聞所未聞，星巴克內每天都在進行的「勾當」，坑了幾億中國人

智多星讀心術 10:16

你好，我是智多星，我剛剛吃過晚飯，今天寫點什麼好呢？哦對了，我想起來了。

前兩天過深圳聚會，由於到場的時間還早，所以好朋友帶我去星巴克咖啡廳喝咖啡，進店的那一瞬間激起了我寫這篇文章的興緻，因為店鋪內隱藏了太多的不為人知的營銷秘訣，希望分享給你，讓你看看他們是如何利用人性的弱點在干著「勾當」。

1、星巴克的「星享卡」；

在全球做咖啡廳生意，做的最好的其實有兩家，一家是星巴克咖啡，另一家就是COSTA咖啡，他們就像快餐界的肯德基和麥當勞，一般不是開在對面，就離得不遠的位置。

有一天，星巴克咖啡發現最近生意越來越不好，而COSTA咖啡的生意反而沒有下滑，很奇怪，所以派人去打探，結果發現原來COSTA咖啡採用了新的營銷策略，就是他們的會員打折卡。

你可能會說，一張會員打折卡，就能造成如此大的威力，我不信？因為在我們周邊很多會員卡是沒有用的，對嗎？

不錯，但是他們的玩法不同，我們來看看。

當你走進COSTA咖啡點了一杯36元的拿鐵咖啡，準備掏出錢包付款時，服務員告訴你「先生你知道嗎？這邊價格36元的咖啡，你今天可以免費得到。」

此時你一定會很想知道，於是會問：「怎麼得到？」

然後服務員會接著說：「很簡單，你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費的。並且這張卡全國通用，你可以在任何時候到COSTA咖啡消費，都可以享受9折優惠哦。」

結果數據表明，有70%左右的客戶都會購買這張打折卡。

OK，此時你有沒有發現不對勁的地方，此策略可是一箭雙鵰之計，非常的巧妙，並且不為人知，一起來看看。

① 擴充消費者第一次消費客單價；

我們來算一筆賬，如果每天有100個用戶，每個人消費36元，那麼銷售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那麼利潤就是：3200元，對吧？對的。

那麼推出打折卡之後呢？如果向100個人介紹有70個人購買了打折卡，那麼就是（30人 x 36元）+（70人 x 88元）=7240元，如果每張卡的製作成本是2元，那麼利潤就是：6700元，不難發現客戶數量不變的情況下，利潤竟然增加了一倍。

更加神奇的是，用戶還感覺自己佔了便宜，這是為什麼呢？

原因很簡單，因為對於用戶來說咖啡的價值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然後這張卡以後還可以持續打折，挺好的。

但是真實的情況是什麼？直接告訴你，其實就是多花了53元，什麼都沒有買到。

為什麼這麼說，原因很簡單，打折是建立在你消費的基礎上，你不消費，這張卡對你沒有半毛錢用，就算你消費那也是給他持續貢獻利潤，我們來看第二點。

② 鎖住消費者；

當你響應了COSTA咖啡的主張之後，你獲得了一張打折卡，就在你拿卡的一瞬間，其實他們已經鎖定了你的消費，為什麼這麼說，原因很簡單，因為COSTA咖啡與星巴克咖啡定價都接近一樣，所以當你下一次要喝咖啡的時候，你會發現有張打折卡，所以你基本不會考慮星巴克。

ok，當然你也知道，星巴克也不是傻瓜，發現之後，他們也推出了「星享卡」，這個與COSTA咖啡的打折卡不同，營銷策略接近，也是在你消費的時候，說先生其實這杯咖啡是可以免費的，然後賣卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優秀的設計，例如：

親友邀請券：是指您一次性購買兩杯時只需要付一杯的錢 （含三張）早餐咖啡邀請券：是指您早上11點之前購買任意中（tall）杯飲品，免費升杯邀請券：是指您購買大杯飲品，只需要付中杯份量的錢。

這些設計第一可以讓你邀請小夥伴一起喝咖啡，其實就是讓用戶幫他們「抓潛」，後面兩張劵的設計，主要是讓用戶感覺值會票價，然後用戶感覺自己的身份發生了改變，有了莫名其妙的存在感。

並且星享卡的奇妙之處，是設計了「升級」體系，人們天性就喜歡升級，人往高處走，水往低處流。

看到上面寫的「玉星級」了嗎？當我們集齊5顆星星時，就會升到玉星級啦，玉星級又有各種優惠，而玉星級之後又會有金星級！！

1積分=1塊錢，50積分=1顆星星，也就是你夠250積分=5顆星星（好2的數字）時，可以升為玉星啦，大概是8杯咖啡左右的樣子。

寫到這裡，不知道你有沒有茅塞頓開的感覺？呵呵，等等我去倒杯水喝，馬上回來！

OK，我回來了，才寫了第一點，就這麼長了，看來這篇文章要寫到今晚12點了，呵呵！沒關係，我們繼續。

2、星巴克的價格陷阱；

首先我們來看看他們頭頂上的點餐牌，看看能否從中發現什麼端疑：

不錯，你沒有看錯，那就是不管是他們的什麼產品，中杯、大杯、特大杯之間的價格差都只有3元，你知道這麼設計的目的是什麼嗎？

目的只有一個，就是讓客戶在對比中自動前進，選擇大於等於「大杯」，你理解是什麼意思嗎？

當你看到這樣的價格牌時，你會對比，大杯比中杯只貴3元，當然選大杯了，因為大了那麼多隻貴了3元，對於一杯30元咖啡來說，選擇大杯的客戶高達90%。此刻你以往完了，其實不是，當你決心要購買大杯的時候，你興奮的發現特大杯只要36元，呵呵

就是這樣，客戶自己內心中思考的時候，自己就把自己的價格錨點一步步拔高，然後說「服務員，我要大杯」，注意，服務員沒有引導你的消費，是你自己的決定。

你是否渴望想知道這到底是為什麼？我告訴你，這就是人性，或者說大腦本來的運作機制決定的。

① 人們經常會放大自己的需求；

我們經常認為自己是理性的，其實並不是，當我們在選擇「杯型」的時候，幾乎所有人都忘記了自己能否喝的下這麼多，而是盲目的考慮買哪個更划算，多3元可以多那麼多，視乎選擇大杯更划算，以免自己虧了。

最後還是喝不下，扔到垃圾桶里。

② 人們對產品的價格是沒有認知的，只會在可見的空間內對比；

我給你分享一個故事，來自於美國《經濟學家》雜誌的一次實驗。以前他們賣雜誌都是賣兩個版本，一個是實物版本，100美元；另一個是電子版本，內容是一樣的，60美元。通常80%的人會選擇電子版本，20%的人會選擇實物版本。

也就是這樣的銷售額為：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，他們遇到的預定量遇到了瓶頸，也就是說如果訂購人數不增加的情況下，要增加銷售額只有一種選擇，就是增加客單價。

後來，一位營銷高手給他們出了一個主意，什麼都沒有改變，還是那兩個同樣的版本，同樣的雜誌內容，但是成交主張不一樣，結果他們的銷售額瞬間就發生了巨大的變化。為什麼？

我們來看一下那位營銷高手，玩了一個什麼樣的魔術？

方案是這樣的：實物版100美元，電子版60美元，實體加電子版105美元。

我想問你，如果是你，你會選哪個？顯然結果證明了一切，80%的人選擇了「實體加電子版「，10%的人選擇了實體版，10%的人選擇了電子版，就這樣沒有增加任何成本的情況下，銷售額增長到了10000美元。

不難發現其實人們對價值的判斷是沒有絕對標準的，原本《經濟學家》雜誌的客戶在60美元和100美元之間做選擇，後來加入了「實體加電子版」這個選項之後，人們就在105美元和160美元之間做比較了。

就是這樣，人們在有限的時間和空間里，只要展示不同等級，人就會自動的對其進行對比，然後選擇看似最佳選擇的那個，以免自己吃虧，所有的認知都建立在對比之上，呵呵！

題外話，後來《經濟學家》雜誌他們調整了策略，實體版：100美元，電子版：60美元，實體加電子版：100美元。

不錯，你又認為自己眼花看錯了，其實是真實的，就是這樣設計的，請問你會如何？大部分人認為他們搞錯了，所以瘋狂的下單。

OK，這點有沒有對你有一些啟發，沒有關係，你思考回味下，我去洗個澡，一會繼續

Hello，你還在嗎？舒服，剛洗完澡，我們繼續分享第3點。

3、杯型的「勾當」不知道坑了多少中國人；

這個設計雖然巧妙，但是我不提倡，如果你了解「羅永浩」，那麼你一定知道這點，就是「對不起先生，這個是大杯，這個才是中杯」，來自於網路電影「小馬」的片段。

為什麼會出現這個坑爹的事情呢？我們來看看星巴克的展示杯架：

請問哪個是大杯？我問過10個人，10個人都認為最上面那個是大杯，但是你認真看一下杯子下面的文字，我擦竟然寫著「特大杯」，你被坑沒有？

當你在點咖啡的時候，服務員會問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認為大杯就是最上面那個，並且只比中杯多3元，你就會回答「大杯」。

這個就是人性，人的大腦意識中有「高中低」「大中小」，只要是三個東西放在一起，大、中、小會自動打上標籤，才不管下面寫的字。

出於好奇你可能會問「智多星老師，那小杯呢？」不錯，是有小杯的，小杯被他們放在抽屜里，如果你說要小杯的時候，他們會拿出來給你看，當你看到的時候，我確保你一定會蛋疼，不信你去試試。

當你看到的時候，我確保你不會點，並且你發現沒有，他們所有的餐牌上不寫小杯的價格，是默認隱藏的，像電腦程序一樣，呵呵！

ok，時間不早了，明天還要起早，相信今天這篇文章應該給了你眾多的啟發與靈感，如果方便，請你點擊手機右上角「分享到朋友圈」，讓更多的人可以通過改變自己的思維，進而改變自己的口袋。

文章為智多星原創，歡迎轉載，但請註明作者；

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我是智多星，堅持寫原創文章，不求量，只求精，認真分享自己，希望我的每一點分享可以給你帶來一些收穫；

從事電商6年，操作過10個不同類目，打造超過30多個爆款，無一失敗，被稱為銷售魔法師；

天貓智囊團講師，7年設計經驗（美國adobe認證圖像處理大師）；

11年魔術經驗，天凝魔術創始人，多項魔術發明人；

現在擔任多家天貓商城運營顧問；

寶貝詳情心理學創始人，催眠設計的極致轉化開創者；

多年致力於研究心理學在淘寶運營中的應用；

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