如何規劃談判時間

瀏覽字體：大中小談判時間會極大地影響談判者的收益。一般情況下，談判時間越長，雙方耗費的人力、物力、財力也越多。但是這種耗費不一定是對稱的，隨著時間的推移也可能存在一方的耗費不斷增大而另一方几乎沒有增加的情況。比如在拆遷談判中，時間的拖延會對拆遷方造成巨大的損失，而對被拆遷方几乎沒有什麼影響。談判時間還會影響談判者的心理。談判時間越長，投入的時間越多，賣方就越想使談判有結果，其心理就越脆弱。所以聰明的買方都會引誘賣方投入更多的時間。談判的剩餘時間越短，談判者感受到的壓力也就越大。但是要注意，給對方在時間上的壓力並非越大越好。壓力的大小最好和對方將要做出的決定相一致。談判的「大贏家」一定會給自己預留足夠的時間來選擇談判對手和實施各種談判策略。讓自己的談判時間過於緊迫是極不明智的。在筆者談判諮詢過程中，就曾經碰到過某企業要引進成套設備而談判時間安排非常局促的情況，這使得我方沒有時間選擇比較國外供應商並「利用競爭對手策略」為己方謀取更多的利益。談判的「大贏家」會對談判時間進行策略地規劃：第一、把談判時間分為準備時間和實施時間。充分的準備時間有利於提高談判實力。談判者應當避免因為時間倉促而草率地進行談判，被迫接受對己方不利的條件。「大贏家」認為準備時間和實施時間的理想比例是8：2或9：1。準備時間占的比重越大，談判者的實力就越強大，在談判桌上的發揮就越出色。把談判的希望寄託於談判桌上的臨時發揮是「驢」才會有的想法。第二、把實施時間分為正常談判時間和談判策略應用時間。正常談判時間是指雙方都比較有誠意和合作精神，在談判一切正常順利的情況下所需的時間。談判策略應用時間是指談判者為了給自己謀取更多的利益而故意放慢節奏，應用、實施一系列談判策略所需的時間。第三、關注時間變化對談判雙方利益的影響。如果隨著時間的推移談判形勢對己方越來越有利，則可以採取拖延的策略。在拆遷談判中，拖延就是一種非常有用的談判策略。釘子戶每拖延一天，開發商僅利息損失可能就要好幾萬元甚至更多。如果隨著時間的推移談判形勢對己方越來越不利，則策略的做法是找理由先和對方確定談判的議程，然後再按照確定的議程進行談判。若對方拖延，不按議程進行，就要承擔道義上的責任和壓力。
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