我在報社做廣告銷售時,曾有個問題久久縈繞在腦海里。與客戶打交道,如何快速建立友誼,成為好友?
成為好友的前提是成為無話不說的朋友,而無話不說的前提是找到共同話題,經此話題蔓延開來,一問一答,一來一往互相了解,逐步建立信任關係。所以快速找到共鳴話題才是打開友誼之門的關鍵!
面對不同素質、喜好、性格、文化背景的客戶,什麼樣的話題有共鳴?
聊時政?說深了咱不知內幕,說淺了浮皮潦草;聊體育?不是每個客戶都熱愛體育;
聊創業、生意、管理?這些是仁者見仁智者見智,自己非大師,說話不可信;聊笑話?淺層次聊天,打不動客戶;
聊歷史,借古喻今?個人價值觀不同,難求突破;聊電影、文化、文學?不具備普遍意義;
聊八卦?咱不好那口;
談天說地?主題太散,毫無建設意思;
聊情事?女生怕色狼……
後來我在報社、裝修行業創業和在雜誌社做高管期間,不斷實踐總結,摸索出一套對策。事先準備好四大聊天話術,拜師學藝,理解含義,外帶活學活用,呵呵,總有一類話題打動人心!
比如,我將風水話題引入到銷售當中,取得了非常棒的實戰效果
風水,「風」就是元氣和場能,「水」就是流動和變化。「風水」本為相地之術,即臨場校察地理的方法,也叫地相、古稱堪輿術,是一種研究環境與宇宙規律的哲學。
堪輿認為人是自然的一部分,自然也是人的一部分,那麼達到「天人合一」的境界則是再平常不過的事情。
風水教人們如何趨吉避凶的方法,是中國歷史悠久的一門玄術。當然,有人信風水,有人不信,無所謂的,咱們只當是飯後閑談,不必上綱上線說什麼迷信,就是一個閑談而已,如果客戶不信,那咱們轉移話題就是啦,無所謂哦。
2008年,一份名為《中國富豪風水調查》的報告讓人有些吃驚:
1、98%的富豪相信做生意要講究風水。其中做生意前相信風水的佔48%,做生意後覺得風水管用的佔50%;
2、每年燒香拜佛的富豪佔99%;
3、每年讀風水相關書籍、提高本人風水知識的富豪佔62.3%……
美國可口可樂公司在2000年邀請香港風水大師李居明先生,為其亞特蘭大總部勘察風水,據傳付費2000萬美金。
李先生以其「八字神數」為可樂批算百年大運盛衰,可樂很快修改商標顏色及以「金水」為其包裝及推廣策略,均出自李氏提議。
中國網路之父馬雲,請風水師為七個分公司選址;
台灣首富郭台銘為給自己的妻子看病,苦心在多個城市修建風水樓;
全球首富比爾·蓋茨,也是虔誠風水信徒,他要住的每一房間,都會事先請風水先生堪輿風水。
香港回歸,大陸送一尊金紫荊銅雕給香港人民。
由於香港人民信風水,對於銅雕張開的五個花瓣就不大喜歡,因為在其看來,那是不聚財的。故此在徵求大陸意見之後,李嘉誠等人便出資將其改造成含苞待放的花骨朵形狀,象徵聚財。
網上有一篇風水小文,我摘錄下來,下面跟大家聊聊風水攻伐戰的趣聞,傳言或許失真,無所謂,只當閑聊。
「風水第一」的滙豐銀行隨著香港的興盛而興盛,可是在八十年代後期卻遇到了對手——中銀大廈。據稱當年港英政府特意將中環位置極小、交通較差的一塊地方給中國銀行修建香港總部,建築預算只有區區1.3億美金,但美籍華人設計大師貝聿銘,卻出乎意料設計出造型獨特的當年亞洲第一高樓。
在建築風水上,造型尖銳的中銀大廈如一把三面刀刃鋼刀,充滿殺氣!
1985年起動工的中銀大廈,刀刃一面指向港督府(今禮賓府),1986年12月尤德公爵突然在北京心臟病發猝死,成為唯一在位時去世的港督;刀刃第二面遙指當時駐港英軍軍營;還有一面刀刃則指向滙豐銀行,令滙豐業績突然倒退,股價隨之大跌。
據傳,滙豐請教風水師,頗有創意在樓頂架起兩尊「大炮」,與中銀形成「刀炮之戰」以化解。此後,不少高樓都悄悄模仿「樓頂架炮」風水招術。
事實上,中銀大廈的建成,客觀代表了新崛起的中國金融力量,加速了大英帝國在香港地區的沒落。
香港中環商廈越來越多,香港首富李嘉誠的總部——長江集團中心的位置,就尷尬夾在中銀和滙豐中間。
據傳,李首富在風水師建議下,將長江中心建成了四面都像個盾牌的造型,外觀密不透風如堡壘,高度巧妙避開了「刀炮」相對的位置,雖然屢被批評不夠美觀,但勝在建成後一直安然無恙。
長江集團總部為何不跟旁邊的中銀大廈比拼高度?
負責設計這幢摩天大廈大師西沙佩利說:「李嘉誠先生信風水,他相信盒子形大廈可抵擋周圍煞氣。定出長江中心283米高度,是一項風水藝術。長江集團要高過旁邊滙豐總行(179米),但要矮過另一旁中銀大廈(367米)。
如果在中國銀行及滙豐總行的最高點劃一條斜線,長江集團就在該斜線之下。」
李嘉誠事後說,我一生篤信風水,在蓋我的香港總部長江集團中心時,我聽從我的風水師建議。
「塑膠大王」王永慶在台北有一幢非常宏偉氣派的大樓,這是台塑總部。楊瀾採訪問王永慶先生:「很多人都說王先生您能有今天成就,除了您勤奮努力,還有您家風水也很好,是這樣的嗎?」
王永慶答:「世間無處沒有風,無處沒有水!」
我學習了一些風水知識後,運用銷售中,有點意思。對了,忘記介紹了,我叫小雨,是《我把一切告訴你》這本書的主人公,希望大家喜歡我。
我常告訴客戶巧用粗鹽的四大風水招數。
比如,客戶平常開車上班,我會建議他大約一個月左右,用粗鹽在車輪胎前後灑粗鹽,讓車子永保乾淨磁場,厄運不會靠過來,行車一路平安。
我還會建議在家中或辦公室、生意場所,從屋中東北角順時鐘撒粗鹽,數量不用太多,大約半年,撒一次,或許能讓客戶感覺事事順利,財源廣進。如果客戶問為什麼要從東北角開始撒凈?我嘿嘿一笑:「因為東北和西南被稱為表鬼門和里鬼門,所以就從東北邊開始。
用杯子裝30克粗鹽放到房子四周角落、衛生間、廚房和大門入口處,用以來改善住宅差的宅氣,有效果。順便我還會簡訊提醒客戶,記得一個月換一次粗鹽啊,將換下來的粗鹽灑到土地上,歸回大地唄,此方法或許有效喔。看,簡訊不斷聯絡,跟客戶關係是不是就此拉近呢?
用布縫個小口袋,內裝食鹽少許,隨身佩戴或放工作台都行,談判時擺放可增加成功機率,反正是一切需要提高人際關係時都可使用。
人事中有許多阻礙,多因人為因素,不管是有意刁難,還是小人擋道,只要鹽一到必有好的結果,一般放在雙方當事人之間,或用鹽類食物送人以化解,實踐中或許有神奇效果。
至於這些風水招數是否起效,呵呵,客戶圖個心理安慰也不錯啊,反正我跟客戶聊風水,總能打成一片。
這類四兩撥千斤的銷售方法來自雨哥答疑,當然,更多頂級聊天話術都寫在《三年掙850萬你也可以複製》裡面,請大家多閱讀幾遍,咱們一起進步,好,謝謝大家。
4大聊天術:1、哲學話術;
2、養生話術;3、風水話術;4、宗教話術;