產品上市銷售如何一價定乾坤？

【導讀】價格發生變化，會影響到企業的競爭地位，也決定了企業的成本，還決定著如何塑造客戶的價值。因此如何定價，是管理者面臨的最複雜的決策之一。

用戶嫌貴，並不是真的貴了

99%的marketing，都很可能遇到過這些問題：

「客戶說我們產品太貴了，怎麼辦？」

「A公司又開始降價促銷了，怎麼辦？」

「B公司的低價我們做不到，怎麼辦？」

「銷售業績這麼差，領導還不肯降價，怎麼辦？」

……

在初級marketing手裡，降價似乎是唯一的武器。

高手會如何解決這類問題呢？

人們如何判斷產品是否太貴了？

主要有三種方式：

第一種人，通過價格對比來判斷是否貴了

參照物策略：利用價格錨點

放一個價格更高的參照物，讓消費者覺得你的產品不貴。這個參照物就是價格錨點。

錨點應該去哪裡找呢？

方法1：把市場價或歷史價作為錨點。

這種方法最常見，產品促銷價的旁邊，往往會放一個很高的歷史價或者市場價。

方法2：把店內的高價產品作為錨點。

不少店鋪會在醒目位置，放一件很貴的產品，一年也賣不掉幾件。這種產品的目的，就是為了襯托店內其他產品很划算。

方法3：把其他公司的產品作為錨點。

其他產品，可以從競爭對手那裡找，也可以從其他行業找。

舉個例子，在**商學院，你只需要用和朋友吃頓飯的錢（一年199元）和洗臉刷牙的碎片時間（每天5分鐘），就能系統學到最經典實用的商業基礎知識。

在這段營銷文案中，就放入了兩個錨點，一個是「一頓餐費」，另一個是「洗臉刷牙的耗時」。通過這兩個錨點，襯托出課程便宜、耗時少的兩個優勢。

方法4：把子分類作為錨點。

所謂的子分類，比如說，不同的套餐、不同的配置、不同的設計等。

例1：單品價89元，套餐價99元。此時，套餐價就會顯得非常划算。

例2：低配版89元，高配版99元，兩者一對比，高配版的銷量就上去了。

例3：常規款89元，定製款99元，讓個性定製的價格更接地氣了。

麥當勞是這方面的老手了，它的菜單上永遠放著各種套餐組合，讓你覺得不買套餐簡直虧大了。

第二種人，通過價值對比來判斷是否貴了

參照物策略1：利用光環效應

光環效應，是一種心理學現象。

一個物品的某方面一旦給人以非常好的印象，人們對它的其他方面，也會給予較好的評價。簡單講的話，可以理解為以偏概全、愛屋及烏。

明星代言，就是最常見的一種光環效應。同樣的產品，有了明星代言之後，似乎就變得價值更高了。利用光環效應可以提高產品的價值，從而讓消費者覺得物有所值，甚至物超所值。

除明星代言之外，還有不少方法能夠產生光環效應。

傍名人：書籍封面上的名人推薦語、餐廳里的名人合影照、朋友圈裡的馬雲、馬化騰。

傍品牌：走高端路線可以將店開到LV旁邊、走平價路線可以將店開到Zara旁邊。

傍成就：銷量連起來可繞地球一圈、曾獲得某項國際大獎、曾策划過某知名案例。

傍設計：好的外觀設計能夠提升產品檔次，這是毋庸置疑的。

方法很多，就不再一一舉例了。

值得一提的是，飢餓營銷也屬於一種光環效應。

限量發售、黃牛炒號、一搶而空，這些都給人造成了熱銷的印象，也就悄悄提高了人們對產品的評價。

參照物策略2：利用稟賦效應

稟賦效應，同樣是一種心理學現象。

一旦物品被認為是自己的，就會提高對它的價值評估。

比如：在釣場里，自己釣上來的魚，往往願意花更多的錢買下來；親手製作的蛋糕，會覺得它更好吃，也會高估它的市場價；絕大多數的司機，都會認為自己的駕駛技術比平均水平高……這些現象，都是一種稟賦效應。

該如何運用呢？

最經典的案例，就是小米的參與感。讓用戶參與手機設計，提高了參與者對手機的評價。而這群人，又是手機發燒友，在各自的圈子裡屬於意見領袖，他們給出的好評，帶動了更大範圍的口碑。

因此，如果想提高用戶對產品的價值評估或者好感，可以先讓用戶覺得這個產品是他的，比如免費試用7天、比如DIY、比如個性化定製、比如參與感。

第三種人，通過預算對比來判斷是否貴了

參照物策略：利用心理賬戶

這一類消費者，因為價格超出了他的預算，所以覺得產品貴。那麼，解決方法就是提高預算。

怎麼提高呢，這就要運用到心理賬戶了。

什麼是心理賬戶？我們來看個小實驗。

場景1：你提前買好了演出門票，出門前發現把票弄丟了，價值1000元，請問你還會去重新買票看演出嗎？

場景2：你沒有提前買演出門票，但是出門前發現把購物卡弄丟了，價值1000元，請問你會去買票看演出嗎？

在第一種情況下，絕大部分人都選擇了不去看演出。

但第二種情況下，絕大多數人卻選擇了會去看演出。

同樣是丟了1000元，做出了完全相反的決策。這就是因為心理賬戶。

人們在不知不覺中，會將消費進行歸類，建立不同的心理賬戶，並分配好各自的預算。

比如我的心理賬戶是這樣的：吃飯、逛超市屬於日常消費賬戶；看演出、周邊游屬於娛樂消費賬戶。假如上半年周邊游花錢超支了，會導致我下半年不再逛超市了嗎？並不會。但是我會減少看演出的預算。

不同的心理賬戶之間，影響力較小；同一個心理賬戶內，相互影響力較大。因此，當消費者的預算不足時，可以引導他切換到另一個預算充足的心理賬戶。

腦白金就是這方面的高手。它的廣告效果為什麼好？其中一個重要原因就是選對了心理賬戶。腦白金作為保健品，本來屬於健康管理賬戶，但是它把自己放到了禮品賬戶中。這樣做的好處非常明顯。首先，送禮賬戶的預算一般比較高，花錢決策也容易。而且，在健康管理賬戶中，藥品、醫院、健身等消費項目佔據了很大的份額，保健品並沒有強競爭力。

這就是利用心理賬戶的典型案例。

最後，值得一提的是，一個產品可以同時使用多種策略，因為消費者也有可能會做多方位的對比。

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這10個價格設置小策略，讓你的銷量翻一翻！

不管你是在做營銷，售賣一個新產品；或是你在做運營，策划了一場用戶活動；還是你在做公眾號，準備了一次線上培訓課程。

都離不開一個東西——價格設置。

一個好的價格呈現可以直接影響用戶最終的選擇和決策，讓你的轉化翻上一翻！

那麼，下面老賊就給大家來分享一些價格設置小策略，簡單又實用。

1、價格左邊數字減1

當一個價格左邊數字變化的時候，消費者是最為敏感的，比如：

300和299

10和9.9

大家一眼看過去，心理感覺就馬上不同，不用說太多，心理印象就是一瞬間的事。

你可以通過價格上的一點點微調，讓左邊的數字減小，價格上其實沒有很多的差別，但是消費者心理上差別確實巨大的。

2、把低價縮小

大就是大，小就是小，消費者大腦潛意識就有這樣一個認知。

如果你想給消費者建立某個物品低價的認知，可以在視覺上，將較大的元素擺放在價格周邊，或者直接把價格縮小，通過這種對比造成價格更低的認知。

但如果是打折優惠的時候，你就要反過來了，因為要凸顯折扣，折扣數字就可以更大。

另外，除了縮小顯示的價格，你還可以嘗試使用字面意思為更小量級的文字。

也就是在價格周圍放一些意思為較少/小量級的描述(比如低、小、微等)，這也可以影響消費者對於價格高低的認知，無意識覺得價格低。

3、把價格換一種說法

你可以將價格折算為每日價格、每月價格、每個價格、每節價格等等，讓價格看起來更小。

比如，一年288元，可以說24元/月，這種演算法也會讓消費者產生總價較低的認知。

同理，你可以將價格與其他常見的小額物品做參照。

比如一個營銷課程售價49元，你可以說：不到一杯咖啡的價格。

4、把低價放在左邊

在一個畫面上，可以嘗試將你想突出的低價靠左邊放。

有研究發現，人們會把數字這種表達假想為水平線，數字從左到右逐漸變大。

人在大腦認知里傾向於把更小數字排到左邊，比如1、2、3、4、5、6....除了倒計時，很少會在大腦倒著念。

所以將低價放在產品更左邊的位置，大腦會產生較低的價格認知。

5、注意價格和產品的先後

如果你賣的產品是高端品，希望消費者更多的看重你的產品文化/質量/逼格，而不是價格。

可以先展示產品，再出現價格。因為先展示產品，消費者會更多地把產品的文化/質量/逼格等作為購買決策的參考。

而如果你賣的是一些佔有價格優勢，或性價比高的實用性產品。你希望消費者更多的看重你的產品性價比高，價格優惠，便宜。

那你可以先出現價格，再展示產品。因為當價格先出現時，消費者更看重價格的優惠，更願意把性價比作為購買理由。

6、男人可用紅色價格

男人往往看廣告都是沒那麼仔細，而且通常會容易將價格的顏色作為判斷優惠力度的關鍵。

當男人遇見紅色價格的時候，就更傾向於在這一價格作出決策。（他可能覺得這是超大優惠）

7、利用錨定效應

你覺得你的價格有點高，又想讓消費者更容易接受。那可以向消費者展示一些較高的價格錨點，就可能提高消費者的認知價格！他們會願意用更高的價格購買你的產品。

也就是說可以讓你的消費者無意識的注意到一個較高的數字。

當看到較高量級的數字時，人們形成的價格認知就會受到這個較大數字的錨定效應影響，他們會更能接受較高的價格。而看到你的價格的時候，也就沒覺得特別貴。

8、把價格放在較大數量的右邊

假設你現在需要出售一堆產品，下面哪種價格設置會更好？

29元70個

70個29元

當你的產品存在這種售賣的價格的時候，大可以把較大的數量放在前面。

不過，如果這個數量很小，就不要這麼放了，比如5個80元，這樣會讓人覺得很貴。

9、100折扣原則

為啥打折，讓消費者覺得有優惠，佔到大便宜，對不對？

那同樣的優惠價格，怎麼樣讓消費者感覺更划算呢？

當你的價格低於100時，用百分比展示折扣。比如60元，折扣30%。

當價格超過100時，用實際金額展示折扣。比如600元，折扣180元。

10、把促銷價格放在原價右邊

如果要把促銷價放在原價的旁邊，建議你可以把促銷價格放到原價的右邊，因為這樣消費者感受到的優惠力度最大。

但是，當你的折扣特別大的時候，還是建議放在左邊來突出折扣，因為優惠特別大時，本身已經是重點突出項，而不是對比項。

好了，就是這10個價格設置小技巧。

已經夠玩上一玩了，說不定讓你的轉化翻一翻！

當然，一些都是基於產品。產品讓消費者心動，價格只是促使消費者更快小單。切勿本末倒置。