《鬼谷子》縱橫術精要

——《鬼谷子》縱橫術精要——引言1.鬼谷子其人○隱居在名叫「鬼谷」的隱士；傳說姓王，名栩，民間稱他王禪老祖．○國內名叫「鬼谷」的地方有十來處，河南境內就有三處：　　汝陽縣境內的雲夢山　　淇縣朝歌古城西南的雲夢山　　登封東南的告成○生活年代不詳．最早提到鬼谷先生的文獻是西漢司馬遷（約公元前145或135年生）的《史記》．　　《蘇秦列傳》說，蘇秦「東師事於齊，而習之於鬼谷先生」。《張儀列傳》又說，張儀「嘗與蘇秦俱事鬼谷先生學術，蘇秦自以不及張儀」。　 據此推測，鬼谷子可能是戰國時期的人物．２.《鬼谷子》其書該書有上、中、下三卷,總計17篇,現存15篇.據文獻記載,為之作注的有四家：皇甫謐(215-282),西晉時期陶弘景(456-536)，南朝·梁武帝時期樂壹，南北朝末期尹知章，唐朝初期僅存陶注,據清華大學歷史學家李學勤考證《鬼谷子》至少有一部分是先秦作品，並認為書中的思想與黃老道家有關係。3.鬼谷子學術○《鬼谷子》是一部論述遊說與謀略的原理、方法和技術的書，旨在教人如何以言辭和策略去說服君王，藉以推行自己的政治理想。○《鬼谷子》把「知己知彼，勝乃不殆」的策略運用到人類的思維心理層面上，內設計謀，外陳言辭，動之以形勢，誘之以利害，展開的是思維心理戰術。○縱橫術在政治外交上，如果用得好，便可「折衝樽俎之間，決勝千里之外」。它與《孫子兵法》有異曲同工之妙 。○歷史上,把鬼谷子學術稱為縱橫術,把以遊說為職業的人稱為縱橫家。多數思想家對縱橫術和縱橫家懷有貶斥的態度。 景春說：「公孫衍、張儀豈不誠大丈夫哉！一怒而諸侯懼，安居而天下息。」 孟子說：「是焉得為大丈夫乎？子未學禮乎？……富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此之謂大丈夫。」 ——《孟子·滕文公下》 「險戾峭薄，恐其妄言亂世。」 ——柳宗元《柳河東集·辯鬼谷子》一、什麼是縱橫術二、理解和運用縱橫術的原則三、縱橫術選講⊙捭闔術、反應術、內揵術⊙揣術與摩術、抵巇術、飛箝術⊙權術與謀術、決疑術一、何謂縱橫術 《史記六十七卷·仲尼弟子列傳》 ——存魯、亂齊、破吳、疆晉而霸越，史稱「一石五鳥」① 遊說的前提──量權② 遊說的出發點──揣情③ 遊說的順利發展──摩意④ 遊說成功的關鍵──權謀●縱橫術就是把「知己知彼，勝乃不殆」的策略具體運用到人類的思維心理層面上，內設計謀，外陳言辭，動之以形勢，誘之以利害，所展開的思維心理戰術。●縱橫術不是呈一時口舌之辯、轉丸其辭的詭辯術，而是融道（原則）、法（方法）、術（技巧）為一體的經典的人類行為理論。二、理解和運用縱橫術的原則●道、法、術相結合的原則 ——原理、原則；法則、方法；技巧●言、情、智相結合的原則 ⊙「泣下沾襟」 ——言貴動其情，情貴動其心 ⊙「誘師出屋」 ——智貴善其謀。智澤於內，言溢於外●《戰國策》與《鬼谷子》對照研讀三、縱橫術選講1.捭闔術 捭闔術是以事物和人物的陰陽類別為法則而展開的言談語默之術。其目標是料對方之實情，最大限度地獲取對方的信誠。所謂「捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也」。 「捭」的字面意思是開、言，引申為使之開口說話，或者說服對方接納己方觀點。故曰：「捭者，或捭而出之，或捭而內之。」 「闔」的字面意思是關、默，引申為默認或者拒絕。故曰：「闔者，或闔而取之，或闔而去之。」 捭為陽，在明處；闔為陰，在暗處。調動對方說話之後，對對方所言的情之真偽要暗中有所取捨；讓對方確信什麼，放棄或忽略什麼，也在暗中操作。 總論的性質 捭闔篇說：「口者，心之門戶也。心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關之以捭闔，制之以出入。」A：方法1.目標：「料其情，結其誠」⊙料其情：開其金口，觀其心志⊙結其誠：取同去異，結其信誠○孔子說：「人心險于山川，難於知天。」（《莊子·列禦寇》） 怎樣打開言談的局面? 怎樣消除分歧,結其信誠?2.一般方法①明類：縱向的類與橫向的類●縱向的類⊙信任感與認同感等⊙製造角色與惡性循環●橫向的類⊙好奇心、同情心、恐懼感等⊙怎樣研究橫向的類 ？② 需要理論⊙陽類：長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲，以這一類有利的事物來進行遊說稱為「陽」、稱為「始」⊙陰類：死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，以這一類不利的事物來進行遊說稱為「陰」、稱為「終」 ——馬斯洛：生理、安全、愛與歸屬、尊重、認知、美感與自我實現。3.具體方法①「言善以始其事」；「言惡以終為謀」●動其行：強調有利的方面誘使對方行動●止其謀：強調不利的方面阻止對方行動②「與陽言者依崇高」；「與陰言者依卑小」●「謀之於陽」：以崇高為基調，以高求大●「謀之於陰」：以卑小為基調，以下求小③ 「微排其所言而捭反之，以求其實，貴得其指」 ——「排抑捭反」與「混說損益」 (《內揵篇》)第一步：開而示之同，隱而藏之異。 ——「陽動而行，陰止而藏」第二步：借「取同」而「去異」。 ——「陽動而出，陰隱而入」第三步：求所言利害之信。 ——「以陽求陰，苞以德也」 ——反面(不可行性)論證B. 技巧●求所言利害之信的說服技巧⊙語言：以第三者立場陳言⊙心理：聰明的賣馬人(《燕策二》)⊙邏輯：兩面論證的可能性—論辯 ——晉元帝與明帝司馬紹 ——「黃金準則」與鄧析的 「兩可之說」； 「濠梁之辯」與「秦趙之約」死局──僵局──和局C:原則──道術與術道●「捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物」；「捭闔之道，以陰陽試之」；「益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事」。（《捭闔》）●「欲捭之，貴周；欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。」（《捭闔》）2. 反應術 捭闔術講的是如何以有聲的語言探測對方的實情、結取對方的信誠，而反應術則進一步透過有聲語言的表層，展開「以無形求有聲」的思維心理戰術，其目標是「得其情詐」。 「反」就是反觀：反觀歷史、反觀對方；「應」亦作「覆」，有「覆驗」和「應驗」兩層意思。所謂「反以知彼，覆以知己」， 「反以觀往，覆以驗來」 。A：方法1.目標：「聽真偽，知同異，得其情詐也。」 ——《呂氏春秋·淫辭》說：「非辭無以相期」 又說：「從辭則亂」 。 ——《易·繫辭》說：「將叛者，其辭慚；中心疑者，其辭歧；吉人之辭寡；躁人之辭多；誣善之人，其辭游；失其守者，其辭屈。」2.察言觀色：以其見者而知其隱者 ——東郭牙善辨君子「三色」：鐘鼓之色、衰絰之色、兵革之色。（《管子·小問》）3.象比之法：以其隱者而知其見者 ——「象其事，比其辭」 ； 「以無形求有聲」 ——情、理、類隱而無形 ——「同聲相呼，實理同歸」 根據事物的常理、常規和人物的常態、常情來推斷情之真偽。對於違反常理、常規和常態、常情的現象，要善於冷靜觀察，其中大多有詐。　——明智的南文子（《宋、衛策》）　——反常的鄭袖（《楚策四》）B：技巧1.釣情術：「釣語合事，得人實也。其猶張置網而取獸也。」⊙餌釣：物餌與人餌 ——齊王后死，《齊策三》 ——申不害答韓王，《韓策一》 ——唐·趙蕤《長短經·釣情篇》：物釣、言釣、事釣、志釣、視釣、賢釣、色釣7種。⊙善釣：善釣者不用餌，用網。這個網就是以道為綱的反觀術。2.反觀術：「反以觀往，覆以驗今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。」⊙「變象比，必有反辭。」⊙「善反聽者，乃變鬼神以得其情。」 ——反聽、反觀、反說與「知己知彼」 反聽：庄王伐陳，《呂氏春秋·似順》 反觀：劉邦封雍齒，《經世奇謀·紓禍》 反說：陳軫說昭陽，《齊策一》　 ——帶指針的跪毯C:原則──道術與術道●「古之大化者，乃與無形俱生。」「事有反而得覆者，聖人之意也。」（《反應篇》）●「己不先定，牧人不正；事用不巧，是謂忘情失道。」 （《反應篇》） ——齊桓公的悲慘結局，《智囊·知微》3. 內揵術 捭闔術講的是如何「料其情，結其誠」，反應術講的是如何「察言見情」、「得其情詐」。內揵術講的則是如何建立和不斷鞏固遊說者與遊說對象之間的親密關係。 「內」，入也、納也。引申為以言辭入結於君；「揵」，關門之木，關合、緊閉。引申為以謀略內結於君。A：方法1.目標：「出無間，入無朕，獨往獨來，莫之能止。」⊙ 「夥伴關係」與「情人關係」 「君臣上下之事，有遠而親，近而疏。……日進前而不御，遙聞聲而相思。」 （《內揵》）2.為什麼追求這一目標？○感情親疏對理智判斷的影響 ——「信而後諫」（《論語·子張》） ——「周澤既渥，計而不疑，引爭而不罪。」（《韓非子·說難》）○兜售智謀 ，高風險性的職業。3.怎樣追求這一目標？ ——四種結交方式：「結以道德、結以黨友、結以財貨、結以采色」○道德：道術(智)與仁德(心)。內結為帝王之師，外應以良臣之名 。○黨友：同黨(志、意)與朋友(情、趣)。內結為君王之友，外應以同黨之名。○財貨：金玉珠帛等（私慾）○采色：土地和美女（私慾）B：技巧1.進說之陰柔術 ——「欲說者務隱度，計事者務循順。陰慮可否，明言得失，以御其志。」⊙用其意、御其志⊙陰隱與柔順（不觸逆鱗）○「十誡與九說」（ 《韓非子·說難》）2.計事之因化術 ——「方來應時，以合其謀。詳思來揵，往應時當也。夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取揵。」⊙往應時當：「時」與「位」⊙以變求內：「志同、氣順、心合 」。C：原則──道術與術道●「不見其類而說之者，見逆；不得其情而說之者，見非。」●「揣切時宜，從便所為，以求其變。」●「環轉因化，莫知所為，退為大儀。」 ——智伯與郄疵、智果（《趙策一》）4. 揣術與摩術 揣術與摩術進一步將揣情的空間範圍拉大，把揣情與量權和摩意結合起來考慮。 「揣」有量權和揣情兩種含義。 「摩」即「觸摩」之意，謂以事謀去順合所說服的對象，並誘使他作出回應或者付諸行動。所以說：「摩者，揣之術也。」A.方法1.目標：「知強弱輕重之稱、隱匿變化之動靜」 「古之善用天下者，必量天下之權，而揣諸侯之情。量權不審，不知強弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜。」 「計國事者，則當審權量；說人主，則當審揣情。謀慮情慾，必出於此。……故雖有先王之道，聖智之謀，非揣情隱匿，無可索之。此謀之大本，而說之法也。」 （《揣篇》）2.量權、揣情、摩意：謀事的戰略戰術 ——諸葛亮的「隆中對」，劉備「空手套白狼」，佔據荊州和益州，《資治通鑒65卷》 ——郭嘉的「十勝論」，曹操以弱勝強，打敗袁紹， 《資治通鑒62卷》 ——耳聽八方的日本商人 ——8年秘書與龍行天下B：技巧1.極情術⊙「以其甚喜之時，往而極其欲也。」「以其甚懼之時，往而極其惡也。」 ——楚成王改立太子， 《智囊·狡黠》⊙「感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安。」 ——韓非子講的《韓非子·八奸》2.摩意術：「微摩之以其所欲，測而探之……是謂塞窖、匿端、隱貌、逃情，而人不知，故成其事而無患。」 ——「古之善摩者，如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚焉。」（《摩篇》）⊙「平者，靜也」：以平正的方式使之靜，不輕舉妄動。⊙「正者，直也」：以正當的方式使之直道而行。⊙「喜者，悅也」：以對方所喜欲的事情使他歡悅。⊙「怒者，動也」：以對方所厭惡的事情使他衝動。⊙「名者，發也」：通過顯揚對方的名聲來誘動對方。⊙「行者，成也」：協助對方行動，使之獲得成功。⊙「廉者，潔也」：以貞潔的行為誘動對方⊙「信者，期也」：以誠信的方式使對方所期待的事情兌現。⊙「利者，求也」：用利益之事誘使對方去追求⊙「卑者，諂也」：以低下的言辭或行為打動對方 ——幸運的奧迪：行者，成也；信者，期也。 ——《文匯讀書周報》，遭遇荷蘭「紅寶書」：卑者，諂也C:原則──揣、摩之道●「揣情飾言，成文章而後論之。」●「摩之以其類」，「摩之以其欲」。●「道、數與時相偶者也。」　——鄭武公伐胡，《韓非子·說難》　——江乙善謀，安陵君（楚成王的寵臣安繵）知時，《楚策一》5.抵巇術 抵為抵塞，巇為罅隙、裂縫。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞住。抵巇術講的是如何彌縫事情的罅隙，使事情免於潰敗的技術。 「物有自然，事有離合。」「自天地之合離終始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭闔，能用此道，聖人也。」 ——牆崩因隙，器壞因釁。因隙釁而擊實之，則牆器不敗。若不可救，則因而除之，另有所營置。人事也是如此。A：方法1.目標：能因能循，為天地守神。2.「因」：危險的兆頭剛萌生便覺察之 「事之危也，聖人知之，獨保其用，因化說事，通達計謀，以識細微。經起秋毫之末，揮之於太山之本。」 　　　——縫隙乃禍之端始3.「循」：因釁隙而救之或除之 「聖人者，天地之使也。世無可抵，則深隱而待時；時有可抵，則為之謀。」 　　　——縫隙乃謀生之地4.何謂萌芽巇罅? 「天下紛錯，上無明主，公侯無道德，則小人讒賊，賢人不用，聖人竄匿，貪利詐偽者作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐射，父子離散，乖亂反目，是謂萌芽巇罅。聖人見萌芽巇罅，則抵之以法。」5.抵巇五法⊙抵而塞：隙漏如果由內部引起，則抵而塞（塞住）⊙抵而卻：隙漏如果由外部引起，則抵而卻（擋退）⊙抵而息：隙漏如果由下面引起，則抵而息（平息）⊙抵而匿：隙漏如果由上面引起，則抵而匿（藏匿 ）⊙抵而得：隙漏如果無法救治，則抵而得（取而代之） ——這五者可歸為兩類：抵而塞之與抵而得之。事情還有挽救的餘地，則抵而塞之；若不可挽救，則抵而得之。B：技巧⊙如何因應事物發展的變隙而加以防治⊙如何因應事物發展的變隙而使之潰敗 ——如何設置計謀的技巧，參見謀術C:原則──道術與術道●「物有自然，事有合離。有近而不可見，遠而可知。近而不可見者，不察其辭也；遠而可知者，反往以驗來也。」●「兆萌牙孽之謀，皆由抵巇，抵巇隙為道術用。」6. 飛箝術 「飛」就是飛揚褒獎；「箝」就是鉗制約束。 飛箝術言取人之道，先作聲譽以飛揚之，彼必露情竭志而無隱，然後因其所好，牽制約束，使之不得脫離的役使人才之術。A：方法1.目標： 空往而實來，綴而不失 ——一文錢騙術,《智囊·狡黠》;辦學者2.徵召人才:「度權量能，征遠來近。」 ——燕昭王招賢納士3.役使人才：「量智能，權材力」 ；「審其意，知其所好惡」 ——龐統當總參謀長；晉文公提升箕鄭B.役使人才之術①先征之而後重累。 使賢才：征來後累以重任，如諸葛亮，鞠躬盡瘁，死而後已②先重累而後毀之。 使幹才：如諸葛亮用魏延③量能立勢以鉤之 講效率：對人迫之以勢，如駕重車下山的轅馬④伺候見間而箝之 講手段：利用人的缺陷箝制約束，使之不得脫也。如曹操見「間」而箝徐庶；司馬熹使趙造「間」而箝中山王。錢鍾書的《圍城》。⑤稱財貨、珠玉、璧帛、采色以事之 養閑人：如孟嘗君的「雞鳴狗盜」之徒C:原則──道術與術道●「察同異，別是非之語。」 ——用人有道●「見內外之辭，知有無之數。」 ——知人有數●「決安危之計，定親疏之事。」 ——役人者，手操的是雙刃劍7. 權術與謀術 「權」：古代秤砣叫權，權衡輕重的意思。在這裡指的是在遊說中，對所使用的語言、談話的技巧和所說服的對象，要加以謹慎的權衡和選擇。 「謀」：謀就是思慮、計謀。《說文》：「慮難曰謀。」慮人難、慮事難、參立難，將這三難解決好了，計謀就會應運而生。 權謀術講的是如何選擇言談的技巧和如何權衡遊說的對象，針對人類行為的弱點和事物發展變化的釁隙，見隙而謀的謀略技術。A：「權」的方法和技巧1.目標：「繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危，睹要得理。」2.五種可選擇的言語方式●佞言者，諂而干忠●諛言者，博而干智●平言者，決而干勇●戚言者，權而干信●靜言者，反而干勝3.五種忌諱和可利用的言語方式●病者，感衰氣而不神●怨者，腸絕而無主●憂者，閉塞而不泄●怒者，妄動而不治●喜者，宣散而無要 ——「心安靜則神策生，慮深遠則計謀成」4.「見人說法」九種①與智者言依於博②與博者言依於辯③與辯者言依於要④與貴者言依於勢⑤與富者言依於高⑥與貧者言依於利⑦與賤者言依于謙⑧與勇者言依於敢⑨與過者言依於銳B：「權」之道●「言多類，事多變，終日言不失其類。」●「智貴明，辭貴奇。」 ——改姓輔氏的智果與出使齊國的郄疵《趙策一》 ——靖郭君田嬰與「海大魚」 ，《齊策一》C：何為計謀 「凡謀有道，必得其所因。」「故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢以成之，因其惡以權之，因其患以斥之。摩而恐之，高而動之，微而證之，符而應之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計謀。」 ——亂而惑之：張巡與安祿山玩草人借箭D：如何設立計謀①「度材、量能、揣情，事之司南也。」 ——設立計謀的指南②「變生事，事生謀，謀生計。」 ——事物發展的變隙乃謀生之地③「參以立焉，以生奇」 ——仁、智、勇三才：參立難。「仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使居危；智者達於數，明於理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功。」E：計謀之用①「公不如私，私不如結，結而無隙者也。」 （私，隱密；結，同心；謀生於有隙，用於無隙）②「正不如奇（奇，因事機發），奇流而不止者也。」③「可知者，可用也；不可知者，謀者所不用也。」F：「謀」之道●「用於眾人之所不能知，用於眾人之所不能見。」●「聖人之道，在隱與匿。」8.決疑術 決疑術是按著「度以往事，驗之來事，參之平素」的法則而進行的決疑斷惑之術。其宗旨在於說明有哪些事情值得我們費心力去做決斷，並教我們如何去下決斷。 自古以來，善決疑者致福，不善決疑者有殃。決疑是極難為而又影響深遠之事，所謂「決情定疑，萬事之機，以正治亂，決成敗，難為者」。A：方法與技巧●「決情定疑，萬事之機，以正治亂，決成敗，難為者。故先王乃用蓍龜者，以自決也。」●五種值得決斷的事情⊙「王公大人之事也，危而美名者」⊙「不用費力而易成者」⊙「用力犯勤苦，然不得已而為之者」⊙「去患者」⊙「從福者」。●五種決斷方式⊙決之以「陽德」⊙決之以「陰賊」⊙決之以「信誠」⊙決之以「蔽匿」⊙決之以「平素」B：原則●「度以往事，驗之來事，參之平素」結束語：一、縱橫術與儒家哲學 ——道德問題：德與術；「德養五氣，心能得一，乃有其術。」二、縱橫術與道家哲學 「無為而求，安靜五臟，和通六腑，精神魂魄固守不動，乃能內視、反聽，定志慮之太虛，待神往來。以觀天地開闢，知萬物所造化，見陰陽之終始，原人事之政理。」 ——老子的「無為」與莊子的「無我」三、縱橫術的現代意義●日常生活：人生的遊戲色彩●職業技術：治國、外交、企業管理…——讀孔子之言,行儀秦之事——「內聖外王」與「勝者為王」參考書：1.蕭登福 著:《鬼谷子研究》，台灣文津出版公司，民國73年（1985）2.蕭登福 導讀:《鬼谷子》，台灣金楓出版公司，民國75年（1987）3.張建國 主編:《鬼谷子：實用智謀大全》北京：氣象出版社1993.4.房立中 主編:《新編鬼谷子全書》，北京:學苑出版社1995.
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