陳安之：說服是信心的傳遞，是情緒的轉移

推銷就是不斷地滿足顧客的需求。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需求到底是什麼？假設你知道你老公的需求，知道什麼對他最重要，你能滿足他，那他會不會長久跟你在一起？很多男人希望的就是有個溫柔的太太，如果太太凶神惡煞，不做其他事情，請問這個老公會不會要她？不容易，是不是？因為老婆沒有把老公所需要的加以滿足。反過來說也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足。一個母親假如她要把小孩教好並且叫他們一定要努力用功讀書，她需不需要說服力？需要啊！但是要如何說服別人呢？就是依照顧客的立場來說服他們。我們如何提供給顧客他所需要的產品？我們如何提供給他所需要的服務？我們如何讓他可以接受我們所推廣的理念？很多推銷員都以自己的立場做推銷。舉一個例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時候，覺得這種車非常的快，所以每一個顧客進來，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結果他告訴我，保時捷比蓮花還快，這時候我已經完蛋了。事實上他進來可能要的就是「不一樣」，他說大家都開保時捷，我就要開蓮花，沒有用。因為我用我的立場在告訴顧客，我沒有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……講不出來的那種。假設一個講話快的人跟一個講話慢的人在一起談case（定單），你覺得會有什麼效果？結論一定是滿辛苦的。所以業務員必須能夠轉換自己的音調來配合這個顧客，這樣子他們才會覺得比較親近，所以你永遠要以顧客的立場來推銷 。一般人不會推銷，因為他都用自己的想法。事實上所有的活動都一定要以顧客為導向，所有目標都要以服務顧客為主要的目標，這樣你一定會成功。然而一般推銷員都不是這樣，一般的推銷員說：「陳老師，為什麼我這麼害怕被拒絕？」因為他滿腦子想推銷，他的臉長得就像我要賣你產品的樣子，一看就能看出來。然而真正頂尖的推銷員都有一個宗旨、有一個使命，他知道他出去拜訪的時候，代表的是公司，代表的是最佳的產品、最佳的服務，在市場上最有價值的產品，當他到顧客那邊的時候，「顧客不買是顧客的損失」，自己絲毫沒有損失。這就好像我捧一千萬給你，你不接受，是我呆嗎？當然我不是講你傻啦！可是事實上這就是我要舉的例子。當你不覺得你的產品或服務是這麼有價值的時候，你任何的產品都推銷不出去。因為說服是信心的傳遞，是情緒的轉移，假如你對自己的產品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實上你已經沒有辦法推銷了。假設你目前從事推銷的工作，會讓你覺得沒有動力，事實上你已經走錯行、賣錯產品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經很久，事實上你應該選擇換工作。因為每一個人都需要做他喜歡做的事，然後把它做到最好，只要它是最好的，什麼事情都沒有問題，任何的夢想都一定會實現。每一個人一定要把推銷學好，你看看這些頂尖的企業家，他們都是從推銷員出身的，因為每一個成功的人都是推銷員，每一個政治家也是頂尖推銷員。假設你不會推銷，那你就要註定失敗了。不管你做什麼行業，不管你現在做什麼樣的工作，你一定要學推銷，推銷是每一個成功者必備的條件，也是你我必須不斷學習、不斷磨練的。再提醒你一次，每一個人都是推銷員，每一個人都要學推銷，所有的推銷書籍都要看，所有的推銷課程都要上，千萬不要錯過任何一次學習機會，這就是成功的秘訣。
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