這樣打電話，讓客戶不再拒絕你！

初到公司的銷售員，乾的最多的就是電銷。但是，通常你打100個電話出去，可能有90個電話都會被拒絕，拒絕的理由是「我很忙」、「不需要」等等。

大部分人都不需要嗎？當然不是，在電銷之前，公司肯定做過市場調研，這厚厚一本的通訊錄里都是潛在客戶的電話。那打電話怎麼設計話術並且掌握話術技巧，才能有效地防止客戶掛電話呢？

達成這樣的流程：

願意傾聽你的講解——達到成功邀約——樂意合作或者購買產品。

1、明確電銷目標

首先，我們在打電話之前得明確自己給客戶打電話的目的及所要達成的目標，一般電話銷售常見的幾種目的：

1

邀約。

邀約客戶上門了解產品（合作模式），或者約客戶具體時間銷售人員親自上門拜訪。

2

直接銷售產品。

3

告訴客戶最新的促銷信息等。

只有明確了銷售目的後才能為有效的電話溝通做充足的準備。

2、恰當的語氣、語速、開場白

好多銷售人員在這個環節都是清清嗓子，然後用自認為很甜美很悅耳的聲音開場白：「××先生您好，打擾您一下」或者「打擾您兩分鐘」。每天如此重複這樣的開場白，常常是無效的。

據數據統計，一般每天平均每個人會接到3.25個推銷電話，所以導致人們對電話推銷比較反感，多數人都會果斷的說一聲「不需要」「我沒空」然後就掛了電話。

我們要明確電話溝通的6要素：

1

表達清楚，思路清晰

2

語速適中，抑揚頓挫

3

不卑不亢，立場鮮明

4

認同客戶，扭轉客戶

5

內容遞增，情感遞增

6

學會先掛，把握主動

所以打電話的語氣、語速和開場白很重要。語氣不需要甜美或者多磁性，一定是很莊重。語速適中，盡量跟對方的語速保持一致。為了營造良好的溝通環境盡量提高音量，開場白盡量用「您好，是××總吧」，這個××總的構成為客戶的姓氏 全名 總組成，得到對方確認後再次向對方問好，然後要亮明自己的身份。

3、持續地吸引對方

業內有一個定律：電銷，拉近與客戶之間的距離關鍵在30秒之內。而要在半分鐘內達到這樣的效果，那如何做才能持續地吸引對方呢？

答:提問題。

設置的一系列問題要達到的目的：

1

了解對方的狀況，根據所銷售的產品或者服務去了解銷售之前該要了解的信息。

2

通過提問了解對方的需求或者痛點。

提問題的幾種常見方式一般有三種：情況詢問法、開放式詢問、引導式提問。

01

情況詢問法

例如「您經營的項目包括哪些」、「您喜歡什麼」等客戶的基本情況進行詢問。

02

開放式詢問

不限制客戶答案，讓客戶圍繞談話主題自由發揮。

03

引導式提問

假定一個場景讓對方毫無選擇的按照你的提問去做你想要的回答。

總之提問記住一個要點：讓自己少說多聽，讓客戶多發言，讓對方表達出他的意願。而要進行這些提問時，語氣最好用很自然、很熟悉的感覺講最好，感覺是老朋友在拉家常聊天，而不是在推銷產品。

4、假定場景成交法

當了解清楚客戶的情況後，客戶不反感，那推銷產品的最佳時機就來了！而假定成交法是電銷通用的策略。掌握的要訣一般有以下2點：

1

2

還有一點需注意的問題：

案例：「推銷之神」原一平經常在家準備給客戶打電話之前都會穿上筆挺的西裝、打上領帶、並且穿上皮鞋。原一平之所以這樣做是有原因的，一個人的面色表情是板著臉或者很不開心的樣子通過電話對方都能清楚地感覺到，一個人的坐姿和站姿會影響人的發聲和心態。

所以，就算是一個小小的「打電話」，我們也要本著尊重客戶出發。

5、結束語

每天打海量的電話卻沒有用。老是被客戶拒絕，讓你都開始懷疑人生，原因是什麼？不會打電話，更談何推銷產品。

1

2

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假定成交法，你用了嗎？

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