談判者：最大的困難是傾聽

06-02

談判者：最大的困難是傾聽有些事情在你生活的每一天都要做，但你卻並未意識到。並且它們對你的職業成功是絕對關鍵的。

我說的是談判。你可能認為這種技巧對你來說無關緊要，只有對那些大規模的公司併購或煞費苦心構思勞動合同的人來說，它才是重要的。你錯了！

你和你的配偶曾經商討過誰負責家裡的哪項家務吧？那你就是一個談判者。

你曾買過車或房子嗎？你是一個談判者。

開玩笑吧？相信我，你是一個談判者。

在弗蘭克·L.阿克福——《如何在世界各地就任何事情和任何人談判》一書的作者——的談判策略研討會上，參與者囊括了所有的公司部門——銷售、原材料、信息系統和人力資源以及其他等——的管理者。

隨著團隊和項目管理的興起，權力的界限變得模糊，談判就變得尤為重要。職工盲目按老闆的吩咐做事的時代已經一去不復返了。如果你想成功地實現管理，你最好對你所要請求的東西有充足的理由並且善於遊說別人。想要更多的人力和預算？他們不會主動跑到你的辦公室慷慨解囊。你必須說明他們，如果今年你想獲得大幅度的提升，你最好是個善於遊說者。

蘇珊·普萊伍達是貝克—格林公司在波士頓的律師事務所的合夥管理人，她說：「談判始於早晨我女兒刷牙的時候。」普萊伍達女士對談判有所了解：她的專業是企業合併和融資。

那如何成為一名好的談判者呢？你必須花時間在鏡子面前做威脅姿態嗎？你須預先演習拍桌子嗎？你必須策劃大膽的詐騙嗎？

事實上，上面所說得都不需要。所需要的只是精心的準備，主動了解對方的需求以及建立和諧、信任關係的能力。

這種談判應該是什麼樣的呢？問問福特汽車公司執行副總裁以及汽車行業傑出勞資談判代表——彼得·J·皮特里洛吧。他解釋道：如果是一次性的事情，你可以集中全部精力以求獲得理想結果。但如果涉及長久的關係，成功則來自於雙方都能感到滿意。他建議：「只取自己所需要的，並且盡量不要損害別人的利益。」

普萊伍達女士強調要讓對方感到輕鬆。然而，一些專家可能鼓勵你邀請你的談判對手到你的家裡，在家中你會感到放鬆，普萊伍達女士卻更喜歡在家庭外面。她說：「如果你想要別人的東西，在他們感到輕鬆時候會容易得多。」

她儘力搞清楚她能掌握的對方所有事情。例如，在合併談判中，她關心賣方，她問業主他為什麼要賣，是否因為是孩子或配偶鼓動的。然後她調查業主的每位建議者在多大程度上影響著他。

閑談是準備工作中關鍵部分，她說：「不要一開始就直奔主題，如果在桌子上有嬰兒照片，說『這是你新添的孫子嗎？』沒有什麼害處。」

此外，普萊伍達女士指出使談話私人化是很受歡迎的。「人們喜歡談他們自己的事，它能自然地轉換到你想了解的問題上。」

因與談判者聯合會安排高爾夫日期而聞名的皮特里洛先生是個高明的閑聊者。他說：「如果你了解某個人，你就知道一些事情可能對他要比對你來說更重要。在談判中，最困難的部分是傾聽——認真的傾聽。普萊伍達女士解釋道：「大部分談判者都喜歡說話，但你如果理解了他們的問題，你就能掌握一項有創造性的法子。可以這樣說：『我聽了你的問題；但我不知道如何解決，讓我考慮一下。』」

維多利亞·拉頓博格是華盛頓特區的律師和調停者，她建議在談判之前的預演會時扮演對方的角色。她說：「並非正好就是他們將要處在的位子並且也不是正好就是商業原因是驅使他們的東西？」

另外一個要點：在摘建議的時，你要有一個同盟，拉頓博格女士回憶一個沒有經驗的合作人申請一項新的任務。然而，在做之前，他預料會有人提到他的經驗不夠的問題，然後他說服一個老資格的同事做他的管理人。拉頓博格女士說：「他已經考慮到了我所關心的事了。」

知道什麼時候不說話可能與知道什麼時候說話一樣重要。一個已被解僱的年輕專業人員決定即使下份工作的薪水削減兩千美元他也願意干。執行指導劉易斯·克萊維茲說服他在未來僱主採取主動之前，不要輕舉妄動。你瞧！提供給他的工資比以前的高出兩千美元，這讓他呆了半晌。面試者把沉默當作是不同意。他迅速地又在剛才的基礎上加了兩千美元。