[轉] 各國買家特點分析及談判風格介紹

一、歐洲買家的特點、採購習慣和談判風格

（一）北歐買家的特點及應對方法

北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，北歐國家政局穩定，人民生活水平較高。由於其良好的宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸實、謙恭穩重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上，北歐人有以下幾個顯著的特點。

1.非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面，重視程度高於對價格的關注；心中對價格憂傷下限，往往一旦報價在範圍內就會同意。

2.低調的性格特點決定了他們不善於交際和言談，不善於討價還價，喜歡就事論事，務實高效；談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點，善於提出各種建設性方案，追求和諧的氣氛。

3.在付款上不不喜歡用L/C，比較傾向於T/T和D/P，因為他們認為自己的信譽度和商業道德高。

所以在和北歐商人談判合作時，需要注意以下幾點：

1.保證產品的質量，提供環保、節能的產品及包裝、提供相應認證、北歐人有著強大的市場購買力，在談判中，對於高檔次，高質量，款式新奇的消費品，他們會表現出很大的興趣。

2.談判時注意態度嚴謹和認真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠態度來自北歐的談判人員。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢、形成混響信任的氣氛，以推進談判。

3.北歐人性格較為保守，他們更傾向於盡力保護他們現在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎麼做出讓步才能保住合同，不喜歡無休止的討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優秀的，同時希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。

（二）西歐買家的特點和應對方法

1．德國

德國買家的特點也很鮮明。

（1）嚴謹、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準備工作，不僅要知道談判的議題、產品的品質和價格，而且對對方公司的經營、資信情況也會作詳盡周密的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前作好充分的準備，以便回答關於你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的質量問題。

（2）追求質量和使用主義，講究效率，關注細節。德國人對產品的要求非常高，所以我們的供應商一定提供優質的產品。同時在談判桌上主義要表現果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節，隨時跟蹤貨物的情況並及時反饋給買家。

（3）信守合同，崇尚契約。德國人素有「契約之民「的稱號，他們對涉及合同的任何條款都非常細心，對所有細節認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一絲不苟地執行，不論發生什麼問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合同，如果供應商簽了合同後，又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這個德國商人的最後一筆生意了。

2.英國

英國式世界資本主義的發源地，也是最早的進行工業革命的國家。英國買家的特點及對應方式主要如下。

（1）冷靜穩重、自信內斂、注意禮儀、崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅，遵守社會公德，有禮讓精神，同時他們也很關注對方的修養和風度，如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。英國人的紳士風度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在談判中以確鑿的論據、有理無理的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。

（2）喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以中國供應商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質量，因為這是英國人考察供應商的先決條件。如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應商更多更大訂單的機會，反之如果第一筆試單都不能達到其要求，英國人一般就不願意再繼續合作了。

（3）注意英國買家的性質。英國是個多民族的國家，很多英國大買家並不是住在城市裡，因為一些有著悠久歷史，傳統的家族企業（如製鞋業、皮革業等）性質的英國商人，可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡裡面，所以他們的住址一般都是諸如「切斯特菲爾德」、「謝菲爾德」等以「菲爾德（field）」為後綴的地方。所以這一點需要格外注意，住在鄉村裡面的英國商人很有可能是大買家。

2．法國

（1）法國買家一般都比較注意自己的民族文化和本國語言，因此在進行商務談判時，他們往往習慣於要求對方以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名優秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談。他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創造一種寬鬆的氣氛。多了解一些法國文化、電影文學、藝術攝影等方面的知識，非常有助於相互溝通、交流。

（2）法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業往來或社會交際中經常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在發貨還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高來的越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。但法國人對於別人的遲到往往不予原諒，對於遲到者，他們都會很冷淡的接待。因此，如果你有求於他們，千萬別遲到。

（3）談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注意依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣、為促成交易，他們常會藉助行政、外交等手段介入談判；同時喜歡個人擁有較大的辦事許可權，在進行商務談判時，多有一個人承擔並負責決策，很少有機體決策的情況，談判效率較高。

（4）法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人就認為法國式精品商品的世界潮流領導者，巴黎的時裝和香水就是典型代表。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，衣著可以代表一個人的修養與身份。所以在談判時，穩重、考究的著裝會帶來好的效果。

4.比利時、荷蘭、盧森堡等國

買家通常很穩重、計劃性強。注意外表、地位、理解、程序化，講信譽，商業道德高。盧森堡的買家以中小企業為主，一般回復率較高，但不願意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多。應對方式：中國供應商在談判時應注意趁熱打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

（三）南歐買家的特點及應對方法

南歐的國家主要包括義大利、西班牙、葡萄牙、希臘、南斯拉夫巴爾幹地區的國家等。

1.義大利

義大利人的國家意識淡薄，他們不習慣提國名，而願意提故鄉的名字。義大利人文化素質高，既有德國人的精明能幹，又有法國人的健談。義大利買家的特點及應對方式主要如下。

（1）善於社交、情緒多變。義大利人說話時手勢較多，表情富於變化，易情緒激動，常常會為很多很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。義大利人比德國人少一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時不會感情衝動，一般不願倉促表態，比較慎重。同時比較重視產品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡採用代理的方式。

（2）注意節約、崇尚時髦。義大利人有節約的習慣。不願多花錢追求高品質，同時他們也追求時髦，衣冠楚楚、瀟洒自如。他們的辦公室一般都設施講究，比較現代化，並且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚，瀟洒揮給他們留下好印象。

（3）義大利人和外商做交易的熱情不高，他們更願意與國內企業打交道。由於歷史和傳統的原因義大利人不太注重外部世界，不主動了解外國觀念和國際慣例。他們信賴國內企業，認為國內企業生產的產品一般質量較高，而且國內企業與他們存在共性。所以，與義大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更物美價廉。還有一點應注意的是，在義大利從事商務活動，必須充分考慮政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動蒙受經濟損失。

2.西班牙

西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯，掮客較多，訂單較少。

3.葡萄牙

葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心；傾向農業、手工業，製造商較少。

4.希臘

希臘買家誠實但效率低，不追求時髦喜歡浪費時間。（希臘人有種信念：有時間浪費的才是富人。所以他們寧願在愛琴海邊曬太陽，也不願意忙裡忙外去掙錢。）

（四）以色列、俄羅斯及東歐買家的特點及應對方法

東歐國家包括：俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨聯體各國。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡充實「灰色貿易」。東歐諸國的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中他們顯得急於求成、注重實利，雖然顧及歷史關係，但對現實利益緊抓不放。所以俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁熱打鐵，避免對方善變；對俄羅斯人要「本地化」策略。

二、美洲（北美、南美）買家的特點與風格

1.北美洲

美國買家的特點及應對方式主要如下。

第一重視效率、珍惜時間，追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，形成了美國人信守時間，尊重進度和談判期限的習慣。在美國人看來，時間就是金錢。如果不恰當地咱用了他們的時間，就等於偷了他們的美元。美國人認為，成功的談判人員是能夠熟練地把一切事物用最簡潔、嘴令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規定的談判期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都速戰速決。如果談判一旦突破其最後期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，通美國人談判時間不宜過長。因為大多數美國公司，每月或每季度都必須向董事會報告經營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。同時，美國人的法律意識根深蒂固，一旦發生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法院，因為此時有好協商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問、董事會研究決定的、談判人員一般對合同條款無修改權，對合同條款不一般不輕易讓步。美國人習慣按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。

第二談判風格外向豪爽、自信設置有些自傲。美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，他們總是持有「沒有美國哪有世界，與你做生意就是拯救你」的觀念，十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和提出自己的權益要求，往往不太顧及對方而顯得咄咄逼人，而且語言表達直率、喜歡開玩笑。這種坦率外露、善於直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人，對此應充分加以利用，並以相應的態度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創造成功機會。

第三對待具體業務、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人即重視商品質量，又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝，不僅體現一國的消費水平和文化狀態，也是刺激消費者購買慾望、提高消費質量的重要因素。美國人不僅對自己生產的產品呢不遺餘力地追求內在品質和包裝水平，而且對購買的外國商品也有很高的要求。

第四與美國買家談判或報價是要特別注意，應該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。因為美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的「一攬子交易」。所謂「一攬子交易」，主要是指美國商人在談判某個項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。美國文化培養的談判人員較注意大局，善於通盤籌劃；他們雖講實利，但在權衡利弊時，更傾向於從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總後分，先定下總的加以條件，再談各項具體條件，全方面考慮。因此我們的供應商在報價時需要注意提供整套方案、不要逐條分開，價格所含有的內容以及在生產、交貨流程中所考慮的問題，都可以說出來，這樣美國人也會認為你想的很周到仔細，可以有力的促進訂單的達成。

2.南美洲

南美洲包括十三個國家。

南美洲買家特點及應對方式主要如下。

（1）固執、個人至上、閑散享樂重感情。拉美工業水平很低，企業家的企業意識也較低。工作時間普遍短而鬆懈。由於氣候的關係，早晨起的很晚，而午飯後必須睡午覺。中午休息的時間一般是從中午的12點到下午3點，銀行要到中午的12點才開門，而到下午3點也就關門了。由於比較悠閑名人們常常變得責任感不強。在商業活動中，不遵守付款日期是經常發生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感度。與南美商人洽談時，常聽他們說：「明天就辦」，但到了明天，卻仍然是這句話。南美的教育水平比較低，能夠管理業務的經理人才不多，南美休假也很多，在商談中，經常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來後才能繼續進行。由於當地的這種情況，洽談中感情成分很大，一旦彼此成為知己以後，，他們便會優先辦理，也會照顧客戶的要求，商談便可以順利的進行。因此，在南美，商談時貪瀆是要能善解人意，冷酷無情不適合當地的商談氣氛。但是近幾年，在美國受過商業教育的南美人迅速增加，因此這種商業環境正在逐步改善。

（2）缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有哦商人希望同國內的交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿易中正式交易的做法。南美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞外，對進口許可證審查都很嚴，所以事先若未確認產品是否已經獲得許可，千萬不要著手組織生產，以免陷入進退兩難的困境。在南美的貿易中買美元是主要貨幣，美元黑市的橫行，是南美各國（地區）共同的現象。

（3）政局不穩，國內金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考察期當地銀行的自信，同時運用了「本地化策略，注意商會、商贊處的作用。

三、如果應對中東，亞洲、大洋洲買家

1.中東

中東地區買家的特點及應對方式主要如下。

（1）有家庭觀念、重信義交情、固執保守、節奏緩慢。在阿拉伯國家看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們的信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重「真主阿拉」。阿拉伯人的談判節奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能作出最終決策。如果外商為尋找合作夥伴前拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性的話題。遇到這種情況，要鎮定有耐性。一般來說阿拉伯人看了某項建議後，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當的時候安排由專家主持的會議。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往會欲速則不達。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。另外，阿拉伯人有「祈禱」的信仰，經常時不時的突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對此太意外或不可理解。

（2）談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標價只是賣主的「報價」。更有甚者，不還價既買走東西的人，還不如討價還價後什麼都不買的人更受買主的尊重，阿拉伯的人邏輯是：前者小看他，後者尊重他。市場上常出現的情況是，擺攤賣貨的商人會認真對待和處理與他討價還價的人，即使生意不成也僅僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識，凡對方提出交易條件，必須準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，既找准理由，令人信服，在形式上儘可能把討價還價做的轟轟烈烈。作為供應商，無論你怎麼報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，，所以我們在第一次報價時，不妨適當把價格提高一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價空間了。

（3）注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。在商業交往中，他們習慣使用「IBM」這裡的「IBM」不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M、開頭的三個詞語。I是指「因夏利」，既「神的意志」；B是指「波庫拉」，既「明天再談」；M是指「馬列修」，既「不要介意」。他們常以這幾個詞作為武器，保護自己，以抵擋對方的進攻。比如，雙方已訂好合同，後來情況發生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順的說：這是「神的意志」。而在談判中當形勢對對方有利時，他們會聳聳肩說：「明天再談吧」，等到明天一切又要從頭再來。當外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀，輕鬆地說：「不要介意」。所以，與阿拉伯人做生意，要記得他們的「IBM」做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。

2.亞洲

日本買家的特點及應對方式主要如下。

第一、內向慎重，講究禮儀和人際關係，自信有耐心。日本人待人接物非常講究禮儀，他們在貿易活動中常有送禮的習慣。他們認為禮不在貴，但要有特色，有紀念意義，並對不同的人所送的禮物的檔次要有所區別，以示尊卑有序。日本商人重視先根據對象不同行不同的鞠躬禮，同時雙手遞上自己的名片，然後以雙手接對方的名片，在仔細看後微笑點頭，兩眼平視對方，說上一句「見到你很高興」之類的客套話。對此，外商需要理解和遵循，否則會被日本商人視為不懂規矩、沒有禮貌。日本人非常講面子，他們不願對任何事物說「不」字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保留，也很少直接予以反駁，一般是以迂迴的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要盡量平和委婉，切勿妄下最後通牒。日本人很注意在交易談判中建立和諧的人際關係。這樣，往往在商務談判過程中，有相當一部分時間和精力是花在人際關係中。加入你與日本商人曾有過交往，那麼在談判之前就應儘力地回憶過去雙方的交往與友誼，這對後面將要進行的談判很有好處。日本商人不贊成也不習慣直接的、純粹的商務活動。如果有人想開門見山、直接地進入商務問題的談判而不願開展人際交往，那麼他們就會處處碰壁，欲速而不達。有人認為，參加日本人的交易談判就等於參加一場文化交流活動。日本人重信譽而不重合同。如果你與他們成功建立了互相信賴的關係，幾乎可以隨便簽訂合同。對日本人來講，大的交易項目的談判有時會延長時間，那常常是為了建立互相信任的關係，而不是為了防止出現問題而確定法則。當然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同履行，履約效率高。

第二、團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。由於日本資源匱乏，且多災多地震，所以日本國民的憂患意識、團隊意識很強，有著高度敬業精神而且在日本企業中，以「重自我」為惡行、「重集體」為美德。所以日本商人的團隊精神或團隊意識在世界上市首屈一指的。單個日本人與其他國家的人相比，在思維、能力、創新精神或心理素質方面往往都不見得出類拔萃。但是，日本人一旦結為一個團體，這個團體的力量就會十分強大。日本有許多家族史企業，他們使個人、家庭和企業緊密相連，使個人對集體產生強烈的依賴感、歸屬感和忠誠心，使企業組織內部有著高度的統一性和協調性。在日本企業中，決策往往不是有最高領導武斷地作出，兒時要在公司內部反覆磋商，凡有關人員均有發言權；企業高層領導通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然後在作出決策。與此相適應，日本企業的談判代表團多是由曾經共事的人員組成，彼此之間相互適應，有著良好的協作關係，團隊傾向性強。談判團內角色分工明確，但每個人都有一定的發言決策權，實行談判共同責任制。在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團事先沒有準備過活內部沒有協商過的問題，他們很少當場明確表態、拍板定論，而是要等與同事們都協商過之後才表態。因此，同日本企業打交道，與擔任中層領導的人員以及其他有權參加決策的成員之間簡歷和培養良好的關係，往往有助於交易談判的展開。集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義和自我中心主義，他們往往率團前去談判，同事也希望對方能率團參加，並且雙方人數大致相等。如果對方沒做到這點，他們就會懷疑其能力、代表性及公司中的人際關係，甚至會認為對方沒把他們放在眼裡，是極大的失禮。

第三、忍耐堅毅，有時態度曖昧圓滑，談判中管用「車輪戰術」和「沉默破堅冰」的方法。日本商人在談判時變現的彬彬有禮、富有耐心，實際上他們深藏不露、固執堅毅，而且在談判中會顯得殷勤謙恭，對長者或某方面強於自己的人充滿崇敬之情。在國外，他們恪守所在國的理解和習慣，談判則常在說說笑笑中討價還價，這反映了「禮貌在線，慢慢協商」的態度，也會使對方逐漸放鬆警惕，便於他們殺價。許多場合下，日本談判人員在談判中還會顯得態度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直接了當表明，往往給人以模稜連科的印象。同事在談判中管用「車輪戰術」和「沉默破堅冰」的方法。「車輪戰術」是指每次參加與談判的日方代表人數眾多，談判中群起而攻之，使得對方迫於壓力；「沉默破堅冰」是指有時日方在談判中不佔優勢，就會三緘其口、沉默是金，無論對方怎麼說，日方就是不發言，這樣半天下來，會讓談判的氣氛非常的凝固和壓抑，對手此時的心裡價格防線往往會鬆動。下午接著談判時一旦在價格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機會討價還價，最終把價格壓低。所以我們必須提供警惕，事先做好充分的準備不論對方是安靜沉默還是急風驟雨的攻擊，都要依然如故的鎮定，不亂陣腳。如果預案與事實不符，也可以運用緩兵之計迅速地研究出新方案，部署新陣地後再戰，而且我們必須學會更加耐心。

韓國買家的特點及應對方式主要如下：

韓國買家的特點及應對方式主要有：善於談判，條理分明，邏輯性強，重視製造氣氛。韓國人也講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應能力很強，特別善於製造談判氣氛，其上任一般不苟言笑，態度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應商應該注意做好充分的準備，調整心態，不要被對方其實壓倒。

印度河巴基斯坦。兩國都屬於南亞的重要國家，印度對中國研究很多，還出版過一本書—《如何與中國人做生意》，他們認為中國商人喜歡訂金，只要服了訂金，中國商人就願意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點了如指掌。同事印巴買家善於把握貿易細節，如貨物在裝船後，他們的買家可以控制對貨物入關的處理權等。所以我們在應對印巴商人的時候應該充分了解對方的信譽，確定貿易術語和付款方式時要格外慎重。

澳大利亞。他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究信義的，有準時赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由於進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同事對產品的質量要求比較嚴格。

非洲。非洲買家兩級分化嚴重，富得特別富，窮的特別窮；採購數量較少，較雜，但要貨會比較急，大多採用T/T、現金支付的支付方式，不喜歡用L/C。市場對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。有一點需要格外注意：儘管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。我們的應對方式應該盡量了解、分析對方資訊和信譽，多多交談從而便於自己判斷；對於質量好的買家，要儘可能爭取留住，尤其是那些有特權的買家。

華僑買家。其特點主要是果斷，善抓機會，喜歡討價還價，具有冒險精神，最後提醒大家，需要明確華僑並不等同於中國人，做生意還是應該當做國外買家看待。

推薦閱讀：