醫藥代表拜訪：SPIN提問法詳解

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大咪在《醫藥代表如何策略的向醫生提問》一文中向各位小夥伴們介紹了提問的策略，如果忘記了就想想「1個男人5個老婆」，可能會有點印象吧。

藥品銷售生意是個漫長的過程，它不像很多生意，你就是做一鎚子買賣也能混的不錯，但是，就是因為漫長，無形中也給更多人進入設立了門檻，同時給自己帶來良好的長期收益。

以前我們說過，在這個較長的生意過程中，我們需要對客戶持續的拜訪，每次拜訪都會設定一個拜訪目標，而提問就是發掘客戶的隱含需求並使之轉化為明確的甚至強烈的需求。

通過提問來使客戶心理發生需求覺醒這個過程有4種類型的提問模式，由銷售專家尼爾·雷克漢姆提出，稱為SPIN提問法，這種針對大客戶的提問銷售技巧得到了多行業銷售人員的認可，但SPIN提問法在醫藥代表拜訪訓練中很多公司新員工培訓不會提及，個別公司會在探詢需求這個步驟中講到，但也是一帶而過。

因為小夥伴們普遍認為拜訪流程中探詢需求這個環節是最難的，大咪個人認為SPIN提問技巧對於醫藥代表和醫生溝通還是提供了有效的可操作模式，有助於大家培養銷售意識，開拓銷售思維，所以今天和大家簡單介紹下。

SPIN提問法分為4種類型

Situation Question

Problem Question

Implication Question

Need-Payoff Question

為了好記，你可以稱為4個「神」（tion），下面讓我們具體來看下：

1背景問題/Situation Question

尤其是初次拜訪時，我們可能會問一些問題：

咱們科幾位醫生？

咱們科常見病患？

每天可以看多少門診病人？

床位數多少？

治療這些疾病常用哪些藥品？

……

這類問題都可以歸為背景問題，我們可以得出結論，背景問題是為了收集醫生個人現狀、科室信息、用藥情況等基礎信息和數據的問題。

但是據統計發現，使用背景問題多的多是一些銷售新人，有經驗的往往問的較少，原因如果問太多的背景問題，醫生可能很厭煩。我們去想一下也知道，從背景問題獲益的是賣方而不是買方，醫生本身時間就很緊張，你又不是他親戚朋友，他不可能去白白的給你提供這些信息。

但是背景問題對於我們了解客戶需求又很重要，所以大家要問背景問題，但要選非常必要並有意義的，能體現你專業素質的問題，而常見的問題你應該在訪前準備搜集信息階段已經做好了，或者多提一些經濟有效的，醫生覺得回答你也不會露出底牌，不會有損失，另外，在以前合規較松的時期，開發進度又很緊張，有的代表會準備些小禮品和客戶交流，也算是一個妥協的辦法。

2難點問題/Problem Question

難點問題從字義上我們也可以知道，就是每一個問題都針對醫生目前的困難、不滿來提出，用當今流行的話說，就是醫生的「痛點」，通過這類問題誘導醫生說出隱含的需求，比如：

對於現在的治療方案是否滿意？

目前在用的藥品的副作用是否不斷有患者不滿？

目前的這個藥品是不是很大程度增加了護理成本？

有沒有考慮到這個藥品太貴，增加了葯佔比，給科室考核不斷帶來麻煩？

……

醫生的難題是達成你的拜訪目標的源泉，你真的發現醫生的難題了嗎？

所以，你發現的難點問題越清晰、越多，你成功推薦自己藥品的機會就越大，經驗多的醫藥代表很容易發現一名醫生的難點問題。

當然，僅僅拋出難點問題並不能促成合作，因為你是否能幫助醫生解決這個問題又是另一說。

3暗示問題/Implication Question

暗示問題是個難點，前兩個問題有大批的代表可以熟練運用，但很多提問到暗示問題就戛然而止了，因為大部分不能夠發現自己的產品如何具備明顯優勢的解決醫生的困難，也就不能夠想起用如何暗示的話術來讓對方對解決方案非常迫切。

所以暗示問題需要你「會聊天」，在明確自己解決方案的前提上不斷引導客戶的迫切心理，這個可能需要多次的對話來完成。

是的，這個藥品要求輸液的時間讓護士看崩潰了，尤其是值夜班和交接班的時候，某某科就因為這個患者投訴幾次了

這個葯佔用了這麼多的醫保額度，醫保科抽查到了一般是醫生自己負責嗎

這麼強的副作用對長期卧病的老年患者意味著什麼

這樣的結果導致獎金這麼低，這些合同醫生能待的住也真挺不容易的，要不是主任管理有方……

……

所以暗示問題一定要讓對方認識到困難的緊迫程度，再不解決醫生都跑啦，患者投訴啦，下周市裡又來檢查合理用藥啦，馬上醫保又要大範圍抽查處方啦，哈哈哈，諸如此類的。

當然，暗示問題千萬不要玩過火了，不然就成了利誘和恐嚇，如果你現在還做不好，那就多練習，千萬別操之過急。

4需求-效益問題/Need-Payoff Question

到這裡我們知道前三個「神」就是把客戶的隱含需求轉為明確需求並擴大問題的緊迫性，那麼第4個「神」順利成章的就是把自己準備的方案的價值或者意義以提問的形式呈現給客戶：

老師，您對解決葯佔比的辦法感興趣嗎？

既然……，一個副作用更小的藥品是不是可以給您很大的幫助

主任，我目前的這個藥品××（吧啦吧啦……），就是這個情況，您看我還有哪些可以幫到您的方法

老師，如果有解決換液頻繁的方法，是不是就能解決咱們科護士太辛苦的問題

老師，如果主任允許把這類藥品增加到咱科用藥菜單里，是不是就能解決治療這類病患的問題？

……

一般來說，SPIN提問的順序是按照上面四個「神」一路下來，理想的情況，到了第4種問題後，客戶基本上已經放鬆下來，對你產生了很大的興趣，就像有句話說的很不錯：銷售不是讓買方相信，而是創造適宜的環境允許買方相信。

這句話真是銷售的真理啊，聽到這句話我總會想起另一句話：勃起和濕潤最大的意義不是「插入」，而是「身體的認可」。

MRCLUB的小夥伴們，大咪和你們一起努力啊~

最後想和大家說的，在對醫生的拜訪中，實際更重要的是聆聽，有限的提問更需要你反覆錘鍊話術，讓每一句都有足夠的分量，每句話都可以給你帶來大量的信息反饋，每句話都可以對客戶心理產生影響，把問題分型只是讓你更清晰的認識銷售拜訪過程，但也希望不要僵化的套用，以後我會繼續和大家分享，

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