與顧客初次見面,以寒喧破冰!
寒喧沒有技術含量,但是,寒喧可以迅速拉近銷售員與客戶之間的心理距離,使彼此之間的關係變得更加親密與私人化。當然,寒喧也不能過頭,也不能無厘頭,必須選擇恰當的話題。
寒喧是銷售是前奏,它可以為初次拜訪定好調子,為未來的交流打好基礎,如果調子定得好,就會給後面的整個銷售過程帶來極大的便利。
也許有人會覺得,寒喧也就是隨便聊聊天氣、拉拉家常、扯些無關痛癢的閑事,沒有什麼技術含量。
事實上,寒喧並不是隨便扯一些話題,而是在面對客戶的時候,想辦法營造一個恰當的氛圍,從而打開話題。
有不少新入行的銷售員,為如何與剛剛見面的新客戶談些什麼話題而感到煩惱。也許他們知道,一見面就談自己要推銷的產品不是一個好的辦法,但不談產品,不談業務,那可以談些什麼呢?
被美國人譽為「銷售大王」的霍伊拉聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告業務,他很想把這單業務攬到自己手裡。他開始到處打聽梅依百貨公司總經理的愛好與特長,經過了解,他得知這位總經理會駕駛飛機並以此為樂趣。
於是霍伊拉在與這位總經理見面並相互介紹後,便不失時機地問道:「聽說您會駕駛飛機,是真的嗎?有這種愛好真是很特別,而且有這種本領的人真不多!您是在哪兒學的?」這一句巧妙的寒喧之語激發了總經理的興緻,興奮地談起了他的飛機以及他學習駕駛飛機的經歷。
結果當然是,霍伊拉得到了這個廣告業務的代理權,而且還榮幸地乘座了一回總經理親自駕駛的專機。
由此可見,寒喧可以迅速拉近銷售員與客戶之間的心理距離,使彼此之間的關係變得更加親密與私人化。當然,寒喧也不能過頭,也不能無厘頭,必須選擇恰當的話題。那麼什麼樣的話題,可以作為寒喧的話題呢?一般而言,能夠引起客戶興趣的話題,都適合作為寒喧的話題。在寒喧時,應當注意以下幾點:
1.主動熱情,態度誠懇
與客戶見面時,如果只說「你好,王經理」,不如這樣說:「王經理,您好!非常高興能夠見到您。看您紅光滿面,最近有什麼好事啊?」前面一種說法只是打個招呼而已,而後面的說法,則包含著你的關心與熱情。
2.寒喧應當簡短而友好
寒喧必須適可而止,點到為止。如果最近天氣很熱,大家分享幾句心情,以及新聞中的事件,或者如何消暑的方法即可,千萬不要漫無邊際,話題收不住。也許,對方還有興趣,但大多數情況下,都是浪費對方的時間,而且也沖淡了見面的主題。
3.要敢於向客戶拋出話題
寒喧的話題是多方面的,比如最常用的是問客戶的家鄉是哪裡的,有什麼風土人情,客戶的經歷與愛好,是否經常出門旅遊,旅遊中特別的見聞,等等。銷售員必須大膽,不必擔心說出來的話題對方不感興趣。不要低頭在自己的內心找話題,眼睛看著對方的著裝打扮,看看對方辦公室內的陳設,隨便挑一樣東西,都可以引出相關的話題。
4.因人而異,恰如其分
你可以準備一套常用且實用的說辭,但是,寒喧也要注意因人而異,不要對誰都是一個說法。恰當的、適度的寒喧有益於銷售,而過多溢美之詞會讓人覺得虛偽。有經驗的銷售員,總是善於從寒喧中找到契機轉入正題,言歸正傳。
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