顧客說貴了，切不可輕易降價！

06-03

記得幾年之前，我一個朋友過來玩，我們去商場逛街。因為快換季了，所以想買幾件冬天穿的衣服。

我們走進了一家還算不錯的服裝店，我挑好了一件衣服後問售貨員多少錢，售貨員報價300，我說太貴了，150就能接受。結果售貨員說那好吧，成交！我們看售貨員這麼輕易地就答應降價了，感覺受騙了，於是我和朋友對視了一眼說：「不好意思，我們覺得這件衣服顏色有點太深，我們再看看吧……」。

這是很多銷售員在銷售過程中經常遇到的一句話：太貴了！能不能便宜點，然後就不作聲了，有些人就沉不住氣了，著急地問顧客：「那就少一點吧，xx錢您看怎麼樣？」顧客如果沒有反應或者反應平淡，我們就繼續降價。

可是這些對售貨員是必須面對的事情，那麼當顧客說出太貴了的時候到底該如何應對？

我們來看一個例子：

劉先生的小車因為兩年沒做內部清洗，所以決定去做一次。於是他來到了公司附近的一家汽車美容店，因為他不太熟悉這個的行情，就問店經理要多少錢，店經理說要550元。劉先生驚訝的說太貴了，能不能便宜一點。經理笑了笑說：我們做這個內部清洗可以說是非常乾淨，基本上保證您兩年不需要清洗，也不會傷到您車內的任何東西，而且只要您辦理會員卡，我們可以給您打八折，以後像什麼汽車保養、洗車我們都有優惠。

於是劉先生做了內部清洗，還辦理了會員卡，經理也送了一副雨刷，讓劉先生覺得非常值。

分析：當顧客說能不能便宜點的時候，作為銷售員不能馬上說「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答問題，因為此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。而上面講到的這個經理，就是講產品的優勢，讓劉先生忽略價格，最終成交。

可是如果顧客一直糾結價格問提，那什麼時候是降價的最好時機？

有這樣一句話叫：「劍在鞘中才是最鋒利的「，隨便的降價跟隨便的拔劍是同一個道理，顧客會太容易的看到你的底牌，要麼會轉頭就走，要麼買了也會說真貴，下次基本上也不會來了，對於降價我有兩個建議：

1.不降價就會失去顧客的時候。

2.降價顧客就會買的時候。

而且每次降價不能幅度不能過大，這樣顧客會對你的誠意大打折扣，最好是用階梯式降價，讓顧客感覺到你已經在拚命地把價格往成本線壓縮了。

以上是鋪先生全部內容，希望對各位老闆有所幫助，如果您有更好的建議，歡迎留言。