【雙贏銷售談判專題】談判戰術工具包（上）！

以下是專業銷售人員在與客戶談判時經常遇到的客戶方面的戰術或策略，與您可以運用的應對策略。【客戶談判者的戰術】好人/惡人。後者是充滿敵意的談判對手，他總是使您感到討厭；前者則通過不斷的迎合來消除您的警惕心理――期望您做超出談判底線的更大的讓步。【應對策略】

識別對方的策略，並仔細傾聽「好人」的陳述；要堅持自己的立場。【客戶談判者的戰術】上一級主管。對方是這樣一種人：他在開始時讓您相信他（她）是最終的決策者，後來，他（或她）又告訴您最終決策需要由另外一位更高階的人做出。

【應對策略】

了解誰有權力做最終決策，並儘可能直接與其接洽；如果您不能直接接觸最終決策者，您應該預留一些取捨和讓步空間，以便於在接觸最終決策者時使用。【客戶談判者的戰術】假想性購買。客戶談判者會問一些問題來了解您在假想情形下可能做出的讓步。如果您讓對方了解到您在這些假想情形下可能的讓步幅度，他（她）就會期望得到這些讓步，而不顧假設情形是否最終存在。【應對策略】

在時間上予以推遲（推延），事先試探、觀察對方真正關注的利益。【客戶談判者的戰術】披露競爭信息。對方在談判中披露您的競爭者向其提供的條件，其目的是讓您滿足其更多的要求以最終獲得這筆生意。【應對策略】

了解競爭對手的情況，強調獨特的利益，不要讓客戶去比較「蘋果」和「桔子」（強調不可比性），守住自己的談判立場。【客戶談判者的戰術】未來的承諾。客戶談判者暗示您：如果您現在做出一定的讓步，您將在未來得到一定的收穫（補償）；或者，對方以其現在做出的讓步為基礎，希望從您這裡獲得您對未來的承諾。【應對策略】

調查對方公司的過去及未來的情況；將相應條款寫進契約里並寫下對方諾言沒有兌現時應該在利益上給予您的補償。【客戶談判者的戰術】預算限制。客戶談判者確實想滿足您的要求，「不幸」的是，他們沒有（足夠的）預算來這麼做。【應對策略】

提供創造性的解決方案（如果可能的話，讓客戶也參與其中）；做適當的讓步或調整您的產品/服務以使客戶能在其預算內購買。