頻繁詢價 技術流 小白，這樣的買家看我如何搞定！

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相信大家都碰到過一種情況，看到同一個客戶一段時間內每天或者定期出現在RFQ上進行頻繁詢價。chole 也遇到了這樣一個客戶，短短半個月的時間，這家客戶前前後後發了9次RFQ。那麼她是怎樣拿下這家客戶的呢？

看完這篇文章後，你一定會為chole 點個贊！

RFQ是一個非常便捷的渠道讓客戶一次性收集來自大量不同供應商的報價和資料，因此除了詢盤之外，很多客戶也非常願意在RFQ平台發布自己的需求。對於我們供應商來說，相比於單獨的詢盤，RFQ的競爭角逐無疑是更加激烈。但是只要堅持每天都從RFQ上找客戶，總會積累到不少客戶信息，甚至挖出大客戶。 相信大家都碰到過一種情況，看到同一個客戶一段時間內每天或者定期出現在RFQ上。以下分享一個自己的訂單經驗，如何把這類客戶拿下。 順便提一句，我的行業是運動及娛樂。

半個月發布9個RFQ,他是怎麼了？

三月初開始到三月中，我發現，這段期間有一家美國客戶前前後後發了9次RFQ，前期都是簡單的詢價，中期是具體的技術問題，後期是大篇幅的各種問題。

有點意思，這個客戶值得一挖

看到這家客戶後，我先分析了RFQ內容，感覺這個客戶還是值得深挖的： 1. 可以判斷此客戶是真實的客戶，而且近期有訂單計劃。從他不遺餘力前後如此之多的RFQ數量當中基本可以確定。 2. 客戶有需求，但是尚有問題得不到解決。從RFQ前後的內容不難猜到此客戶以前在此類產品上零經驗，而且已經跟不同的供應商做過不少的溝通，收到很多價格差距相差甚大的報價，客戶已經被徹底攪亂了，搞不清楚為什麼同樣的產品會有差距如此大的價格，而且看似同一個產品卻有不同的名字，才會造成半個月時間還在發RFQ找資料。 3. 客戶比較難纏，技術問題較多，而且寫明初次購買量只有一台，估計其他供應商不願意花時間幫他一個一個問題梳理。

巧設郵件標題，成功吸引客戶注意

既然判斷客戶值得跟進，接下來就需要設法聯繫上客戶了，RFQ客戶通常都會有大把供應商給他發郵件，要把客戶最關心的問題用作標題，不難得到回復。根據他對價格的迷惑，我起了個標題：Why game price vary from 2000 to 12000 成功引起注意。

深入了解客戶實力，結果還不錯！

從RFQ內容可以看出這個客戶其實非常糾結，一般其他客戶不在意的一些小問題他反而死磕著不放，初次購買量還只有一台，所以要先了解客戶的實力和市場規劃來判斷值不值得花時間來幫他答疑解惑，避免浪費時間。通過多種方式驗證，我了解到這個客戶還是有一定實力的。 A． 從RFQ信息做判斷 (1)註冊國家與RFQ IP地址相符，都是美國，國家信息大致沒問題。注意有些印度非洲客戶也會寫自己是美國的，實則不然。 (2)從買家行為里的偏好關鍵詞以及發送RFQ和有效詢盤數量判斷。偏好關鍵詞都是跟產品有關的搜索，證明近期購買意向強烈。此客戶發送RFQ數量9條，有效詢盤數3，比較少，但按照本行業經驗來講還算正常，如果太多反而不靠譜。

B.與客戶溝通，並進行驗證 (1)首先是直接詢問，不要擔心我們的問題過於直接，有實力有計劃的客戶是很願意展現自己的實力和告訴你他的市場計劃的，因為可以拿到更好的價格呀，只有沒實力沒有明確計劃的客戶才會遮遮掩掩顧左右而言他，沒有計劃又怎麼說給你聽呢。 通過直接問客戶，我得到的信息是這個客戶第一次做這類產品，以前是在IBM公司做技術的，後來也自己開了一個公司，現在打算開拓新業務，現在已經有1個場地，3個月內打算再開3個場地。從他的回答來看還是有比較清晰的市場規劃而且有一定實力的。 (2)旁敲側擊，當然也有客戶有購買力但是卻不願告訴你更多信息，很有可能是因為他不信任你，這個時候就不要太過直接的問問題了，婉轉一些，而且一定要不斷的展現自己的專業，贏取信任。一台樣機是先拿回去測試，後續是有一定購買量的。 (3)驗證客戶告訴你的信息，是很重要的一點，不要他說什麼都相信，沒實力又喜歡吹牛的客戶太多了。Google搜了一下客戶的郵箱和名字，信息基本和客戶說的一致。還發現客戶是個老人家，而且以前是做技術員的，這就不難理解為什麼他對這些技術細節如此固執。

抓住客戶需求點，一一攻破

既然這個客戶有一定實力，接下來就是要考慮怎麼拿下這家客戶了，帶著一肚子疑慮的客戶是不會跟你下單的，一定要找到他的需求點，一一攻破: 這個客戶有實力，有購買意向，還是唯一決策人，只要這三點符合了，其他都是浮雲啊。這個客戶唯一的問題就是以下兩點： (1)疑惑價格為何如此之大： 由於產品特殊性，不同型號的配件，還有些供應商的報價帶附加功能，才會有這麼多不同的價格，只要在報價時把這選項都一一列明，並稍作解釋，客戶就能明白了。 (2)技術細節： 由於此客戶本身就是技術出身的，對技術細節的了解要求高，為滿足客戶要求，銷可與技術部的同事學習了相關知識，為客戶解釋分析。

客戶最後加單了！

考慮到客戶糾結的性格而且沒有經驗，在給他回復的時候要給他建議，幫他做決定，不要給他過多選擇。 最後初次訂單從原本說的一台樣品機增加到一個柜子的量，現在機器正在漂洋過海中，相信如果沒什麼大問題以後還是有可以繼續合作的。所以說雖然談RFQ客戶競爭大，但是只要抓住客戶的需求點並解決，訂單就拿下了。抓住更多RFQ機會，利用RFQ積累客戶，讓RFQ幫助我們提高成交率！

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