簽單必備話術 | 買瓶醬油都要比，何況裝修呢？

◆能不能讓客戶第一次見面就把錢交了；

◆如果首談收不了錢，那麼客戶是否願意第二次再來。

這是判斷設計師首談質量成功與否的重要指標。

在家裝行業，其實大家都知道，首談交錢的概率要遠遠低於二次見面，首談能否收定的一大關鍵點就是區分客戶來你家公司之前有沒有去過其他家裝公司，如果已經去過，那麼客戶心裡已經有形成一些比較，收錢的概率相對就會高一點。

讓客戶儘快放鬆下來

客戶進店其實都是有防備心的，越貴的東西，決策成本就會越高。因此每次和客戶收錢的時候，他第一反應就是不交，這時就要學會「聊天、講故事」，讓客戶放鬆從而儘快把錢交了。

我們是誰不重要，重要的是客戶覺得你是誰

在談單過程中，一定要讓客戶感覺，你就是他要找的設計師就行了。

話術：

從您一進門我就認定您就是我的客戶，不知道聊了這麼長時間，您有沒有感覺其實我就是您要找的設計師；我們這個行業有個不成文的規定：沒有最好的，只有最適合的；未來即使您不選擇跟我們成交，我也一定跟您做朋友。

如果客戶來裝修公司之前從來沒去過別人家，那麼首談交錢的概率不會太高，哪怕對你很滿意，覺得都挺好的，但客戶依舊會不放心，不踏實，因為不知道會不會遇到更好的，因此不用去攔著客戶，你也攔不住客戶。

因此設計師需要解決的真正問題不是「客戶一直要對比」的問題，而是「客戶說要比一比，可對比完了就一直約不來」的問題，也就是如何增加二次見面的機會。

這時就要注意：與客戶的交流中千萬別留硬傷，而要多留烙印。不要犯一些原則性的錯誤，不讓客戶在首輪就把我們pass掉；多留烙印，則是要讓客戶記住你，還願意再來

此外，為了增加與客戶二次見面的機會，一定要學會「標準植入」，要「教」會客戶如何選公司，如何選設計師。

話術

以選設計師標準為例：

市面上這麼多設計師，短短一個小時的溝通，您很難去判斷一個設計師水平到底怎麼樣，即使是我，也是把最好的一面展現給您，因此在判斷上面難度就很大，以後您再出去見設計師的時候，需要問一個問題，根據此來判斷這個設計師。

「你有沒有滿意的作品，拿出來給我看看」

1.看設計師拿出來的作品是實物，還是在電腦里

這個不能說明設計師的專業度，但能反應設計師對自己從事的職業以及作品的熱愛程度。

因此設計師可以選擇自己的一兩個作品，進行包裝。

2.看作品封面，作品是否有名字

這個是用來判斷設計師的用心程度。很多家裝公司給客戶做的方案，名字都叫「xx女士雅居方案」，這個沒有對錯，只是太過雷同，想像一下如果給作品專門取一個名字，客戶的感受會完全不同。

3.數一數作品圖紙的張數

這個是來看設計師態度問題，十幾張圖紙也能施工，但是圖紙更多更詳盡，總會給人帶來更認真負責的感覺，因此建議我們設計師可以在作品中加入一些節點圖和大樣圖。

注意：如果首談客戶沒交定，那麼在客戶離開之前設計師還需要直接跟客戶要一個口頭承諾，以此來增加二次見面的機會。這個約定不要僅僅是體現：下周來看方案，而是要注意語音語調，給客戶強調對比方案的重要性。

話術

裝修資金投入確實比較大，比一比是對的，但是不管和誰對比，我希望您到時一定要再回來看看我給您做的方案，因為我對您的房子特別有感覺，所以請您一定要看過方案，比了方案再做決定。

這段話背後的邏輯是：告訴客戶不要輕易和別人簽，一定要再接觸下設計師的方案。（給客戶傳遞信心，增加二次見面的機會）

更多乾貨，盡在六甲中。