國際站實務（三）

06-03

13. 訪客詳情 13.1 什麼樣的客戶可以進行訪客營銷

可以進行訪客營銷的客戶在操作欄的狀態由藍色的申請營銷的字顯示。

不可進行訪客營銷的客戶在操作欄的狀態由灰色的字顯示，顯示的內容包括已被搶，已聯繫和無法營銷。

13.2 如何進行訪客營銷

點擊申請營銷，通過分析客戶的國家，停留時間，所用關鍵詞等信息有針對性地進行營銷。

13.3 如何提升訪客營銷的效果

1、判斷訪客的真實需求。

根據「常用搜索詞」可知道這個買家到底需要什麼。若跟自己旺鋪所售產品匹配，那就可對他發起營銷。另外，「旺鋪行為」中，如果有「訪問了 Company Profile 「、」 Add toInquiry Cart 「、」訪問 Contacts 「、」點擊 Start Order 「等標籤，但是該訪客又沒有發起詢盤或 ATM 諮詢，要特別注意了，表示客戶意向非常強烈，但由於種種原因耽擱了及時跟您溝通！

2、判斷訪客是否活躍。根據「網站行為」，可以看到訪客當前在 alibaba.com 上的一些情況，能夠判斷他是不是一個活躍客戶。

3、看他的訪問明細，停留時間。點擊訪客名稱，會彈出顯示他的訪問明細，到底看了我哪些頁面，每個頁面停留時長，都在這裡。用戶停留時間越久，一定程度上可以說明對您這款產品很感興趣，但由於各種原因沒有發起詢盤。

4、當確定以上三點後認為對方是一個值得進行營銷的客戶，就對他發起訪客營銷。

13.4 訪客營銷常用搜索關鍵詞的收錄

訪客營銷中的常用搜索關鍵詞是指該訪客在阿里巴巴平台上搜索時所使用的辭彙。常用搜索詞分為與本行業相關詞和與本行業無關詞。將本行業相關詞進行收錄。

13.5 如何解讀訪客營銷旺鋪行為和網站行為

旺鋪行為：所選時間段內，訪客針對您的旺鋪或產品產生過的關鍵行為。行為包括訪問 HOME ，以發起反饋，已發起 TM 諮詢，訪問 Contacts 。

網站行為：所選時間段內，訪客在阿里巴巴網站產生過的關鍵行為。行為包括總瀏覽量 X ，發布 X 個 RFQ ，瀏覽 X 個供應商，對 X 個供應商發起 N 個 TM 諮詢，對 X 個供應商發起 N 個反饋。

14. 熱門搜索詞及行業視角 14.1 如何解讀熱門搜索詞

熱門搜索詞是買家在搜索產品時比較常用的一些關鍵詞，以及該關鍵詞的賣家競爭度，櫥窗數，搜索熱度和過去 12 個月內搜索熱度。

14.2 如何解讀供應商競爭謔、櫥窗數和搜索熱度

賣家競爭度：在相應的統計時刻，在阿里巴巴網站設有該詞及相關詞的收費供應商數量。

櫥窗數：在相應的統計時刻，在阿里巴巴網站設有該詞及相關詞的櫥窗產品數量。

搜索熱度：在相應的時間段內，該詞及相關詞在阿里巴巴網站被訪客搜索的熱度。熱度越高，表示搜索的次數越多，但不等同於搜索次數。

14.3 如何利用熱門搜索詞整理關鍵詞

在熱門搜索詞中輸入本行業的大範圍主要關鍵詞，如服裝行業的產品外套 coat

將 115 頁中所有的關鍵詞以及關鍵詞的賣家競爭度，櫥窗數以及搜索熱度都收入 Excel 表格中，然後剔除不符合本行業產品的關鍵詞。例如服裝行業中不生產 coat hanger 和 coat hook ，則將 coat hanger 和 coat hook 從 Excel 表格剔除。

完成剔除後，再將剩餘的關鍵詞再次在熱門搜索詞中搜索，如 coat 下的 fur coat 。

重複上一步，將 17 頁中所有的關鍵詞以及關鍵詞的賣家競爭度，櫥窗數以及搜索熱度都收入 Excel 表格中，然後剔除不符合本行業產品的關鍵詞。如此重複，直到關鍵詞中沒有子詞為止。

這時， coat 下的關鍵詞通過熱門搜索詞的整理的就整理完畢了。

14.4 如何利用行業視角整理關鍵詞

熱搜詞是指最近一周的最熱搜索詞。將這些詞收入 Excel 關鍵詞表格中，剔除本行業不相關的詞，並用 Excel 去重。

搜索上升最快詞是指最近一周新出現買家搜索詞。將這些詞收入 Excel 關鍵詞表格中，剔除本行業不相關的詞，並用 Excel 去重。

零少詞是指熱度不錯，但是競爭度較小的長尾詞。將這些詞收入 Excel 關鍵詞表格中，剔除本行業不相關的詞，並用 Excel 去重。

14.5 如何解讀行業視角中回老家類目關鍵詞的選擇

XX 國熱搜詞，表示 XX 國家客戶的搜索偏好。假若您的客戶是有地域性的，比如你的產品的主要出口國為美國，則特別收錄美國熱搜詞，並用這些熱搜詞作為關鍵詞來發布產品。

15. 外貿直通車 15.1 什麼是外貿直通車

外貿直通車，是阿里巴巴會員企業通過自助設置多維度關鍵詞，免費展示產品信息，並通過大量曝光產品來吸引潛在買家，並按照點擊付費的全新網路推廣方式。

15.2 賬戶報告、產品報告和關鍵詞報告詳解

默認展示的都是最近7天的曝光表現，您可以在右側篩選時間、點選您需要查看的數據。

營銷中心-外貿直通車後台上看到的數據僅僅是外貿直通車推廣的數據，不含大陸。

註：後台上所有的數據都是美國時間，美國時間會比中國晚一點，如果您想查看自己今天的數據，就得等到2天以後再去後台上查看

15.3 如何開啟推廣和暫停推廣

進入外貿直通車推廣管理頁面，在全部狀態下面勾選推廣，暫停按鈕如圖：

15.4 什麼是快捷推廣

快捷推廣是直通車的一種推廣操作方式。系統根據已經加入直通車推廣的產品自動推薦相關關鍵詞進行推廣，比如關鍵詞 A、B、C 下推廣產品都獲得過一定的曝光量，且未被添加到關鍵詞推廣中進行P4P的推廣，則快捷推廣中，關鍵詞A、B、C都會進行推廣。

它的好處：

1、所有關鍵詞只需一個統一的出價

2、自主設定預算，成本可控，方便操作和管理

快捷推廣的所有P4P展示規則、扣費規則、排序規則都跟P4P的關鍵詞普通推廣一樣

15.5 P4P 關鍵詞如何添加

進入營銷中心-外貿直通車-推廣工具-關鍵詞工具

綜合推薦詞、高曝光詞、高轉化詞、低成本詞所展示的都是最近30天的海外買家搜索詞，並且是能跟您的產品匹配上的，行業關聯詞可以篩選您自己需要的行業進行添加。點擊您需要的關鍵詞，或者選擇」本頁全部添加「，詞就會自動出現在左邊的加詞清單中，當然您也可以直接在清單中手動輸入關鍵詞，接著點擊左下角下一步進入到出價頁面（每次最多可添加500個關鍵詞）。點開對應價格就可以對價格進行調整，如果是3星及以上的關鍵詞，點開價格後直接能看到排到前五名所需要的價格，點選之後確定即可，預估排名也會跟著變化；如果是3星以下的關鍵詞，點開價格之後能看到同行的平均出價，但是不管您出多高的價格都只能在其他位置，那是因為關鍵詞和產品的匹配度不夠高，需要您優化對應的產品信息質量。調整好出價之後點擊右下角的完成，會顯示「加詞成功」就OK啦。

15.6 P4P 關鍵詞如何分組

分組可以幫助您更好的管理外貿直通車，好的分組可以節省您管理外貿直通車的時間

在營銷中心-外貿直通車的「推廣管理」界面，左邊點擊「新建關鍵片語」，選定要放進去的關鍵詞打鉤，上方點擊「修改所屬組」，確定完成即可

15.7 P4P 的展示規則

如果這個關鍵詞是普通關鍵詞，那麼外貿直通車展示在主搜索第一頁的前五名，每一頁右邊的10個智能推薦位和每一頁下方的四個智能推薦位；如果這個關鍵詞被購買了頂級展位或者固定排名，那麼外貿直通車展示在頂級展位或固定排名關鍵詞後的前五名，每一頁右邊的10個智能推薦位和每一頁下方的四個智能推薦位

15.8 P4P 的扣費公式

{(下一名客戶的出價 * 下一名客戶的推廣評分)/您自身的推廣評分} + 0.1元;

15.9 P4P 如何添加推廣產品

如何添加推廣產品（PS.推廣的產品數量越多，被買家搜索到的概率就越大）步驟1）點擊「營銷中心」——「外貿直通車」 ——「推廣產品設置」步驟2）將「新增產品默認：暫不推廣」，修改為「加入推廣」（ps.這樣後期發布的產品會自動加入推廣，不用自己手動添加產品）步驟3）按類目逐個刪選，勾選想要推廣的產品，選擇「加入推廣」

15.10 P4P 合理出價的技巧

進入到營銷中心-外貿直通車-推廣管理-關鍵詞管理

1、對三星以上的關鍵詞出價：只有三星及以上的關鍵詞才能通過出價排上前五名，所以首先應該關注這部分關鍵詞，看到在其他位置的，點開出價進行調整.

2 、3星以下關鍵詞出價：因為三星級以下的關鍵詞都不能進入前五名，所以全部顯示在其他位置，您可以對重點關鍵詞進行對應產品的優化，或者手動輸入一個相對較高的價格，讓它能夠在右邊或者下方比較前面幾頁被展示出來。

其他出價技巧

1、您可以按照曝光進行降序排列，優先對曝光高的關鍵詞進行出價，也可以按照點擊量進行排列，優先對點擊量高的關鍵詞進行排列。

2、出價較高、平均點擊花費偏高的關鍵詞可以量力而為，優化對應的產品信息，同時可以選擇目標市場的活躍時間適時調整出價。

3、2星以下關鍵詞建議先優化質量分

15.11 Alibaba 站內找詞方法

1 數據管家中我的詞、訪客詳情、RFQ商機、熱門搜索詞、行業視角，都可以去尋找我們想要的詞

2 外貿直通車後台加詞

3、國際站首頁，在搜索狂中輸入目標關鍵詞，可以出現最近買家搜搜的相關熱門詞，從相關詞中有可以再引申出更多詞。 Alibaba國際站首頁—產品項下搜索- 阿里自動分類

Alibaba國際站首頁-你的關鍵詞-同行標題

4 發布產品在輸入關鍵詞欄下面的藍海詞

5 站內詢盤可以查看買家搜索習慣詞和詢盤內容里截取客戶在用的關鍵詞

15.12 Alibaba 站外找詞方法

1 Google adwords 關鍵詞

2 海外B2B，B2C網站截取產品標題

3 從產品的材質出發，大小，質量出發做延伸，生產一個自動衍生的九九詞表

15.13 如何管理推廣信息

15.14 如何查看數據報告

在營銷中心-外貿直通車-直通車數據中，您可以查看到自己的賬戶報告、產品報告、關鍵詞報告和操作記錄。

默認展示的都是最近7天的曝光表現，您可以在右側篩選時間、點選您需要查看的數據。營銷中心-外貿直通車後台上看到的數據僅僅是外貿直通車推廣的數據，不含大陸。註：後台上所有的數據都是美國時間，美國時間會比中國晚一點，如果您想查看自己今天的數據，就得等到2天以後再去後台上查看

15.15 影響 P4P 曝光到點擊的轉化因素

P4P 出價- （推廣評分）

影響到點擊量的主要因素有：1.產品圖片：建議您拍攝清晰美觀的產品圖片 2.產品名稱：建議您儘可能體現產品的優勢，比如通過XXX證書，有何特殊材質，用途等等 3.TradeManager是否在線以及

15.16 如何提升點擊到詢盤的轉化率

第一步：排除被點擊的有效關鍵詞：進入營銷中心-外貿直通車-數據-關鍵詞報告，點擊下「點擊量」後面的小箭頭就會自動按照點擊量從高到低排列。查看被點擊關鍵詞是否跟產品相符，如果不符，則需修改此關鍵詞對應的產品信息。

第二步：查看「產品報告」：同樣是按照點擊量降序排列，有點擊的產品對比數據管家詢盤產品，對沒帶來詢盤的產品做信息的優化。

針對曝光高、點擊高，但是沒有詢盤的產品優化產品信息質量

針對曝光不高，但是有點擊和反饋的產品，需要加大對應詞的推廣，擴大詢盤轉化

15.17 如何利用數據管理優化 P4P

我的效果，我的產品，我的詞，熱門搜索詞（ 4 個維度）

15.18 什麼是推廣評分

推廣評分是指關鍵詞和產品的相關程度以及產品的信息質量，是影響產品展現區域以及排名的重要因素之一。其中，推廣評分為5星、4星、3星的關鍵詞，表示推廣信息有資格進入主搜索結果頁面，且4星、5星代表該關鍵詞點擊率較好，而3星詞則需要進一步提升點擊率；推廣評分為2星、1星，表示您需要通過更換關鍵詞或者優化產品信息等方法，提升推廣評分星級，使其有資格進入主搜索結果頁面；推廣評分的5顆星星全灰，表示該推廣信息無法參與正常投放，您需要為這樣的詞添加相關的產品，或者刪除這些關鍵詞。

15.19 產品如何良推優

在您的外貿直通車後台上：廣告管理-外貿直通車-便捷管理-質量分優化，已經將所有目前需要您優化的1-3星潛力關鍵詞的提升點進行了展示，您只需要點擊優化即可進入產品信息編輯的界面，或者可以點擊左上角的下載，將產品給到對應的業務員進行優化

3星推 4,5 星靠點擊率提升。

15.20 排名的預估判斷出價

預估排名是指根據您的出價，在當前這一時刻買家搜索這個關鍵詞時，您的推廣產品將會展示的排名位置。如果當前排名顯示為「其他位置」，則表示您的產品將有機會展示在搜索結果每一頁下方橫排的4個智能推薦位置，或者每一頁右邊的10個智能推薦位上。當「預估排名」顯示為「其他位置」時，有以下可能情況：第一種情況：該關鍵詞的推廣評分為三、四星或五星，這說明您的產品信息與關鍵詞的匹配程度較高、有資格參與競爭搜索前5名排序，但是由於競爭該詞的同行很多，您的出價沒有優勢，導致您不能排進搜索前5名。此時您可以選擇，提高出價，使排名獲得立竿見影的提升，或者維持出價不變，將這個關鍵詞所對應的推廣評分最高的產品的信息質量進行優化，使得出更低的價格就能進入前五。

第二種情況：該關鍵詞的推廣評分為一星或者2星，這說明您的產品信息與關鍵詞的匹配程度較差、或者產品的信息填寫質量不夠高，還不具備參與競爭前5名的資格。您需要儘快改進產品信息描述，提升產品和關鍵詞的推廣評分和信息質量，使推廣評分提升至3星及以上之後，才能獲得參與競爭搜索前五名的資格。

15.21 如何增加推廣產品數

首先，把所有關鍵詞都加入推廣。

其次，做到所推廣的所有關鍵詞都有相對應的產品去匹配它。

最後，把發布的所有產品都加入推廣。

15.22 如何設置優化推廣

直通車推廣時，關鍵詞與產品的匹配關係是多對多關係。即，一個關鍵詞可以匹配多個相關產品，如果您想在某個重點關鍵詞下優先推廣、展示公司的某一款重點產品時，需要使用「產品優先推廣」設置功能。一個關鍵詞最多只能設置一個產品優先推廣。設置後，一般需要十分鐘左右的同步時間。

提醒：只有推廣評分為三星及三星以上的關鍵詞才能設置對應產品的優先推廣，如果關鍵詞為一星或者二星，則可修改該詞對應的產品信息，提升推廣評分為三星以上，之後再進行設置。

第一步：進入推廣管理界面，找到想要重點推廣的關鍵詞，點擊該關鍵詞所在行最右側的「推廣產品數」指標下的具體數字。如下圖：

第二步：出現對話框「匹配**關鍵詞的推廣產品」，選擇你要優先推廣的產品，點擊「設置優先推廣」，即設置成功。在此之後，買家如搜索該關鍵詞，將優先展示所設置的產品。如不設置，系統會自動選擇推廣評分最高的產品進行展示