昆仲資本王鈞：拿下頭部項目，要進的早、幫得上忙

來自專欄投資人說

題圖：昆仲資本創始管理合伙人 王鈞先生

可以說，頭部項目就是VC的生命線，90%的收益往往來自於那10%的頭部項目。對於投資公司而言，要投出頭部公司，就要進的早、幫得上忙。

文/ 苑晶 周文猛

大概十餘年前，風險投資還是一個陌生的辭彙。今天，投資市場上已然充斥25000餘家投資機構。「酒香也怕巷子深」，成為眾多投資人不得不面對的現實問題。如何才能在紅海中立有一席之地？如何才能讓一支基金基業長青？這些問題是每一家基金都在思考的問題。

王鈞在互聯網行業浸潤多年，先後履職過甲骨文、亞馬遜、麥肯錫等多家跨國公司，也曾擔任學大集團總裁一職，並帶領學大成功上市。上市後，王鈞重新出發，回到VC行業。作為專註於A輪投資的基金，昆仲資本近期投資了深醒科技、深睿醫療、愛筆智能、小鵬汽車、成長保、眾盟、泰迪熊移動等多家知名公司。本期投資人帶您走進王鈞，探討VC的制勝之道。

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進得早、幫得上忙

近兩年，VC行業里湧現出不少新基金。從早期天使再到IPO，市場里「玩家」變得越來越多。「鯰魚」攪動著行業，讓這個市場越來越熱鬧。但是，決定一家基金的好壞從來不是靠其聲量大小，還是靠苦練內功。比較深的一個感觸是，在喧囂的創投界，VC的「頭部效應」越來越明顯。

和創業公司一樣，投資機構也遵從這個規律。越是站在行業龍頭，便越是能聚集更多資源。一個企業要是擠不進細分領域的前三名，就會面臨極大的生存壓力。不管是AI、大數據還是區塊鏈，市場永遠在變。但不管如何變，底層邏輯都是一樣的。對於創業公司而言，要成為頭部項目；對於投資公司而言，要投出頭部公司。可以說，頭部項目就是VC的生命線，90%的收益往往來自於那10%的頭部項目。對於基金來講，投不出頭部，下面也就沒得玩了！

從2013年4月到現在，昆仲這個品牌已五年有餘。到今天，我覺得拿下頭部項目的方法無外乎兩種：一是眼光獨到，並有能力進得早，二是進去後能幫得上忙。復盤昆仲的被投企業，一大批公司都是在原有的資源上「裂變」而來的，能看的准，進得早很重要。進的早，靠的是信任和資源 ，靠的是良好的口碑和關鍵時刻能幫得上忙。

相較於白馬基金，昆仲最重要的策略就是聚焦。我這兩年重點關注人工智慧和教育兩個跑道。與其什麼火投什麼，我更傾向於投自己擅長或至少懂的領域。我們算是這些領域紮根很深、積累很多的投資者。也正是因為聚焦，讓這個仗有的打。不管對手是誰，由於我們看的深，看的早，倒是非常自信。

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投資的根是團隊

基金能否長青，依賴於團隊。在我看來，這是一家基金成功的必要條件。要想建立對行業的深入理解， 投出好的初創企業，並且把他們養大，首先就得有個能幹、有資源並且長期穩定的基金團隊。

大道理大家都懂，實際上管理好一家基金的「小團隊」也不容易。基金公司的同學們都很聰明， 但訴求不一：個人能否成長？有沒有學習空間？未來財務回報怎樣？自我價值能否實現？現在有的基金，由於利益機制、決策機制和傳承上存在的問題，造成頻繁的人事動蕩。而有的基金一味追求規模，動輒十幾、二十多個合伙人，整個體系百八十人，金字塔老高老高的，年輕人的機會也不多。

對於早期投資機構而言，一個基金的存續周期短了也有七年。如何通過一個有效、合理、相對公平的利益機制，組織形式和文化氛圍，來凝聚一批優秀的人才，是最根本的成功保障。把頭部基金捋一遍後你會發現，但凡做的好的基金，其骨幹團隊的流失率都很低。這個行業說到底，需要一支相濡以沫的團隊，一起奮鬥個十來年，這是客觀規律。

當然，興趣和熱愛也是很重要的。我們這夥人都喜歡學習新東西，喜歡嘗試新東西。昆仲這20幾個人，不管年紀大小都有一顆好奇心。我的願望，就是把昆仲打造成一個開放、公平、有效的平台。讓有能力，能夠自我驅動的同事們實現自己的事業和財務夢想。

中國有句古話叫「物以類聚，人以群分」，在投資領域尤其如此。幾個合伙人決定了一家基金的文化，而文化決定了這家基金的偏好。從這個角度來說，投資什麼項目，投資什麼樣的企業家，主要取決於合伙人。在過去的5年里，昆仲投資了一百餘家初創企業，也凝聚了一批價值觀相近，務實創新的企業家。

做早期投資這些年， 越來越明白一個道理。 企業家是我們做投資的這些人的衣食父母。 能夠找到志同道合的人，協助他們，陪伴他們，與企業家共同成長，是一隻基金真正發展起來的唯一途徑。昆仲的每個項目我還都會去一一拜訪。主要希望理解創業者的價值取向，公司的文化氛圍。大家是不是同一類人，對我們來說非常重要。

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遠離噪音，打穿行業

我進入VC行業的第一站是鼎暉投資。鼎暉的幾位資深的合伙人對我有很大的幫助和影響。但我真正對投資有更加深入的理解，反而是我作為總裁加入了學大教育。當時因為企業的需要， 我從2010年到2012年在學大擔任了一段時間的總裁。一方面是推動公司上市，另一方面也是力圖推動企業向更高的層次發展。 上市進程總的來講還是挺順利的， 我們2010年5月4號啟動的IPO，當年11月2號公司就在紐交所掛牌。但管理一家有著15000名員工，300多個校區，每年幾十萬人次學生的企業，對我是個挑戰，也獲得了挺大的提高。

在企業做過運營之後再回來做投資，讓我對投資這件事的本質有了更深的理解。有時不免感慨，很多投資人（包括當初的自己），講起來頭頭是道，但對產業和企業的理解非常膚淺。創業者在一個產業或一個企業做了十年二十年，讓一個投資人一個小時就看出一堆問題來，這事兒不太靠譜。每個企業家都有各自成功的門道，對行業大多有深入的理解，作為投資人來說，還真需要沉下心來，慢慢學習理解。

如今， 有不少項目有過度包裝的趨勢。 現在部分企業家的「忽悠」能力也與日俱增。 每到這種時候， 我會特別小心。你看剛過去的2017年，共享經濟、無人貨架、自動駕駛、區塊鏈一波又一波。整個創投行業的「羊群效應「越來越明顯，每次風刮起來都自稱是顛覆性的，都是要出下一波BAT的。 但最後絕大部分的風口和新概念都很難持續。 真正能夠持續的是優秀的企業家，踏踏實實地在變革和推動著產業的發展。

所以我們現在真的不太關心短期的風口和資本市場的波動，我們更關心的是產業的發展趨勢和五到七年之後產業格局的變化。畢竟我們的資源非常有限、只有專業化和垂直化一條出路。我們希望能夠打穿幾個重點行業，積累一定的行業資源。抓住機會在戰略上對重點賽道進行重點布局，我們相信，只要跑道不錯，一定能夠碰到好的機遇。當然，專註中也得擁抱變化。投資人永遠不該沉浸在自己的幻覺和框架裡面，總還是得傾聽市場的聲音。

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AI技術已到收穫期

最後我想談談昆仲重點布局的賽道。AI大數據和教育是我們最近關注的兩個重點賽道。我和我們另外兩位合伙人以前都是做技術的。投資邏輯從互聯網、到移動互聯網，再到AI、大數據，思路還是很明確的。我們確實有這方面的積累。包括我們的同學，同事，整個朋友圈，很多都在忙活創業。

人工智慧的創業和投資起起伏伏，也很多年了。現在，這個技術到了收穫的階段，不少企業開始真正見到錢了，尤其在安防、金融等領域。繼續往前走市場也還有很大的成長空間。對我們基金而言，人工智慧/大數據是一條重要的跑道。

當然， AI這個領域也有很多特點。

第一，AI項目對團隊的技術積累、技術能力沉澱有很高的要求，不像以前大家搞O2O、搞共享經濟，憑藉一腔熱血和運營能力，靠燒錢大幹快上就有可能起來。

第二，最近我們看AI， 重點還是得看比較明確的應用場景。就是得能落地，得能掙到錢。畢竟等泡沫過去後， 一直靠賣概念，賣故事還是行不通的。

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教育有系統性的投資機會

另一個方向就是教育。過去大家投消費升級，投衣食住行，投到今天自然就變成了投消費服務，尤其是教育和醫療。對很多中國家庭而言，最大的支出肯定是醫療和教育。

我從2006年、2007年就開始研究和投資教育領域，這幾年我們看得很清楚，教育是消費升級比較明確的方向。而最近兩年，教育有比較系統性的大機會。

教育市場過去三年的年化成長率是大約16%。如果整個行業成長16%，頭部公司不成長個50%、100%就實在不應該了。預期教育市場接下來的發展速度只會更快，這是一個大背景。

整個教育市場去年大約是3萬多億。而相對市場化的民辦教育市場去年也有1.6萬億的規模。現在有很多大的子類都起來了，如K12學校、課外輔導，素質教育，這些都是幾千億人民幣規模的市場。最近K12雙語學校風起雲湧。出國和課外輔導也取得了長足的發展。新東方、學而思的市值也都站上了100億美金。

過去幾個季度， 教育企業的上市也很活躍。瑞思英語、博實樂教育、精銳教育、新華教育等都完成了IPO。去年在A股的教育企業併購也很積極，去年A股發生了20多家教育企業的併購，整個資本市場非常活躍。

在這個大背景下，好多優秀的創業者開始搞教育領域的創新，尤其是在線教育發展的很快。除此之外，素質教育最近也有長足的發展。前兩天我從江蘇回來，他們那邊的體能培訓就很火。因為現在升學要考體育了。而且要求越來越高了。比如，初中畢業男子立定跳遠的距離就從2.2米提高到2.4米了。

為了把握這個領域的機會， 我們昆仲也建立了教育產業基金。我們在行業裡面浸泡了這麼久，大大小小露頭的項目我們基本都見過，我們自己手裡也儲備了二十來家泛教育企業，其中也有很好的胚子，有可能做成偉大的企業。

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