日本買家特點及應對方式

日本買家的特點及應對方式主要如下。

第一、 內向慎重，講究禮儀和人際關係，自信有耐心。

日本人待人接物非常講究禮儀，他們在貿易活動中常有送禮的習慣。他們認為禮不在貴，但要有特色，有紀念意義， 並對不同的人所送的禮物的檔次要有所區別，以示尊卑有序。日本商人重視先根據對象不同行不同的鞠躬禮，同時雙手遞上自己的名片，然後以雙手接對方的名片， 在仔細看後微笑點頭，兩眼平視對方，說上一句「見到你很高興」之類的客套話。對此，外商需要理解和遵循，否則會被日本商人視為不懂規矩、沒有禮貌。日本人 非常講面子，他們不願對任何事物說「不」字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保 留，也很少直接予以反駁，一般是以迂迴的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要盡量平和委婉，切勿妄下最後通牒。日本人很注意在交易談判中 建立和諧的人際關係。這樣，往往在商務談判過程中，有相當一部分時間和精力是花在人際關係中。加入你與日本商人曾有過交往，那麼在談判之前就應儘力地回憶 過去雙方的交往與友誼，這對後面將要進行的談判很有好處。日本商人不贊成也不習慣直接的、純粹的商務活動。如果有人想開門見山、直接地進入商務問題的談判 而不願開展人際交往，那麼他們就會處處碰壁，欲速而不達。有人認為，參加日本人的交易談判就等於參加一場文化交流活動。日本人重信譽而不重合同。如果你與 他們成功建立了互相信賴的關係，幾乎可以隨便簽訂合同。對日本人來講，大的交易項目的談判有時會延長時間，那常常是為了建立互相信任的關係，而不是為了防 止出現問題而確定法則。當然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同履行，履約效率高。

　　第二、 團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。由於日本資源匱乏，且多災多地震，所以日本國民的憂患意識、團隊意識很強，有著高度敬業精神而且在日本 企業中，以「重自我」為惡行、「重集體」為美德。所以日本商人的團隊精神或團隊意識在世界上市首屈一指的。單個日本人與其他國家的人相比，在思維、能力、 創新精神或心理素質方面往往都不見得出類拔萃。但是，日本人一旦結為一個團體，這個團體的力量就會十分強大。日本有許多家族史企業，他們使個人、家庭和企 業緊密相連，使個人對集體產生強烈的依賴感、歸屬感和忠誠心，使企業組織內部有著高度的統一性和協調性。

　　在日本企業中，決策往往不是有最高領導武斷地作出，而是要在公司內部反覆磋商，凡有關人員均有發言權;企業高層領導通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然後在作出決策。與此相適應，日本企業的談判代表團多是由曾經共事的人員組成，彼此之間相互適應，有著良好的協作關係，團隊傾向性強。談判團內角色分工明確，但每個人都有一定的發言決策 權，實行談判共同責任制。在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團事先沒有準備過活內部沒有協商過的問題，他們很少當場明確表態、拍板定論，而 是要等與同事們都協商過之後才表態。

　　因此，同日本企業打交道，與擔任中層領導的人員以及其他有權參加決策的成員之間簡歷和培養良好的關係，往往有助於交易談判的展開。集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義和自我中心主義，他們往往率團前去談判，同事也希望對方能率團參加，並且雙方人數大致相等。如果對方沒做 到這點，他們就會懷疑其能力、代表性及公司中的人際關係，甚至會認為對方沒把他們放在眼裡，是極大的失禮。

　　第三、 忍耐堅毅，有時態度曖昧圓滑，談判中管用「車輪戰術」和「沉默破堅冰」的方法。日本商人在談判時變現的彬彬有禮、富有耐心，實際上他們深藏不露、固執堅毅，而且在談判中會顯得殷勤謙恭，對長者或某方面強於自己的人充滿崇敬之情。在國外，他們恪守所在國的理解和習慣，談判則常在說說笑笑中討價還價，這反映 了「禮貌在線，慢慢協商」的態度，也會使對方逐漸放鬆警惕，便於他們殺價。許多場合下，日本談判人員在談判中還會顯得態度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直接了當表明，往往給人以模稜連科的印象。

　　同時在談判中管用「車輪戰術」和「沉默破堅冰」的方法。「車輪戰術」是指每次參加與談判的日方代表人數眾多，談判中群起而攻之，使得對方迫於壓力;「沉默破堅冰」是指有時日方在談判中不佔優勢，就會三緘其口、沉默是金，無論對方怎麼說，日方就是不發言， 這樣半天下來，會讓談判的氣氛非常的凝固和壓抑，對手此時的心裡價格防線往往會鬆動。下午接著談判時一旦在價格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機會 討價還價，最終把價格壓低。所以我們必須提供警惕，事先做好充分的準備不論對方是安靜沉默還是急風驟雨的攻擊，都要依然如故的鎮定，不亂陣腳。如果預案與 事實不符，也可以運用緩兵之計迅速地研究出新方案，部署新陣地後再戰，而且我們必須學會更加耐心。

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