【成交高於一切】：你如何利用「第三者」，來推動成交？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：你如何利用「第三者」，來推動成交？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「第三者」。很多銷售員在銷售時候，面對客戶對產品質量質疑的時候，只靠口才去解決，往往效果不是很理想。那麼，遇到這種情況銷售員可以利用與客戶都認識或者都知道的「第三者」，來解決這個問題。

大多數人都認為銷售成功的重要因素就是銷售員要有好口才。當然，事實的確如此。但是如果僅僅憑藉銷售員的好口才，想要輕鬆實現銷售恐怕是很難的。有時，即便是口才再好的銷售員，在某種特殊情況下也無法單槍匹馬地實現成交。面對這種棘手的情況，那些頂尖銷售員往往能夠充分利用身邊的「幫手」，來實現自己銷售的成功。

為什麼銷售銷售員要找「幫手」如果你讀完下面這個銷售故事，也許會同意這個說法：

小馬是一家XX病毒防火牆公司的銷售員。由於今年上級下達的任務比較繁重，因此他感覺到壓力非常大。但是還沒到年終，他就早早地完成了銷售任務。他到底是怎樣完成的呢？

由於去年小馬在政府行業中了幾個標，今年政府行業的單子應該問題不大，但是想要完成既定的銷售額，就必須去開拓新的市場。最終經過小馬的深入調查，發現教育行業的市場比較有發展潛力，於是目標市場暫時定位於教育行業。後來，無意間聽同事說一所高校正準備進行網路升級與改造。因此，小馬決定去碰碰運氣。

但是事情真的並不像他想像得那樣簡單。這天，他通過這所高校的相關負責人了解到，原來他們對產品的質量與性能要求都比較嚴格，同時目前同類型的廠商已經紛紛「競技」。但是小馬相信自己產品的實力，可是無論自己再怎麼爭取，相關負責人還是以小馬公司產品的成功案例太少為由拒絕了。

這讓小馬感到非常的苦惱。恰好這時，自己接到一個電話是一位企業客戶的反饋信息。這位客戶表示當大部分電腦系統感染了震蕩波病毒後，自己企業的電腦依舊安然無恙，這讓客戶更加信賴小馬的產品，同時決定與小馬公司進行長期合作。這個好消息頓時讓小馬喜出望外，因為大家都知道這家公司對產品的要求一向非常嚴格、苛刻。小馬靈機一動，終於找到解決問題的方法了。

這天，小馬再次找來學校的負責人，然後說：「您看，這是我們公司與XX公司的合作書，另外，這是他們公司對於我們公司的產品反饋信息，這是聯繫電話。我想，您可以詢問一下。」

負責人：「XX公司？他們在使用你們的產品嗎？他們對這方面的要求是非常嚴格的……不過，他們對你們的評價挺好的。既然他們都選擇了，我相信是不會錯的。」

小馬：「這次雖然是與貴校的第一次合作，不過我相信我們產品的質量是絕時不會讓您失望的，我們以後一定也會保持長久合作的關係的。」

結果，小馬果真獲得了一張價值不菲的大訂單。正是靠著那家XX企業、知名學府和這些「證人」的推薦，讓小馬又獲得了許多訂單。

大客戶營銷專家孟昭春案例解讀：

案例中，雖然銷售已經到了「山重水複疑無路」的地步，但是小馬卻聰明地利用眾所周知的證人，巧妙迴旋，幫助自己贏得了大訂單，同時大幅度地提升了自己的銷售業績。

可見，銷售員在實際的銷售中，一定要善於利用身邊的積極因素，這樣就會讓你的說服變得更容易。所謂身邊的積極因素，可以是信賴產品的人，產品的權威證明，或者是客戶親身體驗的結果等，當然，必須是眾所周知的案例，否則，你又怎麼能說服客戶呢？

這時，你心裡開始有疑問了，找那些「第三者」呢？。銷售員要完成找「第三者」這個任務，可以從下面3個地方找一下：

1、提提客戶所熟悉的人

2、提一提曾經合作的知名公司

3、拿出產品的權威論據或者數字證明

1、提提客戶所熟悉的人

眾所周知，往往客戶熟悉的人對於實現成交是極具說服力的。向客戶提一下自己所熟悉的人，不僅可以拉近與客戶之間的距離，而且還能讓自己有個靠山，助銷售以一臂之力。當然，你可以在銷售時，這樣說：

「XX先生，受XX知名品牌的汪經理之託，建議讓我為您介紹一下我們的產品……」

「您好，您認識XX公司的李董嗎？他們公司就是從我這裡購買的產品，您可以完全放心。」

2、提一提曾經合作的知名公司

知名公司的影響力可以說是非常巨大的，他們的一舉一動往往就能掀起軒然大波。如果知名公司曾經從你們公司購進過產品，使用效果也比較顯著，甚至是你們已經成為長期合作夥伴。那麼銷售員就完全可以利用知名公司的名望，為自己做免費宣傳，同時同時體現自己所在企業的權威性。

「您好，唐總，我們是本市唯一一家專業的業務代表培訓公司，我是XX。我們最近為XX知名銀行做了為期3周的銷售員電話技巧培訓，效果還不錯……」

「您好，這通電話是XX企業推薦我打來的。因為我們成功地將他們公司的電話銷售員培訓成為電話業務高手。因此……」

當然，銷售員在說服客戶的過程中，還可以將與知名企業的合作經歷講述出來，增加客戶對產品的信任度。但需要注意的是，不要為了實現銷售而胡編亂造，這樣只會讓你的產品口碑越來越糟。

3、拿出產品的權威論據或者數字證明

眼見為實，有時候，銷售員光靠說是不行的。對於某些客戶資料，銷售員不能拿出來，即使你說得天花亂墜，但是客戶看不到，相信他們還是不願意相信的，認為你只是在吹噓而已。這樣就會給客戶留下不實的印象，對產品乃至公司的影響是百害而無一利的。

因此，銷售員對於那些對產品存在質疑的客戶，可以向其多展示一些產品的相關資料，比如權威認證或者精細數據等，以增強自己的說服力。

以服裝銷售為例。當客戶遲遲不肯做決定時，銷售員可以提及身邊的客戶。例如，當別的客戶正要付款買或在試穿衣服時，你可以說：「你看，那位女士決定一次性購買我們8件送給家人呢！可見我們的衣服多麼受人歡迎。當然，這是我們服裝質量的說明書，你可以仔細看一下。」由於受到其他客戶的影響，客戶通常就能果斷做出決策。

本文結語：

在銷售過程中，如果客戶對產品質量提出質疑時，銷售員可以利用「第三者」。「第三者」可以是對產品依賴的人，也可以是產品的相關資料、權威認證，甚至客戶的親身體驗結果。

在銷售過程中可利用的「第三者」，可以從以下3個方面尋找：

1、提提客戶所熟悉的人

2、提一提曾經合作的知名公司

3、拿出產品的權威論據或者數字證明

總之，無論如何，在銷售過程中，只要銷售員儘可能調動身邊的積極因素，利用好「第三者」，將之運用在銷售工作中，就能獲得更大的成交機會。