法律談判技巧第二式：法律談判的「方法論」

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編者按：

選擇什麼樣的談判策略，在一定程度上決定了談判對手之間的關係是對立性的還是協作性的。與對手第一次談判時選擇的策略非常重要，有時，不僅決定了雙方的談判地位，甚至決定談判結果。那麼談判有些怎麼樣的方法呢？

正如之前我們提到過「決定法律談判的關鍵是制定和實施正確的談判策略」，一盤棋如何下得有個總打算，一場談判，我們也必須找到掌控它的方法。在法律談判中，技巧是指律師與對方進行談判時故意採取的一種具體的談判行為。策略是指律師在談判過程中確定的有利於自己當事人的基本思路，它應該由一系列技巧或者一系列具體的談判行為組成或體現出來。

根據談判者在談判中的行為方式和基本指導思想，我將談判策略歸納為三種類型，即:進攻型、協作型和解決問題型策略。了解並學會熟練運用這「三種方法」，基本可以應對所有談判，因此這三種類型的策略，在後面的眾多部分都將從不同角度加以詳細闡述。

進攻型策略的特徵在於，通過採取提高報價、要挾或者爭論等談判行為，削減對手對其談判力量的信心，誘使其作出讓步並達成談判協議，力爭讓最終達成的協議滿足自己當事人事先確定的全部需求，或迫使對方達成一份比他最初確定的最低方案更糟糕的協議。選擇使用進攻型策略的談判者，總是喜歡通過讓對手付出代價的方式來使自己的當事人獲得利益。

一般來說，進攻型策略可以讓談判者保持非常良好的信心，特別是當進攻型談判者在交易中佔據主導地位或者擁有較大的談判籌碼時，進攻型策略往往能夠讓當事人取得最大化的談判利益，但這個策略的缺點在於，由於談判者事先未打算作任何實質性的妥協和讓步，因此，通常他會看不見或者視而不見能讓談判各方共贏的機會，即使他注意到了共贏的機會存在，他也不會有意識地或者主動去利用這個機會，因為他的目標和行動都是製造壓力讓對手讓步，甚至有的進攻型談判者還會認為，只有不斷保持壓力讓對手讓步，他的當事人才會獲得最大利益。

協作型策略的特徵在於，採取合理開價，在公平合理的基礎上確定交易對價，主動做出一些讓步鼓勵和換取對手作同樣的回應，或向對手承諾對他的讓步給予回報，以努力達成一份令雙方都感到較為滿意的協議。

協作型策略要求談判者與對手建立一種友好的相互協作關係，在這一點上，協作型策略與解決問題型策略比較類似，但解決問題型策略通常運用於共贏性談判局勢中，而協作型策略除了運用於共贏局勢外，還可以運用於對立性談判局勢中。

需要注意的是，使用協作型策略的談判者常常採用合理開價和禮節性爭論的技巧。

解決問題型策略的基本特徵在於，通過不斷尋求可以使雙方相互獲利的機會，儘力利用這些機會使雙方達成協議。解決問題型策略如果運用於共贏性談判局勢中，能使得雙方可以為實現各自的利益，而共同去努力尋求解決辦法，在這一過程中，一方獲得利益，並不會必然導致另一方受損。

考慮到共贏局勢其實在大多數談判中都存在，因此，我認為解決問題型策略是非常重要，也是尤其要推薦大家熟練掌握和使用的一種策略。

我們必須承認，有些共贏機會是一直存在的，只是沒有被發現或者不會輕易被發現而已。另有一些共贏機會本來是不直接存在於交易中，但一旦律師稍稍發揮自己的經驗，調整自己的視角，就可以為當事人創造出這樣的機會來。

談判策略的選擇只能取決於具體的個案情況，很多情況下，在同一個談判中可能還會用到多種不同的策略和技巧，不管如何，什麼是具體個案情形下最適合的談判策略和技巧仍是有一定規律可循的，而且也是可以通過對這個規律的理論認知培訓，進而運用到實戰中的不斷檢驗和總結，而賦予優秀談判者更優秀的掌控能力的。

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