢想是做全球最大的調味品生產王國，將所有品類都做到同業第一。

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