市場營銷】銷售如何送禮？銷售員的「送禮經」(

轉載

銷售如何送禮？銷售員的「送禮經」

來源：銷售與市場 作者：王榮耀

送禮是好事但難做好。隨便問一位銷售人員，都可以聽到他對客戶「花錢花心思不討好」的窩心事兒。如何才能選對禮、送對人、送得巧、送得妙呢?從送什麼、送給誰、何時送、怎麼送4個方面看看如何做到送禮的「四」全齊美。

送什麼：不選貴的，只選對的

1.符合對方的心意

一次，湖北襄樊市一家賣裝載機、挖掘機的經銷商和一位客戶談生意，談了6次都沒談成，最後卻因為一件禮品打動了客戶，使客戶同她簽了百萬元的訂單。什麼禮品這麼有威力?是兩雙皮鞋!

原來，她和客戶談生意時發現客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子肯定難買。於是，她在當地鞋廠定做了兩雙皮鞋送給客戶。客戶接過皮鞋時很感動。對百萬元的生意來說，兩雙皮鞋並不貴重，但表達了對客戶真誠的關心，這就是好禮品!

無獨有偶，河南洛陽某公司一位大客戶被前任領導得罪了，該銷售經理想挽回這個客戶，就帶著禮品去拜訪，結果受到客戶的冷遇。正尷尬時，他發現客戶的書架上擺放著許多石頭，頓受啟發。

第二天，他派出兩名女工到小浪底撿了一些別樣的石頭。當他把石頭拿出來時，客戶頓時兩眼放光。石頭不值錢，但對喜歡收集石頭的人來說，這是世上最好的禮品了。

原來，禮品的價值不在於價格，而在於是否符合對方的心意。

2.給客戶送信息

福建某產品區域主管編印了一份《XX快訊》，創辦宗旨是「商家幫手、顧客參謀」。他將《XX快訊》發送給經銷商，要求經銷商展示出來給顧客看。這份宣傳材料用A3紙，4個版：一版為綜合版，以白家電市場綜論為重頭文章吸引眼球，輔以公司產品介紹及簡明新聞;二、三版著重推介公司的兩個主打產品——XX冰箱和XX雙高效空調;為反擊攻擊公司新品的流言，第四版特定為「新品專題」，對公司新品的驕人戰績及真正讓利於民的理念進行全方位傳播。

同時，該區域主管結合H縣百姓大多對空調知之甚少、購買時僅憑經銷商一張巧嘴說了算的情況，出了一期經銷商專版，在頭版刊登《敬告空調經銷商》一文，盤點過去，以經銷商經營雜牌空調飽受損失為例，提出選擇經銷XX品牌的好處。文章發表後，許多經銷商紛紛表現出對XX品牌的興趣，這對淡季打款、開拓新網點起到了極大的促進作用。

日本企業流傳一句話：「向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。」一份油印小報，一本雜誌，能給客戶帶來啟發和幫助，這就是好禮品。

3.關愛是最好的禮品

一個業務員在武漢拜訪某處長，處長態度冷淡。他發現處長陽台上擺放著許多花草，就到東湖挖了些湖底淤泥。當他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送上門時，處長感動了。

某業務員得知客戶患有肩周炎，久治不愈，就多方打聽藥方。聽說某個偏方有效時，他就要來這個偏方送給客戶。

銷售人員如果真正關愛客戶，就會知道什麼是好禮品。

送給誰：對關鍵人物「出手」

某啤酒廠一區域市場主管遇到了難題：當地一家顧客盈門、生意興旺的酒店老闆向他提出要3000元的進店費，而公司又沒有預留這筆費用，怎麼辦?

他首先去做服務生的工作，給他們送些精美的禮品，攀交情。隨後幾天里，一個服務員向老闆彙報：「客人點名要喝XX啤酒，我說沒有，他們生氣了。」一個服務員對老闆說：「客人聽說沒有XX啤酒，要走人，不在我們飯店吃飯了。」又一個服務員稟告老闆：「客人要喝XX啤酒。」……老闆終於生氣了：「去進這該死的啤酒吧!」結果，區域主管沒有花一分錢的進店費，就把產品打入這家飯店。

湖南嶽陽道道全食用油脂公司在開發飯店渠道時，發現廚師的工作很辛苦，經常汗流浹背，於是就買了高級水杯和涼茶送給他們，贏得了眾多廚師的心。廚師們就要求使用道道全的油。

寶潔公司告誡銷售人員的一個銷售準則是「向關鍵人物銷售」。銷售人員不僅要向老闆送禮，也要向影響你業務成敗的關鍵人物送禮——儘管服務員、廚師手中沒權，但他們是影響業務的關鍵人物。

何時送：雪中送炭勝過錦上添花

黛安芬的某大區經理去拜訪他的一位客戶，希望對方打款50萬元進貨，客戶拒絕了。在和客戶交談時，他發現客戶心不在焉，一副心事重重的樣子。他留了個心眼，事後向客戶手下的員工打聽才知道原來客戶的母親病了。正巧，這位大區經理的母親是某中醫院的教授，他買點水果之類的禮品，領著母親到客戶家給客戶母親看病。看病第二天，他公司就收到了客戶打來的50萬元貨款。

某藥品業務代表的推銷方法與一般藥品業務代表不同，他是白天睡覺，晚上9點以後到醫院推銷。晚上9點以後，值班醫生有兩個特點：一是肚子有點餓，二是查完房了。於是，他9點以後去拜訪醫生，送上精美點心，讓醫生填飽肚子，再幫助醫生查查資料。儘管他很少談產品，但醫生都開他的藥品。

可見，應該選在客戶最需要的時刻送禮，在時間選擇上盡量不扎堆。

怎麼送：送禮方式要包裝

知名品牌空調西安事務所的李經理花了5個月的時間跟蹤一個重要客戶，眼看到年底了，客戶卻一直沒有明確的答覆，而其他3家中央空調的業務代表也盯著客戶不放。如何才能與客戶拉近距離?當時西安正在炒作西方的聖誕節，李經理於是想出一條妙計。

星期六上午9點30分，客戶張總家的門鈴響了，客戶年僅8歲的兒子從貓眼中看到一位聖誕老人，急忙打開門。這位聖誕老人送給他一份好大的禮物——恰好是他想要的大型玩具車。他高興得跳起來，大叫：「爸爸，聖誕老人給我送聖誕禮物來了!」接著又要跟聖誕老人合影留念。

最後，「聖誕老人」李經理拿到了訂單。

業務員的「請客經」

來源：有效營銷作者：肖玉祥

對於從事銷售工作的業務員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識，很多業務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業務員，想跟客戶建立進一步的客情關係，但請客之後客戶對他的態度卻明顯冷淡，原來那位業務員在用餐的時候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個「下海」的文化型商人，結果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯想到：業務員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑「江湖」，這樣的廠家算什麼嘛！可見，行走江湖時，請客還是有一些講究的。

明確目的和對象

凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。

從業務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業目的；另一個方面是出於鞏固或者增進客情的需要。或許有業務員會認為這種觀點具有太強的功利性質，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業活動，任何手段都是為了實現自己的商業目的，這是無可厚非的。

只有明確了請客目的，那麼接下來要請誰，怎麼請，請什麼規格，請在什麼地方，控制在什麼費用，要達到什麼效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。

比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那麼，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那麼你要請的是商品部經理，而不是賣場的總經理或老闆。客戶本人不會給你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成；相反，如果你請客戶裡面的某個助手，那麼一切就好辦了。

如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼於客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關係，就不愁客戶本人跟你的關係會不好。某個公司的業務員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經營有好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業務員發現這個劉老闆即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業務員找到了突破口，鑒於劉老闆的小孩熱忠於學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的「英語沙龍」，不僅孩子的英語成績提高了，劉老闆也從此對這個其貌不揚的業務員「刮目相看」。

所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據目的，決定請什麼對象。如此，才能有效達成自己的「江湖」目標。

確定方式和規格

既然明確了為什麼要請？以及要請誰？那麼，接下來就是確定請客方式和規格。

先談方式，很多業務員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經過了解，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授，客戶對於那些請客吃飯的方式不是很「感冒」，但生意之餘喜歡聽交響樂和吃西餐。後來，業務員在這方面找到了機會，請客戶參加義大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了「忘年交」。

還有個業務員，在請一名東北客戶時，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進展，客戶回到家第一句話就是「快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝葯一樣，難受死了！」可見，如果方式不對，再怎麼使力也是白搭。

規格也很重要，要符合請客對象的身份，以及你即時公關的需要，因為請客也是一種生意的延續、智慧的「較量」。某公司業務員小張，在招待一個山西來的客戶時，本來客戶已經基本確定可以接受目前的合作條件，但因為該業務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡單，你對他太好了，客戶有時並不「感冒」，認為你此時一定很需要他，果然，客戶回頭繼續向廠家要條件，讓業務員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會吃力不討好。對於老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要，此時不是請客吃飯的問題，還是鬥智和心理戰術的問題。有些重點客戶並不知道自己是廠家的「回款大戶」，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的，但是如果業務員過於熱情則容易讓客戶發現這些重要的信息，接下來你就摻了，所謂的「商大欺廠」的故事一定會在你的身上重演！

座次的學問

如何安排座次是請客的一大學問，特別是在一些大型宴會如經銷商年會時，如果一些小細節沒有注意，輕則鬧笑話，重則會傷害原本不錯的客情關係！

具體如何安排，現行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法；另一種是在某些地區流行的「地方座次禮儀」。

比較通行的方法是：

*較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低。

*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。

*如果人數不多時，業務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席。

*如果業務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那麼業務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業務員自己則坐在上菜的位置，待上菜時，可以方便轉動菜盤至主賓面前。

另外有些地區也有一些地方性的講究，業務員如果是在客戶所在地請客，在請客之前可向當地人了解這一風俗。因為每地的「地方講究」有些不同，還是以自己掌握的準確信息為準。需要注意的是，在安排座次時，不要過於拘泥於這種所謂「座次」的講究，以免大家覺得過於客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。

業務員的「請客經」下(2009-08-04 22:01:45)

轉載▼

點菜的藝術

毫不誇張的說，點菜是一門藝術。從事銷售工作的業務員應該熟知這個方面的常識。比如有的業務員請吃飯請的很豐盛，費用卻不高；有的業務員花錢多，卻未必吃的好！這就是點菜的技巧問題。現在很多公司對於業務員請客吃飯，都有一個費用控制的標準，因此，如何點的好，吃的好，花錢少，就取決於業務員在點菜方面的藝術了。

業務員工作之餘，應先花點時間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價，並比較用餐環境和服務檔次，一旦要請客時才不至於不知所措。

另外，業務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題，另一個是根據人數先訂好合適的包廂，以及先點好一部分菜，因為酒樓一般生意很好，先點一部分菜可以讓酒樓先做準備，不至於大家入座之後等很久才上菜，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜。如北方客戶來南方，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方沒有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當客戶點完菜之後，業務員出於禮貌，在評估所有點菜之後，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌。

需要注意的是，業務員切忌不可自己先將菜都點好，即使你點的菜適合客戶的口味，都會給人一種你過於看重金錢、想省錢的感覺，無形中便使請客的效果大打折扣。如果點菜時客戶推辭，你也要盡量發動「一人先點一兩個自己喜歡吃的菜，剩餘再你來點」的氣氛。客戶在看菜單時，業務員在旁邊可以稍做解釋，或者請服務員在旁邊予以說明。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃。

用餐的禮儀

用餐的時候主要注意兩個方面，一個是要注意敬酒的禮節，一個是要注意自己用餐的禮節。

先談敬酒。

敬酒時，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之後才是向個人敬酒。向個人敬酒時，應先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據客人職位的高低順序）。如賓客太多，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時候不要過於客套，要熱情、誠懇、並適當說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會酒的客人喝酒，或者要求客人過量喝酒，這都是不文明的行為。當然，如果你的客戶是個豪爽的東北漢子，那你們就儘管勾肩搭背碰杯盡興，這時過多的禮節會讓客戶覺得彆扭。

再談業務員用餐的禮節

用餐時，一般要注意以下的一些基本禮節：

*業務員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜要先請主賓品嘗，並略做解說，自己不熟悉的也可請服務員加以說明；

*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物；

*客人在夾菜或者正吃東西時，不可此時舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時，業務員應停止吃東西，微笑著舉杯回應；

*業務員不可用嘴就碗，應將食物拿起食用；

*自己取用較遠的東西時，應請別人拿過來，不可離座去取；夾菜時不可一路滴湯；

*自己嘴裡有食物，不可張口與人談話；

*說話文明，不影響鄰座客人；

*喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘餘；不以各種理由強迫對方喝酒，碰杯時不要高過對方杯子；

*談話時不要揮舞筷子；剔牙時用另外一手擋住嘴。

在用餐接近尾聲時，業務員出於禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什麼食物，之後才是要求服務員上茶水、水果盤以及買單。

送禮技巧

雖然俗語有云：施比受更有福，但是，當人送來一份自己不喜歡的禮物，卻仍要裝出一副極欣慰感激的神態時，箇中滋味的難受，自非筆墨所能形容。己所不欲，勿施於人，懂得送禮的技巧，才能達到大方得體的效果。

忘記送禮怎麼辦？用點巧思來彌補吧！效果可能比倉促送份禮來得大哦。我生日那天，有個朋友只對我說聲「生日快樂」就沒下文了。當時我並未在意，幾天後，我正因某事而心煩時，她卻悄悄送來一份禮物，卡片寫著：「非生日快樂——即使是平常的日子，也願你和那天一樣快樂」，真的很令人感動呢。

1．了解別人的品位。要知道送禮不是使自己高興，而是要讓別人開心。任何實驗別人口味的物品都不可作為送禮之選。

2．不可包含動機。應當盡量避免一些有影射性和含義的禮物。

3．始終還是新的好。因為沒有人會喜歡收到二手貨。

4．勿購「有用」的禮物。這個建議特別是相對那些只懂得買家庭用品給自己喜愛的女人的男士們。實用的禮物不但沒有想像力，更沒有心思。應該記住你是送禮物給一個人，而不是給這個家庭。

5．無論你的禮物是3元還是300元，都首先要撕掉價簽。送一份明碼標價的禮物，好像在提醒對方，我的這份禮可是花了多少多少錢。你在期待回贈嗎？還是想做一筆等價交換、物有所值的生意？一般認為禮物上貼著價簽，是不禮貌的。對想表達心意的你來說，也是不聰明的。

6．精心挑選包裝。禮品不同於自用，好的內容重要，好的形式更添彩。送禮原則是儘可能地選漂亮包裝。

7．相對來說，送女性禮物總是簡單的，女人生活中的小零碎兒多，都是你送禮的好選擇。女性天性的女兒性、妻性、母性，都可以在送禮中大加迎合。

8．儘管如此，送女性服裝仍屬於不智之舉。不要說色彩和款式真是千人千好，難以揣摩，關鍵的障礙是尺碼——瘦了固然麻煩，肥了也惹她不快：難道我就有這麼胖嗎？

9．把握好送禮時機。送禮可以有許多機會。我們每年只能給一個人送上一次生日禮物，但是沒有什麼能阻止我們在別的時間送上「非生日」禮品，長期以來，非生日禮物一直承擔著增進感情，撫慰受傷心靈及修復破碎友誼的重任。

10．喜歡你送出的禮物。如果說連你自己都不喜歡某種禮物，便不應該讓別人收到這種禮物。

11．搞搞新意思。如果要送禮給一個對什麼也不感興趣的人或什麼也不缺的人，那真是最麻煩的事情。不妨動點腦筋，請他（她）去看一場極具吸引力的表演。

12．根據受禮人的職業，選購較為實際的禮物。

13．衡量合理價錢。這份禮物是因太便宜而失禮，其實禮物的價值應以你與收禮者的關係而衡量，以避免令雙方尷尬。

14．個性化的禮物。自製的禮物是世上獨一無二的，它會表達你的心思。

15．據說領帶和腰帶是不宜送給男性的，除非你和他有親密關係。因為這些東西有要拴住對方的意思。依此類推，送女性項鏈好像也不太合適，更不用說戒指了。

16．送禮要在實用和不實用之間，掌握好度。對高人雅士，一卷書可能比什麼都強，但雅人是越來越少啦。不過禮品到底是禮品，不宜實用過頭。

17．避免送鮮貨。即使是給熱愛烹調的主婦送禮，也以不送雞鴨魚肉菜蔬為上。保鮮上的困難不說，它拿來就做、進口就吃的特性會讓它作為禮物的意思大大蛻化。順便說一句，送營養品、食品、化妝品應注意保質期，否則會很尷尬。