小規模旅行社：當下我們除了罵一句「去你×的互聯網」還能做些什麼？

06-02

來自專欄旅課

2017年了，旅遊行業依舊火爆，旅遊人次逐年提高，但是中小傳統旅行社依舊找不到自己的運營模式去年是虧損的一年，盈利仍只是「夢一場」。而那些大規模的旅行社，快速向線上延伸、目的地布局。資本力量雄厚的OTA則動輒收購幾千家門店迅速鋪滿街頭。上市、營收、融資……在旅遊圈裡層出不窮，讓中小旅行社在強大的市場面前戰戰兢兢，看似無路可走。其實，你以為實力low爆了的小規模旅行社反而在寒冬里活得更容易。

本期案例：喜途游

企業規模：10人左右

業務範圍：2012年起，專註加拿大定製旅遊產品。

客戶群體：散客及同業合作。

市場規模：涵蓋中國大陸、台灣、新加坡、印度等亞洲市場。

企業盈利：每年營業額約上千萬（具體金額不方便透露），純利潤約近百萬（具體金額不方便透露）。

*文章不含軟廣，純乾貨分享。

喜途游創始人Maggie是旅遊刊忠實讀者，在交流過程中旅遊刊記者發現這樣一個僅十人規模的旅行社，不燒錢，不大肆推廣營銷居然可以同時切入不同國家市場，做到利潤持續且平穩增長狀態。那麼，她是如何管理公司？如何用最小的成本開拓市場的？最重要的是，怎樣持續盈利？本期《旅課》，Maggie將作為分享人聊聊她的小本生意經。

做大未必能做強，小旅行社要正視自己優勢並做強。市場上，我們能夠看到有不同的旅遊品牌能夠在短時間能迅速開張上千家門店，這種現象大多數都是通過加盟，加盟商隨隨便便的可以換各種品牌，而整體服務和操作依然如舊，品牌對加盟商的管理漏洞也是「千瘡百孔」。一旦出現實質性問題，很可能因此毀掉整個品牌。雖然表面聲勢浩大，其實就是一座空殼，但很多小旅行社並沒有看清這一點，盲目的去追求品牌和規模。在大眾化產品中，「小而美」更有市場。

無論是價格引導市場還是產品引導市場，歸根到底用戶需要的是服務。喜途游在為客人做定製產品時就會問到「這個麵包哪裡有賣？」等等各種奇葩的問題，甚至會與一位客人多達200次的溝通。這就是小旅行社的優勢，它和客人之間的距離更近，更接地氣，更親民，客戶粘性遠遠高於大企業。小旅行社不要被市場的瘋狂所困惑，踏踏實實做好本質，產品可以複製，但服務是無法複製的，用服務打動客人，吸引客人，留住客人，它能夠讓你的產品更有競爭力，更是你產生利潤的源泉。

其次，是業務管理。不少旅行社每年營業額上千萬仍然保持小體量，活的有滋有味。小旅行社發展業務精簡最重要，總結三個字「斷、舍、離」。

斷=去中間化。加強直銷渠道（線上+線下），自產自銷是現在絕大多數旅行社的良性發展方向。一方面不和組團社分成，利潤增加；另一方面享受互聯網的好處，online booking是當下趨勢，既然不能反抗，不如好好利用。

舍=處理掉沒有用的業務。小規模旅行社人員配備有限，如果什麼業務都包攬，不僅人員不夠，產品質量也不夠精。不如處理掉一些不值得費神的業務，全神貫注的做一件事，突出優勢。

離=捨棄傳統操作模式。傳統操作模式（購物團、自費團等等）曾給旅行社帶來了不可小覷的利潤，作為經營者不願意看到形勢的變化，不願意放棄，抄襲產品也是行業詬病在今天也仍就不止。創新、開發市場到最後都變成了口號。目前傳統旅行社利潤一般在3%－5%之間，年營業額超百萬的中小旅行社利潤更是微乎其微，現實告訴我們應該和過去道別了。旅行社要有前瞻性，服務好一個客戶那麼他帶來的長期價值就會遠遠高於你帶他去次購物店。我們自己開發的產品，始終都是親自踩線，一步一步走出來的，所以能夠了解更多別人不知道的文化、景色和體驗然後融入到產品當中，就做出了差異性。能夠盈利的產品企業並不是具有超人的能力，而是切實把這些做到位。只有客人需要的產品才能成為盈利產品，只有能轉變觀念的旅行社才能在市場大潮中勝出。

轉型第一點是要確立市場定位。聊市場定位經常會被人笑說假大空，其實大多數人都死在「假大空」里。小公司靈活可以嘗試不同方向但不要過分嘗試，把團隊搞得筋疲力盡，一年下來還是一無所獲，甚至是「玩火自焚」。所以，市場定位要儘早確立，創始人也要明確針對這個市場要得到哪些回報。

轉型前第二點要看自己是否有「資本」，但不僅是錢的問題。「定製游」是當下中小旅行社轉型的一個大方向，有很多人都在嘗試。從傳統的「批量生產」到精緻的「手工活」，對於任何一家旅行社來說前期過程都很艱難，所以這也是為什麼有人因轉型倒閉的原因。總的來說，旅行社轉型定製游主要的坑在於兩點。

資源稀缺。除了效率外，資源是定製游的重中之重。客人提出比較特殊的旅遊需求可以滿足，這也是定製游和其他旅遊方式最大的區別和優勢。以喜途游為例，它的坐標位於加拿大，長期為加拿大旅遊局提供接待服務，在旅遊資源上優勢很明顯，這也是為什麼作為一家旅行社也可以在定製游市場有一席之地。

團隊能力差。專人專事，旅行社做定製游不能用以往做團隊游的套路。可以說，國內大多數的中小旅行社的從業人員專業能力不夠，服務意識太差。合格的從業人員必須執行力強，忠誠可靠。業務能力是一方面，不足可以培養，踏實認真才是最重要的，一名出色的導遊和銷售人員是客人選擇的前提，也能夠讓公司升輝。

今天，我們依然可以看到猶如雞肋的商業模式在旅遊市場中夾縫生存，而一些小規模的旅行社卻通過獨特的獲客能力和多年積累下的口碑在自己的一片市場中或的風生水起。小規模旅行社發展並不複雜，只是大家都在怎麼想著做大，而缺少做強的意識。其實，做強就是做有個人特色的產品，把你現在的每一位客戶的服務都做到極致。客戶不是因為低價也不是因為促銷，而是為你的專業而來，這才是根本。