與各國商人做生意——個人經驗

個人經驗：1.和東南亞一帶的華人做生意華裔和台灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語，基本上可以算是中國通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個中國的可靠的外貿公司合作。所以和他們合作的時候一定要顯得誠懇，敬業。讓他們可以信賴。2.和地中海沿岸的客人合作這個地區的客人富有，不會太跟你計較一些價格的差異。他們注重的產品質量。你應付他們的時候要顯得很專業。和穆斯林人做生意根據經驗，穆斯林國家的客人基本上都很拖沓， 說好這個周一匯錢的，但是都會等到下周二才收到款，這對於我來說是一種煎熬。穆斯林國家的人都會殺價，我師父說曾經被殺到滿地雞毛，幸好我的客人都很友善。跟他們合作要時刻保持聯繫，他們會問很多與貿易無關的問題，但是卻很好地了解他們的市場。與他們溝通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不達目的死不讓他下線才行。還有，只要他們答應的事情，他們都會兌現的，在這點上比一些歐洲地區的客人還要好。但是他們翻臉不認人也挺厲害的。和秘魯的人做生意可能是典型的南美人性格的體現.比較懶散,說好一星期給匯款的,可能要兩個星期才會去辦,怎麼催也是沒有用的.因為他們總是把休息的時間看的特別重要,就算生意上有多麼嚴重的事情,總要等到假期以後.但是一旦他們開始要做事情了,就催的特別急,就算是時間差的原因不能幫他們完成的事情,也要逼著你去想辦法.很可能是一天好幾個電話的催你,一旦完成這個事情，人又消失了,任憑你怎麼郵件,怎麼電話,都是無法聯繫到的.只是個人和他們做生意的體會和波蘭人做生意很難,他一般會給你很多的詢價, 有時一個詢價過去了幾個月後又會拿出來讓你報價,但報過去又不做些評價, 接著還會不斷的來些詢價, 弄得你有時都不想理他, 我想他們可能是在考驗我們, 不會輕易下訂單的.關於南非這個國家：從和一個南非客人做生意得到的片面印象。1.該國的主要行業發展狀況和商業機會。南非是非洲最富裕的國家，對非洲經濟的發展方向有著很大的影響力。而且南非的進口關稅很低，有些產品幾乎為0。南非和其周邊四國已經達成貿易同盟，五國之間0關稅進出口和人員流動。南非是世界最大的黃金產地，還富有很多其他金屬礦藏。關鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國進口。南非旁邊的島國，馬達加斯加，有一個自由港，鼓勵中國企業去那裡生產組裝，作為進入非洲的跳板，提供了很多的優惠政策，值得考證。2.重點交易商品行情與市場分析。 南非各國人都很多，在未解放之前，一直是英國上層人士最大的也是最享受的海外居留地。 很多英國紳士開橡膠園，發了。所以南非幾乎就是一個小聯合國，尤其是約翰內斯堡，活躍著各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢的也很多。中國商品在南非出售價一般在fob價的3-6倍之間，利潤可觀。在南非又很多華人，華人可能是進入南非市場最大的競爭者，因為他們也很了解國內行情。南非政府也很注重外國企業在南非的建設。下一屆世界盃在南非召開，南非的機會更大了，需求也更多了。 3.與該國做生意應該注意的相關重要貿易、投資法規及政策的特殊性。南非對產品質量，認證，海關要求相對較低，操作起來相對容易。但海關有時候也很認真，單據一定要做到正確無誤。一般來說，客戶會根據不同產品讓生產廠家提供一份certificate of manufacture,利於對方清關。銀行付款好像都要提供形式發票，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份deposit P/I 和balance P/I給對方提供給銀行付款。4.如何與該國做生意（重點突出特殊性和處理經驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務文化和其他潛在商務規則等。這部分為核心內容。 南非人一般相對來說比較認真，處理問題堅持原則，比較固執。由於南非各色人等都有，故禁忌相對來說很少，語言或者郵件通過可以相對自由，偶爾的幽默也會增色不少。不過，記住一點，南非的夏天正是中國的冬天，南非在夏天過聖誕節。南非的網路也比較發達，skype用戶也比較多，大多比較喜歡用skype.南非對中國也抱著好奇的心態吧，話話家常都是很好的增加感情的方式。不過，交流的時候，一定要誠實，把真實情況凸顯出來，有一說一，有二說二。5.如何更有效地在該國開展業務（合適的營銷手段介紹、分銷渠道和分支機構建設介紹等）。其實南非的搜索引擎和企業黃頁都作的很精緻，很先進。如果產品有競爭力，分銷利潤高的話，完全可以找華人合作，共同開發。南非也比較注重展會，本地參展費用也不高，可以適當考慮參加。另外，非洲人的一個共同特點，找一個當地人，讓他們替你推銷。6.在某些不成熟的商業環境下，中國外貿商與該國貿易或投資需特別注意的問題及其規避手段。南非的片子也多的。不要放棄自己做生意的基本底線，遵守貿易規則，提高自己產品質量和服務水平才是發展之道。南非環境不錯，但治安偶爾會很亂。 不過，南非一直是照著資本主義社會的方向發展，法律還很健全。五年多外貿工作下來，接觸的國外客戶很多，要按客戶國別來分的話，要數美、英、日三國的最多，其次就是歐洲其它國家以及東南亞了。與這三個國家中的國外客戶中，有幾個至今私下裡還一直保持很好的朋友間的聯繫。這篇文章，主要就本人與這三國客戶接觸的情況，談談對他們的一點認識。我從典型的飲食與禮節、英語特點、做事風格三個方面來分析，以供朋友們參考。一、美國客戶1、飲食與禮節幾乎每個美國客戶和我閑聊時，都會帶著美國式自豪的表情說: "Everything in the US is big." 最初聽到這話我是在崑山做辦公椅項目，一個美國客戶就這樣跟我說的。在美國曾呆了10多年的老闆告訴我一個非常有趣的事，那就是他親眼見到一個美國保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什麼我們出口美國的辦公椅比出口其他地方的要用更結實的材料，各項測試更嚴格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見過的美國客戶平均在1米9的樣子，最高的有過2米的，個個虎背熊腰、膀大腰圓。我在想，這樣的體格，除與遺傳因素、氣候條件等有關之外，就是飲食的關係了。美國人三餐區分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來說，美國人最常吃也是愛吃的主食，不外乎是烤麵包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯條(French Fries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。至於輔食或甜點，種類就數不勝數了。可見，美國的飲食結構中，含有極高的高卡洛里和鈣質。對上班族來說，上班開車要一、兩個小時比較正常，為了趕時間意粉+芝士、雞蛋+火腿、牛奶是最好的選擇；再來不及的話就要在車裡吃外賣了，外賣的熱狗+咖啡最方便了。中餐在公司里吃，花樣也不太多，主要是意粉、麵包、火腿、炒雞蛋、三明治等。晚餐顯得最重要，也最豐盛了，牛排或魚排、炸薯條、烤麵包、紅酒、咖啡肯定是桌上的主角。和美國客戶一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒關係，記住左手拿叉右手拿刀這一點就夠了，不過牛排切好後最好不要用刀把肉往嘴裡送啊。他們最常點的還是牛排，幾成熟要問客戶，一般要全熟的我沒見過，要我譯「全熟」我會說100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要這個；要半成熟的也有，是Half Done，也可以說50% Done，牛排上能看見血絲，聽說很有營養，可我每次要點牛排也只點全熟或八成熟，是怕吃時候看了或聞了會惡。牛排的生與熟與價格沒有關係，與牛肉在牛身上的部位有關係，據我所知最貴的是腓力牛排，大概是牛大腿上的吧，是一般牛排的2~3倍的價格。上牛排之前，服務員肯定是先上紅酒和沙拉，沙拉有水果和蔬菜兩種，都是用來開胃的，然後再上牛排，大部分西餐廳中間還會上一個餐包。美國人很不喜歡浪費，一般都會吃乾淨，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排後，都會撕下餐包碎片把盤裡剩餘的汁料擦得和新的一樣，擦過的餐包味道很香。吃中餐的話，就任你擺布了，不過點菜時候要起碼注意兩點：就是歐美客戶，都忌諱吃動物的內臟，比如雞腸、鴨胗之類的；另外，就是怕小的骨頭和魚刺。大部分，口味較重，也就是咸點沒關係，吃海鮮除外。至於辣的(Spicy Food)，有的老外很喜歡，我就帶美國客戶去蘇州的川福樓去吃過——全辣、特辣，最經典的三道菜是「辣子雞」、「辣油牛肉片」和「毛血旺」，結果很慘——我先被辣倒了。不過我還是堅持提議外貿同行們：有歐美客戶過來，帶他們去吃中餐，畢竟他們回去後吃這麼地道的中餐的機會不多啊，留個深刻的印象嘛！無論吃中餐西餐，喝的以可樂最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美國人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國的白酒，老外很難承受得了，度數太大。和美國人相處，基本無特殊禮節可說。見面就握個手，遞接名片用單手就好，打招呼「Hi+對方名字」就可以，自己打噴嚏無須說「Excuse me!」，客戶走時再握個手加一句簡單的祝願比如「Take care!」就足夠了。無須鞠躬、無須擁抱，無須貼面，更不需要跪拜或親吻了，呵呵。但是，一些國際商務上最基本的禮數還是要講，比如客人講話時，你一定要認真的聽，不要隨意插話，等等。所以，美國客戶，最好接待了。如果這個是貴客，我倒建議拿出一些咱中國特色的禮節出來，一來客戶能理解這是咱中國特色，二來禮多人不怪嗎。不過如果怕鬧誤會或已鬧誤會了最好事先或事後跟客戶說明一下，客戶還是會很高興的。2、英語特點美國人英語發音清晰圓潤，口語化強，口語和書面語中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國，東部的語速較西部明顯快很多。當你同時遇到一個紐約和加洲人的時候，你就有感觸了。寫Email的時候，基本不用Dear來稱呼你，除非是第一次聯繫或十分正規的CC給很多高層看的Email，美國人喜歡你直呼其名，比如John, Tim, Carl ...而我個人認為，美國人發的最漂亮和最有特色的一個音是R，無論在句首還是句末，這幾乎成為我判斷美式口音的最重要的標誌。比如Real，這是R音會發的很突出而深邃，關鍵是舌頭要大面積接觸並巧妙滑過上顎；再比如Four，英式英語會發成/f C:/，美式英語則發成/f C:E/，區別就在這個E。3、做事風格總的來說，應該是大大咧咧吧。從他們的著裝、打扮和髮型上就可看出來：簡約、乾淨、直接、隨和、休閑，和美國客戶他們相處起來，非常容易。但「大大咧咧」說的是小的細節上，不太要緊的關節上，在這些小方面，如果你們工廠出了差錯，你向美國的客戶道歉，他一般都會說:"It"s OK."或"That"s Fine." 就象與他們相處一樣，禮數上不須太講究。但是，不要以為美國人什麼都可隨便，在大是大非面前，他們比誰都更講原則；發起火來也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線是人格，每個人都有自尊心，而在工作中對對方職責的不重視、對既承諾的違反或事實的故意隱瞞，肯定會引起對方的憤慨。美國人雖然在小事情上大度或寬容，但工作中本位主義很強，計劃性比較是粗線條的，自己工作上份內的事情做完，剩下的就是私人時間了。比如，美國工程師過來了，今天計劃要把某個關鍵部件的修模工作完成，結果上午就完成了，那麼下午他就要自由支配時間了，要麼去逛街，要麼在酒店睡覺。如果你要他下午繼續和你就他負責項目的另一個部件的問題進行討論，他會說: "No... I"ve finished my job today." 如果你要把另一個工程師負責的項目拿出來請他和你討論，那他會凜然得說: "No... It"s none of my business." 或"No... It"s not my project." 這這個客戶與你的交情多深沒有多大關係，這就是他們的價值觀。在咱們中國，可能感覺他們很自私。但是，要知道，他們自己份內的事情，是一定做得很到位，關鍵環節是不容許任何差錯的。當然，如果非常需要請他們幫忙，有時候他們還是可以提供幫忙的，具體要看是什麼忙和緊急程度。總的來說，和美國客戶一起工作，是非常愉快和輕鬆的。二、英國客戶1、飲食與禮節英國是老牌資本主義國家，向來是最有紳士風度的國家。但二戰後英國經濟趨於沒落，發展的核心靠的還是技術和文化的底蘊，商務上紳士風度的運用也非常有局限性，但是英式傳統還沒有消失。英國人，大都比較拘謹、鄭重、溫和、細心和耐心。由此，就可想像他們的飲食習慣了。來中國的客戶，很少吃中餐，西餐是首選。點菜的時候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿意的餐廳還得換地方。英國人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚、海鮮等。不光是英國人也包括歐洲人，對有些菜會過敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥麵食品等等，就更別說那些很有特色的中國菜了。和美國人一樣，包括英國人在內的歐洲人，都忌諱吃動物的內臟和帶骨頭、魚刺的食物，我想應該與宗教信仰的淵源有關。但是這麼多癖好或忌諱，並不是說英國人沒什麼好吃的了。不是，這是說英國人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質好量精，花樣多變，注意營養成分。大多數英國人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類、禽類、甜點、水果等食品。夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進餐時一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國人吃甜食的現象很普遍，來中國的時候常回帶一些糖果，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著吃。我的建議，遇到英國客戶（或者歐洲的義大利、西班牙、德國等客戶）過來，最好帶他們去吃西餐，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點。他們相對比美國人更注重餐桌上的禮節，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時候，一定要用勺子舀起來輕聲的啜飲；進餐時要注意優雅不失態，談話要盡量小聲點。他們如此，你陪同進餐，也要注意些，模仿著做對自己也是學習的機會，他們也十分樂意教你。實在找不到好的西餐廳，也有一個辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結合，自選的方式很便利。價格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點花樣也非常多，自己拿盤子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應來點，錢要另算。個人體會，有幾點要注意： 1)、盤子最好選大點，每次盡量多取些種類，每種量少取點，免得來回跑； 2)、自己沒吃過的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費失態； 3)、吃完了一遍，還覺得再要去取，要叫侍應把盤子收掉，你再拿新盤子去取菜； 4)、吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤子里； 5)、Buffet的場合，類似於國外的宴會，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳里一般放著舒緩的輕音樂，切忌大聲喧嘩。但是，如果你和英國客戶相處久了，關係很熟了，可以帶他們去嘗試中國特色菜，不過要徵求他們的認同。英國人也有喜歡吃辣的，我就帶過四五個英國客戶去蘇州觀前街的「老媽米線」里吃過火鍋。不過為了防止辣倒他們，我點的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點了很多啤酒，結果其中的女客戶很感激我的體諒和周到。說到這裡，我要升華一下啊：國外客戶大老遠地到咱中國來，真是舉目無親啊，一方面咱要做到讓他們對咱印象深刻；而另一方面也要盡量做到周到和關心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶去藥店買葯，腰腿酸了也不防帶客戶去做個推拿、按摩或腳摩。再順便說一下，美國人抽煙的不多，英國人抽煙的卻很普遍，中國的外煙不太正宗，要正宗的得去專賣店或大商場去買，真要不行就買紫「南京」，很合他們口味，錢最好你來出，當然後來他都會還你。英國客戶中，年輕一點的喜歡泡吧，時間允許的話，可帶他們去酒吧，你會發現他們瘋狂、感性和可愛的一面。在地道的歐式或美式鄉村音樂背景下，一邊抽著煙，一邊聊著天，一邊啜飲著小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺很爽。禮儀部分，英國人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭髮、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關係一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當然在酒吧里玩到很High的時候除外。談吐時，神情鎮定泰然，語速舒緩，吐字文雅。當然，美國人一個句子能表達的意思，英國人可能要用到三個以上的句子，你要很有耐心聽他們去「嘮叨」，而且還面帶微笑。歐洲人不喜歡美國人，認為他們都是「賣肉的」，不願與他們相提並論，可我不解的是，歐洲人也喜歡吃KFC或Mc Donald。2、英語特點英國包括英格蘭、蘇格蘭、愛爾蘭和新威爾士，英國人的英語最正統和標準，發音也最容易聽懂。我們從小到大學習的英語基本都是英式英語，一方面我們學的教材是源於英式，另一方面老師們學的也是英式英語。英式英語最大的特點是，在書面上喜歡用一些正統的辭彙，口語和書面上用長句較多。至於我本人，高中幾個英語老師都是典型的美式流派，加上大學裡口語老師一口純正的美國口音，自己也喜歡自學美國英語，最關鍵的是在幾年外貿工作中堅持美式英語路線，所以現在寫和說都是美式英語，已經是習慣了。有趣的是，英國或其他歐洲客戶和我交談幾句，就會不自覺地問我是否在美國工作過。的確，我也感覺到和他們交流中，英語風格上的明顯「衝撞」。3、做事風格歐洲人做事都很有計劃性、謹慎、刻苦，時效性要求極高，執行力強，善後事宜也處理得很到位和漂亮，英國人也不例外。可以說，跟他們交流和相處，我們是需要很小心和謹慎的，禮貌要到位，做事也要到位，不然就很難與他們做生意。對於價格，英國人很挑剔，做項目時會要你把Cost Breakdown發給他們，而且每一條都不允許有「貓膩」，討價還價是肯定會有的。對於品質，英國人的要求有時候到了苛刻的地步，但與德國人和美國人相比，英國人對產品的外觀品質尤為強調——包括光潔度、刮傷、色系、包裝設計等。對於交期，你更不能有絲毫怠慢，真要延遲了就必須千方百計去彌補，而且要給足充分的理由，不然只會導致罰款，嚴重的就是取消定單。大一些的英國知名客戶里，都會盛行一種Blame Culture，我不知道怎麼翻譯成適當對應的中文，直譯就是「譴責文化」，我想和咱中國文革時的挖老底式的追究風氣類似吧。也就是說，有時候一個小的過失，不論是我們還是客戶內部某個人員，都可能會被「無限放大」而招來很大的譴責，結果就可想而知。這個，不難想像，與英國人甚至歐洲人的嚴謹、細心和苛刻的要求機制有關。為此，我總結一點，也是我在TEK的老闆跟我說過的：我們這邊發生問題，如果能很快解決的，最好不要暴露給客戶，適當的隱瞞還是必要的。總的來說，和英國人做生意，禮節上要到位，但一定要謹慎，跟對方充分的尊重，對自己和所在的工廠要嚴格的要求。三、日本客戶1、飲食與禮節傳統的日本人喜歡吃「和食」，種類很多但主要就三種：米飯、醬湯和時菜。除了「和食」之外，日本人常吃素食，比如：壽司、刺身、麥茶、蕎麥麵、納豆、昆布、煎餅等等，都有蔬菜，所以朋友們聽到在日本蔬菜比葷菜貴的說法不要感到奇怪。和韓國人一樣，日本人喜歡吃冷麵和海鮮。據說日本人均每年要吃80公斤的魚，這是世界平均的5倍。日本人很好客，集體主義感也很強，在下班後常常結伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。清酒和啤酒度數差不多，都是14度的樣子，後勁不小，不過我本人比較喜歡喝，有一種清香。日本客戶來中國，請他們吃什麼？有以下幾種方式供朋友們參考：A、實在忙的話，就叫司機或同事出去買KFC或者麥當勞，送到辦公室里，日本客戶還是比較喜歡吃這些的。B、去外面吃，最好去日本料理，吃起來沒什麼講究，往嘴裡塞就是了。你自己真要不習慣日本料理的口味，比如生魚片或芥末等，就點一份大碗牛肉麵好了。C、必須要出去吃，但附近又沒有日本料理店，怎麼辦？那還有兩種選擇：一是去高檔的中餐廳或酒店，一是去服務好的咖啡廳去吃，不要大魚大肉，盡量點清淡一些的高檔菜，可嘗試當地特色菜。日本人的禮節，不用我多講，大家從日本電視劇、電影、動畫片中都了解到很多。但商務上有以下幾點，是我個人體會想提醒朋友們注意：A. 日本人絕大多數都很斯文、禮貌、謙虛、含蓄。這幾點，不難理解吧？所以，在他們面前你也不要太話多、張揚和失態。B. 我接觸過的日本人不多，大概有50個吧，他們一律都有「潔癖」，所以你一定要注意，來你公司後給他用的椅子、桌子、電話、茶杯、煙灰港等等一定要確保乾淨、光亮。C. 日本人喜歡行鞠躬禮，主要是見面、打招呼、被介紹到、以及離開的時候，你最好也還個鞠躬禮，但不必和他們做的一樣標準（彎腰成90度），真要不行點個頭也可以。D. 日本客戶邀請你出去吃飯喝酒，那是對你很認可的或者是對你幾天下來的接待表示感謝，你最好答應下來，而且一定要很鄭重的參加並表示感謝。E. 日本人送禮的習慣，比咱中國還風行。不過和咱中國不同的是，他們的國家沒有因此而腐敗。F. 有的日本人還有其他一些怪癖或表情，你不要表現出驚愕的樣子，要坦然面對。G. 除以上幾點之外，商務禮節上和咱中國人就沒太大區別了，比如遞名片、遞煙、端茶等要用雙手，等等。2、英語特點日本人的英語，一般來說：從發音和口音角度來說，跟一般中國人說出的英語很相似；語速要比咱們快些。這兩點，與他們的母語（日語）有關。日本的英語教育，比咱中國要早也更發達，所以即使是工程師也能說一些英語能交流，書面上的語法部分要比咱中國人學英語的都紮實。日本客戶中，也有很多英語很棒的，因為他們在歐洲、美國留學或工作的很普遍。綜合以上幾點，和日本客戶口頭和書面上的交流，就和同事用英語交流差別不大。3、做事風格日本客戶，不光是指駐紮在日本的客戶，也就是說不光是出口到日本的。日本技術和品牌的突出優勢，已經讓世界各地的代理商爭相銷售其產品，這點不需要我多說明。所以很多領域包括電器、機械等，日本只需要提供專利使用權給世界各地的代理（而且是大型的代理），自己把控好設計、品質，就可從代理處大筆大筆地收錢了，中國只是其指定的OEM工廠。用幾個詞來形容日本客人的做事風格就是：嚴謹、嚴肅、苛刻、計劃性強、方法性高、執行力強和極愛面子。苛刻體現在對品質和交期的要求上，所以認證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶對價格的接受度很高，和美國客人相近所以這點不必太擔心。從和他們合作的方方面面，尤其是和他們的設計或品質工程師一起工作，你就會發現，他們大都很嚴肅、習慣勤快地記錄、善於運用一些高效的管理方法或工具來做分析和判斷，計劃性很高（不過絕大部分計劃都是給我們制定並要我們去完成的），我認為這些都是值得我們認真學習的。有一點必須要說，剛和日本客戶打交道的朋友會鬱悶：他們總是慢條斯理的。沒錯，日本人一貫性子慢，且不苟言笑，如果你受不了，還真得學會忍。經常會遇到的情況是，和他們在一起工作到吃飯的時間了，他們不會象美國客戶那樣主動提出要去吃飯了，而是等你提醒他很多遍等手頭的事情處理到他認為妥當了，才慢悠悠地和你去吃飯。我很多有日本客戶的同事和朋友，常在我面前抱怨經常會挨餓，還說日本人簡直不是人——是機器人。雖然他們性子慢，但我發現他們的效率還是極高的，因為他們很少出錯，也不允許出錯。如果他們出錯了或什麼你不可接受，你最好不要直接的指出來，他們都極度愛面子，面子上讓他們過不去，後果很嚴重！呵呵。對此我有個教訓，和日本客戶搞翻過，因為我是直性子，我曾當著很多人包括我們公司的高層以及我們供應商的面，說他們的做法太苛刻和不合理，結果幾個日本客戶馬上在後面的談判環節刻意攻擊我，讓我非常生氣了：他們怎能如此小肚雞腸？最後，和客戶一起做飛機去深圳一家供應商那裡，客戶還繼續把「仇」記在心裡，繼續不是攻擊我，最後回蘇州的時候，我也甚至不想和他做一班飛機。還好，我還是忍下來了，幫他買票，路上還照顧他，後來才算化解了「恩怨」，生意沒有影響。透露一下：生意可不小啊，與我們平均每個月200萬美金的定單量，這個客戶來自松下。說一下與義大利客戶的一些經驗貨物方面：交期一般都比較長，催得不是很緊。比較看重他們消費者反饋的意見，因此質量一定要比較好。如果產品出現了問題，絕對要相反，在外觀方面，有時候工廠把池殼顏色弄錯，表面出現少量膠污，但是和客戶交涉後，客戶能較好接受；不像香港人，台灣人，吹毛求疵，太關注外表。支付方面：我和我義大利客戶是做信用證的。信用證對單證的要求都比較簡單，不像西亞，南亞，中東那些國家。畢竟是發達國家，銀行信用比較好。交往方面：即時聊天一般是用SKYPE。有些喜歡說謊話，有時候他答應給你的一件事情，往往要拖一個星期，而且當時他答應你的口吻，是絕對讓你相信的，因此要留個小心眼。最大的好處是 客戶和你關係比較穩定後，他不會輕易換，因此維持起來比較好。談一下德國客戶接觸過德國客戶，爽快。第一位，非常地爽快，價格報出去後馬上打樣，馬上下單，而且一點兒也不還價。但是，他對質量要求非常地高，對包裝要求非常的嚴格。我們是做到玻璃工藝品的，上次摔箱摔了十次，破一點都不行。還有一位，接受價格時肯定要討價還價，但接受後，也是很爽快。總結出德國人做事非常地嚴謹，待人也很誠懇，但要把貨做好我有個韓國的客戶,從上次香港電子展,他就說要一款耳機,還放他的樣品給我們生產,我們也是按他的樣品,再打了樣品給他確認,總共寄了三次了,最後一次才OK! 本來說好周一匯款的,然後我們這邊開始生產,但到現在還沒匯款. , 不要到時又飛了.英國商人:英國人待人彬彬有禮,講話十分客氣,"謝謝"、"請"字不離口。英國人性格孤僻,生活刻板,辦事認真，對外界事情不感興趣,往往寡言少語,對新鮮事物持謹慎態度,具有獨特的冷靜的幽默。訪問英國客戶注意他們一些忌諱:忌談個人私事、家事、婚喪、年齡、職業、收入、宗教問題。由於宗教的原因,他們非常忌諱"13"這個數字,認為這是個不吉祥的數字。2.以色列以色列的工作日為星期日到星期五，不過很多公司星期五不工作。上班時間從上午8點／9點到下午4點／5點。與以色列客戶合作要迅速答覆信函。如果認為一星期以後才能答覆以色列公司，請先用傳真通知他們。 和客戶作自我介紹時，請集中介紹主要業務。如果業務跨越許多互不相關的部門，會給人留下不鄭重的印象。在介紹情況時最好附上產品目錄. 一般他們是以合同為合作的基礎。合同一經雙方同意並簽署之後，任何一方不得隨意違反或更改。3.希臘到希臘進行商務活動的最佳月份是當年9月至次年5月。聖誕節前後不宜前往。見面時，當地工商界人士通常會為你遞上一杯濃稠的咖啡，對此不宜拒絕。希臘人性格開朗，樂天好客，他們說話好激動，但並無惡意。對方如滔滔不絕地說話，你最好恭敬地傾聽。4.巴西巴西的客戶喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如採用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。5.印度與印度客戶做生意務必先了解好對方的假期,因為他們節日真的是太多了:印度全國性大節日有1月1日元旦、12月26日國慶節、3～4月份有一個「酒紅節」（也叫潑水節）、8～9月間有一個兄妹節、9～10月有個燒紙人節、8月15日獨立日、10月2日國父甘地涎辰紀念日、10～11月有個燈節（慶祝3天）、12月26日為聖誕節。各港口也有單獨假日,屆時絕不進行交易.題外話:印度人喜愛3、7、9數字。他們認為紅色責示生命、活力、朝氣和熱烈，藍色表示真誠。陽光似的黃色表示光輝壯麗。綠色責示和平、希望。紫色表示心境寧靜。6.法國法國人在貿易談判中被認為有如下一些特點：1．立場極為堅定；2．堅持在談判中使用法語；3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協議勾划出一個輪廓，然後再達成原則協議，最後確定協議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的「不」字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。7.日本日本人對中國的紹興酒、茅台酒非常感興趣。但是注意送書法:書法作品或是精美的印章送給日本人，是受歡迎的。我們中國人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對方就會不高興了，他們認為這種不完整是不吉利的.日本人不喜歡紫色，認為這是悲傷的色調，最忌綠色，認為是不祥之兆；忌荷花圖案，認為是妖花；忌「9」、「4」等數字.贈送禮品的時候，不要贈數字為「9」的禮物，因為日語里「9」的讀音和「苦」一樣.「4」的發音和「死」相同...日本客戶還忌諱「2月」、「8月」，因為這是營業淡季.另外，討厭金銀眼的貓，認為看到這種貓的人要倒霉.8美國和美國人作生意，要注意美國的商務禮俗和美國社會的一些習俗。美國人不象英國人那樣總要衣冠楚楚，而是不大講究穿戴。美國商人喜歡錶現自己的"不正式、隨和、與幽默感。能在經常說幾句笑話的人，往往易為對方接受。美國商界流行早餐與午餐約會談判。美國禁忌色的實例是:日本的鋼筆製造廠向美國出口鋼筆時，在裝有銀色的鋼筆盒內，用紫色天鵝絨掛里兒，在美國遭到了反感。在美國使用商品的商標，都要到美國聯邦政府進行登記註冊，不然你的商品會被別人冒名頂替。銷美的商品最好用公司的名稱作商標，便於促銷。美國由於猶太人甚多。注意當地的猶太人節日。 9.加拿大加拿大人不喜歡別人過份地把他們的國家和美國進行比較。加拿大人喜歡別人談有關他們的國家和人民的長處。在加拿大做生意時，應該因人種而變換手法，否則，難免是要吃虧的。例如，和英國後裔商談時，從進入商談到決定價格這段時間，是很艱苦的。一會兒，卡死在這個問題上，一會兒，又卡死在那個問題上。就這樣，慢慢地走向目的地，所以，商談很費時間。但是，一旦簽訂了契約，就穩如泰山了。這一點是可以放心的。法國後裔則恰恰相反，他們非常和藹可親，容易接近，對客人很親切，猶如款待遠道而來的客人，無微不至。但是，一旦坐下來，正式進行商談時，就判若兩人，講話慢吞吞的，難以捉摸。所以，要談出一個結果來，是很費勁的。因此，簽訂了契約之後，也仍舊會有不安。 加拿大的商人中， 90％為英國和法國後裔。大體而言，屬於保守型，不喜歡產品的價格上上下下，經常波動.10.韓國韓國客戶喜歡談判內容條理化，所以談判開始後，他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同等5個方面內容。韓國商人常用的談判方法：橫向協議法。所謂的橫向協議法,即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統統羅列出來，然後逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍後，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最後一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。 而縱向協商法,即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現的問題或爭議得到解決後，才轉入下一條款的磋商。 當然有的韓國客戶在談判中將「橫向協議法」和「縱向協商法」結合使用，即在磋商前後兩部分條款時分別採用縱、橫兩種協商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利於自己的談判方法為前提。 韓國客戶常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國客戶就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，並相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協商最重要條款爭取準備時間，並緩解爭議，以變換手法，採取新的對策等等。和俄羅斯商人做生意個人經驗之談，做得比較辛苦！俄羅斯國家的輕工業品比較好做，如紡織品類產品，多為向東南亞國家進口。但很注重產品價格，他們在乎價格勝過對產品質量。不過這就像商家考慮的只要有利潤他就做什麼樣的產品，只要在他所在的地方這樣的價格和品質有市場他才考慮做。他們國家無論進口什麼東西都要產生關稅，就算空運一點樣品都會產生關稅，並且要清關。所以進關的時候會出點小麻煩。該國家的總體信譽還是不錯的，但仍然要在付款條件方面慎重。與南美人做生意1. 該國的主要行業發展狀況和商業機會。南美一直是一個比較有潛力的市場，主要行業集中是：五金、皮革、自行車（主要是出口）還有原材料（主要是進口），我也有留意南美市場的一些信息，比如水果：我國蘋果和梨出口到智利和阿根廷，而且與2國簽定了相關的協議書，這也許對做農副產品的是個比較大的商機，還有進口柚木，對我過木製品行業也是一個比較好的機會，南美的森林資源豐富，對原材料進口，國家也給予一定的優惠政策。 2.重點交易商品行情與市場分析。重點商品我覺得五金手工具還是蠻有市場的，而且此類產品的消耗量比較大，南美對此類產品的質量要求沒有像歐洲那麼高，而且非標準件的價格也是比較可觀的，至於市場我覺得南美西岸和加勒比海地區比較合適，在南美西岸的國家一般比較富裕，且華人也比較多，也比東岸的客人信譽度好，智利和秘魯和COLON FREE ZONE對五金件的進口量不可小視。但最近兩年南美一些小國家進口量也日趨增長，例如委內瑞拉之類的，產品如自行車 3與該國做生意應該注意的相關重要貿易、投資法規及政策的特殊性。南美對產品質量要求比較低，手續也就不像其他國家那麼煩瑣，但是南美海關是比較嚴厲的，單證方面一定要做的清楚，最好出運的貨物不要做退運，並且貨物在港口不能滯留太久，一般一個月客人不提貨就會有被拍賣的風險。 南美客人付錢比較拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用證的話，最好是第三過保兌，以減少風險。4.如何與該國做生意（重點突出特殊性和處理經驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務文化和其他潛在商務規則等。這部分為核心內容。與南沒人做生意報價時儘可能給自己多留點餘地，因為他們比較喜歡壓價，但不能開始就降很多，只能說給他們2%-5%的返佣，但要保證利潤空間。還有一點是非常重要，有些客人喜歡貨到目的港，遲遲不提貨來達到壓價的目的，碰到這樣的情況盡量和客人耐心商量，讓客人覺得你的產品是物有所值，必要時稍微做點讓步，也就是我以上說的儘可能給自己留點餘地的目的。5.如何更有效地在該國開展業務（合適的營銷手段介紹、分銷渠道和分支機構建設介紹等）。個人認為通過華人在當地的優勢，因為在南美的華人一般是比較有實力的，並且容易溝通。當然也可以通過當地商會，因為中國與南美商會聯繫比較頻繁，商會成員也往往有華人的存在，其他可以和客人直接做，這樣的話，可能起步比較慢，但也是非常有前景的。 6.在某些不成熟的商業環境下，中國外貿商與該國貿易或投資需特別注意的問題及其規避手段。談到南美，大家認為騙子比較多。的確，南美騙子比較多，這時你就要學會判斷，天上是不會掉餡餅的，牢記定金的重要性，尤其和南美東岸的國家做生意，切記盡量做CIF，把貨權控制在自己手上（長期在做的客戶除外）。南美的治安也是個問題，所以出口貨物請買好保險，以免產生意想不到的損失。 本人真實案例：我出了一票貨到CALLAO，五金件，貨值12萬美金，TT30%預付，見單據付餘款，貿易條款FOB上海。在貨物出運後，我把提單和所有單據傳給客戶讓他付錢，客人給我的回復是現在沒錢，要先提貨，我當時就拒絕了。貨到了目的港，我再次要求客戶付錢，不付我不寄單據，客人還是要先提貨說沒錢，心裡有急又火，以為是客人要壓價，所以就給他降了一萬美金，讓他付錢，結果是還是沒錢。這幾次之後，我急了，為了不受更大損失，我決定把貨物退運回來，所以找了當地的一家貨代向海關做退運，當地海關說要給個理由，我們說客人不付錢，所以我們要退運，誰知道海關怎麼說，他說退運可以，你把40%的進口關稅交了才可以，這是什麼海關啊，不是強盜嘛！！！海關還說不交的話，就讓我們把貨放給客人，不放的話一個月後拍賣。這樣弄來弄去，一個月就要到了。客人說先開個L/C給我做擔保，我說要他第三國銀行保兌，客人不同意。到最後一天，迫於無奈，把貨放了，拿的的是不知道是什麼銀行開的L/C。反正我們也不報希望了，博一下，反正不博也是死。這樣這個客人前後生意累計20多萬美金，真是有點擔心，但是也是沒辦法了。這樣幾個月過去了，錢一直沒消息。可是意想不到的事情發生了，客戶突然把所有餘款打過來了，真是意外，還說要跟我繼續做生意，我也終於明白，客戶當時是實在沒錢，不是故意訛我，感謝上帝！！！隨之我們撤消了L/C。說這個故事，不是說南美的客人要當心，當心的是當地的海關，是強盜土匪流氓，見錢眼開。希望大家從我的故事上吸取點經驗教訓！！！ 溫馨提醒： 市場雖然好，生意固然重要，風險還是要注意的以上代表個人觀點，如有疑慮，請發郵件指出，謝謝如何與日本商人做生意？1、日本目前國內，最主要的是服務行業。由於近十多年以來，日本國內的製造業把生產這一環節向周邊發展中國家的轉移，日本國內出現了「產業空洞化」的威脅論。雖然目前日本國內的經濟景氣已經開始回復，但是，也是以服務業為主。製造基地先是往泰國轉移，後來是菲律賓、馬來西亞、中國、越南。2、在經營理念方面，日本企業是徹底貫徹「客戶就是上帝」這一理念的，無論是服務行業還是製造行業，他們都把這一理念滲透到了公司上上下下的所有幹部員工的言行當中。表現在語言方面，日本人對初次見面的人使用敬語，在商業合作時，他們用敬語進行商業洽談和書信函電的往來。在商務禮儀方面，只要是拜訪客戶，日本人的著裝非常正式，男士一律西裝領帶，而女士也以職業裝為標準。就算是炎熱的夏天，依然是全副裝束，寧可在見面落坐以後禮貌地徵求對方的意見，然後才脫去外衣。表現在對產品品質的控制方面，他們非常重視全面質量管理系統的建設和不斷完善。每年的11月份，是日本全國的「質量月」，以那個月份為契機，全國的各企業會開展不同形式的品質向上的活動。3、日本人對法規法律是非常重視的。這一點從日常生活中的點點滴滴的細節可以體現出來。例如，就算夜深人靜的街頭，在十字路口，假如行人或者開車遇見紅燈，就算周圍沒有人，他們仍然會等待紅燈結束才過去；另外，住家的老百姓對可燃垃圾與不可燃垃圾的分類完全嚴格地按照時間與場所的規定進行操作。所以，我們國人有許多「打擦邊球」的做法，對他們來說就是不可思議也不能接受的。4、日本人是一個非常重視「和」的民族，團隊意識非常強烈。這一點表現在他們開會時，就算有不同意見，也會以非常柔和的方式來表達，避免那些正面的、激烈的衝突。而且，就算員工對公司不滿日本職員也很少會跳槽，反之亦然，就算公司對員工不滿，公司也很少會有「炒員工魷魚『的行為。另外，這一點也體現在他們平時下班以後經常三五結對喝酒的形式上。日本人的聚餐結束以後，通常還會再去泡酒吧、唱卡拉OK。有的甚至於要去二次酒吧，而最後那次結伴去的關係通常是非常近的「死黨」關係。5、日本人的思維是受過「效能」專業訓練的，所以，在商務談判或者處理具體事情時，對那些內容不落到實處的、唱高調的方式，他們會非常不接受。儘管他們不一定表現出來，但是，他們在自己人當中會評論。所以，和他們談判最好以數據來說話，不要濫用那些虛泛詞。6、至於飲食文化，日本人除了對中國的紹興酒特別青睞以外，對中國的其它酒類，他們幾乎都不是很喜歡。出差在中國的話，有的日本人可能在中國已經呆四、五年了，甚至沒有正式吃過中國菜。因為他們習慣了吃他們本國的深海裡面捕撈上來的、沒有任何污染的生魚片、和他們的同樣沒有污染的蔬菜。他們很難接受中國環境中充斥著的污染，所以，在中國出差久的日本人會很懷念日的藍天白雲以及那些沒有污染的食物。
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