如何讓客戶心甘情願更換供應商

大家都知道，外貿行業已不再像幾年前那麼好做，一方面的國際經濟原因，另一方面是越來越多的人開始做外貿了。而那些大客戶，往往都是在中國採購很多年，對中國產品的銷售模式以及行情比很多剛在外貿的新人更了解，更重要的是他們已經有了固定的供應商。那麼，對於有固定供應商的大客戶，如果我們想與他們合作，首先要讓他們有更換供應商的想法，那麼我們要如何讓客戶心甘情願更換供應商呢？

首先，我們要知道更換供應商對客戶有什麼樣的成本和風險。

1.價格

一般來說，客戶會認為原有的合作夥伴提供的價格比較靠譜，就算高也不會高很多。如果想讓他換，除非你的價格有相當的吸引力。如他提供的價格是2000，你也提供2000或者更高，但從價格來講，客戶根本沒有必要更好供應商。

所以，要想客戶選擇你的產品，首先得在價格上作出點讓步。

2.質量

客戶使用原來供應商的產品已經得心應手了，對其質量也有信任感，即時他的價格高一點，客戶也寧願繼續採購。而不願購買低價的次貨，中間商買次貨賣給終端客戶，是砸客戶，砸自己的市場，會對自己造成很嚴重的損失。

---解決辦法

A.免費樣品法

如果你確定客戶需要該產品，而且長期從中國採購，有定期採購量，那麼就主動提供樣品給客戶，讓其與現有供應商產品進行對比。如果你的產品有優勢，他就可能會考慮更換供應商哦。

B.樣板客戶法

通過免費樣品法，可以拿到一部分大客戶，有點名氣的客戶，那麼這部分客戶會成為你的樣板客戶。你在跟其他新客戶介紹的時候，就可以把這些客戶作為樣板，說A客戶，B客戶知道吧，現在都是我的客戶，每個月都有幾個櫃的量等，就憑這些大客戶的名氣，也會帶給你一部分的訂單。

3.付款方式

客戶跟原有供應商合作，都已經有了固定的收款方式，如T/T，L/C等。

---解決辦法

A.介紹客戶的付款方式

B.勸服客戶接受你的付款方法

C.給客戶一些建設性的建議

樣品單，小單可以使用paypal收款，對買家有保護，而且方便快捷。

4.欺詐方式

客戶信任原有的供應商，可能其價格、質量並不是最優，但是害怕被騙，所以寧願不換。

--解決方法

A.提供自己的專業度和職業度，讓客戶對你產生 信任感

B.樣板客戶法 將正合作的知名公司搬出來做證據

C.發一些出貨提單等給客戶，讓其知道公司對產品的專業度

D.發一些工廠的圖片，產品生產圖，檢驗圖等。

E.邀請客戶來訪，眼見為實

5.了解客戶喜好，與客戶交朋友