什麼性格的人可以馳騁談判桌？

來源：界面新聞

《商務談判溝通技巧》、《優勢談判》、《劣勢談判》…… 關於有效談判的書能列出數百本，然而它們提出的策略往往很難執行。

每一場談判都有其特定前因後果，支撐每一次會話的條件都不盡相同。而且談判策略的有效性取決於對象的背景，不同身份性格和想法的人適合不同溝通方式。許多時候決定談判結果的要素不一定是理性的，談吐穩重的人更容易獲取信任，性格內向的人讓人覺得辦事謹慎。因此性格研究或許能成為預測個人談判能力的依據——具有某些性格特徵的人能成為優秀的談判者，另一些特徵則可能成為障礙。

個人情商在談判中發揮重要作用，通過谷歌學術搜索能找到13.1萬條信息認為情商與談判相關聯。例如，沃頓商學院和麻省理工學院的教授所做的一項研究表明，情商較高的人更容易在談判中激發積極的情緒狀態，使客戶對談判的結果更滿意。情商也可以轉化為對自己談判結果的滿意程度，即便有時客觀結果並沒那麼完美。情商高的人還有一種特性是他們更自覺，能即使體會到對方的想法，以此調整言行。此外這樣的人受歡迎，讓他們在壓力里與人溝通的優勢。人們不太容易對欣賞的人發脾氣。

與談判潛力密切相關的另一個特質是智商中的認知能力。相關研究大約有5000項，總結下來高智商能讓人在夠在困境中表現出色。他們往往會用協調的手段，把談判對手變為合作夥伴，共同為維護利益而努力，最終得到一個雙贏的解決辦法。

自我檢視是優秀談判人員的另一個特質。人們對自我的認知分為「我眼中的我」和「他人眼中的我」。尤其在西方文化下人們往往格外自信，不會去考慮對方接收到的信息什麼樣。這就會錯過重要的社交線索、負面反饋和與順暢的溝通，最終造成談判的負面效果。

善於談判的人能妥善控制情緒，會議桌上通常不歡迎神經質。情緒穩定性底，容易被突如其來的負面情緒控制，作出傷害決策的舉動。比如激烈地討價還價、毫不讓步地跟客戶對抗或抱怨。「人們擔心表現得過於咄咄逼人、貪婪、操縱慾強等等，」前聯邦調查局人質談判教練Mark Goulston說，「在更深層的潛意識層面，你不僅害怕被告知『不行』，而且還擔憂被告知『不行』後自己的反應。」這似乎意外地符合馬基雅維里主義，人的性格中有黑暗的一面，傾向於操縱和剝削。Goulston同時也是一名精神病學家和作家，他鼓勵大家不要被否定嚇退，立足於項目本身，然後用客戶最能接受的方式去說服對方。

神經質恰好跟情商高特徵相反，它會降低談判的滿意度和愉悅感。適當對自己說，你做得很好。

但是這些分析不是為了審判什麼人行，什麼人不行。性格分析只是最基礎的判斷方式，當人們意識到自己的長處或缺陷時，可以主觀控制和選擇自己的行為方式。英國倫敦大學商業心理學教授、哈佛創業金融實驗室（EFL）成員Tomas Chamorro-Premuzic認為一個人的談判能力是可以鍛煉和提升的，前提就是對自我有清晰的認知。