Alibaba.com RFQ-每月一單經驗分享

選擇RFQ進行報價也是有技巧的，看看作者是怎麼做到半年成交6單。我司海南中信化工有限公司是外貿公司，產品價格優勢一般。目前明確知道來自RFQ的成交客戶有6個，有1個客戶還持續下單了（樣品客戶未作統計）。目前報的RFQ可能有上千條了，成交比例不算很高，但是對業務員信心提升，產品熟悉程度都有幫助。在沒有詢盤的日子裡，每天報些RFQ，偶爾收幾個客戶的回復，外貿的路似乎沒有那麼艱難了.今天主要跟大家從以下幾方面分享下我們處理採購直達的思路和方法：一、心態準備二、跟進步驟三、案例分析四、怎麼挑選有針對性的RFQ進行報價

一、心態準備：要擺正心態：在處理詢盤的同時也報下RFQ，對了解產品，增強與客戶溝通經驗，磨練心態，提升信心上都有些幫助。二、跟進步驟：1、我們通過RFQ報過價格後，就會再用公司郵箱追發一封郵件，避免客戶沒有及時查看alibaba系統漏掉我們的信息。2、平時多查看RFQ平台的信息，RFQ中心的地址：http://sourcing.alibaba.com/rfq_search_list.htm?tracelog=ma_1008_rfqlist 或者 http://sourcing.alibaba.com/客戶一般都是發RFQ和發詢盤同時進行，可以經常去RFQ里看看客戶有沒有發新的求購信息，多跟客戶聯絡。我查看RFQ的時候，也經常能看到之前的成交客戶在裡面發RFQ。

三、案例分析：以下通過幾封詢盤，跟大家探討下：

一、買家1產品EFG（當然是化名啦），成交原因：是我司的優勢產品，價格不錯，業務員專業又細心（此業務員成交的客戶一般不會流失，比較厲害），此業務報RFQ很及時，她雖然每天很忙，但是收到RFQ報價都會在2小時內報出來，其當時在RFQ回復的情況如下：在產品詳情里這個業務員寫的內容不多，就是簡單的產品規格，「向買家提問」里，內容如下：

Dear ****Today i have check with forwarder and glad to learn freight charge after 15 Jun not rised.meanwhile. we have just fixed a 10fcl EFG with our plant at very special rate.So. today i would like to adjust our most favorable price by USD130/MT less upon last offer.say .current most favorable offer at USD***/MT CIF 港口國家 .pls kindly check if workable and rush revert back as special rate cant hold longer ..Looking forward to hearing from you soon.have a nice weekend !Jude

此詢盤是6月15日報價，7月20多號成交，中間往來了多少封郵件無法得知，但是從這個回復中可以看出：1、此業務員從價格方面替客戶著想，比上次主動降了點，而且說明了這個價格的緊迫性，說不定啥時候就會上漲，促使客戶及時下單，2、及時回復才有回報，客戶收到的10個詢價，不一定都看，價格好報得早，機會可能就大點。二、買家24月1日發過詢盤給我們，6月15日客戶發了RFQ，6月15日的RFQ客戶是跟杭州的一家公司簽了合同，但是付款底單錯發給我司，我司發了提醒，順便提了下4月1日的詢盤，客戶變爽快地付款了，金額並不大。這個成交的客戶比較偶然，不過說明RFQ上還是有一批活躍的客戶，大家一定要抓住機會。三、買家3客戶經常在RFQ上發詢盤，客戶公司名稱多變，產品多變，只有1個郵箱賬號是確定的，9月2號在RFQ上發詢盤，9月27日終於下單，對方終於給了一個小單，如下：因為價格詳情里不能留聯繫方式，所以我們的業務員會在「向買家提問」里留下聯繫方式。業務當時提問的內容如下：

Dear ****,Glad to receive your inquiry on ***** at alibaba.com.Founded in 1995, now our company, ZXCHEM, has more than 500 customers from all over the world, with 6 domestic branches, 5 abroad offices and 5 factories in <st1:country-region w:st="on">China.About **** 50kg, what is your particle requirement? And how do you want to ship the goods? By courier or by air? We would quote CIF price for you accordingly.Waiting for your reply.Best regards.**** 詳細聯繫方式Notes: We always reply every message within 1-2 working days. If you don"t get our reply within 2 working days, pls resend emails/faxes. Thanks!

這個客戶是歐洲的，能成交也比較意外。此客戶經常發RFQ，成交的那一單，發了很多種產品，都接近MOQ。業務員報價的時候參考了我司以前的合同，如產品指標細節，退稅率、工廠送貨港口、出貨圖片等，最後留的利潤其實還可以。也許是我們的服務細緻,價格真實，所以客戶選擇了我們。

四、外貿新人怎麼挑選RFQ進行報價1. 挑選公司優勢產品，價格波動太大的產品，成交的幾率比較低，比如最近比較熱的guar gum，哪個B2B平台都有，但是很難成交。印巴是瓜爾豆的產地，現在印巴也開始生產了，估計更難做了。2. 產品描述很詳細的RFQ，可以多留心下，一般比較實在。3. 以下產品成交的希望比較小（至少是對於我們外貿公司來說）：氰化鈉/ sodium cyanide（要商檢，搶不過工廠，供貨實在沒有保障）；碘化鉀等中國大量進口的產品；印度客戶發的基礎化學品或者中間體（中間體印度做的還可以，很可能是在收集價格）；TDI（最近行情一般，國內很多都是買的日韓貨）4. 看到成交過的客戶或者之前發過詢盤的客戶發RFQ，一定要跟客戶再聯絡。5. 達到報價直達資格後，可以通過各種關鍵詞搜索出RFQ進行報價，僅靠系統匹配過來的RFQ不夠，會有遺漏。

我個人覺得RFQ還算是比較真實，成交的數量的確是RFQ所寫的。但是也有些客戶在RFQ里統計價格，所以我們經常看到一些客戶同一個產品發了2個RFQ，也看到自己生產顏料的印度客戶也在上面發RFQ，建議先了解下我們中國在哪些產品上有優勢，不要做無用功。目前看來南美洲國家的詢盤還比較實在，大家可以多留意下。其實第1個RFQ是12年4月成交的，第5個RFQ是12年10月份報的價格，13年2月才下單，勉強算是半年內成交6個吧。

工廠通過RFQ比較容易成交，價格能滿足，客戶很可能就下單了，大家可以多多試用。

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