這些讓資本瘋狂入局的小龍蝦「頭號玩家」！

黎韋韋、何麗思 · 2018-05-28 15:01 來源：贏商網

誰在小龍蝦市場上「蝦蝦霸霸」？

近幾年，小龍蝦行業的發展可謂一年比一年「兇猛」。

相關數據顯示：

小龍蝦火爆的行情，也吸引了不少資本入局，恰逢今年的俄羅斯世界盃，更是把自帶流量的「單品明星」小龍蝦又一次推上了風口浪尖，銷售額直線暴漲。2018年，小龍蝦將迎來全面爆發的一年。

究竟小龍蝦市場上有哪些「頭號玩家」，誰更有可能成為小龍蝦界的「海底撈」？

「松哥油燜大蝦」

深圳小龍蝦界的「帶貨王」

松哥油燜大蝦創立於2015年，成立短短3年，松哥油燜大蝦的名字已經「霸佔」了深圳各大宵夜市場。2017年8月，該品牌更是完成了1.2億人民幣A輪融資。

用高品質的產品賣出千萬業績

首先，構建強大的供應鏈。松哥油燜大蝦的小龍蝦貨源主要來自湖北，所有進貨渠道都是經過嚴格把關。2017年，他們更是在在湖北建設了一個面積達8000畝的實驗基地作為產品供應鏈。

其次，打擊小龍蝦痛點：衛生。松哥油燜大蝦組建了一支「刷蝦天團」，從蝦的挑選到洗刷，確保每一隻上桌小龍蝦的品質安全。而且每隻小龍蝦按照嚴格的標準化流程，遵循28道傳統工序進行燜制。

據悉，目前松哥油燜大蝦的外賣日訂單突破6000單，門店日均排隊桌數50+，單月營收超3000萬元。

最會用創新的方式賣小龍蝦

從2015年起，以女性消費者為目標客群的松哥油燜大蝦，每年4月都會舉辦專屬的「女神節」，以此吸引更多的女性消費者。

堂食+外賣，佔比1比1

松哥油燜大蝦線上、線下同時兼顧，外賣與堂食的佔比為1比1。今年5月，松哥油燜大蝦將新增20家外賣店。

在門店分布上，截至2018年4月20日，松哥油燜大蝦設有15家店。門店均為直營店，且都在華南地區。今年有意進入北京市場和布局珠三角地區，力爭在3年開至150家店。

「麻辣誘惑」

一年賣出4個億，估值10億

麻辣誘惑是由韓東於2002年在北京創立的品牌，麻辣誘惑旗下除了線下店麻辣誘惑酒樓、熱辣生活食品店外，還有麻辣小龍蝦外賣平台「麻小外賣」。

堅持直營店+外賣模式

為了保持對渠道和品牌的把控，熱辣生活與麻小走的是直營店和外賣模式。

其中熱辣生活的鮮食外帶模式，解決了傳統餐飲模式重、運營成本高和標準化困難等問題。相對於包裝食品，鮮食外帶模式又滿足了消費者對味道、鮮度和衛生等方面的訴求。

供應鏈穩定，全年都有小龍蝦出售

由於有著二十年資源的和供應鏈經驗的積累的團隊，因此即使小龍蝦是季節性食物，麻小外賣也能做到全年供應。而且穩定的供應鏈及其小店+外賣的模式，讓它能夠全年線上線下保持小龍蝦的價格，550g 99 元的價格，即使低於許多小龍蝦堂食品牌，卻還能盈利。

月流水60萬元，坪效超周黑鴨

熱辣生活每家店鋪面積為 60、70 平米，店內有五、六個員工。目前，熱辣生活和麻小的SKU有70個左右，其中麻辣小龍蝦占銷售額的 30%，旺季占 40%。

據了解，熱辣生活平均每家店的月流水為 60萬元左右，坪效超過 1 萬元。業績最好的北京五彩城店月流水 104.9 萬元，是鄰近周黑鴨的 7 倍。

熱辣生活的選址均在購物中心，已進駐購物中心有北京長楹天街、北京國瑞購物中心、北京華潤五彩城、北京宜家薈聚購物中心、北京凱德MALL等。

「墮落蝦」

做年輕人的生意，月銷千萬

研發「鎖鮮技術」，小龍蝦可在一年內保鮮

墮落蝦研發了一種「鎖鮮技術」，將已經烹飪完成的小龍蝦進行鎖鮮封裝。兩小時內，蛋白質細胞壁的中心溫度達到－18℃時，它會維持鮮活狀態，解凍後小龍蝦能夠像剛出鍋的蝦一樣Q彈美味。

這以技術不但解決了季節性問題，讓客戶在一年四季都可以品嘗到美味的小龍蝦。同時也解決了地域問題，因為是封裝好的熟蝦，不會存在運輸過程中的材料損耗問題。

瞄準年輕人的市場，復購率達30%

「墮落蝦」主要面向年輕人，因此每斤小龍蝦（3~5 量每隻的規格）60 元的價格，這對年輕消費者來說也是相對合理的價格。另外「墮落蝦」按標準配方生產蒜香與香辣兩重口味，C端方面的復購率達到 30%。

智能化餐飲模式，外賣月銷百萬隻

墮落蝦門店經營以外賣為主，堂食為輔，通過合理的門店布局、 緊貼消費的產品研發、實用高顏的包裝設計、以及及時配送等服務，帶給消費者更好的服務體驗。墮落蝦無需大廚，使用智能化實現餐飲複製模式。

墮落蝦的實體店分為3種模式：創業店，15-30平米，以外賣為主；標準店，30-60平米，堂食+外賣+外帶；旗艦店，60-90平米，堂食+外賣+外帶+其他。

2017年墮落蝦開了300+門店，每月銷售百萬隻蝦，月銷售過1500萬。今年3月份墮落蝦在全國增加了100多家門店。其中西北地區僅用了10個月時間就從5家店面擴張到現在的86家店，單月訂單數高達24300單。

「大蝦來了」

每天最多賣出2萬斤小龍蝦

2014年在北京創立的大蝦來了，是主打30分鐘急速配送的O2O外賣，產品上線2個月最高日訂單5000單，單日最高營業額75萬。在2016年獲得了由58到家領投的3000萬元A輪融資，主要用於優化供應鏈和品牌勢能提升。去年開始瞄準線下，計劃在北京開出14+家線下門店。

建立數據化模型 ，推動餐飲業變革

相對於傳統餐飲業開店、做品牌然後開放加盟的典型發展三板斧，大蝦來了採取的是建立數據模型，通過數據驅動整個餐飲行業的變革的「互聯網」式打法。

這套數據化模型是以城市群為單位，從消費者端數據（消費者是誰、從哪裡來、消費能力，以及日常消費習慣等等）、供應鏈端數據（不同產地、不同季節等小龍蝦價格波動）等不同維度，進行分析。

湘菜+小龍蝦組合，線下門店提升品牌曝光率

大蝦來了在北京的實體店走兩條路線：第一是旗艦店，主要是小龍蝦和湘菜；第二是時尚店，輕快的，面積比較小的店。兩種不同類型的店，指向兩種不同的用餐場景：旗艦店滿足聚會和宴請需求；時尚店滿足正餐需求。

在北京發力的同時，大蝦來了也計划走出發源地，希望以堂食+外賣的形式拓展10-20個城市，線下的門店在提升品牌辨識度上更有優勢，這也是品牌佔領市場的核心競爭力。

打造閉環系統，下沉渠道至二三四線城市

大蝦來了創始人曾向媒體表示，相較於小龍蝦產區和一線城市的高滲透率，二三四線城市仍然是小龍蝦的藍海市場，也是其未來重點發力的目標。

而在數據化模型的賦能下，大蝦來了進入一個城市並不是單調開店，而是從水產市場切入再到餐廳，從外賣店到零售終端，直接形成一整套閉環。

「海盜蝦飯」

連「海底撈」都投的餐飲項目

海盜蝦飯由華為前高管創於2015年8月，兩年時間在北京開了10家直營店，絕大多數店在開業當月就實現了盈利。截至2017年5月，海盜蝦飯累計覆蓋人群超過10萬+，60%的顧客為年輕女性，平台復購率約30%。2017年獲得了海底撈背景的優鼎優餐飲的千萬元戰略投資，主要用於人力資源管理、供應鏈、財務、營建等方面的完善。

另闢蹊徑撕開市場，主打小龍蝦飯快餐

與主流的麻辣小龍蝦等口味小龍蝦菜品不同，海盜蝦飯主打的是小龍蝦蓋飯，出餐時間控制在2分鐘，瞄準的是小龍蝦快餐市場。一方面，免除了需手動剝殼的麻煩，提升翻台率的同時也將客群拓展至老人少兒群體，另一方面，也打破了小龍蝦的「夜宵」場景，增加了消費頻次。

門店+外賣迅速搶灘市場

在首店開業後的半個月內，海盜蝦飯迅速跨越到線上領域。將門店作為線上線下銷售的主體，輻射覆蓋周邊區域，這樣線上+線下，即門店+外賣同時切入的方式，大大提高了海盜蝦飯的營業額。據了解，2017年中時，堂食營業額佔總營業額的40%，而線上外賣業務佔60%。

千億賽道的四類玩家，行業烈火烹油

在3萬億市場規模的餐飲行業中，小龍蝦佔比3%~4%，且正逐年以30%的增長率增長，今年有望達兩千億規模。在這個千億量級的賽道上，除了像海盜蝦飯、加飯plus這樣另闢蹊徑做小龍蝦飯的品牌，那些專註做小龍蝦單品的玩家主要有三類：

無論是何種玩法，我們都可以看到，想通過純粹的線上渠道從而搶佔消費者的心智，是困難的；線下門店不但能為品牌帶來更高的客單價，還是提高品牌辨識度的重要渠道。

另一方面，資本的入局更讓這個火爆的行業像烈火烹油，獲得融資並非意味著可以一路順風順水，稍有不慎依然會被行業淘汰。由知名導演張嘉佳創立的卷福小龍蝦，在明星餐廳+眾籌項目光環加持下卻幾乎全軍覆沒的案例，就為行業敲響了警鐘。其曾3天在線上眾籌1300多萬，收穫海量關注，但最終卻因在成本、選址、菜品三方面出了問題，由於成本結構不合理、選址不理想、成本管控不到位、菜品設置不豐富等原因，一年開8店倒閉7店，最終被投資人評論為「一次完全失敗的投資」。

同時，小龍蝦「過冬難」明顯，據餐飲老闆內參統計，進入冬季，全國一二線城市龍蝦館數量均有不同程度減少，廣州的關店率甚至達到一半以上。一邊是兩千億級的市場風口，一邊是愈加重要的渠道之戰，這個行業可謂是一半在深淵，一半在光明裡。

目前小龍蝦江湖還是處於群雄逐鹿的膠著狀態，再火的品牌大多也是在區域爭霸，還沒出現像火鍋界的「海底撈」那樣的全國性大品牌。小龍蝦供給的「季節」性和消費的「低頻」性兩個特徵明顯，而曾讓其崛起的消費場景「夜宵」，都成為了品牌走向全國的絆腳石。

隨著資本在銷售端和供應端的不斷介入，小龍蝦供給季節性的特徵正在慢慢削弱，而消費者只有夏天才能吃小龍蝦的消費觀念也可以逐漸培育改變。

但穩定的供給和口味只是一個全國性品牌的基本功，畢竟小龍蝦口味的變化有限，如何打造單品以外的核心競爭力，並且通過打造品牌附加值，提高品牌勢能搶佔消費者的心智才是關鍵。遺憾的是，現在市場上擁有品牌意識的小龍蝦品牌寥寥，更多的是在期許在夏天收割一波，明年夏天再來，而不是有一個完整和系統的營銷和經營意識。

小龍蝦的毛利率在90%~100%之間，比火鍋更為「吸金」。如今，一億人把海底撈「吃」上市了，下一個被吃上市的會是小龍蝦嗎？令人期待。

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