商務談判： 《絕不提平分差價》

商務談判原則八：

在我們日常進行討價還價的時候，經常有人希望和對手進行差價的平分，以此來獲得一個相對公平的結果。比如說買一斤蘋果，賣主的要價為3元，而你只願意出2.8元，這時候往往平分差價的方式可以獲得實效。

但是事實上平分差價並不是一種公平的手段，應該這麼想你解釋，一個經過培訓的談判專家他所謂的平分差價其實就是將差價進行平分兩次，也就是75%/25%，可能的話還能讓對手平分第三次或是第四次。因此說來，千萬不能從中間進行差價的平分，這樣的舉動是一種業餘的談判方式。

要能夠很好的掌握對差價進行平分，你需要這麼去做，第一步你不能自己提議平分差價，但是應該要鼓勵對手平分差價。據個例子，如果你是一個建築承包商，正在與一戶業主就房屋裝修費用的問題進行議價。你出價80000元，而業主出價72000元，談判了一會兒，你就暗示他價格上的差距可以在進行談判。其實你的心理價位已經在75000元，但是你必須保持沉默，這是業主會很大度的向你表示平分差價的要求，也就是76000元。這已經在你的心理價位以上了，但是記住你可以運用這樣的方法，你回復他這樣的平分差價實在讓你很難接受，但是你們一經就這個合作意向談了很長時間，並且為了表示你對業主的誠意，願意把價格再做一次減讓，也就是在76000元和80000元之間作一次平分，結果很有可能就在78000元附近成交了。想想看，在很短的時間內，你就賺到了3000元，這比你建築承包賺錢的效率高多了吧？

在對手提出平分差價的時候，你們談判的範圍已經從原先的72000-80000，變成了76000-80000。這樣一來就為你爭取到了更好的談判條件，至少已經保證了你的基本利益。然後你在強調這個項目眾多讓你心動的因素之後，巧妙的提出再一次的平分差價。如果對方沒有經歷過專業的談判培訓，可能他就無法識別你的策略了。

應記住的要點：

1、 不要陷入陷阱，認為平分差價是件公平的事情。

2、 平分差價不是說從中間平分，因為你可以多次平分差價。

2、 自己絕不提出平分差價，而是鼓勵對方提出平分差價。

4、 讓對方提出平分差價，要讓他們處於建議折衷的位置上。然後你可以勉強同意他們的計劃，讓他們感到自己是贏家。