職場方圓：營銷，從推銷自己開始

職場方圓：營銷，從推銷自己開始http://edu.QQ.com　 2008年09月04日11:32 　 新民晚報　　 我要評論(1)　

產品包裝、上市推廣、促銷安排、品牌建設、客戶溝通……在很多企業里，營銷人員都是公司里的「寶貝」。在競爭日益激烈的「買方市場」，東西好不一定就賣得好，企業要讓更多的客戶了解產品，擴大品牌影響力，就需要市場營銷。優秀的營銷人員身價也因此水漲船高。

營銷人員應該具備怎樣的素質？身為營銷人，你如何開展工作？

1 白領還是藍領？

伯豬（銷售）

「真想不到啊，學歷低，水平差，這樣一個人，做了幾年銷售，居然有房有車了……」周圍不時有人這樣感嘆，某個熟人、某個同學，幾年間就烏鴉變鳳凰，而實現這一轉變的原因是：那人「跑業務」了。

打工通常不可能發財，「跑業務」卻是例外：業務員月收入過萬不稀奇，從業務員變身代理商乃至千萬富翁的也大有人在。雖然如此，除非找不到其他工作，一般有實力競爭白領職位的人，很少會主動選擇做銷售。為什麼？因為「二八現象」很突出：20%的優秀者賺走了80%的錢，其他人都是忙忙碌碌，生計艱難。

在旁觀者看來，做銷售必須酒量大、臉皮厚、夸夸其談，吃喝嫖賭都會來幾下。實際上完全不是這回事，我所見過的銷售高手大多很穩重，言語並不多，也沒有上述惡習。人們之所以會產生這種誤解，或許因為他們見到的，往往是低端產品的業務員。

2000年，我在公司做啤酒銷售，賣的是高價位啤酒。這一行存在著嚴重的惡性競爭，同行之間背後互相詆毀，有的為了爭奪市場甚至拳腳相向……這類業務比較適合江湖味重的人去做，太斯文的人往往吃虧。

後來我跳槽去銷售洗碗機。這類設備，大的要40多萬元一台，小的也得好幾萬元，當時只有四星級以上賓館才會配備。跑這類業務，粗人就不行了，因為你接觸的對象都是酒店副總以上的高管。當初老闆聘用我，或許就是覺得我戴了副眼鏡，穿上西服後與我們代理的洋品牌形象比較匹配。果然，之後工作效果還可以。而之前他們的業務員夸夸其談、市井氣太濃，往往還沒見到對方老總，就被部門經理拒絕了。

有些營銷項目可以吃老本，只要前兩年做出了名頭，之後就可以省心省力，坐享其成，大多數易耗品都是如此。有些業務則做完一單舊得重新開始，比如某些裝修項目。

做銷售能不能賺到錢？一要看你的個性特點適不適合？二要看你的老闆是否厚道？在管理規範的大公司，只有你業績好，薪酬就無須擔心。而中小型私營公司，做得好也不一定能有好收成。我曾經歷時半年幫公司接下一單好幾百萬元的裝修合同，可老闆卻說沒賺到什麼錢，光招待費、好處費什麼的，就把利潤削平了。大項目的成本底線，一般業務員不太可能確切了解，給甲方頭頭的好處費，也大多是老闆親自操作。如此一來，是否賺錢著實說不清楚，完全得看老闆的良心。

營銷人員屬於白領還是藍領？沒人說得清。他們在寫字樓里有辦公桌，卻很少有空坐在那裡；他們裝著西服，卻經常要幫忙上貨、下貨。他們有的經常吃鮑魚，有的經常在街上吃包子……

2 銷售狀元成了頂頭上司

金桂（部門主管）

我在一個電器商廈做過部門主管，見識過各式各樣的廠家代理銷售電器。低級的銷售人員靠得是「呲」競爭對手的產品來賣貨。而優秀的銷售人員，是用豐富的產品知識和察言觀色的本事打動顧客的。

賣場里有七八個品牌的空調，有的是名牌，有的是後起之秀。而那些後起廠家的銷售額並不比名牌廠家低，其原因在於找到了優秀的推銷員。

小李剛來我們商場的時候，被其他廠家代理「呲」走過不少買賣，但他沒有以牙還牙。每當顧客向他詢問其他品牌空調的時候，他並不急於推銷自己的產品，而是順著顧客，熱情介紹，以至於你根本就看不出他是哪個廠家的代理。但聊著聊著，就把話題引到他這兒來了。他詳細地向顧客介紹自家產品的優勢，一邊介紹，一邊察言觀色，看顧客對哪些特點感興趣，以便深入細緻地投其所好。

有一次，有一對中年夫婦要買空調，原本奔著名牌產品來的，但剛巧相中的型號沒貨。小李不露聲色地把他們帶到自家櫃檯前，從空調的技術節能，講到舒適恆溫，又講到保修6年的優惠——不料人家說：「我用過你們這個牌子的手機，一年多就壞了，所以我不敢買這個牌子。」小李說：「空調和手機，雖然是一個廠家，但空調是我們的強項啊，不能比的。」於是，這對夫婦說要回去琢磨琢磨。小李沒有挽留，滿面笑容地把人家送走了。

過了兩天，他們又來了，還是有點猶豫不決。小李照樣熱情介紹，仔細回答顧客的提問。談來談去，這樁買賣終於如願以償。臨走的時候，顧客說：「你知道我為什麼相中你家的產品了嗎？」小李說：「我家的產品保修6年。「顧客哈哈大笑，誇他真是個聰明的推銷員。

我問他，你怎麼曉得顧客的心思呢？他說，聊天的時候，顧客說起為什麼要買空調？因為原空調過了保修期，讓修空調的宰了一回又一回。

小李說：「推銷員一忌諱強買強賣，二忌諱打擊別人抬高自己。人都有逆反心理。越是『呲』競爭對手，越說明你對自己的產品不自信。當推銷員，神態要有一種願者上鉤的自信，心裡再急，也不能露出半點強迫的意思。另外，要察言觀色，摸准顧客關注的重點，那就是你的主攻方向。最後一條，別忘了良好的售後服務，熱情的售後服務，等於給自己搭了一座橋。」

後來，這個精明的小夥子成了賣場的銷售狀元，沒一年，他就被老闆看上了，破格當了我的頂頭上司。

3 專業、溝通、服務，一樣不能少

呂羿華（獵頭）

我曾經在全球排名第5的著名美資獵頭公司上海辦事處任高級項目顧問5年，曾為20多家跨國公司的近50個中高級管理職位提供獵頭服務，成功率及客戶回頭率均在90%以上。

近十年來，獵頭公司也越開越多，僅上海就有千餘家獵頭公司互相競爭，價格戰也是此起彼伏。我們公司的服務費比一般獵頭公司要高出至少10倍，且總部有規定：不許降價找客戶。

作為高級項目顧問，該如何說服客戶接受我們價格昂貴的服務？我的經驗是：用豐富的專業知識，為客戶出謀劃策；確定候選人目標後再進行全方位的市場搜索服務；用嫻熟的溝通談判技巧，幫助客戶和候選人實現雙贏。

幾年前，我曾為一家500強企業設在上海的亞太採購中心尋找全球採購經理。客戶明確要求：候選人要有10年的採購經驗加上5年的管理經驗。

不久,我面試了一位只有10年工作經驗，從事過採購，物流，倉儲管理的較年輕的應聘者，發現他經驗尚可，好學上進，英文流利，成熟穩健，是有潛力的候選人。於是就將他與另幾位有10年以上經驗的應聘者一起推薦給客戶。

面試後，客戶對這個年輕人有興趣，讓我給一個意見。

我幫客戶分析：採購中心是剛剛成立，人員不多，採購量也不大，與年輕人目前管理的團隊及業務量相類似，他會很快上手；年輕人還有管理物流、倉儲的經驗，馬上就能為採購中心所用；年輕應聘者知道自己工作年限沒有完全符合客戶的要求，願意從領導小團隊開始，慢慢提高。相對而言，有十幾年經驗的應聘者，可能會希望負責更大的團隊和業務；另外，年輕應聘者對薪資的期望比較合理，心態較平和；加上他有良好的溝通協調能力和語言能力，相信他發展空間較大。

後來，客戶最終錄取了這個年輕人。半年後，他因出色的表現被公司任命全權管理亞太採購中心的業務,至今還在這個崗位上愉快地工作著，採購中心的規模也翻了兩番。而我們公司又接到了客戶其他3個管理職位的單子。

還有一次，是為歐洲一家律師事務所上海辦事處尋找本地合伙人。先把一位合適的應聘者推薦給客戶，不料，應聘者面試時說，他的年薪是用美金計算的，令客戶非常尷尬。之後，客戶打電話給我們公司，恰好我外出開會；總機錯誤地以為客戶是找另一位英文名字與我一樣、正在休產假的顧問，就告訴客戶說：項目顧問休產假去了。

等客戶通過手機找到我時，用充滿火藥味的口氣說：你們沒有搞清楚應聘者的計薪貨幣，就推薦來面試，很不負責任。我馬上道歉並核實情況，發現應聘者的薪資確實是以美金計算的，但他在和我們面談時沒有解釋清楚，而我們也沒有再確認。又聽說總機搞錯人的事情，我馬上發郵件再次道歉。

兩周後，客戶終於在我們推薦的其他應聘者中找到滿意人選。這次我吸取教訓，逐條核實待遇項目、金額、應聘者的上崗時間。3個月後，應聘者順利到位，客戶很滿意。

4 火眼金睛識英才

哈皮（營銷經理）

營銷一直是一個高淘汰率和高流動率的行業，據說僅次於IT業。所以，招聘員工，便是我這個營銷部經理最常做的功課之一。

每次面試會，我都會刻意設計一些環節，看看他們是否有推銷自我的能力。我相信，一個連自己都不會精美包裝、無法成功推銷的人，對自己所要營銷的產品也是束手無策的。

三流企業做銷售，二流企業做品牌，一流企業做標準。人如產品，營銷人的境界也有高下之別：有的人，只能靠價格戰吸引一兩張合同，曇花一現；有的人，靠人格魅力感召身邊人，將潛在客戶變成貼心的朋友和忠誠的顧客。成功的營銷人，要讓自己在職場不致滯銷甚至被當作損耗品報廢，便須不斷提升自身的「質量」和「品牌」。不僅善賣產品，更擅「賣」自己——懂得把自己也作為一件產品來加以策劃、包裝、展示和推廣。

聰明，是我對員工的首要要求。面試中，我會假設一些尷尬情景或者危急關頭，看看應聘者能否沉著冷靜地兵來將擋，靈活應變。作為上司，我不怕下屬出傻點子、歪點子，最怕的就是人人兩手一攤，什麼腦筋也不動，什麼點子也沒有，只知道聽命從事，唯唯諾諾。

其次，我青睞有原則性的人。營銷，是企業的支柱之一，涵蓋範圍廣泛，從促銷品的採購，到銷售價格的制訂，無所不包，責任重大，同時卻也是一個誘惑多多的崗位。我的一個同行前不久就爆出了一樁醜聞：這位資深營銷利用公司常常要贈送禮品促銷的機會，讓老公成立了一間包裝印刷公司，包攬所有禮盒的生意，再借陰陽合同中飽私囊，最後東窗事發雙雙入獄。公司最怕這樣的事，即使沒有嚴重到鬧上公堂的地步，對士氣和業務也是沉重的打擊。

再次，我會用咄咄逼人的目光和高壓水槍式的提問，挑戰一下對方的心態和勇氣。營銷，時常要面對高強度、大壓力的挑戰，最需要「石灰型」的人才——別人越是潑冷水，自己越是熱氣騰騰，這樣才能無所畏懼地衝鋒陷陣。

當然，工作經驗和能力也至關重要。

前幾天，我面試了一個大學畢業才半年就當上營銷經理的年輕人。看他簡歷的時候，我心頭一喜，以為遇到了一個有為青年，沒想到，一談卻覺得有問題：他的談吐和見識，完全不像一個能應付千頭萬緒工作並且領導5人團隊的經理。我祭出一招殺手鐧：「請給我一個舊同事的電話，我們要循例做一個背景調查。」

聞聽此言，他的眼睛裡掠過一絲慌亂。沉默幾秒，他給了我一個電話，而我卻沒有打算就此放過，反而跟上一句：「我們還會打114查詢你過去公司的電話，直接向人事部求證。」此言一出，他徹底崩潰，胡亂掙扎幾句，便借口腹痛，絕塵而去。而我，把身體重重地扔進椅背里，呵呵，一塊嫩姜也想矇混過關，我這塊老薑的臉還往哪裡擱？這樣的自我營銷，無疑非常失敗。
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