美國公司中國辦事處採購員談：如何跟供應商談價

作者何嘉美（Can），福步論壇熱帖作者，美國公司中國辦事處採購員，職場經歷豐富，是外貿菜鳥初入職場的勵志樣本。

如今的市場，瞬息萬變，人們的想法也是越來越善變，前一刻還在想著要蘋果還是梨子，下一刻卻選擇了菠蘿，今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許客戶已經找到新寵，只看新人笑，徒留你這舊人偷偷擦眼淚了。在眾多供應商廝殺的國內出口貿易中，相互替代關係強的產品，價格在其中起著主導作用，國內貿易公司得到供應商價格上的支持是非常重要的。Can給大家總結以下幾招。

價格談判技巧

第一招，欲擒故縱。價格殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，藉此迫使供應商讓步。

第二招，死纏爛打。死纏著不放，不斷唇槍舌劍或者甜言蜜語，甚至撒嬌，直到供應商讓步為止。

第三招，百般挑剔。把產品質量數落一番，指出一堆毛病，打擊供應商士氣。

第四招，循循善誘。告訴供應商訂單數量很大，將會是長期客戶，誘使供應商轉變態度，在價格上鬆口。

這些「武林」小招數，對於不同的人，每種都可能有效，也有可能無效，屬於技巧層面。外貿業務員想要多加點技能，就多補點血值，還要從意識層面來增強談判能力。

價格談判兩大忌

1、忌沒有訂單時找工廠壓價

切記，在沒有訂單時，不要試圖找多家工廠壓價，你可以試圖勸說工廠給你讓利，降低價格，但不能盲目誇大獲單的可能性，給供應商老闆的期望越大，沒單的時候，供應商老闆失望也就越大，對長期合作不利。

陳嘉意就遇到過這樣的外貿業務員。業務員名字叫理查德，他收到一個客戶一個整櫃的詢價後，接著就給A工廠的王總打電話，也給B、C 兩個工廠的老闆打電話，「王總啊，我現在在談一個整櫃的訂單，你把最低的價格報給我，配合下工作好不」？收到三個工廠老闆的報價以後，理查德馬上找報價最低的A工廠的王總壓價，「王總，價格能不能便宜5元啊？再降5元，我就有信心客戶肯定會把這個訂單給你做的。」王總眉頭一皺，又核算了一會兒，咬咬牙，最終同意了價格再便宜5塊錢。

結果因為各種原因，理查德最終沒能拿下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天後，王總打電話給他，問道：「Richard，上次你詢的那個訂單現在什麼情況？客戶下單了嗎？我們工廠要開始準備排產了呢。」本來準備藏著不去告訴王總錯失訂單的理查德，躲得過初一，躲不過初五，只得回答道：「王總啊，實在不好意思，客戶改了採購計劃，你們的產品訂單被取消了。」

王總大失所望，匆匆地掛了電話。人生如戲，我們猶如生活在一個巨大的舞台上，每天不停地上演著某些電視劇里出現的情節。說來也巧，就在某天下午，ABC三家工廠的老闆聚首了，不為什麼大事，就為了一起打牌消遣消遣。

席間，A 工廠王總無意間說到：「有個上海外貿公司的業務員，找我們詢了好幾次塑料產品，每次都是急吼吼地要報價，每次我都給他最低價，來來回回幾個月下來，到現在都沒接到一個訂單。後來還找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。」

B、C兩家老總接話道，「這麼巧，前段時間也經常有個上海外貿公司的業務員找我們詢價塑料產品，每次都說的真要下單一樣，我們給了最低價之後，又好久都沒有迴音。我估計這業務小子就愛吹，實際上沒點料，把握客戶和接訂單的能力不行。」

A工廠王總哈哈大笑道：「咱們不會遇到同一個小子了吧？那小子是不是什麼xx貿易有限公司的？」

B、C 兩家老總不約而同的拍桌笑了，「同一個，同一個」。

ABC三家工廠的老總都是人精，洞悉了理查德的意圖之後，不再如往日那麼賣力了。想來也合情合理，誰有那麼多精力去配合那些誇大的「謊言」呢？之後的日子裡，理查德再找這三家工廠詢價，A工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。B、C兩家工廠老闆甚至每次報很高的價。那之後很長一段時間，很多訂單都與渾然不知的理查德失之交臂。

2、忌拿訂單逼迫工廠降價

談判第二個大忌，忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價。根據陳嘉意的經驗，拿到訂單後應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓3%-6%。說實話，這部分屬於工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠願意降價是情分，不讓呢，也是本分。拿到訂單後，千萬不要牛氣衝天地告訴工廠，手上有訂單，再降百分之幾的價格你能不能做，不能，那我就找別人做啦。

這麼做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復你，做不了，你愛找誰做找誰做！這麼一來，工廠也會覺得你不實在，合作的意願並不不強烈，誰家價格低就和誰做，跟牆頭草沒兩樣，哪邊有風哪邊倒。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，即使工廠配合了你，心裡多少也會覺得不舒服。

拿到訂單，可以先有技巧地打個電話給工廠，告訴工廠老闆：「老總，上一次我跟你談的那個訂單，樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，可老外就是貪心，客戶說比另一個供應商高了5 塊，如果我們能降5 塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。兜兜轉轉又卡在價格上了，您看您這邊能幫忙爭取下嗎？」

接到這樣的電話，正常情況下，工廠老闆有兩種答覆，第一種回答，我再核算一下價格，過會兒答覆你，之後，給出一個更低的價格。第二種回答，拒絕，這個價格沒辦法再降了，利潤太低了，真沒辦法。

第一種回答，當拿到工廠新給的優惠價格後，千萬不要立即下合同給工廠，否則會給人一種不厚道的感覺，手上有訂單，之前也給過最好的價格了，還要跟我壓價，太不老實了。那麼下次，工廠還會一開始就報好價格，或者再給你二次降價嗎？答案肯定是NO了。

得到工廠老闆支持，拿下二次降價價格之後，隔個一兩天再把訂單下過去。工廠老闆的感覺就完全不一樣了，這個業務員拿訂單和把握客戶的能力真不錯，這麼快就把訂單拿下了，自己讓利的那部分，值！

價格上給了支持，就拿到了訂單，潛移默化下，工廠老闆會形成一種潛意識，他是和業務員一起共同努力爭取到的訂單。因此，在以後的合作過程中，工廠老闆也會樂於主動給予價格上的讓步。在這個過程中，工廠是心甘情願降價的，而且接到訂單後，工廠也會認可業務員的工作能力，雙方會因此更加信任，獲得了雙贏的結果。

相反，拿著訂單強迫工廠降價，工廠心裡會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之後你最終還是沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。此外，有些業務員，心態沒有擺平，工廠給降價後，還想貪心再壓價格。這樣的心態非常要不得！千萬不要得寸進尺！ 明明價格已經很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，必然會先交別人的貨。甚至有些工廠耍點小聰明，在數量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。這樣一來，你是不是得不償失？

第二種回答，工廠確實沒辦法在價格上再支持，也千萬不要立即下合同過去。直接和工廠老闆說：「這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意，我們解答他的幾個產品問題也很專業，客戶非常想合作，可是這個客戶價格上還是很難談。客戶說目前產品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什麼反饋我儘快告知您。」

工廠老闆心裡會說，這業務員不錯，合作意識很強，還懂得雙贏。到了第二天早上，業務員給工廠老闆打電話：「昨天晚上和客戶談了一個晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。後來又將成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單，下午再把合同及時發過去。」如此一來，工廠老闆會很高興，心裡也會評價，不錯，這個業務員談判能力挺強，工作也上進，有責任心，休息時間還在努力爭取訂單，再對比一下自己的業務員，嘆口氣，恨鐵不成鋼。不給這樣的業務員支持，給什麼樣的人支持呢？

工廠老闆對你的欣賞每增加一分，你向客戶爭取訂單的優勢就又多了一分。由此可見，注意這種迂迴的談判方式，很多時候能收到很微妙的效果。另外，外貿業務員應該注意，和工廠老闆打交道的過程中，說話謹慎。這些人見過形形色色的人，也許你不小心說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。

以上說到的這些，對於工廠的外貿業務員其實也適用。把你的老闆想像成供應商。你可以假設一下，如果你每次都要求他價格上給予支持，最終，他又拿不到訂單，老闆對你的能力也會質疑。不論外貿公司還是工廠的外貿業務員，以上兩點都具有借鑒意義。（文_何嘉美_選自《外貿菜鳥成長記》_轉自焦點視界）