應收賬款管理三大基本措施，回款比干工程更重要！

應收賬款產生於企業的賒銷行為。在激烈的市場競爭中賒銷能使企業的商品得以銷售,實現企業的銷售目標及利潤目標。但賒銷的前提是假設因賒銷而形成的應收賬款能按期如數收回,否則不僅利潤目標無法實現,而且是血本無歸。因此,如何使賒銷而產生的麻收賬款按期如數的收同,則成了企業財務管理營銷管理的一個重要課題。

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做好應收賬款的基礎性工作

1、首先強調對目標企業的法律盡職調查。

企業管理者唯有事先制定有效的保護措施，方能確保把失誤和風險降至最低，這就是我們要對客戶的信用有一定的把握。 所以企業信用管理是企業銷售部門向客戶發放信用的唯一依據，評價客戶信用差的不符合標準的我們將不對其進行賒銷。法務部門對目標企業主體、業績、市場主體關係、與政府關係等方方面面進行法律調查並提供給財務部門及業務部門是非常必須的。

2、要建立客戶信用檔案。

企業法務做好目標企業的盡職調查，財務部門與法務及業務部門一同研究制定客戶信用檔案，制定一套完整的信用記錄，並對其信用狀況進行動態的調查分析 。在信用標準的決策過程中，放寬信用標準會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會延長，從而增加時間價值成本及機會成本，壞賬成本也會由此增加。

因此，信用標準的決策應綜合考慮這些因素的影響，一般可以將不同方案的新增銷售收入，扣除由此增加的機會成本、壞賬成本、管理成本、利潤最大為最優方案。那麼催收應收帳款也應當據不同的信用檔案情況，採取不同的收賬政策。此項工作應當企業財務部門牽頭，與法務及業務部門形成常規化有效機制。

3、嚴格內部控制制度，建立一套完整的賒銷制度。

由財務部門賦予業務部門一定的審批許可權，超過許可權必須由財務部門或更高的管理層審批。業務部門不同級別的人員有不同金額的審批許可權，各經辦人員只能在各自的額度審批許可權審批，超過限額的，必須請示上一級負責人同意。

4、落實應收賬款催收責任制。

為了防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，銷售人員是應收賬款催收的第一責任人，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到收回資金全過程負責。業務主管對此承擔連帶責任。並與其經濟利益掛鉤，直至收回資金為止。銷售部負責人應監督業務員及時收回貨款，是應收賬款回收的最終負責人。財務部門負責銷售款項的結算和記錄，是應收賬款回收的監督部門。因基礎性工作的質量與其有關，所以對應收款收回有考核獎懲機制。

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加強事後防範管理工作

為保證應收賬款債權的及時足額收回，要對拖欠賬款加強管理，降低風險。

1、加強日常性的財務對賬工作。

應收賬款對賬不僅是財務的日常工作的需要，也是重要的的法律工作，同時也是提醒欠款單位提高其還款意識的重要途徑。對賬工作的意義重大，所以不要傳真對賬，更要重視書面郵寄對賬，派人對賬工作。

2、貨款到期前的幾天，銷售人員應電話通知或拜訪欠款單位負責人，掌握其還款意願。

電話預約相關負責人，先告知其結款日期，並在結款日按時前往。根據掌握到的具體狀況擬定相應措施。

3、加強企業財務管理，完善考核制度。

(1)認真做好賒銷對象客戶的資信調查，可以通過查閱客戶財務報表、往來記錄、銀行資信證明等方式，廣泛收集有關客戶信息資料，並據此採用定性分析及定時分析的方法，評估客戶的信用等級。

(2)強化會計核算和監控。

(3)加強壞賬管理。

(4)採取擔保賒銷和有條件的銷售策略，加強對賒銷客戶的約束力，將風險轉接給對方，達到既能控制應收賬款的增加，又能保護企業的合法權益。

(5)建立和完善應收賬款內部控制制度。

(6)建立銷售回款「一條龍」責任制。

4、加強與社會信用管理公司或專業的律師樓合作。

專業的信用管理公司和專業的應收帳款催收律師事務所往往是經驗、技巧方面更勝一籌的。比如我所即上海諾迪律師事務所專業從事應收帳款催收並在業界已有一定影響，本所有著專業的顧問團隊、律師團隊，催收形式得體方法合法。

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應收賬款催收技巧

由於當前商業信用普遍不高，企業的風險很多是由銷貨後客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業正常經營的「老大難」問題。提出以下 12 條對策供參考。

一、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。

二、貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。

三、一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這裡一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。

四、為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。

五、交易達成之後，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。

六、對於支付貨款不幹脆的客戶，如果只是在合同規定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

七、到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。　　

八、對於付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。

九、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你，這時，一定要揭穿對方的「把戲」，根據當時的具體情況，採取實質性的措施，迫其還款。

十、如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢後再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

十一、如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，並告訴他××產品現在正是進貨的好機會，再過 10 天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯繫的時間和方法，再度謝謝他之後，馬上就走。

十二、如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現出相當的纏勁功夫，或者在偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時，就只有使用最後 「殺手鐧」，通過訴訟途徑解決。

總之，賒銷是把雙刃劍，企業可以利用賒銷方式開拓市場，搞活企業經濟，提高市場競爭力，同時也憎加了企業的財務風險，因此，必須要對形成的應收賬款加以合理控制，科學分析，財務部門、法務部門、業務部門連動形成有效機制才能根本上降低壞帳損失風險，提高資金利用效率，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。

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