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原文地址：銷售技巧作者：1908943717

電話營銷是營銷的基本方法之一，無論是做什麼業務溝通，電話的功能是其他工具無法代替得。掌握一些基本的電話營銷技能與技巧，有助於更好的開展工作。一、 準備工作在進行電話營銷之前需要有充分的準備工作。具體準備工作如下：1、了解自己：在進行電話營銷之前，首先必須對自己所在的企業與營銷項目進行了解。如公司的性質、公司的文化；銷售產品的特徵、銷售必須的專業術語等等，這是進行銷售前的基本工作之一。2、銷售目標：你準備給誰打電話，先要進行簡單的確定（如對方的姓名、職位、職能、聯絡方式等）。如無法根據資料顯示做出以上判斷時，就需要先對客戶信息進行確認，然後才能開始銷售。確認客戶信息與銷售是兩件事。3、合適環境：你在準備通話之前，一定要有一個較安靜的環境，如果噪音太大，就會造成目標客戶接收信息的錯覺。4、銷售內容：一定要真正意義上掌握自己銷售的內容。很多銷售人員經常在這環節會發生致命的錯誤。因為客戶在進行諮詢時，提出的問題隨時可能超出你設計的回復範圍，所以，必須詳細地了解你銷售的產品，對自己提供的產品相關聯的服務或承諾等要有較為準確地掌握，這樣才能更好的回複電話中的諮詢。5、電話測試：不要急於拔通客戶電話，在準備通話之前最好先給你的朋友或身邊的人打一通電話，問一下對方聲音是否清晰，感覺你的心情如何？你的心情會通過聲音傳遞到聽筒對面的客戶。6、用具準備：你在通話時，需要準備一下通話時的簡單用具，例如：記錄器、查找功能、計算器、提示本等。在通話前應該將所需物品準備好，隨時打開相關設備進行查證或記錄。7、銷售情緒：如果你帶著情緒通話，對方通過你的語速、聲音等是可以感覺到你的心情，所以最好不要在心態不好時進行電話營銷。在準備接通電話之前，你需要調整座姿，如果你蹲著或邊走邊打電話，對方會認為你很不尊重這次通話。二、 練習溝通練習的目的，是為了讓自己對即將開展的業務不陌生。雖然你有了以上的準備，但是不進行銷售練習，開始正式銷售時，發生疑問很難及時快速地做出判斷。具體得練習內容如下：1、介紹：你需要通過電話來準確簡略的介紹自己。介紹自己時首先會有一句開場白。例如：早上好！很高興與您通話；您好！打攪一下等等，要根據與對方的熟識程度來確定開場語。在介紹自己的身份時，最好將自己的企業名稱，姓名，職業等進行簡單加工，使自己可以用簡略的一句話，介紹完自己的企業與自己的身份。2、反彈：當對方接通電話後，根據你的言詞對方會有一個基本的反映。根據對方反饋內容不同，需要將事先準備好的反彈語告知對方。反彈語多為反問句。3、聆聽：你也許是個好的表達者，但不一定是個好的聆聽者，當對方需要你聆聽時，不防臨時做一個好聽眾。例如：對方說：「你們的價格太高了，我們……」。這時的你應保持平衡的心態等對方描述出詳細的結果，然後，再對客戶的結果進行論證或說明。4、提問：提問是你進行電話營銷中必須要掌握的一個技巧。現在很多營銷者要麼不給對方發言機會，要麼沒有耐心聽對方發言，而從中打斷對方發言，另外一種便是不會提問。有時用戶可能會直接告訴你諮詢的內容，有時用戶可能會通過隨意提問來獲得他需要的信息，而銷售者主動提問，可以有效得增加對客戶的了解程度，最主要的還是可以有效的規避不必要的發言風險。5、掛線：每個電話營銷結束，我們都會與對方告別。很多營銷經理要求營銷員一定要和對方說「再見，感謝您……希望我們……」。這種方法是否可以有效增加客戶的認知度，目前還沒有確切的統計結論。推介的方法是：當客戶與你之間交流比較暢快時，你可以進行正規的告別，如客戶較急躁或語速較快的要求你掛機，您應該選擇適當的方式快速答應對方的要求。這也是顯示你基本素質的重要一個環節。三、 通話技巧1、問詢：我們擁有的電話號碼，有些可能是總機電話，有些可能是部門電話，有些可能是前台電話。通常企業內前台會將電話接通後直接給予回復。無論對方前台是國內的還是國外的，都應該禮貌的介紹一下自己來電要洽談的事務或尋找的人。如對方不願意接通電話，可以在次日再次拔通此電話，前提是必須確定要找的該單位的人或部門。如果接電話的是秘書或其他人員，不願向你透露具體負責人員，那麼最好友好的問候以後，便掛斷電話。在找到具體負責人阿後直接告訴對方你的電話是有關該公司的具體何種事物，（指與該公司有直接關係）通常情況下對方會很快為你轉接。2、聆聽：通常電話中，對方會與你進行正式的交流，這時應當是一種簡單的商務介紹即可，儘力爭取當面洽談。當面洽談可以更好的促進銷售的成功率。如對方在電話中與你交流一些與業務無直接關係的事物，這時你的角色是一個聆聽者。對相關事物進行客觀的評價並表述自己的見解，無形中可以增加個人魅力。感情培養也是促進銷售的重要環節之一。3、規律：任何一位客戶都有自己的語言方式、思維、語速規律、習慣思維。通常情況我們的發言每分鐘約168字，首次與客戶溝通的最佳發言次數為5-8次。發言的快慢與發言的次數要根據客戶接收習慣進行總結調整，要給客戶留下良好的感覺。4、差異：通常情況下，用戶會找出一些例子，來說明你的產品與服務存在某些不合理因素！這種情況下我們首先應當肯定和複述對方的觀點，再說明不同內容之間的差別與自己銷售項目的創新性與獨特性。同時應該分析用戶認為的差異之處，得到準確的答案，這樣可以為自己的產品或服務提出合理的修正。5、機會：無論你描述多少內容，都不可能有你發一次傳真或面談一次更有說服力。通常情況下，爭取首次把傳真或郵件發給對方具體的負責人，然後再進行具體的溝通。再次進行溝通時，不妨先對傳真或郵件內容進行簡單闡述，然後爭取面談機會

電話銷售第一式： 突破心理障礙，即懼怕客戶的心理如果是電話銷售新手，肯定最開始都會有種懼怕客戶的心理，怕遭到客戶拒絕！怕受打擊！但這是電話銷售中不可必免的。所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想像著客戶將怎樣拒絕我，他將多麼無情地掛下我的電話，而應該從容思考：我將怎麼征服這個客戶，讓他接受我，了解我的產品，以至於有需要的時候同我聯絡。

電話銷售第二式： 全面細緻地了解公司的產品要向客戶推薦產品，肯定要了解自己公司的產品，如果連產品都不解，肯定無法獲得客戶的信賴，比如客戶提出關於貴司產品性能的問題，你回答地結結巴巴，不清不楚，如果我是客戶我會當場就婉拒你！有些客戶是非常繁忙的，有時根本沒有時間去接聽業務員的電話，一聽你做推銷的心理可能就有戒心了，再勉強聽你結結巴巴的介紹那就更沒有雅興了，為了避免出現這種尷尬的局面，大家要多花些心思在產品上。至少客戶問起不會口拙，留個好印象下次也有機會再詳談。電話銷售第三式： 尊重客戶、尊重自己曾經看過好幾篇文章提到某些業務員遭到客戶拒絕後採取抱復的。比如：發條簡訊罵客戶！換個號碼回播罵總機！客戶說不需要，就直接掛電話或罵髒話！這是極不應該的！也極不道德的。試問這樣的業務員以後還有誰敢接你的電話？我們向客戶推銷產品也是在推銷自己。尊重客戶亦是尊重自己，所以哪怕有客戶咬牙切齒地拒絕了你，你也要忍一忍，你得站在對方的立場為對方考慮一下，或許對方拒絕你是因為你的態度不夠真誠，或是他已有固定供應商而你的產品又不佔何種優勢，或是他當時很忙無暇理會你的電話。無論是何原因請你先心平氣和的接受，然後再細細思考一下。究竟是哪方面做的不夠好，我們要善於總結失敗的教訓，才能在挫折當中站立起來。電話銷售第四式： 知已知彼、百戰百勝詳細記錄客戶資料，包括客戶公司規模、使用量、購買意向、現用產品的優劣勢，客戶對此類產品的認識等等，總之越詳細越好。古人云：知已知彼方能百戰百勝！多了解一下客戶對自己總是有好處的，有些業務員每天要打幾十家客戶的電話，每家客戶都輸入到電腦中（簡單的EXCEL表格）每周再花上幾小時時間將重要的客戶過濾出來（將客戶分了不同的級別，級別越高表示越重要，關注度越高，越應用心去開發）另外在電腦中用文字描述一下客戶的聲音吧，無論是熱情也好冷漠也罷，細緻分析他們的聲音，了解她們的個性，下次再打電話過去做好相應的準備，或許效果會大為改觀喲！電話銷售第五式： 圓滑溝通技巧 不要總是跟客戶死纏爛打，但是也不能貿然放棄任何一個潛在客戶。如果客戶對你說「我很忙」或是「我現在沒時間聽你介紹」那你可以這樣問「請問我什麼時候方便再與您聯繫呢？」客戶一般會給你一個時間，然後下次再按時打過去！千萬不能失信喲（因為機會難得呀！要按時！）如果感覺客戶對你的話題不是很有興趣或是表示的漫不經心，或是你感覺他的語氣已經越來越不耐煩了，趕緊給自己找個台階下吧，你可以說「您現在很忙嗎？如果是，我改天再給您電話詳談吧」或是「如果您現在不方便接聽電話，那我直接給你傳真一份資料或是EMAIL吧？」一般情況客戶都會接受你的傳真的。而且不會讓你太尷尬。把傳真發送過去後定時再打電話過去尋問客戶有無收到，可以很真誠地再同客戶交談一下，這次可要自己好好把握哦~~另外，業務員需保持積極樂觀的心態，用熱情、親切的語言與客戶溝通，聲音適中、語速適度，邊介紹產品邊要豎起耳朵聽聽客戶在電話那頭的反映，不要象放鞭炮似的說個沒完，結果聽得對方一頭霧水。盡量放慢說話速度，口齒要清晰，在不確定客戶對這款產品有興趣時介紹產品要言簡意賅，描述重點！因為客戶的時間是很寶貴的。如果他對你所說的產品有興趣那你再詳細深入的介紹下去。

優秀銷售員的思維方式和做事方法

曾經有一位國外的營銷大師說過這樣的話：即使再窮，也要站在富人堆兒里。這話說得沒錯，用我們中國人的說法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話：成功是不可複製的。所以，如果想成功，就必須具備作為成功者所必備的思維方式，和解決問題的方法。例：有一個經商的朋友，是溫州人，他生產的八珍烤雞烤箱遍布全國。有一次朋友在一起聊天的時候，他就曾經說：一個人一生的決定如果能有一半是正確的，那他就很了不起了。實際上，我們與那些所謂的成功者之間的差別並不是聰明與傻的關係，而是在面對同一事物時的思維方式和解決問題的方法有著根本的不同。所以，如果你想成為一個優秀的業務員，或者是優秀的經營者，那就必須得具備成功者所必備的思維方式！優秀業務員的思維、解決問題的方法可大致歸納為：一、強烈展示自己的產品（或服務），以滿足客戶為樂的動機。[案例分析]小張是一家經營洗滌用品公司的業務員。一次在辦公室里接到了一個諮詢化妝品的電話。小張不假思索地告訴對方：「對不起，您打錯了。」不知怎麼搞得，這種事情時有發生，他都是這麼處理的。我相信您也是這麼處理的，但是，在一次的學習當中，小張了解到成功的推銷員都具備強烈展示自己產品的慾望，決不會放過任何一個機會。像美國的汽車銷售大王喬-吉拉德，即使坐公交車也不忘了給身邊的乘客一張名片。（即使天上掉餡餅，還得看誰跑得快呢！哪兒那麼巧正好砸在你的腦袋上呢！）自此以後，小張改變了策略：再接到這類電話的時候，他會儘可能多地了解對方的情況。例如對方是什麼公司，或從事什麼行業，並告知對方自己公司是經營什麼產品的，能提供什麼樣的服務，然後給對方留下自己的聯繫方式。（看情況而定）二、總覺得遺漏了什麼這是優秀推銷員明察秋毫不斷探索商機，偵查顧客利益，搜索自己的賣點，不斷試探顧客購買障礙及購買需求的表現。[案例分析]查理和傑克是好朋友，同時來到一家銷售公司工作。三年後，查理被提升為業務部的主管，而傑克依然是一名業務員。傑克做事非常賣力氣，所以心裡很不服氣。於是向老闆提出了辭呈，並表明是由於老闆不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會溜須拍馬的傢伙，這說明老闆做事並不公平，沒有再呆下去的意義。老闆沒有阻攔傑克的辭職，但是希望他在離開之前最後為公司做點事情，到市場上去看一看有沒有賣西瓜的。傑克同意了。不一會兒，傑克回來了，告訴老闆說：「有！」老闆問：「多少錢一斤？」傑克又馬上跑了出去，回來後告訴老闆：「十元錢一公斤。」 老闆把查理叫了過來，讓他做同樣的事情。二十分鐘後，查理回來告訴老闆：「附近市場上只有一家賣西瓜的，是兩天前剛從南方某地運過來的，比較新鮮。如果零買的話，是十元錢一公斤，如果買五個以上可以打九折，如果更多的話還可以再優惠一些，對方可以送貨，運輸費大約是多少錢。」老闆看看傑克：「你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以後，這就是你們之間的區別，換做你，會提升哪一個做主管呢！」傑克終於找到了自己和查理之間的差距，老老實實地回到了工作崗位上。做業務的過程中，在你自己認為已經是窮途末路的時候，是否嘗試過其他的方法呢？有時候，同樣一件事情，只要你稍加思考，就會得出更好的答案！例如：客戶要求打折顧客說：：「我們以後還會長期購買你們的產品，你給打個折吧！」業務員馬上說：「這樣吧！給你打八折吧！」顧客立刻說：「給打六折吧！才多降兩折嗎！幹嘛那麼小氣呀！」實際上這個業務員的回答是欠思考的，他給了客戶一種暗示——還有降價的空間，客戶的胃口你是填不滿的。 還有沒有更好的答案呢？這就需要我們運用「總覺得遺漏了什麼」這一思維方式，來尋找最佳方案——1、「好吧！看在老關係的份兒上給你達8.7折吧！」好處：在降價幅度里有個0.3折或0.4折的零頭。8.7折相對8折是個不穩定的價格線。同時，你也在暗示客戶8折就是你要堅守的最後底線，雙方價格的折中點可能在8.4折附近，你的周密思考嚴重影響了客戶砍價的程度。還有更好的答案嗎？2、「這樣吧！總價一共是768元，乾脆只收您730元吧！」好處：推銷高手很清楚，公司的利益就在這區區不經意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。很多項目，即使拿下來也沒有利潤可賺就是這個原因。降低一折兩折自己的利益就失去一大塊。但是客戶卻覺得跟沒降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用這種直接降低錢數的方法，比將低折扣更有利於模糊客戶的視線，同時暗示客戶你底線是700元。這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天。看下一個答案是否更好一點兒。3、「這樣吧！我在定價768元以外再送您一件吧！咱們交個朋友。」（本公司的滯銷產品正愁沒地方送呢！）或：「公司定價768元原本是82公斤的，我給您85公斤，取個整兒，這回您滿意了吧！」好處：這種降價的方法是實際收入不降低，反而能更多地賣出貨物，或是贈送給客戶一件對客戶很有價值，但在自己卻是價值低廉的東西。真是各取所長，雙贏互勝的大團圓局面。 還有沒有更好的方法呢？4、「這樣吧！我們購買兩件以上才有優惠，兩件一共是1376元，我可以金良給你優惠多一些！」------

讓我們再想一想，還有沒有其他的好方法！我相信，沒有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什麼好的想法歡迎提出來，我們一起分享。三、勇於認錯銷售的不確定性很強，什麼樣的客戶都有，認錯不僅是保持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶的需要，還是勇於接受新事物，修正自己，是自己更能適應環境的需要。 有時候，主動在客戶面前承認錯誤，會使你變得更可愛，更值得信任。四、主動徵詢意見我們固然可以事先研究顧客，研究市場。但是，要最終確認顧客的真實需求與異議，獲取不斷變動的市場資訊，真不知除了主動詢問還有什麼好辦法！不知道顧客的需求，就無從談起滿足顧客，溝通就是「一問，一答，一試探，再滿足」的反覆過程。例如：老關係客戶突然改用其它廠家的產品是什麼原因呢？問：「王經理，是不是我們公司的產品存在哪些缺陷呢？」再如：已經拜訪了多次的客戶就是不購買我公司的產品該怎麼辦呢?問：「張總，是不是覺得價格不太適合您呢？還是我們公司的產品不能滿足你的要求呢？」（僅供參考）很多時候，我們和客戶之間僅隔著一層窗戶紙，捅破了也就一切大白了！但是，有些業務員總是抱著一線希望反覆地跑，也不去想客戶那裡到底會有什麼問題，即使知道了也不敢問。要知道，只有找出病因，把它解決掉才能做成生意，客戶之所以拒絕你就是一個信號！五、總覺得我行，那麼多人都成功了，我遲早會成功的！不能想像一個沒有起碼行為自信的人會有什麼成就。「偉大的動力，來源於偉大的目標」許多成功的營銷人員在骨子裡都有「我行」的一股勁兒，我們不要把成功神聖化，神秘化。看看你身邊的那些所謂成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅持你的信念，你就會成為他們中的一員。曾經有一次記者採訪在好萊塢打拚多年並贏得一席之地的電影明星陳冲時問到：「你認為什麼是成功？」陳冲答道：「成功就是在你實在忍不下去的時候，再忍一下兒。」六、不過於關注業務的結果，關注成功，淡然失敗。這是營銷人員的一種優秀的思維方式，別說我們每天向陌生的顧客推銷過剩的產品或服務，就是整個人類的文明進程都是一種「試錯」的過程。這就意味著我們所從事的銷售工作，失敗的幾率要比成功的幾率大得多得多，正中了人們常說的那句話：人生不如意事十之八九。我們都是血肉之軀，情感之物也。這麼多的失敗，如果我們都十分在意的話，那幹不了幾天的業務工作就把我們給壓跨

在終端的銷售過程中，以及人與人之間的溝通中，「同理心」始終扮演著相當重要的角色。那麼「同理心」是什麼意思呢？同理心就是指能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，並可適切地回應其需要。由此站在對方的角度來分析和看待問題，在終端銷售中，「同理心」就是是站在消費者的角度，同情、理解、關懷消費者，接受消費者的內在需求，並感同身受的予以滿足。具有「同理心」的銷售人員能從細微處體察到顧客的需求，從而最大程度的滿足顧客的需求。「同理心」在商業社會中常被忽視，尤其在終端的銷售過程中。合理的運用「同理心」能夠讓我們的銷售人員在判斷顧客的決策路徑的過程中，充分的認知顧客的情緒、感受及需要。最終形成以顧客的需求為導向的終端銷售模式，通過聆聽顧客的需求，並站在顧客的角度，與消費者實現內心的對話。最終達到合理的銷售效果。隨著終端銷售模式的不斷發展和創新，「同理心」的銷售模式在現今的商業社會中的地位將越益重要，因為我們的銷售人員必須站在顧客需求的角度，從顧客的文化感、價值感和滿足感等多個角度，分析顧客的需求，同時，銷售人員通過「同理心」的方式，給予顧客最大的包容，並能化解差異和衝突，達至商業上共同的利益。在終端銷售的過程中，從哪些具體的方面來達到與顧客的同理心，是很多終端銷售管理和研究人員不斷學習和研究的話題，經過多年的終端管理和研究發現，筆者從八個方面，對銷售人員與顧客的同理心進行了總結，形成了一套「同理心銷售的八同法則」，對終端銷售的「同理心」原則進行總結和提煉。所謂「同理心八同的行銷法則」是根據終端銷售人員與顧客同理心的模式，尋找與顧客相同的或者相近的點，在最短的時間內與顧客建立信賴，並從顧客的需求角度出發，來滿足顧客的需求，實現我們的銷售目標。八同法則主要是指在以下幾個方面，終端銷售人員與顧客是相同的或者相近的的方面，來實現銷售人員與顧客之間的同理心模式。1、同姓氏在終端銷售的過程中，經常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那麼我們的終端銷售人員就可以以這個為切入點來構建與消費者之間的信任。例如：張先生，我也姓張，咱們五百年前可是一家子啊，像您這樣成功的人士，您以後還要請多多指點我啊！2、同愛好相同的愛好會非常容易的增進人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛好相似的人在一起，正所謂：物以類聚、人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個愛好與你的愛好一致，那麼這也是很好的與顧客建立信賴的機會，例如：王哥，您也喜歡戶外運動啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運動，不過我是菜鳥級的，以後您可要多多指導我啊！3、同鄉古人云「久旱逢甘露，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時」人在他鄉遇到了自己的家鄉人正是人生四大喜事，人在他鄉遇到了自己的老鄉，正所謂：老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。老鄉很容易回憶起鄉情、鄉音，那麼溝通起來就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉說的話，因此在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉，你不免主動的進行介紹，並通過適度的讚美，來拉近彼此的距離。例如：陳姐，您也是山東的啊，真是太巧了，我也是山東的，向我們山東的來到上海闖世界，像您這麼成功的可真不多啊，以後，您可要多多指導我啊！4、同經歷相同的經歷會有相同的感受，相同的感受會有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進一步溝通提供了很好的機會，如果在終端銷售的過程中，如果你恰好有一部分經歷與顧客的經歷相似，你就可以與顧客就你們的相同的經歷進行深入的溝通。例如：顧客以前在廣東工作過，而你恰好也在廣東工作過，那麼你就可以與顧客進行交流在廣東工作的經歷。5、同窗在終端銷售的過程中，如果恰好顧客曾經讀書的學校與你曾經讀書的學校是一個學校，那麼，你就要及時利用這樣的共同之處，來與顧客進行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機會見到了曾經在一所學校讀書的校友，大家有共同的學習經歷，那麼彼此就非常容易建立起信賴的關係。例如：王哥，您也是市一中畢業的啊，我也是在那裡畢業的，不過我畢業的比較晚了，看您現在事業這麼成功，就知道您讀書的時候一定學習成績非常優異，有機會還真想向請您您請教一下您是如何成功的！6、同語氣當顧客說話快一些的時候，你的語速也要儘可能的快一些；當顧客的說話速度慢一些的時候，你的語速也不妨慢一些；當一個顧客說話斬釘截鐵的時候，你也不妨斬釘截鐵一些，因為，語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。7、同性別相同的性別有著類似的視角，有著類似的人生觀，有著類似的成長經歷，有著類似的價值觀，有著類似的人生目標。如果你在終端銷售的過程中，你可以合理的使用相同性別的顧客，來與顧客進行溝通。例如：張姐，我們做女人的真是不容易，既要照顧家庭，又要照顧孩子，生活壓力還真挺大啊！8、同身材身材相同可能有著類似的生活習慣，例如恰好你與顧客都是身體比較胖，那麼你就可以與顧客進行交流減肥的經驗；如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那麼你就可以與顧客交流健身的經驗。同理心的銷售模式的最核心的內容在於構建銷售人員與顧客之間的信任，只有建立了信任才能夠達成銷售人員與顧客之間的共識，同時，有助於銷售人員充分了解顧客需求，讓顧客的需求得到最大程度的滿足，並實現我們的銷售目標。

一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口裡說出。很多業務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關係等有了比較清楚的了解之後，在跟客戶接觸時套出話來之後，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老闆或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老闆的親戚，對於一些很忠實於老闆的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。場合也很重要：第一、不能在第三者在場的時候提第二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間裡打他私人電話效果也不錯。我們面對的採購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人採取不同的對策：1.想拿回扣又要扮清高的類。這類人表現出不樂意談回扣,但心裡確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產品技術肯定沒問題,之後再做好個人關係,讓他認可你,信任你,之後再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然後他就會順水推舟地去接受。2、直奔回扣類。這類人會在適當的時候主動向你提出要求，並且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心裡的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構,看他的決策權有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.3、還有想拿回扣但提不起膽的。對於這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對症下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什麼，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了後會感激你，會跟你成為好朋友的。4.不要回扣類.很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最後內部有分歧,可能就會出現最終負責的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關工作,多訴苦,讓他相信你的技術實力.還有就是有的客戶剛任職不久或對升職感興趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節送小禮品.

銷售必須具備的是十個"力"

一 企業文化的閱讀力 二、人格的感召力三、明銳的洞察力四、快捷的應變力五、市場駕御力六、執行力 七、大局觀察力 八、溝通力九、創造力 十、表達力

產品升價是每一個銷售人員必定會遇到的事情，也是一個合格的銷售人員必須掌握的銷售技能之一。另一方面，每一個銷售人員基本上都對公司產品升價的決定抱以消極的態度，道理很簡單：升價既是一個複雜的工程，同時銷售人員也擔心升價後會影響產品銷售，因而影響銷售人員的收入。1)公司升價的原因a)原材料升價超出公司的承受能力b)競爭對手升價,是公司升價的時機c)為了提高公司利潤率d)商場費用上升，直接影響公司利潤e)通過提價提高產品形象升價不可避免的會影響該產品在一段時間內的銷量，銷售人員就是要通過自己的努力將這個時間段盡量縮短，下降幅度盡量減少，甚至於在升價後銷售有超過以往的提升。綜合考慮升價後的正負兩方面的影響後，公司會決定是否升價2)升價前的準備工作a)提早了解市場最低零售價：b)庫存的控制：

c)升價頻率不易過密，寧願一步到位，否則更易引起價格的混亂不清，挫傷分銷商的積極性。同時也造成商場的反感，影響雙方將來的合作 3)升價通知的正式發出：a)升價通知建議客氣加直接，b)確保通知及時準確到達目標人，最好有簽收，避免將來可能因扯皮引起的麻煩c)營造還可能繼續升價，一定價格不會往回調的氣氛5)在過往升價格工作中碰到的主要問題及解決方法方法：曉之以理，提供主要的升價理由;動之以情，提供其他同等級別的客戶合作例證。業務員的商務談判技巧

銷售員在商務過程中，避免不了談判掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準確的停到兩棵樹中間，樹與車兩側的距離均在3厘米。所以說經常練習很重要，當量達到一定階段，一定會有質的變化，這個變化在於恆心。銷售員一定要掌握以下銷售技巧：（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題然後再討論容易引起爭論的問題。（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關係，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。（6）強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然後再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。（9）等討論過程中對方提出反對意見後，再提出你的意見。（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。（13）重複地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。當你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富

現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話，說實話。以學生的心態，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。讓客戶說真話。第二：站在客戶的立場去同意其感受。當客戶說完和提出問題後，不要直接回答其問題，要感性迴避，比如說，我也同意您剛才的看法，我們很多客戶之前也有您這樣的想法-----。這樣可以降低客戶的戒備心理，與客戶先在同一頻道上，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：了解關鍵問題，讓客戶具體闡述「複述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。在這過程中並不斷點頭示意或用筆現場記下客戶闡述的關鍵問題。讓客戶看出你很重視他的問題或建議。記住：客戶在闡述時候，不要插話打斷！第四：確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否真正知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

業務員出差的四要點

一、出差前必須做好客戶分析工作： 1、客戶的經營狀況，了解客戶的目前的經營現狀：網路狀況、代理品牌狀況、資金實力、倉儲狀況、配送狀況等。2、客戶經營產品的狀況：A、產品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細情況B、產品的零售價、銷售量排名前三位的款型和供貨價C、產品給其的供貨折扣，利潤空間D、產品的售後和服務狀況E、產品給其的支持和優惠方案3、客戶經營本公司產品的現狀：A、本公司產品的庫存、銷售額、網點分銷，B、本公司產品的零售價、銷量的排名情況，C、本公司產品給其的供貨折扣，利潤空間D、本公司處理客訴、服務的狀況，客戶的滿意度情況E、本公司給其的支持和促銷力度4、客戶的客訴狀況：把客戶的所有客訴單做個整理分類，給客戶做個分析，根據客戶的經營現狀，向公司申請給該客戶相關經常出現客訴的解決方案。5、客戶的需求和本公司的配合情況6、客戶應收款及明細7、客戶應該增添的品類及品項二、出差前必須攜帶： 1、公司的三證、帳號資料;2、報價單、PPT資料、目錄;3、洽談記錄表、合同範本;4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料三、出差過程中必須做的工作： 1、客戶終端的走訪，了解競品和我公司產品的詳細情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、採購和總經理做分析。並給客戶做好產品的規劃，並做新品的推介工作。2、走訪客戶的競爭對手，並了解具體情況。並可以拜訪其負責人，做個交流。3、了解客戶的分銷狀況，和其把規劃做好。要求客戶按時間、區域去完成既訂的目標，本公司可以把當地市場的客戶資料給客戶，並幫助其完成該項工作。4、和客戶一起制訂好當地的分銷和零售價格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結合當地市場的實際情況給客戶做分析。5、根據客戶的銷售和庫存明細做個整理，並和客戶的負責人做個分析。6、根據合同的全年目標和其負責人拿出具體的完成方案。四、出差後的總結： 1、把本次出差的情況做個整理，把問題找出來，並拿出自己的解決方案。2、把需要本公司其他部門配合的明細列出來，並和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。3、出差後的跟進和執行。

什麼是溝通溝通包括語言溝通和非語言溝通，語言溝通是包括口頭和書面語言溝通，非語言溝通包括聲音語氣(比如音樂)、肢體動作(比如手勢、舞蹈、武術、體育運動等)最有效的溝通是語言溝通和非語言溝通的結合。交流溝通是人類行為的基礎。但是，您的交流溝通是否能準確傳達出您的願望或對某事不予贊同的態度?成功與否，與其說在於交流溝通的內容，不如說在於交流溝通的方式。要成為一名成功的交流者，取決於交流的對方認為您所解釋的信息是否可靠而且適合。交流溝通涉及到各式各樣的活動：交流、勸說、教授以及談判等。您要在這些活動中遊刃有餘，並培養出高效溝通所需的技巧。總結幾條實用有效的溝通技巧有些人無論在生活中，還是工作中，人際關係都處理得非常和諧，就是因為他們掌握了有效的溝通技巧。關於有效溝通，有很多研究和分析的資料，這裡，總結幾條實用有效的溝通技巧：1、從溝通組成看，一般包括三個方面：溝通的內容，即文字;溝通的語調和語速，即聲音;溝通中的行為姿態，即肢體語言。這三者的比例為文字佔7%，聲音佔48%，行為姿態佔55%。同樣的文字，在不同的聲音和行為下，表現出的效果是截然不同。所以有效的溝通應該是更好的融合好這三者。2、從心理學角度，溝通中包括意識和潛意識層面，而且意識只佔1%，潛意識佔99%。有效的溝通必然是在潛意識層面的，有感情的，真誠的溝通。3、溝通中的「身份確認」，針對不同的溝通對象，如上司，同事，下屬，朋友，親人等，即使是相同的溝通內容，也要採取不同的聲音和行為姿態。4、溝通中的肯定，即肯定對方的內容，不僅僅說一些敷衍的話。這可以通過重複對方溝通中的關鍵詞，甚至能把對方的關鍵詞語經過自己語言的修飾後，回饋給對方。這會讓對方覺得他的溝通得到您的認可與肯定。5、溝通中的聆聽，聆聽不是簡單的聽就可以了，需要您把對方溝通的內容、意思把握全面，這才能使自己在回饋給對方的內容上，與對方的真實想法一致。例如，有很多人屬於視覺型的人，在溝通中有時會不等對方把話說完，就急於表達自己的想法，結果有可能無法達到深層次的共情。6、溝通中的「先跟後帶」，無論是職業諮詢，心理輔導還是一般的合作，都可以使用這種技巧。「先跟後帶」是指，即使是您的觀點和對方的觀點是相對的，在溝通中也應該先讓對方感覺到您是認可的、理解的，然後再通過語言和內容的誘導拋出您的觀點。如何提升你的溝通技巧與人交流要求我們巧妙地聽和說，而不是無所顧忌地談話。而與那些充滿畏懼的人、怒火中燒的人、或是遭受挫折的人交流就更難了，因為在這種情緒的控制下，我們會更加束手無策。但無論是在家裡或是工作中，不要對自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄!再好的交流家也是一點一點磨練出來的。這裡提供了一些小的秘訣以供參考。即使對方看上去是在對你發脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應很可能和你一樣是由於畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然後靜靜數到10，讓對方盡情發泄情緒，直至他願意說出他真正在想的是什麼。你不必知道所有的答案。說「我不知道」也是很好的。如果你想知道什麼就說出來，然後說出你的想法。或者你願意與對方一起找出問題的答案。對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒。例如說：「多告訴我一些你所關心的事」或是「我了解你的失落」總比說：「喂，我正在工作」或「這不是我份內的事」(這很容易激怒對方)要好。掌握好每一次的交流機會，因為很多時候你可能因為小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話!你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，並像這樣說：a.「告訴我更多你所關心的事」b.「你所關心的某某事是怎麼回事啊?」c.「我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什麼導致你如此相信它的嗎?」d.「你為什麼對某某事感到如此滿意?」記住別人說的和我們所聽到的可能會產生理解上的偏差!我們個人的分析、假設、判斷和信仰可能會歪曲我們聽到的事實。為了確保你真正了解，重說一遍你聽到的、你的想法並問：「我理解的恰當嗎?」如果你對某人說的話有情緒反應，就直接說出來，並詢問更多的信息：「我可能沒有完全理解你的話，我以我自己的方式來理解的，我想你所說的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎?」坦白承認你所帶來的麻煩和失誤。做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，並要在她的辦公室工作，你可以說：「我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統恢復正常，我們將會在下午3點鐘到您那去，5點鐘就會結束工作。」如果沒人問你，就不要指指點點。明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉的表達方式，像「有可能是……」或「我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的話，我願意與你分享更多我的經驗。」以上這些總比你說「你應該怎麼怎麼樣」好得多。求同存異。你們倆個共同喜歡的是什麼(儘可能不產生分歧)?把你的意見說出來以找出共同點。例如：「我認為這個計劃可以使你取得成功。」記住改變會給人以壓力。用你的熱情影響你的僱員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界裡，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什麼，儘可能地告訴他你在什麼時候需要什麼幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。思維活躍，精力集中。我們看問題的角度總是從自己出發，或是根據環境給出我們的經驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，「這個東西好在哪?」或「從這裡我能學到什麼?」來保持積極的狀態。別忘了要採取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。大多數的人，包括你自己，都會以自我為中心。這也不是件壞事，這使得我們可以保護自己。不要假設誰會知道你的私心，把對你來說是最重要的事說出來，也問問別人什麼對他們來說是最重要的，這會給你們的溝通打下良好的基礎。提高你的聽力技巧。好多人認為他們的聽力很好，但事實是大多數的人根本就沒聽-他們只是說，然後想下一步該說什麼。傾聽意味著提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什麼、下一個該見誰、外面怎麼了之類的。如果有人話裡帶刺，經常是因為他的心裡隱藏著恐懼，他們想要你做的只是真實、友好的交談。

1熱情性格的情緒特徵之一，業務人員要富有熱情，在業務活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，同你一起創造出良好的交流思想、情感的環境。但也不能過分熱情，過分會使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就築起了一道心理上的防線。2開朗外向型性格的特徵之一，表現為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，並能在交往中吸取營養，增長見識，培養友誼。3溫和性格特徵之一，表現為不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人，願意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關係，業務員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，不利於交際。4堅毅性格的意志特徵之一。業務活動的任務是複雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。5耐性能忍耐、不急躁的性格。業務人員作為自己組織或客戶、僱主與公眾的「中介人」，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當做「出氣筒」。因此，沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、僱主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當做「出氣筒」的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受「逼迫心頭的挑戰」，然後客觀地評價事態，順利解決矛盾。業務員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個耐心的傾聽者，對別人的講話表示興趣和關切;又做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。6寬容寬大有氣量，業務人員應當具備的品格之一。在社交中，業務人員要允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而願意與你交往。7大方舉止自然，不拘束。業務人員需要代表組織與社會各界聯絡溝通，參加各類社交活動，所以一定要講究姿態和風度，做到舉止大方，穩重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏;不要毛手毛腳，慌裡慌張;也不要漫不經心或咄咄逼人。坐立姿勢要端正;行走步伐要穩健;談話語氣要平和，聲調和手勢要適度。只有如此，才能讓人感到你所代表的企業可靠和成熟。8幽默感有趣或可笑而意味深長的素養。業務人員應當努力使自己的言行特別是言談，風趣、幽默。能夠讓人們覺得因為有了你而興奮、活潑，並能讓人們從你身上得到啟發和鼓勵

《銷售聖經》是有三十年銷售工作經驗的作者傑弗里·吉特默的總結總結。在書中，他對在銷售過程中如何正確的提問和傾聽，提出了建議。開放式提問提問要問一些開放式的問題，這樣有利於交談和溝通；避免問答案是「是」或「不是」的問題，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應該符合下列條件：1、問題是否簡潔明了，確保客戶明白我們的問題。2、客戶回答前，問題是否能引導客戶做有益於我們的思考。3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。4、問題是否把客戶引向客戶以往的經歷（當然要先知道客戶以往的經歷是他所驕傲的）。5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。7、問題是否與客戶的業務和客戶的目標直接相關。8、問題能否獲得更多的相關信息。9、問題是否能創造有利於銷售的氣氛。10、當客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。11、最後，我們是否問得出最終成交的問題。要把想出的問題寫下來，並且問題要準備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關心點等，當然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。傾聽：2個障礙、6個要點傾聽要克服兩個障礙：1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準備說什麼。2、在對方沒有全部講完之前就決定了怎麼做。一個好的傾聽者要做到以下6點：1、尊重對方、專心、專註。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。3、有目的的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急於回答。4、理解對方的談話，要善於聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。5、問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。6、如果你在邊說邊想，那麼就想怎麼解決問題而不是掩飾錯誤。

要想成為一個非常健談的人需要掌握的一個關鍵點就是在做出答覆之前停頓一下。一個大約3到5秒的短暫停頓會話交談過程中是一個非常優雅的舉動。當你停頓的時候，也隨之完成了三個目的。停頓的好處首先，你避免了在對方僅僅是在講話中間調整氣息還要繼續講話的時候插話進行打斷的風險和尷尬；其次，你向對方展示出自己對他或她所講的每一個詞都聽得非常認真和仔細，而不是沒有經過思考就草草地打斷插入自己的意見；最後，停頓實際上使你可以更好地聆聽對方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標榜為一個有才氣的健談者。詢問問題成為善於健談者的另外一種方法就是提出澄清事實的問題。永遠不要認為自己已經完全理解了對方說了什麼或者嘗試要表達的意思。相反，你要提出問題，詢問對方所要表達的真正意思是什麼。這是我曾經學習到的能夠控制談話的一個最有威力的問題，對方几乎不可能不去回答這個問題。當你詢問對方真正要表達的意識是什麼的時候，對方就不會做出很寬泛的敷衍式答覆，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續進行下去了。解釋講話者的意思成為善於健談者的第三種方法就是用自己的話解釋講話者索要表達的意思。在你點頭和微笑之後，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……展示自己的專心通過轉述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對方的講話，並儘力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當你進行了有效的聆聽後，其他的人將會開始發現你的魅力，他們將會開始希望圍繞在你的周圍，他們會在你在場的場合里感到放鬆和快樂。聆聽建立信任聆聽之所以能夠成為開發交談方面的藝術和技能的一種如此強有力的工具，就是因為聆聽可以建立信任。你越認真地聆聽其他人的談話，別人就會越信任你和相信你。聆聽還可以培養自尊。當你認真地聆聽其他人談話的時候，他或她的自尊也就會自然地得到增加。聆聽可以鍛煉自我約束最後，聆聽可以在聽見者中間建立自我約束力，這是因為你的大腦每分鐘可以處理大約500到600個字，而我們每分鐘僅能說出大約150個字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽對方所講的內容上。如果你在交談中鍛煉自我約束力，你的大腦就會在聽對方講話的過程中漫無目的地向數百個不同的方向走神。你越認真集中精力去聽講話者在講什麼，你就會越具有自我約束力。換句話說，通過學習認真聆聽，你可以切實培養出自己的性格和人格。行動練習下面有兩件事情你需要立即去做，把這些想發付諸實施。首先，在回復任何交談或討論之前培養出停頓一下的習慣。你將會對這個技巧的巨大威力感到吃驚。其次，堅持詢問你講的是什麼意思作為認為自己感到不太清晰的時候的回應。這將會為你帶來更多的時間去認真聆聽。

業務人員、銷售人員、跟單人員必須懂得回答問題

1.價格怎麼這麼高？答：你認為高在那裡呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。2.你們的價格是多少？答：您對我們的產品已經了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產品介紹，了解了我們的產品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。3.價格為什麼這麼低？答？：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規模優勢，我們是自己工廠生產，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最後：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優勢的。4.你們的產品好不好，質量能保證嗎？答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優勢:A、我們公司的公司規模實力，我們的核心競爭力就是質量保證，這點在業內都是有口碑的。B、我們的工廠生產技術雄厚，隨時能為你解決質量上的後顧之憂。5.出了質量問題怎麼辦？答：當然誰都不希望出問題，但是因為運輸的問題,有可能影響產品質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何後顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。6.怎麼沒聽過你們公司？答：現在市場上有近（多少）家生產廠家，公司就更多了，這裡沒什麼名氣很正常，還沒有那一家國內公司敢說哦它是全國最好的，都有一定的區域性，如果您是說如還是海威,萬隆,那確實是名氣大，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。7.找別人吧，我有供應商了？答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產品和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個產品您能賺多少？做我們的產品您能賺多少？8.質量跟XX比怎麼樣啊？答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什麼這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以後將要發生的價格戰中不至於束手無策。9.我很忙，沒時間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.10.我現在沒時間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是後天呢？是上午還是下午呢?11.聽說你們質量不好？答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。12.你們的價格能不能在低些呢？答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質量是沒什麼保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老闆您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？

在第一時間巧妙對客戶進行詢問

在銷售中，巧妙地向客戶詢問的好處很多，它不僅可以較好地把握客戶需求，與客戶保持良好的關係，還有利於掌握和控制談判進程，減少與客戶之間的誤會。不僅是在挖掘客戶需求時需要問，在促進客戶成交時也要問。巧妙詢問是有系統和針對性的，先是弄清了客戶需求，接著為自己介紹公司及產品做好了鋪墊，同時引起客戶對本公司的興趣，接下來站在客戶需求的立場上提出問題，以幫助對整個談判局面的控制，最後有目的地促進交易完成，並為以後的長期合作奠定基礎。但是，如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化，甚至破裂。所以，推銷員在向客戶提問時需要掌握以下要點。(1)問題必須切中實質在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。對此，在約見客戶之前，推銷員應該針對最根本的銷售目標根據實際情況進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制定出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。(2)多提開放性的問題開放性提問是與封閉性提問相對的，所謂的封閉性提問是答案已經受到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是「是」、「不是」、「對」、「錯」、「有」、或者「沒有」等簡短的答案，比如「我能否留下產品的相關資料呢?」「您是不是覺得和大公司合作比較可靠?」等等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產生被審問的感覺，而推銷人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。因此，推銷員應該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然且能暢所欲言，有助於銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束、暢所欲言之後，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方的進一步溝通與合作。常見的開放性問題有：◎「……怎(么)樣」或者「如何……」典型問法：「您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?」「我們怎樣做，才能滿足您的要求?」「您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?」「您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展下去?」◎「為什麼……」典型問法：「為什麼您會面臨如此嚴重的問題?」「您今天為什麼如此神采奕奕?」「為什麼您會對××產品情有獨鍾?」◎「什麼……」典型問法：「您遇上了什麼麻煩?」「您對我們有什麼建議?」「您的合伙人還有什麼不同想法?」「如果採用了這種產品的話，您的工作會發生什麼變化?◎「哪些……」典型問法：「您對這種產品有哪些看法?」「哪些問題經常令您感到頭疼?」「您覺得這種產品的哪些優勢最吸引自己?」

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