營銷：容易忽略的六個細節

營銷：容易忽略的六個細節來源： 作者： 2007-1-15 16:03:00今日點擊11 總點擊：62 網友評論0篇 【字體：大 中 小】 營銷說到底是滿足客戶需求的過程，也就是說，你的產品的特性優點能給客戶帶來利益。但不可否認，除產品外，銷售員在拜訪客戶時對一些細節的處理，對銷售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的六個銷售細節，也可以說是如何尊重客戶的六個銷售細節，實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。銷售員的著裝細節「客戶+1」銷售員西裝革履公文包，能體現公司形象，在任何時候都是不錯的選擇，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你專業形象；後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，甚至有可能連辦公室坐的地方都難找到。專家說：最好的著裝方案是「客戶+1」，只比客戶穿得好「一點」，這樣既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。永遠比客戶晚放下電話銷售員工作壓力大，時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶嘰里呱啦沒說幾句，還沒等對方掛電話，「啪」就先掛了，客戶心裡肯定不愉快。「永遠比客戶晚放下電話」，這也體現了對客戶的尊重。也有些具有較好習慣的銷售員會說：「張工，沒什麼事我先掛了。」與客戶交談中不接電話銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起：「好像電話里的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。」所以，銷售員在初次拜訪或有重要的拜訪時，絕不接電話。如果打電話的實在是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間、地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說，這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多地說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利了。保持相同的談話方式這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是年紀較大或思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。有一位擅長項目銷售的銷售員，此君既不是能說會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後，老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。
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