學會送獎品的藝術，讓營銷效果爆增

來自專欄三壽營銷專欄

說實話，營銷活動中獎品設計真的很重要，甚至獎品會決定成敗。

也許你曾遇到過這樣的營銷：

1、獎品送完了，但效果沒達到

2、活動都結束了，獎品連送都沒送出去

這2種情況都屬於：失敗的營銷。尤其是後者，會讓人窩火到懷疑智商。送都沒人要，妥妥打臉 。

那究竟如何設計活動的獎品呢，分享2個案例，肯定讓你收益。

昨天在上海虹橋站一家叫「稻香谷田」的餐廳吃午飯，點了2份套餐，結賬完。店員給我桌牌號和一盒東西（當時沒注意，也沒提示），然後提醒我記得領2瓶可樂。

由於要聊點正事，這裡吵。我就和朋友到隔壁漢堡王找個地坐下。有點咳嗽，下意識想起剛才店員給了盒紙巾我。結果打開一看，居然是數據充電線！

朋友也挺驚訝，拆來一看，挺有個性，做工不錯，還是雙頭的，上面印著餐廳logo。

我們曾去過那麼多高鐵站，吃過那麼多快餐品牌，但今天這個讓我們印象深刻。

我對朋友說，就從這個獎品看，這個餐廳的營銷還是花費了心思，真的會送獎品。

我為什麼這麼說呢？從幾點來看：

首先，事先沒提示，獎品是我意料之外，這就創造了客戶驚喜。驚喜，是讓用戶記住的最好方式。

第二，高鐵站來來往往都是出行的，充電線是很符合出行場景，人人都有用，獎品實用，貼心。

第三，充電線是高頻使用的東西，你每次使用都會是一次品牌回憶

第四，充電線非私密用品，暴露在外面，加上充電線還挺個性，容易被人看到，吸引眼球。這些都在增加二次曝光。

你看，就從這4點分析，這個獎品設置都很精心，值得學習。況且它真讓客戶記住了，我們就是見證。

當然，也許會有人反駁，獎品不應該跟企業有關聯度嗎，這樣用戶才會有消費聯想，比如餐廳可以利用餐具，水杯，筷子等做獎品，況且稻香谷田也不賣充電線。

這種說法，看似真的很有道理。但它是片面的考慮，要做出正確的決定，就必須全面思考，從根源出發。這次營銷的目的是什麼？

假設，想讓老客人再來消費，那就應該送優惠券，儲值卡，會員卡更具關聯性。

如果是要讓老客記住，甚至借他們起到傳播效果。

那就要考慮獎品能否持續在客戶身邊，起到增加記憶，品牌曝光效果。

所以，獎品考慮原則應該是：普適性，實用性，特色，高頻使用。

再看稻香谷田的充電線，就會比餐具，水杯，筷子這些「所謂」強關聯更實用，高頻。

也許還有人說，那手環，充電寶不更好，是的，但還要考慮獎品成本。這種充電線成本可能5塊錢不到。

我認為獎品選擇首先要依據營銷的目的，然後再綜合普適性，實用性，特色，成本，頻率，相關性來權衡設定。

剛才的案例，是做的成功的。我們再看個失敗的例子，直接導致了營銷活動的失敗。

五一期間，我帶孩子逛萬達。在進入商場大門，老遠就看到3個商家擺著桌子做活動。通常它們都是針對孩子教育類產品。

可奇怪的是，左邊門的商家，門可羅雀，幾乎沒人；右邊的2個商家圍觀人絡繹不絕。

在我越來越靠近它們的時候，孩子一個勁朝右邊拽我，為啥？因為它們哪裡有彩色氣球和大風車。而左邊的商家，送的是女士手包。

悲催啊，結果高下立判。很明顯，我家娃對風車和氣球更感興趣，我被迫出賣了自己的信息。

而左邊的促銷人員還在吆喝，只需要填寫信息，就領女士手包。可是沒有人停下。

左邊冷冷清清，右邊熱熱鬧鬧，我看著都著急。

為什麼會差別這麼大呢？關鍵就在獎品。

毫無疑問，他們都想拿到家長信息，再跟進銷售。但是，他們拿到信息的關鍵不是打動家長，而是孩子。所以獎品應該是沖著孩子的。

氣球和風車對孩子就更具實用性，誘惑力。而女士包包，基本無感。

由此來看，再好的營銷活動，也有可能栽在獎品上。想取得好結果，並非僅僅取決於創意，推廣渠道，資源。

選獎品，從來不是越貴越好，越多越好，我們要關注的是營銷投入產出。總之選獎品，也是一門技巧，也有原則。

我的原則是：

大獎要精，小獎要多，中獎率要高；

獎品的實用性，普適性，特色，成本，關聯性，頻率都要綜合考慮。

小獎品，大智慧，做營銷，不容易。

/完

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