外包公司的選擇與外包客戶的選擇-甲方乙方的坑

閑來無事，想想過去外包的坑，從實踐角度出發，談談感受。

目前外包市場主要是4種外包居多：

1、互聯網創業項目外包。

2、傳統企業業務軟體外包。

3、網站或者自媒體公眾號轉型為 app 或者其他 web 應用的外包。

4、營銷型網站外包。

3、4沒必要談，就說說1、2.

首先有幾個問題是比較常見的現象，比較坑：

1、大多數情況下甲方都提不出合適的需求，甚至連想要什麼都說不明白搞不清楚。

2、甲方的企業中或者團隊中沒有懂得互聯網或者IT方面的人，甚至整體年齡偏大，互聯網和 app 了解不多。

3、甲方企業或者團隊普遍不具備運營能力，或者低估了後期運營的難度與投入。

4、預算不足，以及對持續投入的預估不足，預算難以到位。

5、對於企業外包項目，很多時候甲方對接人沒有足夠的許可權去調用足夠多的資源，甚至很多時候只是個傳話筒。

6、甲方對於項目重視程度不夠，企業項目表現在吧外包開發當成了普通採購，而創業項目甲方過於注重商業模式等商業運作，並沒有好好考慮過外包軟體的各個方面。

7、項目的實際需求隨著市場改變而變化很快（企業業務軟體也是如此）。

8、甲方在項目沒有經過調研，經過計劃，連需求都提不出來的情況下，就要求提早報價，而乙方不得已提早報價，甲方後面拿這個報價去卡乙方。

9、乙方迫於工期壓力與業績壓力，不得以為甲方妥協，報出不現實的開發時間，並在開發中採取拖延戰術來延長開發周期。

10、在業務軟體外包時甲方將軟體外包 服務 ，當做了普通採購，以為是一鎚子買賣，考慮不長遠。

針對這幾個問題一個一個的說。

首先要明確的是，軟體外包是一種服務業，乙方是對甲方提供服務。這個和裝修還有一對一輔導班是很相似的。我會拿裝修打比方，並且站在甲乙方中立立場上說這個事。

1、大多數情況下甲方都提不出合適的需求，甚至連想要什麼都說不明白搞不清楚。

出現這種情況很正常，要是不這樣就不對了，畢竟甲方確實就是不了解，就算說是了解也只是相對了解，假設他能出詳細的需求，寫的明白自己要什麼功能，而且很細化，外觀界面啥樣子，能提出很詳細的需求說明，那他十有八九就不去找外包公司，而是自己招人下手幹了。

針對這種情況，首先要明確的是，軟體外包是一種服務業，乙方是應該去挖掘甲方的需求，並且希望服務好，這個是應該有的態度。 之所以這種情況下服務不好甲方，很多時候是一種無奈，但有時候也是和甲方對接人、乙方的銷售還有產品經理有一定關係。

甲方要搞裝修全包，付好定金，說清自己的房子地址，請設計師去測量設計。同理甲方搞開發外包全包，就要付好定金，說出自己的商業訴求，或者打開公司門讓乙方進來考察調研出方案。

對於乙方而已，擺正自己心態，不是為了合同而服務，也不是為了需求說明而服務，更不是為了那一個一個功能而服務，而是為了甲方這個企業或者創業的這個而服務。

這是最理想的狀態，但是目前大環境卻很難做到這一點。

就拿裝修來說，買房子的人有的人就是對材料不了解，對布局不懂，就是希望包給裝修公司自己徹底不管，甲方是有這種訴求在裡面的，即便是業主自己選材，也不會說是業主把自己需求提的明明白白，而是要大部分地方靠乙方的設計師提出解決方案。業主給出房子的地址，設計師上門拍照測量，回去設計並且拿出方案給甲方几個備選，甲方提出修改意見，乙方進行全包裝修，甲方請監理監督，最後甲方驗收，其實這種情況根開發是很類似的。

這種方式的前提是找到一家靠譜和負責任的裝修公司，在軟體外包上同理就是外包公司。

但是現實情況是極少數有外包公司願意這麼搞，原因很簡單，裝修是看得見摸得著的，而軟體很多時候是看不見摸不著的，就像是冰山一樣，很多東西都在水面下。給外行的甲方解釋其錢為什麼這麼花很多時候甲方聽不懂，乙方也說不通。

而調研考察這個工作對於軟體而言代價太大，遠不是裝修看一下午量一量看看圖紙就能差不多完事的。甚至在創業型的外包項目中壓根就無從下手調研，甲方連商業模式都說不明白就很難進行，而外包公司又沒法在這時候找到理由收取足夠的概不退還的定金來支撐調研需求出方案所發生的龐大的人力和時間開銷，其結果可想而知。

這個目前是行業中的一個甲乙方矛盾，很難解決。其常見解決辦法往往是在項目外達成信任，比如靠譜朋友的介紹，或者之前有過業務合作還算成功，只有這樣才會出現項目之外的信任關係，這種信任的前提進入到合同中來，才會發生甲方願意掏錢讓乙方來調研，出需求還有方案。乙方勤勤懇懇去干好活，調研完畢出方案報價，甲方信任乙方方案與報價並打頭款，而且發生開發失敗或者市場環境改變時，甲方不會怪乙方沒調研好方案不行，而是攜手共進搞好方案。

另外一個方面外包公司很多時候的銷售負責人在技術細節方面的對接能力很有限，而產品經理和項目經理對甲方提出的商業訴求很難理解，這就容易造成乙方向甲方要需求，甲方只能說出他想要個什麼商業訴求，而提不出具體該怎麼辦，但是乙方卻沒辦法理解這種訴求，無法提出解決方案，反而去怪甲方無法提出明確需求。

還有一個深層次原因那就是乙方不願意去承擔這種情況下的責任，這種就更沒法說了。

解決辦法：

甲：

明確知道自己是要整包裝修還是自己選才定型裝修，知道自己需要的是整套的調研+解決方案，還是自己定需求出解決方案讓乙方去做實現。在這個基礎上選定有能力（比如提供解決方案，願意調研），技術過硬，敢於負責任，態度好，的外包公司進行開發，不要選和自己定位不符的公司。

但這裡有個矛盾，目前市場環境僧少粥多，一些公司特別是技術人員主導的公司根本不會看上這種調研麻煩提不出需求的單子，或者價格昂貴，而小公司的開發能力與經驗有限，所以好好選公司並且慎重考慮，但是切記態度比技術更重要。

選定公司後，想辦法儘快建立信任關係，然後支付必要的定金給乙方進行前期調研出需求，或者自己提出詳細的需求讓乙方對著出方案。

尊重乙方的技術方案，並且及時支付定金和頭款。

如果信任關係不牢固，找個可以信任的識大局懂得行業的可信的人來做監理，進行必要的監督。

要求甲方在每個關鍵環節都給自己選擇的機會，並且投入必要的時間監督與聽從乙方指導意見進行選擇並且充分參與，可能的話採取迭代開發的方式，並且簽署迭代敏捷開發合同。

在時間上充分相信乙方的估算並且適當延長自己的預期，但是如果有商業必要提前，那務必根乙方說明白為什麼並且共同協商解決辦法，而不是對乙方進行強壓。

乙：

首先對自己公司有個明確定位，是整體解決方案供應商（裝修公司），還是技術開發商(裝修隊，無貶義)，這二者區別很大。

如果是方案供應商，遇到甲方提不出需求，那就應該發揮自己的專業性，及時的有效的挖掘需求，引導甲方提出需求，大部分的細節問題乙方自己定，而一些大問題提供多個備選方案給甲方選擇。關鍵在於項目要由乙方主導進行，其銷售要強勢專業，一定要在雙方互相信任的基礎上，乙方佔領主導地位(這非常難，需要雙方充分的信任的條件下，非常具有銷售技巧才可以)。

對於定金不要怕單子飛掉，要足額的分周期的報出來，頂住甲方壓力，比如調研的第一階段任務是什麼，多少錢，到了第二階段再報第二階段，要搞得明白清楚絕對不能怕飛單而少要調研的錢，從而導致調研投入不足。特別是對於創業互聯網或者app項目更要這樣，假設甲方頂不住壓力，實力不夠或者信任不夠在這裡就會出問題，這時候發生飛單該飛就飛，否則後面也是一樣會出問題，不如及時止損，對雙方都好。

必要的時候幫助甲方做出可行的整體的具有前瞻性的預算，與人力資源的建議，這也是整體解決方案的一部分。

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如果是技術方案開發商，遇到甲方提不出需求而且明顯需要的是整體解決方案的客戶，不要戀戰及時推掉，不要勉強接下，要不後面雙方都會難受，尤其不要為了業績壓力而接下，這時勉強接了單那其實就是職業道德問題了。

而遇到明確提出需求，知道想要什麼，需要做實現的客戶，這時候要及時細化細節，了解客戶訴求，並且幫助完善，吧細節儘可能都交由用戶決定，充分發揮客戶的主導地位，。

在銷售團隊方面：

如果定位是整體解決方案供應商，那麼銷售(業務經理，或者起主導作用的對接人)是個起到樞紐作用的崗位，這個崗位比產品經理與項目經理都重要，而且很難由產品與項目經理兼任，因為他很多時候名義上是銷售、是商業上的對接人，而實際上是甲方商業上的諮詢師，對甲方而言更像是合伙人的角色，而甲方之所以信任乙方很大程度上不是因為乙方這個企業，而是因為這個銷售。因此這類銷售的用人最好是有甲方相關行業的從業經歷，或者類似行業的經驗，社會經驗充足，能提出獨到見解，並且有威信，足夠能佔主導地位的人。

而在態度上最好要能和甲方打成一片，能和甲方一把手或者直接負責人對接的上，而且融入進甲方團隊，比如甲方對接人愛喝酒抽煙賭錢甚至某些下三濫的事情，這時候銷售也要一起做融入在一起，分寸要拿捏得當。尤其切忌很多外包公司的銷售去甲方農村工廠還西裝革履，和甲方對接人不一致，著裝舉止"土"不下來，給甲方高高在上，融入不進去的感覺，一定要維護好乙方的專業與雙方的信任關係。

在技術實現上一定要注意自己的定位，幫助後面產品經理與項目經理做好疏通與引導工作，幾時將甲方的商業訴求反饋與產項經理討論，及時形成方案並且有效的引導甲方做出選擇。

而技術開發商對銷售的要求就簡單多了，基本上就是個前期打單員，合同簽署後，除了必要的合同履行外，幾乎不會再參與到項目中去。

2、甲方的企業中或者團隊中沒有懂得互聯網或者IT方面的人，甚至整體年齡偏大，互聯網和 app 了解不多。

太晚了，還喝了不少酒，回頭繼續。。。