營銷模式借鑒——風水營銷

06-03

當低價開盤、房價折扣、現金贈送等一系列名詞變得耳熟能詳、司空見慣之後，審美疲勞隨之而來，更令人莞爾的是不少消費者乾脆把營銷和降價划上了等號。

營銷＝降價。這樣的觀點對於購房者而言無傷大雅，但對於開發商而言則不能如此以偏概全，況且降價了樓市也未見大有好轉之意。所以，與其在「營銷＝降價」的老路上前行，為何不做些新的嘗試？本期的營銷看台就給出一些不打折降價的樓盤營銷，雖然說不上獨闢蹊徑，但效果著實較為明顯。在當前的樓市下，也只能說句：「不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓。」

無形附加值提升——樓盤風水營銷

風水玄學和賣樓有什麼關係？對於對此不太看重的購房者而言這的確無關緊要，但是在港澳台、廣東、深圳等地區，家宅的風水之說信者大有人在。而在房地產營銷的發展道路上，以和風水相關事宜為賣點的樓盤也並非鳳毛麟角，也自有為「風水好樓」心甘情願掏腰包的購房者。樓盤風水營銷既神秘，又有小眾特點，也有很多值得營銷企劃者值得借鑒和思考的地方。

以「香港算神置業」炒做宣傳

事件回放

2008年12月4日，人稱香港三大算神之一的麥玲玲女士在深圳澳城花園置業，並與開發商簽訂購房合約，澳達實業行政總裁羅振坤博士親自把象徵榮耀業主身份的金鑰匙交到麥玲玲手中。據悉，麥玲玲大師購買的是D棟2單元。簽約儀式現場，麥玲玲大師闡述了置業初衷，並特別推薦了20套中庭風水房。

麥玲玲置業澳城花園

推介房源房型圖

效果評析

澳城花園屬於中高檔住宅，根據上述兩張表的對比分析發現，以價格讓利和實物附加為主的優惠促銷手段一直不太奏效。2008年1－10月期間，雖然樓盤的促銷活動不斷，但實際的成交效果並不理想，在9月份，項目甚至將最低折扣放到8折，但當月成交也僅有4套而已。

項目成交起色從11月開始，當月售出41套，而12月更是衝上了60套。11月項目有兩個營銷活動，一是特價房，二是金融論壇，考慮到之前價格促銷收效甚微，11月成交起色的功勞更多應該歸於有權威人士參加的金融論壇。而到了12月，香港算神麥玲玲購房的事件帶動項目熱銷。據悉，購房者大多為香港客戶，麥女士推薦的20套房更是銷況喜人，這足以肯定該營銷事件的成功性。

更加值得注意的是，對於奧城花園這樣的中高檔住宅，事實已經說明，價格促銷的效果並不大，反而對樓盤形象造成不良影響，而無論是名人講座還是風水營銷，其效果都可以說是立竿見影的。風水營銷在本案中有明確的目標客戶——香港購房者，風水對於他們而言有很強的潛在價值吸引力，成功引入他們所信奉的風水權威相當於牢牢抓住了刺激他們購買的「命門」，可謂既賺眼球，又賺銷量。

類似案例

1．深圳航天晴山月名園

2008年12月，深圳航天晴山月名園舉辦家居風水講座，風水大師馬中洪為到場客戶及業主講解了一些家居風水方面的知識。該案屬於新開盤，近兩月銷售狀況良好。此次活動是非具有特別客戶針對性的活動。

2．深圳深業紫麟山花園一期

本月，該項目在營銷中心舉辦堪輿（風水學別稱）講座，此次活動邀請香港資深建築堪輿專家鄭國強在項目營銷中心處進行。該項目同樣是新開盤，目前銷售的情況不是特別理想。

3．天津招商鑽石山

2008年12月7日，天津招商地產鑽石山項目特地請來了香港易學大師宋韶光先生，通過淺顯易懂的語言和大量的實例，從環境考察、房屋朝向、家居布置等方面入手，為在場的賓客介紹實用家居與環境的知識。該案目前銷售狀況不佳，天津地區購房者對風水學說也不甚熱衷，活動效果有限。

4．廣州翠城花園五期

2008年11月8日，廣州翠城花園「風生水起」專題講座，請來著名堪輿學大師鍾葵先生評析名人風水和海珠區風水，當月15日前舊業主推介成功購房可獲5000元管理費。廣州靠近香港，風水學說的民眾基礎較深厚，因此該活動的反響熱烈，在銷售上也有顯著的反饋，活動周末便有十多台客戶下定成交，當月成交超百套。

5．寧波華潤·卡納湖谷

2008年10月15日，華潤·卡納湖谷在東港喜來登大酒店舉辦風水講座，邀浙江大學教授、風水學專家褚良才先生縱論「易經與建築風水文化」，講述中國千年文化之精髓，與業主及嘉賓們探討易學、建築風水學在日常居家生活中的運用。項目為別墅物業，風水講座未收到理想效果，對銷售幫助不大。

借鑒啟示

澳城花園採用風水營銷的策略在銷售上起到的效果可以說是扭轉性的。尤其是在打折降價沒有取得理想效果的情況下，不降價反而賣得風生水起更是具有代表性。

在港澳台、深圳、廣州等地區，風水學說的民眾基礎較深，因此往往更具有效果。事實上，在上述這些地區，一些營銷代理企業已經開始有意識的培養的銷售人員風水營銷的技巧，開展風水知識普及，為得就是投其所好，能更好的幫助樓盤銷售。對於購房者而言，更有狂熱者帶著風水師傅一起選房。因此，在特定的市場環境下，風水營銷是一個有較高使用價值的特殊營銷手段。

站在澳城花園此次風水營銷活動本身上看，主要有3大借鑒意義。

1. 風水營銷必須有特定的營銷環境。簡單的說要有民眾基礎，或者有針對的特別客戶群，否則很難達到理想效果。從類似案例中可以看到，在天津、寧波等地這種營銷方式並不奏效。

2. 即使在適合的市場環境下，風水營銷也應當做到有的放矢。澳城花園請來香港風水界重量級人物，針對香港客的意圖較為明顯。同樣，深圳的深業紫麟山花園一期僅僅簡單的在營銷中心舉辦售樓講座，其效果就大打折扣。

3. 注重形式的靈活多變。同樣是風水營銷，澳城花園的方式明顯更具特色和看點。先是麥玲玲自己置業澳城花園，這已足夠轟動。再加之麥女士推薦20套心水單位，聲東擊西，看不出太濃的商業味，卻取得了遠超20套的銷售成績。相比之下，本次列舉的一些近期風水營銷案例則形式單調，除了吸引信奉者外缺乏噱頭看點。

除了活動本身的借鑒意義外，澳城花園降價無效風水有效的事實也具有營銷啟示意義。風水營銷之所以能取得成功，更深層次上看，是滿足了消費者的心理需求及價值歸屬，而這些東西都是無形的，卻往往比有形實在的價格、實物優惠更具效果。因此，這個案例告訴我們，如何從無形價值營銷來幫助樓盤銷售。這是一個可以舉一反三的案例，尤其對於中高檔項目而言，消費群對價格並不是最敏感的，而價值認同常常更為重要。如市場上豪宅的概念化營銷、住宅文化的營銷等，都可以屬於這個範疇，而如何在這一範疇中推誠出新，更直擊要害，是值得思考的問題。

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