老客戶營銷7大要點，幫你增加客戶黏性

其實對於大多數的類目來講，都是可以進行老客戶營銷的，但是我們也必須承認，有一些類目確實在一定程度上只能是一次購買。所以，本篇文章有一定的適用性，如果你的類目無法進行老客戶營銷，不要強求。

首先搞明白一個問題：做老客戶營銷的必要性有哪些？

（1）平台越成熟，你會發現獲取新客戶的流量成本越高，這最終會跟線下一樣：獲取一個新客戶的成本將會遠高於維護一個老客戶的成本；

（2）平台的整體流量基本已經達到了一個瓶頸狀態，關注的焦點也將會從「進一步做大蛋糕」轉移到「讓每一個流量的價值得到最大限度的發揮」上，而這其中，老客戶的多次購買是極其關鍵的一個指標；

（3）通過老客戶營銷來增加顧客粘性，也會成為影響整個店鋪綜合質量得分，進而影響商品自然搜索排名的重要因素。

好了，接下來我會告訴大家7個我們在日常的運營過程當中屢試不爽的小技巧，這些小技巧都是可以很好地維護老客戶，進行老客戶營銷的。當然，每一個方法還是會有類目的適用性，大家在應用時要考慮自己店鋪的實際情況。

1. 快速的促成二次購買：直接在你的訂單包裹中進行追銷

沒錯，你可以直接在你的訂單包裹中實現二次追銷。其實這個方法，現在有很多的賣家（甚至平台都在用了），大家回憶一下你在收到的包裹中，有沒有這樣的情形：你打開包裹，發現了一張紙質的宣傳單（或者說是宣傳冊），這個宣傳單（或者宣傳冊）有可能是跟你所購買的商品相關的東西，比如你買的一件衣服，那麼可能就是另外的店鋪內比較暢銷的其他衣服；你買的是兒童服飾，傳單上可能就是兒童玩具、兒童圖書等針對同一目標人群的其他用品；或者這個上面還有可能是某一個主題的，比如女人節的、六一兒童節的、雙十一的預熱等等。

在15年雙十一的時候，我當時指導的一個寵物用品的店鋪，就用這種方式實現了雙十一當天的爆發。操作方法也很簡單，從10月份開始，我們就已經把雙十一當天準備重點推的商品做成了一個宣傳單，然後把產品的二維碼放在上面。鼓勵收藏、加購，雙十一當天驚喜價格，並且送紅包。

那麼，這種方法建立的基礎是什麼呢？其實很簡單的：網購的虛擬性，讓消費者對包裹裡面所有的東西都充滿了好奇。啥意思呢？如果你在線下，收到了一張別人遞給你的傳單，你的處理大多數情況下是隨手扔到了垃圾桶裡面。但是，對於包裹裡面的宣傳單，你看的幾率要高的多，因為你對包裹裡面的所有的東西都是有期待的。

這種方法適合的類目：衣服、母嬰用品、寵物用品、零食類目、包包、鞋子等大多數類目都是比較適合的。

2. 贈品可以直接用於追銷

這種方法需要適合的類目局限性比較大，比如可以是茶葉、零食、寵物用品等等，基本要求就是贈品本身可以做小包裝，然後贈品也可以作為正式商品銷售。另外就是，對於這種方法來說，需要你有一定的前期投入（主要是小包裝方面的設計）。

我們拿零食舉例：

零食這種東西，消費者在消費的時候，非常重要的一個特點就是追求多樣化：想嘗試各種各樣的口味。比如消費者在你這裡買了一袋牛肉乾，然後你還有青豆、瓜子、巧克力等等品種。那麼。你就可以做一些小包裝（為了節省成本，你可以只找店鋪中的爆款做），然後在小包裝中直接放上這種商品的二維碼鏈接，下面一行字：喜歡它么？掃一掃直接帶回家。

這種方法的效果也是很明顯的，一方面通過多樣化的贈品，讓消費者有驚喜的感覺，有利於提高店鋪的DSR評分。另一方面也可以在最大限度上促成老客戶回購，這個方法如果玩兒順了，你就應該多準備一些這樣的東西，每個訂單當中，客服可以自己決定送什麼東西，每次送個六七樣，只要在你的成本範圍內就可以。

3.建立顧客檔案主動進行聯繫

這種方法主要適用於重複消費的商品，比如說生活日用品、寵物用品（狗糧）、母嬰用品（兒童奶粉、紙尿褲等等）、零食等。這種顧客檔案主要就是根據生活經驗去判斷消費者的購買周期，比如這次賣了3罐奶粉，如果你知道顧客家寶寶的年齡，你本身又是一個經驗豐富的寶媽，那麼這三罐奶粉大概吃多久，你應該是可以基本判斷出來的，比如說，你預計可以吃半個月，那麼在還有五六天吃完的時候，就跟顧客聯繫，提醒顧客寶寶的口糧該沒了，需要提前儲備了。

那麼，這裡面涉及的關鍵是，用什麼方式去跟顧客主動溝通。很多店鋪採取的都是旺旺，或者是簡訊，其實我覺得最好的方式就是電話，一個好的電話銷售人員在這一點上的效果會遠遠的超過旺旺和簡訊。不要覺得你的顧客少，不好弄，哪怕就一個，你做起來看看，堅持一年，效果會讓你吃驚的。

4.定期的為老客戶傳遞真正的價值

這實際上是內容營銷。真正的內容營銷並不是把微淘等等當成一個商品的發布渠道，而是要當成一個為老客戶傳遞價值的平台。我們就拿微淘舉例，我們看現在很多微淘賬號都是直接發布產品的介紹，不管是視頻還是圖文。但是，實際上，更好地內容應該是讓顧客覺得有價值的東西。

比如，還是拿母嬰用品舉例，在微淘中，你每天更應該發布的內容是：帶寶寶的一些經驗了、一些教訓啦，甚至是帶寶寶過程中發生的一些糗事，讓你的顧客願意來看你的微淘，覺得在你的微淘上能夠獲取到一定的價值，然後在這個基礎上，營銷和轉化就會變得順理成章了。

5.不定期給老客戶發一些小禮物這個其實頻率不用很高，但是建立的基礎是：你的店鋪值得重複消費。比如說服飾類目、鞋子、包包、母嬰用品等等。這個一般的操作方法是這樣的：

比如我們以茶葉為例（因為我就被這樣營銷過），當時我在一個茶葉店鋪買了兩次鐵觀音。然後得隔了有小半年沒有買東西，突然有一天，我收到了一個快遞，打開後，裡面是一個很精緻的小紙盒子，然后里面放了4種共8泡茶。還有一個折頁的小冊子，就是對這四種新品的介紹。我就買了其中的一款茶，花了168元。

這個主要是可以促進新品銷量破零的。操作手法也是比較簡單的，你可以設立一個會員日，在會員日的時候，新品會員是可以打折的，折扣設置在一個你自己能接受的範圍之內就可以了。比如你設定每月的30號為會員日，那麼你就在每月的29號的時候上新。然後以簡訊或者其他的方式通知會員。這樣有利於新品銷量破零，和新品迅速的打標。

7. 給老客戶發刮刮卡

這是增加老客戶粘性的一種方法，也可以提高DSR評分。方法很簡單，做好刮刮卡，然後獎品就是紅包就行，你都設置成一等獎，消費者得到一等獎的時候肯定是最開心的，也更願意給好評。這種方法還有一個好處就可以把老客戶聚集起來。

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